实习报告-市场营销2班-刘畅

实习报告销售内勤的实习过程让我进步一.实习目的：1.更快的适应社会，增强自身的素质学习更多的销售技巧，学会与顾客接触，交流2.了解宏达系列产品及相关竞品的价格,质量,销售情况.3.了解公司管理模式，进一步加深对理论知识的理解,进一步熟悉理论和技能在实践中的应用4.通过实习加深我对肉食品行业在百姓生活中所处地位和作用的认识,巩固专业思想,激发热情二.时间：2008年12月至今三.地点：辽宁朝阳四.实习内容：随着我国经济的飞速发展和人民生活水平的不段提高,人们的消费观念和消费需求也在不断发生变化.牛肉以及系列制品作为一直没被传统消费者认可的产品却越来越受到年轻一代和事业有成的人群的青睐.近年来牛肉食品屠宰加工企业犹如雨后春笋迅速的发展..在国内销售市场还不算饱和的情况下,这种营养价值以及要用价值都极高的消费品势必会被大众所接受,特别是清真屠宰的排酸牛肉及制品,在全面建设小康社会的今天，已进入越来越多的百姓家庭.宏达牛业发展有限公司于2006年注册成立，一开始主要从事屠宰工艺，抓住行业刚刚起步的机遇，顺利发展了牛肉及牛肉制品销售行业，获利颇丰。随着肉类行业的逐渐规范以及政府对三农企业的大力支持，作为中小企业的宏达牛业发展有限公司深感行业风险的巨大，于2007底开始寻找其他投资机会，经过周密的市场调查和分析，最终决定于2008年5月底正式进军肉品深加工行业，首先从微薄肉串入手。我正是此时加入宏达，开始我的第一次创业。本次实习共分四个阶段：促销活动期、柜台零售学习期、市场开发期和销售内勤实习期。（一）高校促销活动期（12月1日——12月20日）这一阶段我主要负责市场的开发和促销活动，包括前期的调研准备，中期的促销活动以及后期的活动总结。朝阳市作为辽西地区经济中心，拥有三十五万，年消费额到达30亿，近年来越来越引的的商家垂涎。任何一个有战略眼光的企业都不应该对这么大的市场漠然处之。因为我曾经办过协会，搞过很多活动，所以公司个哦我怕先行试水的机会，为日后更加扩大市场反胃做些有益的尝试。从我来说，首先我觉得朝阳市场的重要性毋庸置疑，尤其对肉类行业来说，其产品的特殊性甚至要求企业决策者应该把朝阳市场提高到战略的高度来看待。但到底该以什么样的形式进入朝阳市场呢？许多公司秉着渠道为王的理念，疯狂地在朝阳做促销活动或建立直销网点。我很赞同渠道为王，但也应该具体问题具体分析。任何一个企业都应该对其目标消费者进行深刻的分析，才能做出科学的营销策略。广大市民作为我们的目标消费者，有着其自身的消费行为。突出表现在讲究品牌，讲究口味。由于我公司的肉类产品比同类行业的产品工艺复杂，价格较高。所以消费场所一般选择在规模较大的商场或者超市，如商业城就是最佳选择。遵循这一习惯，我们的促销活动就应该在宣传上下功夫，让市民认知并接受我们的品牌和产品，才是促销活动的重点所在。所以我不赞成那些不计成本、不经调研分析的促销活动。后来在市区举行的为期一个周的促销活动也证明收效不大。（二）门市零售学习期（12月20日——01月15日）一个老业务员对我说，一个优秀的业务员应该首先是个优秀的门市营业员，至少是非常了解门市销售。于是经老板安排，我在我公司的宏悦美厨旗舰店的柜台“蹲点”了差不多一个月。虽然觉得公司如此安排让我很难接受，毕竟我一腔热血不是跑来站柜台的，我是来创造业绩的，我要证明自己的能力，我不能因为自己还是在校学生就理所当然比别人差。但当那位再次问我在门市有没有什么收获时，我真的仔细想了想。其实收获还是蛮大的。小小的柜台还真的不简单。首先可以了解顾客的喜好，什么口味、价位的牛肉最受欢迎，这些是最权威的一手信息。比如以前我觉得罗肌肉最不好卖，里脊应该最受欢迎，结果却恰恰相反。其次，在柜台还得经常去其他柜台和经销商处调货，这是以前没有经历过的。再次，柜台本身的形象，货品的陈列等都是讲究艺术性的。更好地了解了柜台，才能更好地了解经销商——我们的客户。