创新聚氨酯科技提高市场占有率

环球聚氨酯网24EnterpriseInterview企业访谈——访亨内基机械(上海)有限公司总经理陈沪光文|刘玥含创新聚氨酯科技提高市场占有率我们要按市场的需求，不断提供新的解决方案，做到人无我有，人有我精。记者：大约在半年前您加入亨内基，进入亨内基后，给您印象最深刻的是什么？陈沪光：我在机械行业已经工作将近20年的时间，但是加入亨内基工作是我第一次涉足聚氨酯机械领域。我在亨内基负责中国区业务同时兼任新加坡公司业务总经理。其中新加坡业务是销售和售后服务，这个公司负责的市场区域从北到台湾，南到澳大利亚，西到印度和巴基斯坦。相比之下，中国公司负责的市场单一，仅负责中国市场，但中国公司是集研发、生产、采购、销售于一体的制造型企业，我们投入了更多的人力用于发展中国市场及中国公司。在我的印象中聚氨酯机械设备这个行业的特点比较鲜明，设备制造这个圈子很小，高端知名企业不超过10家，但是我们产品的行业应用和客户范围十分广泛，创造的产值很惊人。从产品方面来讲，不同产品间的差异度大，不同下游应用上也存在很大的差异。这个行业另一个特点是高端市场相对成熟垄断，很难有新的企业出现。记者：在当前全球经济尚未完全走向复苏的情况下，想要确保业绩的可持续性增长，您认为最重要的是什么？亨内基公司有哪些应对之策？陈沪光：在市场需求不振的情况下，设备制造商之间的竞争也变得更加激烈。亨内基的应对之策是不断开发具备高性能、高性价比的新产品，让我们的客户有兴趣购买。在聚氨酯机械设备这个行业，专业和创新是最重要的。我们要按市场的需求，不断提供新的解决方案，做到人无我有，人有我精。2009年11月总第90期记者：2009年后期亨内基是否有新产品推出？陈沪光：亨内基总部决定在2009年10月下旬在德国召开的FAKUMA展览会上首发推出最新一代TopLine高压发泡机，新的系列在控制系统和功能模块化上比上一代产品有显著提高。你们可以看到亨内基在不断地研发新产品，因为创新发展才是企业发展的根本之道。记者：今年是中国建国60年，亨内基同样是60年历史，亨内基对中国市场有着怎样的部署和期望？陈沪光：首先，我们将会把德国亨内基研发的最新技术，最新应用继续及时介绍和推广给中国国内的高端客户，确保亨内基机械设备更好的服务于我们的客户；其次，我们要扩大我们的目标客户群，在市场中培养扶持有潜力的客户，引导他们走向高端市场，向高技术、高附加值产品方向发展。我们期望随着中国的发展和进步，聚氨酯产品市场也能越来越走向高品质和高性能的方向。亨内基机械（上海）有限公司亨内基机械（上海）有限公司，是制造及研发聚氨酯发泡设备的专业厂家。前身是亨内基丸加聚氨酯机械技术（上海）有限公司，从脱离拜耳材料科技集团，到成为德国亨内基公司的全资子公司，近3年来经历了巨大的变化，以配备更完善的技术力量来进一步增强市场竞争力。亨内基德国德国亨内基是聚氨酯高压反应浇注成型设备的创始者，长期专注于聚氨酯生产加工领域。具备60多年的行业经验，具有创新的工艺技术，不断研发出世界领先水平的适合不同应用的聚氨酯加工设备，不断为其客户带来可预期的利润增长点，广受客户的一贯好评，俨然成为行业技术革新发展的风向标。其产品覆盖冰箱制冷，汽车饰件，建筑板材，冷藏集装箱，管道保温，服饰家具及体育用品等所有聚氨酯涉及领域。我认为越是在经济没有复苏的时候，我们的客户越需要通过更换高性能设备，以降低生产成本。同时不断推出新产品，走高附加值产品市场，也将成为他们应对危机之道。同时作为机械设备企业，想要确保业绩的可持续性增长，就更应该重视售后服务。为了提高我们的客户设备使用效率，2008年底亨内基公司在成立了上海本地备件库，我接任后继续本地备件库这条思路，同时不断扩充备件库，目前该备件库库存金额高达300万人民币，使客户能够快速便捷的得到备件。另外，我们也在加强本地化维修和设备升级改造的能力，以降低客户的使用成本和升级成本。记者：最初亨内基德国总部为何选择在中国投资成立公司？陈沪光：虽然亨内基的产品在设计和性能方面要高于我们的竞争对手，但是由于德国制造成本比较高，使得我们生产的部分产品在价格上不具备优势，近三五年我们在行业竞争中感受到这种压力，在中国和亚洲地区的中低端高压发泡机领域我们出现了较强的竞争对手。为了提高亨内基产品的整体市场占有率，公司总部决定在中国成立亨内基中国公司，目前亨内基机械（上海）有限公司经过3年的发展，已配备更完善的技术力量，能够向市场提供本地制造的高压发泡机和下游干部设备。在高端应用领域，我们还是向市场推介德国总部的产品。在此情形下亨内基上海的主要角色是服务，维修和周边设备配套。记者：2009年3月亨内基在上海基地向亚洲市场推出新一代聚氨酯高压发泡机系列：qFoam系列高压发泡机，目前该系类产品销售情况如何？客户反馈如何？陈沪光：全新系列的qFoam高压发泡机采用了以往亨内基传统产品不同的设计，在价格上为用户提供了极具诱惑力的选择，是一款经济型的聚氨酯高压发泡机，市场定价为40万元人民币。自推出以来，qFoam高压发泡机在十几个国家成功销售，应用领域包括非连续板材、夹克管、摩车座椅、热水器、仿木制品和办公家具等领域。该款设备试探中国市场取得了一定的销售业绩，从销售中我们得到了很多新的市场信息和客户反馈。在功能与应用上，有些行业很受欢迎，也有些行业的客户向我们提出了改进意见。这些行业大部分是我们以前较少接触的中低端行业。通过qFoam，我们成功的让更多的聚氨酯行业的客户了解亨内基这个品牌，增添了我们渗透市场的深度和广度。NewTopline