提案技巧

上海同盟广告提案技巧主讲人：郁海敏Ifanideaisn’tboughtWehaveallwastedourtime如果点子没卖掉我们全都白忙一场影响沟通效果的因素WHO谁来提“Bestpresenterpresents”WHAT内容说什麽组织转折逻辑HOW怎麽提手势语调声音眼神亲和互动Youcanneverboresomeoneintobuyingyouridea别人若对你感到厌烦绝对不会买下你的点子成功贩卖的4大元素FourKeyComponentsofSelling1.你必须能辨识idea2.你必须了解自己提案的对象，以及他们如何作决定3.How和What一样重要4.激情、勇敢、和创意发展你的风格DevelopingYourOwnStyle没有所谓标准贩卖法各人自有风格，模仿不是辨法诀窍在於去观察别人成功的要素，转换成自己的方法和风格NowLet’sStart个人提案五到1.广度纵观现场，尽量照顾到每一个人，尤其是两侧角落的人。2.重点50%以上的注视应放在主要决定者，然後第二顺位给决定之影响者。眼到(EyeContact)3.深度看进他的眼睛，表达情意。不要视而不见，给人一种闪烁缺乏自信或应付的感觉。4.角度有时改变站的位置，会自然改变eyecontact的重点和角度的变化，如站在讲台中央、居高临下，有控制全场的气势，具权威感；走近发问者，有专心倾听、亲切感。眼到(EyeContact)手到(Gesture)1.位置手势可以投射出个性、精神状态，适当的手势可辅助表达，不适的手势则有干扰作用－手置於腰下→温和、消极、冷漠－手置肘以上→热情、积极、具企图心－手势过多→紧张、易干扰听众的视线、分散注意2.力量－力量大、手势大具有加乘效果(如希特勒的启示)－次数也是一种表达力量－如果连续大动作就会像带动唱3.时机－重点提示－大小、数量、趋势的表达－感情传递、塑造气氛(一对一、一对众、经销商大会)4.自然就是美不要强求、避免做作，充分表现个人之人格特质(好的一面)手到(Gesture)1.投射-引起注意、控制全场。Opening及Ending非常重要-Check音量大小、随时调整，特别在大型场地，麦克风音量2.语气-用自己习惯的语气，重点在自然及诚恳-避免过於严肃及高调，人们不爱听训话；如果需要严肃及权威感，最快速的方法是站起来说话。-可以幽默、但不可滑稽，否则会降低信赖度口到(Voice&Tone)3.闭嘴-懂得暂停，可引起注意，让人有时间消化、思考-不要抢话，不必急於替夥伴解释/翻译，避免让别人失去对你夥伴的信心，但也不是见死不救。-见好就收，该结束时马上结束，不要拖，更避免越描越黑。口到(Voice&Tone)4.谈话技巧-咬字清晰，内容必须事先熟读(尤其是英文提案)-不要照本宣科，盯著投影片读会使人觉得不是双向沟通，令人怀疑你个人是否相信或有临时抱佛脚的印象。-重覆重点针对提案的重点或关键处，适度的强调及说明，不要以为客户是你肚子的蛔虫，往往没法一次了解。-问问题可以引起新的注意力，增加参与感口到(Voice&Tone)Clientdon’tcarehowmuchyouknowuntiltheyknowhowmuchyoucare.客户会先在乎你多关心，然後才会在乎你有多了解。当你用心讲，别人就会用心听，用心是装不出来的，必须事先充分的准备心到(Love&Care)1.首先要了解客户要的是什麽？期待的是什麽？不要牛头不对马嘴，枉做虚工，还遭致抱怨。2.了解提案内容，注意条理性，准备必要的例证说明及可能的答客问(考前猜题)3.观察听众平时就得下功夫，对听众培养感情与默契，了解其习性。4.整理舞台对於人数众多、大型提案，必须事先安排好会议室、座位、议程、设备、茶水等，此外，贴心的问候往往可以开启会议融洽的第一步。心到(Love&Care)懂得倾听不只是一种会议的技巧，也是一种自我修的功夫。1.懂得听是听他的意思，不只是听他的话懂得听弦外之音的人，不但能抓住重点，也能抓住客户的心2.确认重点听完客户的话(特别是长篇大论、缺少重点的客户)，归纳重点、覆诵确认是必要的，如：您的意思是不是......耳到(Listening)3.整理有利的要点对於客户的反对意见或带有情绪的看法，应避免正面言语冲突，如何机智的整理与转换，形成有利的看法，则能更胜一筹。如：哦─我了解(同意)您的看法，我们试著从另一个角度来看看......。这个idea不错，如果......是不是会更好。耳到(Listening)4.培养EQ要赢得客户的信赖，除了专业的看法之外，耐心也是必要的，在争议的过程，一答一辩往往只会激化彼此的情绪，模糊议题的焦点，增强客户的防卫心理。不如试著缓和场面(扮白脸的第三者可适时跳入)，或中止议程，以时间换取空间耳到(Listening)天才是稀有，就算是天才也是需要Rehearsal。Rehearsal可以发现漏洞，让前後内容紧密连结。Rehearsal可以增强信心，提高演出的完美性。