绩优分享三讲两促销售健康险19页

健康险万一保险网制作收集整理，转载请注明出处，违者必究万一保险网中国保险资料下载网Youneedinsurancenotonlybecauseyouaregoingtodie,butalsobecauseyouaregoingtolive.“你需要重大疾病保险，并不是因为你患病要死了，而是因为你需要活下去。”——重大疾病保险创始人马里尤斯-伯纳德1983年，他在南非Crusado人寿首创重疾保险。他把重疾险推广至世界，因为他对医学和人类的重要贡献，他收到了法国、意大利、希腊和罗马四国政府的嘉奖。01高层经理人60、70后02白领、工薪家庭60、70、80后现状分析：资金来源较为丰富，是家庭的经济支柱。但一旦收入中断，将对家庭生活造成重挫。现状分析：收入稳定但生活压力较大，缺乏运动和保养，存在众多健康隐患。同时，计划生育国策造就了众多421家庭，让越来越多工薪家庭不得不提前考虑自己的退休生活。保障需求：关注健康问题和生活品质的提高；在面对重大疾病和其他意外时，希望能更好地照顾自己的父母和家人，并保持生活品质不下降。保障需求：健康与养老是生活面临的两大难题，处于工作起步阶段的年轻人，积蓄有限，更要提升抵御风险的能力。有健康险的老客户•补充保障：重大疾病保障应随年龄增长而提升•要求转介：引荐有健康险保障需求的客户有保险无重疾险的客户沟通过但未购买的客户•保单体检：强调重大疾病的保障缺口•强化理念：深入讲解重大疾病保险的重要意义找到客户后，请认真分析客户需求，并列出拜访计划，然后，见到客户…讲健康理念讲社保补充讲xxxx促成产品促成转介讲促三讲（一）讲健康理念1、草帽图我们每个人从出生到离开这个世界，自始至终都在花钱，而我们赚钱的高峰期也就是25岁左右到60岁，所以说挣钱一阵子，花钱一辈子。当风险来临时，支出会大幅攀升，生活也会发生变化。所以，提前做好规划是十分必要的。三讲（一）讲健康理念2、爬坡图疾病意外富裕小康（1）幸福的生活就像走上坡路,它分为一般、小康、富裕三个阶段，朋友们，目前大家生活在哪个阶段？（2）每个家庭都有这样的一辆幸福列车，车里坐着父母、孩子、爱人，每个家庭都有一个人，就是一家之主，拉着车子往上走。绳子代表收入，有的人工作、有的人做生意等等，是不是所有的家庭的目标是要把车拉到山顶？但是，是不是所有家庭能够把车拉到山顶呢？一般（3）因为天有不测风云，人有旦夕祸福；人吃五谷杂粮，哪有不生病的？一场意外，或者一场疾病就像一把无情的剪刀剪断了绳子，绳子断了，收入中断，没有绳子牵引的幸福生活是继续往上走呢还是一定会下滑？（4）万一我的幸福列车往下滑怎么办？这时候保险就像我们雇佣的一个推车人，帮助我们度过难关。三讲（一）讲健康理忛3、财富图事业高峰期缺失阶段30岁男性事业腾飞期42岁事业平稳期/退休准备期47岁人生（1）以一个30岁的男性为例，横坐标是我们的一生，纵坐标是我们一生能够获得的财富。多数人随着年龄的增加、经验的丰富、能力的提升，财富也会慢慢地积累起来，这条财富线也会逐渐上升的。（2）但是，人有旦夕祸福，难免遇到意外或重大疾病。目前重疾平均发病年龄是42岁，如果一个人这个时候患了大病，他的财务收入不但不会增长，还会变成负担，因为要不停地花钱。（3）即使五年后这位朋友从新工作，因为脱离社会的5年，其知识和能力等可能都会有所影响，而且也不可能可能再过度劳累，还要有大量康复和营养费用的支出，必然会影响愈后的收入。因此，重疾保障十分重要！三讲（二）讲社保补充重大疾病三块钱治疗钱康复钱收入损失的钱（1）专家说当健康一旦发生问题时，我们要专开设一个健康专属账户，里面至少要准备三块钱，一块是大病治疗的钱、一块是大病康复的钱、一块是疾病期间收入损失的钱。（2）根据经验数据，一场大病下来，这三块钱差不多都需要20万元左右，现在大多数人都有了社保，但是社保所报销的一般只是“治疗费”中的一部分（可根据当地社保比例添加案例），还有后面一大部分钱需要咱们自付。