三九策划

三九医药贸易有限公司眼界思路行动2007年公司整体经营情况眼界思路行动2007年度，三九医贸累计共实现不含税销售167624万，07年预算完成率为98.71％；相比去年同期，销售增加28443万，增长率为20.44％预计实现年度报表净利润在1900万。眼界思路行动2007年主要经营指标完成情况单位：万元项目2005年2006年2007年2007年实际实际预算实际营业收入161,776.00139,181.00174,065.87167,623.83销售费用率32.50%33.03%35.67%36.95%管理费用率2.77%2.84%2.31%1.95%存货周转天数16232628应收账款周转天数21231819眼界思路行动2007年主要经营指标完成情况单位：万元年度2007年2006年增长率2007年完成任务进度处方药纯销额（万元)275791944141.86%23510117.31%OTC纯销额（万元)167130.8152891.69.31%17000098.31%眼界思路行动2007年三九医贸总体销售情况单位：万元07年决算07年预算预算完成率06年决算增长率胃泰17,41318,80392.61%13,12332.68%感冒灵61,36455,556110.45%48,25927.16%皮炎平34,39343,33379.37%40,884-15.88%正天丸10,72713,67578.44%15,351-30.12%参附14,82511,538128.49%5,218184.11%OTC新品种7,1177,35196.82%4,23068.26%处方药新品种1,9982,13793.49%299568.93%其它19,78617,422113.57%11,81667.44%合计167,623169,81598.71%139,18120.44%眼界思路行动2007年各主要品种增长情况010,00020,00030,00040,00050,00060,00070,000胃泰感冒灵皮炎平正天丸参附OTC新品种处方药新品种其它07年实际06年实际眼界思路行动OTC-新品种及普药销售情况单位：万元备注：“其他”栏中06年数据包含九华1496万蜂王浆由于策略问题停止销售07年决算07年预算预算完成率06年决算增长率妇科药9471,19779.14%313202.51%小儿止咳糖浆920684134.52%304203.16%蜂王浆222493.00%339-93.42%小儿感冒灵1,2951,68576.87%复方氨酚烷胺850清热解毒62强力枇杷露2,3863,41969.78%887168.84%童泰26034276.08%467-44.31%头孢拉定3,6232,222163.04%426751.04%其他3751,982-81.08%新品种及普药小计10,7409,573112.19%4,718127.66%眼界思路行动2007年OTC事业部纯销增长不够快，但感冒灵是亮点，新品种是亮点。处方药事业部在2007年出现了恢复性增长，这是一个大的进步。但也有不足，引进的新产品增长还不够快。小结第一部分：眼界眼界思路行动目录◆全球及国内医药行业现状◆与国内标杆企业对比情况◆华润带来的机遇眼界思路行动１、最近30年全球医药市场继续保持均衡增长根据IMSHealth的预测，2007年全球制药行业增速约5%～6%，医药市场规模约达到6800亿美元，2010年将达到7600亿美元。经济政治因素、结构性调整及卫生健康事业的发展将驱动全球制药行业继续保持均衡增长。眼界思路行动21842979093018212058226623812562285829643085330136183974427846635180602064300100020003000400050006000700019701975198019851990199119921993199419951996199719982000200120022003200420052006全球及国内医药行业现状２、中国制药市场增长迅速，2010年将位列全球第六从增长趋势看，北美、欧洲、日本的增长速度相对放缓，亚非拉美等区域市场增长迅猛。中国成为亚太地区的最大亮点，2005年增速达到20.4%。全球新兴的制药市场正以较快的增长速度向前发展。眼界思路行动0.00%5.00%10.00%15.00%20.00%25.00%美国加拿大日本欧洲拉丁美洲中国非洲全球及国内医药行业现状３、中国医药市场仍以处方药为主，但OTC增速远高于处方药；OTC以中成药为主--我国处方药市场占据了国内药品市场70%以上的份额，中药处方药占处方药市场10%左右的份额，其中中药针剂是最主要的产品，涵盖肿瘤、外科、急救、心血管用药等领域。--从2000年开始，我国OTC市场发展迅速，成为全球OTC市场中增长最快的地区。目前我国OTC品种达4488个，其中化学药977个，占25%；中成药3511个，占75%，主要品类包括感冒、胃肠、皮肤、头痛、止咳、妇科、骨伤用药等。眼界思路行动全球及国内医药行业现状0%10%20%30%40%50%60%70%80%90%100%OTC市场22.71%25.20%25.51%25.48%25.78%26.69%Rx市场77.29%74.80%74.49%74.52%74.22%73.31%2001年2002年2003年2004年2005年2006年终端结构分析终端增长率分析19.50%22.53%11.58%16.00%13.87%15.38%10.45%14.59%10.22%15.53%13.91%14.90%6.90%13.22%15.50%17.37%13.73%16.83%0.00%5.00%10.00%15.00%20.00%25.00%2001年2002年2003年2004年2005年2006年药品总市场Rx市场OTC市场４、中国药品销售以城市为主，医院是主渠道--药品销售70%在城市,30%在农村；--目前医院用药金额占所有药品销售金额的近80%；--近70%医院用药主要集中在三级和二级医院。