最後，除了五到之外，最重要的是Rehearsal,Rehearsal,Rehearsal!一般而言，有效的提案需要下列两大技巧计划和组织的技巧计划和组织的技巧*设定清楚的目标*分析及了解听众*收集相关的资料和数据来支持自己的目标*把自己收来的资料加以组织，让它清晰，引人入胜，并具有说服力*选择/制作最有效的视听辅助物*适切安排提案的地方，让它符合你的需要*训练自己对不同的听众都能展现自信*运用手势、动作、眼神和其他非语言的方式加强沟通*有效表达*有技巧的答客问*预演，并且不惜作紧急的修正，让内容更好什么是提案技巧提案前的准备步骤你是否已…...1.分析你的听众2.确立提案目的3.收集足够支持阁下论点的资料4.上述资料是否已适切的安排在阁下的提案中5.决定要使用何种视觉辅助物6.把自己的草稿大声念出来7.删除累赘的部分团队的提案--简明原则•提定一个队长–此人负责此次提案成功，及决定谁来提案•进行第一次内部会议–队长主持，设定提案目的–确定队员清楚的了解并同意提案的目的–理清每个队电在此次提案中的角色•订立计划及准备的时间表团队的提案--简明原则•进行第二次会议–大家分亨自己提案–删除重复的论点及前言不搭后语的部分–讨论改进提案的方向•预演–很重要，可以使团队提案时：•前后内容紧密连接•容易剪裁内容•找到连接词团队的提案--简明原则•在提案的地方进行预演–每个人都要参加•提案–重点•轮到你提案时，你就是全场气氛的主控者•不提案时，请退居幕后•不要突然改变你的提案内容，免得后面的队员惊慌失措或让人颜面尽失•提案后检讨–对大家而言，这都会是很棒的学习经验•分享、感受及感言•讨论结果及可改进的部分•确定你了解提案的主题•使用清楚/直接的语言•要有想像力，但不可夸大或欺骗•知道自己提案内容中所有资料的出处。你不一定需要每一项都告诉听众，但起码别人问起来的时候，可以胸有成竹，特别是听众中有这方面的专家时，更要特别小心提案时刻注意事项•正确地使用统计数字•使用证据来支持自己的论点。如果你的论点找不到任何事实来支持它，最好别提出来•不要提出自己专业上不能保证的承诺或建议•不要让一堆不相干的议题搞乱自己的提案会议。切记自己的议程和目的，勇往直前提案时刻注意事项•创造对方的期待感–除非客人了解你在乎他，否则他不在乎你了解多少–用布置舞台的心情来布置会场–到客人处提案时考虑车程、插座、及素材放置的流程，并且准备纸笔，让会场的感觉就象是在自己公司一样。•企图控制会场–先要有企图心才能产生热情活力–懂得安置自己及客人的位置–站起来提案，权威感自然产生，也就不会逃避–面对最后一排的人来检查音量是否足以投射全场阿桂说，这是他提案秘诀•形成一对一的交谈–运用眼神，人类最敏感管道–看进对方的眼里，一个想法送给一个人–扫瞄会使人更加紧张–不要读，不要先发文件，不要关灯–走出障碍，走入人群–适当的停顿，能引起注意，或让人有机会沉淀消化–运用打断自己的手法阿桂说，这是他提案秘诀阿桂说，这是他提案秘诀•认清自己，永远不要伪装–找到自己的优缺点，全力发扬光大，比尽力修补自己的缺点有效果。–拐骗比强暴更容易建立长久关系–穿扮自己觉得舒服的衣装，但不要同时有三个失误–知道自己的身份地位•思考说服的手法–提案的目的是进行说服，而不只是说出主张–先提次级品之后，才提高级品的手段依然有效–主动发问来引诱客人的参与。任何提案有了客人的贡献就是成功的一半–懂得听，用眼光来表示听的行为–利用意念单纯而且视觉化的辅助物来帮助说服的工作，图画比文字更有记忆点阿桂说，这是他提案秘诀练习！练习！再练习大声念四次给自己听，不要死背提案前二小时内是练习最好的时间这是大卫奥格威对资浅新进人员如何协助开会的一些看法，给你参考如何在开会时提供协助每星期，我们都有好几个会议，或是客户、或是公司内部。大多数的会议都是现场最资深的人在主讲。这种情形，有时候会让年资较浅的人除了洗耳恭听外无他事可做。无论如何，大家好象都司空见惯，习以为常。然而，这是不对的！首先，年资浅的人，如果有话要说就不应吞吞吐吐。例如，开会时，他们不同意我的说法，就应该现场对我反映，以免错过时机，一切来不及。通常，他们会知道一些我所不知的事情。不过，这张备忘录的主要目的是要告诉各位：任何会议里，年资最浅的人都应当设法提供“会场服务”，使自己对会议有所贡献。举例来说，如果会议中，大家开始谈论到一张以前的广告时，他就应该赶快离座位去把这张广告稿拿来。这样一来，大家就可以面对着广告讨论得更切实一点。或者会议中，明显地察觉出现场要有艺术指导或媒体人员一起参加讨论，会比较有利於会议进展的话，那一刻，年资浅的人就该走出会议室，把相关的人找来。然而我却时常看到这些人动也不动地坐在椅子上，对外来的刺激丝毫没有反应……。尤其最重要的是--一个成功的会议，往往有赖於会议一开始时，就准备好所有需要的东西，例如广告样张、完稿、进度表、调查报告等等。然而，我们经常都象个水电工人，匆匆抵达现场才发现忘记带工具。