（3）给您举例子，一个患乳腺癌的朋友在治疗期间，她可以选择保守疗法——使用美国进口药Perjeta（帕妥珠单抗注射剂），特点是效果好、创伤低、痛苦轻，但是18500-25000/瓶，每三周使用一次，且社保不报；她也可以选择直接进行手术，承受巨大创伤的痛苦和后遗症，但是社保可报。您认为哪种对咱们自己更好些？万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一网保险资料下载门户网站万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一网保险资料下载门户网站万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一网保险资料下载门户网站万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一网保险资料下载门户网站万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一网保险资料下载门户网站三讲（三）讲xxxx1、导入产品（快速导入的方式）xxxx这款产品是我们万峰总裁上任后，亲自参与设计的创新型健康保险，保费比之前的健康险都便宜，保障却更加全面，平安健康保费还返还（以B款为例）。（介绍背景的方式）2014年底，国务院下发了《关亍加快发展商业保险的若干意见》，要求商业保险公司大力发展健康险；2015年十月，随着十八届五中全会公报癿发布，一个全新的概念以白纸黑字的形式进入人们的视野——健康中国，并有望成为中国的国家战略；2016年是新华保险成立20周年的重要时间，为切实响应国家号召，公司通过系统的市场调研和准备，特别让利推出“xxxx”系列产品，不仅保费便宜，保障全面，还有平安健康保费还返还，相当于给自己存了一笔养老钱（以B款为例），来，我们一起来看下产品单页介绍。三讲（三）讲xxxx产品系列2、讲解产品（以青少年款为例）秉承着一种全新的保障模式，真正让您的家人享受物美价廉的重疾保障，最低每天不到10元，即可获20万以上保额（价格仅供参考，请视具体年龄而定），真正做到让百姓“买得起有保障”。（以成年款为例）这款产品保障全面，35种轻症疾病，涵盖了85种重大疾病，15种轻症按保额的20%赔付，85种重大疾病100%赔付，发生意外和疾病身的也都可以赔，同时这款产品非常便宜，大家都买的起。方便的话说下你的年龄，我帮你算算。如果平安健康，年老时急需用钱，我们可以通过保单贷款等方式实现应急需要，相当于平时存了点小钱，积少成多，最后钱还是自己的。差点忘了，买这款产品啊20万以内不用体检，省了好多事情。以30岁男为例，保障至终身，20年交，1年只交XXXX元，相当亍每天只交XX元，不过一包烟钱，一顿午餐的钱。（以老年款为例）终身的重疾险现在非常流行，因为年龄越大，重疾发病几率也会越大，xxxxD款就是特意为希望实现终身健康保障并兼顾长期积累的人准备癿，而且您有多种缴费方式可供选择。像这样的产品，以为想买都买不了，现在觉得能够买得到真是太幸运了。两促（一）促成产品1、促成话术（人人都已投保）其实，我们每个人都有保险。只是区别在于，是将风险自己承担，还是将风险转嫁给保险公司。我真的希望您当自己的老人（病人），当政府的老人（病人），当儿女的老人（病人），我期盼您是我们新华保险的老人（病人）。潇洒自如的美好生活属于您，风险属于我们。（健康是根本）人在世上可以和任何人过不去，但是千万不能和自己过不去！那样的话，有可能老无所养、病无所医、财无所理，学无所成。人在世上可以和任何东西过意不去，千万不要和自己辛辛苦苦赚来的钱过意不去。没有谁的钱是大风刮来的，但一场病或一场意外就能让我们眼睁睁看着自己的财富瞬间蒸发。所以，别犹豫了！趁着现在身体健康，抓紧堵住这个财富流失的漏洞！（犹豫期促成）您看，这是我们的投保申请，不代表合同，只是申请，您需要把您的身份证复印件和银行卡复印件给我（或拍照）。而且在合同下来后，您还有十天的犹豫期……两促（一）促成产品2、拒绝话术（我身体很好，应该不会得大病，没必要买保险）思路A.您现在身体健康，非常恭喜您。