合理选择了20%左右的医院即可实现药品销售金额的80-90%(二八法则)。眼界思路行动全球及国内医药行业现状药品使用中各指标构成比70%80%30%20%城市：农村医院：零售不同级别医院药品销售比例,1996-200118%19%18%18%18%17%47%49%49%49%51%52%35%33%33%31%31%32%0%20%40%60%80%100%199619971998199920002001三级医院二级医院一级及以下医院5、“十一五”规划对医药行业的影响眼界思路行动全球及国内医药行业现状总体目标：建立具有较强国际竞争能力的医药产业，部分领域进入世界领先行列，为向医药强国转变打下坚实基础。中药和天然药物企业将得到更好的发展机遇。作用机理明确、技术含量高的中药复方药物将得到优先开发和扶持。行业集中度会进一步加强。规划鼓励采用资本手段培育具有国际竞争力的大型医药集团，同时鼓励科技型企业向专业化和特色方向发展，形成独特的产业格局。医改将增加普药市场份额，社区和农村是新的争夺市场。2010年预计社区市场规模将达到400-1000亿元，农村将达到400—500亿元。医药流通体制将进一步得到规范。规划要求实施药品通用名处方制度，完善药品定价管理，并规范药品招标采购行为。鼓励创新药物和特色非专利药的研制。仿创结合仍将是我国今后一段时间内的基本研发策略。眼界思路行动资本市场对制药企业评选的金标准优良品种。看好针对大病种的大品种，独家品种尤甚。营销管理。处方中药做大必须拥有稳固的医院销售渠道和终端控制。OTC中药竞争激烈，依赖广告等投入、渠道和终端掌控拉开竞争差距。品牌优势。先天品牌大多属于传统中药，后天品牌中药再分为：1、现代化处方中药走产业升级路线；2、OTC中药，其品牌容易随销售起伏而升降。研发新品优势。无论传统中药还是现代中药，都依赖开发新产品实现持续快速增长。眼界思路行动与国内标杆企业相对比优良品种同仁堂5-6个过亿品种，六味地黄丸、乌鸡白凤丸、牛黄清心丸、安宫牛黄丸、感冒清热冲剂★★★★★天士力2个过亿品种，复方丹参滴丸、养脑清血颗粒★★★云南白药6个过亿品种，白药胶囊、散剂、气雾剂、创可贴、牙膏、宫血宁★★★★三九5个过亿品种，三九胃泰、感冒灵、皮炎平、正天丸、参附★★★★眼界思路行动与国内标杆企业相对比营销管理同仁堂在产品策略方面，同仁堂重视在品牌基础上进行新产品推广，形成产品组合抢占OTC市场；在渠道方面，同仁堂从2006年初开始了新一轮的营销改革，主要的变化为：废除首席经销商制度，替换了10%的不合格经销商，而选择自有终端的经销商其改革的主要目的是控制渠道，加强控货。★★★天士力天士力重视大品牌产品的培养，在复方丹参滴丸、养血清脑颗粒等产品成功经验的基础上，采取通过医院用药带动OTC市场的方式，重视现代中药新产品的开发与推广。1200人的销售队伍是其对终端尤其是医院渗透的保证。★★★★★云南白药重视产品品种系列化和剂型系列化，在OTC市场精耕细做，并在此基础上进入日化用品和保健品领域。在全国建立了15个分公司，能对多数终端市场进行管理。★★★三九品牌运作能力较强，渠道掌控力和议价能力领先，终端影响力强。★★★★★眼界思路行动与国内标杆企业相对比品牌优势同仁堂中药第一品牌，具有深厚的文化和历史底蕴，知名度极高、美誉度佳，品牌形象深入人心。★★★★★天士力“现代中药”的品牌定位明确，特点较鲜明；知名度在处方药市场较高、OTC市场不足。★★★云南白药“伤科圣药”，知名度、美誉度都很高；“骨伤及周边”的品牌定位明确，特点鲜明。品牌影响力向快速消费品拓展。★★★★★三九OTC大众品牌，通过对消费者的深入研究和精准的广告投放打造强势品牌的品牌运作能力较强。★★★眼界思路行动与国内标杆企业相对比研发同仁堂历代所积古方和深厚的行业底蕴，近千种产品储备。★★★★天士力产品不多但质量较高，研发能力国内领先，针对核心产品不间断持续开发，是其能畅销多年的重要原因。★★★★★云南白药国家级保密配方，以核心产品为载体展开研究，以新剂型和日化类产品为主要方向；主要储备是剂型和外围产品。★★★★三九研发起步较晚，产品储备不足。已经建立“以市场为导向，与技术相结合”的选项、立项流程。★★★关键财务指标对比说明：以上数据均摘自年报，营业额为其药品销售数据，不包含零售批发业务。眼界思路行动与国内标杆企业相对比2006年度同仁堂天士力云南白药三九医药营业额(亿元)23.9624.143228.68毛利率40%35%29%46%销售费用率16%15%13%22%管理费用率11%7%5%8%经营利润率12%11%11%9%应收帐款周转天数464416.5989库存周转天数358349298关键财务指标对比（续）眼界思路行动与国内标杆企业相对比公司名称销售毛利率06年营业费用率06年主营业务收入同比增长率06/05净利润同比增长率06/05恒瑞医药81.2839.5520.6227.39江中药业63.9543.3220.5842.32三精制药47.3124.5916.750.38三九医药45.922-3.436.78眼界思路行动与国内标杆企业相对比关键财务指标对比（续2）公司名称费用率2004年2005年2006年2007年1至6月三九医药三九销售费用率41.88%27.55%27.93%38.51%三九管理费用率15.74%8.90%7.19%5.85%同仁堂同仁堂销售费用率16.27%17.74%16.35%13.18%同仁堂管理费用率7.57%8.67%10.54%7.89%江中制药江中销售费用率35.97%42.08%43.27%38.51%江中管理费用率10.65%12.36%8.47%5.85%眼界思路行动与国内标杆企业相对比费用率0.00%5.00%10.00%