因为我们的保险就是在健康的时候才能买，以备万一时不会拖累家庭啊。很多人是在出现问题的时候想买，但已经买不到的啊，如果可以，我想每天我们在医院就会卖出很多保险的不是吗？每天拿出十几二十块，将来也许就是解决几十万的大事，而且如果一直健康，这笔钱还能当养老费，一举两得，这对于一个家庭非常重要。请问，您的身份证号是？思路B.现在医院的急诊室每天都有那么多人排长龙，在他们还没有进医院之前的想法也跟您一样，如果这个时候我们一起去问他们：现在买保险要不要？99%的人一定说要，问题是，他们想保，但我们已经没有办法帮他们了，生病和意外是人的一生中一定发生的，问题是没有人知道什么时候发生，发生时有多么严重？思路C.是啊，现在身体好真是件幸福的事情，但人吃五谷杂粮，谁能保证自己不生病，咱们之前总在一块的XXX（引入案例，与客户交流疾病的突发性、严重性、高费用等话题）…当今社会各种疾病泛滥，比如癌症、冠心病、糖尿病、高血压等，发病率越来越高，越来越年轻化，而且医疗费用每年都在涨，我们几十万客户，都和您一样，身体健康，但大家都知道买保险是未雨绸缪，我想您也应该提前做好规划。两促（一）促成产品2、拒绝话术（我有医保了）思路A.现在这个社会，大部分人都是有医保的，正因为大部分人都有，所以医保只能负担一般的医疗费用。发生大事故时，家人不会去找昂贵的特效药吗？这些药都是不能报销的丙类药。另外，还有长期看护费用、疗养费用、误工费用呢？而且现在越来越多癿人出国治疗，那个您想国家能给报吗？但是保险可以通过理赔把钱一把给您，所以只有医保是显然不够的。思路B.其实过去我也是这么想的，有了社保和医保，干嘛还要保险公司啊？不过存在一定有它的道理，您看2015年全国保险保费收入就2.4万亿，相信大家购买保险一定有他们的理由的。再看那些发达国家，他们的社保保障体系比咱们完善多了，但奇怪的是，几乎人人都还会购买大量医疗保险，据说日本男人没有保险，是没有人愿意嫁给他的，所以，社会越发达，保险越普遍，尤其是健康保障，要越早越好。两促（二）促成转介1、转介绍话术（换位思考）今天假如咱们角色对调一下的话，您是保险营销员，我是您的顾客，那您认为有哪两种人是您首先想要拜访的对象呢？（提示引导）请教您一个问题。请问您的邻居、同事或者朋友中，最近有谁有的需要的，我想和他们认识一下，您可不可以帮个忙？（利益诱导）是这样的，我们公司现在有个活动，只要您提供3个您觉得需要我们产品的朋友，我们保证为他们提供优质的服务，而且还有礼物赠送哦。（专项引荐）那天跟您一起的那位女士气质真好，是尊夫人吗？如果不是，那肯定是您的好朋友吧，请问她怎么称呼，可以介绍给我认识吗？两促（二）促成转介2、转介绍的拒绝处理话术（我的朋友都对保险不感兴趣）思路A.这个我理解，您一开始不也是不感兴趣么？其实只是对保险不了解而已，您看现在您不是已经很认同保险了呀！您放心，如果您的朋友听了我的介绍后，还是不感兴趣的话，我是不会继续打扰他们的。您看好吗？思路B.您的心情我理解，我相信没人会对自己不了解的事情感兴趣，让我跟您的朋友分享后，让他有一定的了解。请您放心，如果10分钟内您的朋友还是没兴趣，我会马上离开，绝不打扰他，并会马上把信息反馈给您，如何？（如果他想买，我就会给你打电话）哦，您一定是怕我打扰您的朋友是吧？其实我只是提供一份有关保险的资讯给您的朋友，如果他感兴趣，我会为他详细介绍，如果他不感兴趣，我会立刻就走，绝不会让您的朊友觉得您给他带来了麻烦，我相信您的朋友一定会乐于接受您对他的这份关心。两促（二）促成转介2、转介绍的拒绝处理话术（据我所知，我的朋友都已经买了保险）思路A.真的？那太好了，您的朊友和您一样都很优秀，看来也非常了解和认同保险，我也想与他们交个朋友，同时从我的专业角度为他们做个保单整理。思路B.不要紧的，“xxxx”是我们公司最近主推的一款重疾保障，ABC三款各有所长，既然您的朊友已经买了保险，相信他们也都是认同保险的，所以，他们一定也会愿意了解一下这套新的保障计划。买不买无所谓，了解一下，相信对他们今后再选择保障是也会有个参考。（我的朋友都不相信保险，）思路A.对不起，