在以后的市场开发过程中，我经常是还没认识经销商就帮他们做起了生意，设身处地地替他们着想，终于赢得了他们的好感，也赢得了我们的市场。（三）市场开发期（1月20日——2月15日）终于有一天，老板对我说，准备派我独自去开发市场。朝阳肉类市场主要分为兴隆大家庭和新玛特商场两个较集中的市场，其中又以兴隆大家庭为主。所谓得兴隆者得朝阳，得朝阳这得辽西，得辽西者得东北。可见兴隆的战略地位极其重要。所以，公司要想在肉了日行业立足并发展壮大，必须得拿下兴隆。但我没想到的是，这么重要的任务，老板居然让我一个还没开始做过业务的人独自扛着。因为兴隆这块，一开始有人来碰过，但效果都不是很好。因为我们公司在市郊，一些渠道关系也都在市郊，市内是所谓的朝中无人，而我们的产品又是自己贴牌，缺少广告支持，此时兴隆市场上已经站住脚的肉类品牌不下几十种。那些经销商都不愿意和一个小公司的刚刚上市的没有名气在他们看来没有保障的的品牌合作。因为这些原因，一段时间内公司一直没人提过兴隆市场。现在老板这么安排，让我有种不安。这么重要的市场，如果真的要进入的话，按理也应该是派出经验丰富的资深业务员才对。难道是在试探我？但我也管不了，一方面在门市呆的不耐烦了，另一方面我也急于证明自己。成则英雄，败也问题不大，毕竟我还是个没经验的在校学生。于是我壮志踌躇地答应了。从20日起，我开始了上午在兴隆大家庭穿梭，下午回公司报告的颠簸生活。经过和经销商的交流得知，这些经销商也有自己的苦衷。现在做肉类产品的太多了，许多小品牌见别人赚钱，马上跑来凑热闹，见利润降低，就撒腿走人。而肉类产品属于快速消费品，所以售后很重要。那些上游厂家撤出后，售后的问题就全部留给经销商了，许多经销商因此损失惨重。所以在我们考察经销商的同时，这些经销商也在考察我们这些上游公司。经过分析，我觉得解决目前的情况，最紧要的是公司要做好几件事：1、在朝阳设立办事处，让客户放心，也方便与客户的沟通；2、做好广宣，一方面提高品牌知名度，另一方面也向客户表明我们愿与他们长期合作共进退的诚心和决意。在我的努力下，办事处终于成立了，我也顺理成章地成了办事处负责人，另外，公司又给我派来两个帮手：一个协助我的工作，一个负责库存和财务。我也帮助公司初步打开了局面，到我离开时，已经有10个经销商在和我们合作。（一）销售内勤实习期（2月20日至今）实习期间工作内容：一、日常业务洽谈，客户服务，处理客户抱怨，客饭安排，客户咨询电话的接听及电话记录。二、对客户进行销售政策的传达及业务信函的发送。三、销售会议的安排、记录及跟踪结果。四、做好本部门的档案管理工作，建立客户信息档案（涉及用户基本情况，使用品种、数量、价位、结算方式）。五、各种促销活动中的退佣、折让计算的协助办理。六、建立销售分类台帐（反映出销售收入价格、运杂费、货款回收额度、应收货款额度）。七、建立销售费用台帐（反映出部门内部费用及每个业务人员的费用、差旅费、运杂费、包干或定额包干费用的提取数额）。八、各种报表的统计、汇总、报告的打印转发。九、销售经理差旅费的初审与上报签批。十、对所经手的各类涉及我厂商业秘密的销售资料、数据应妥善保管，不得丢失或向外泄密。十一、同类产品竞争品牌资料的分析与建档，销售相关宣传资料的领用、登记、分发。十二、办公室卫生。十三、掌握宏达肉食品及相关制品的销售流程。十四、与销售外勤人员搞好关系，从他们那里学习更多的经验。十五、学会运用相应的销售技巧。十六、更好的了解肉食品行业各方面的信息，对各种竞品进行比较。宏达产品销售流程图：接待——咨询——产品介绍——报价协商——签约成交——付款——制作(库存)——发货——售后跟踪1.接待：接待环节最重要的是主动与礼貌。销售人员在看到有客户来访时，应立刻面带微笑主动上前问好。如果还有其他客户随行时，应用目光与随行客户交流。目光交流的同时，销售人员应作简单的自我介绍，并礼节性的与客户分别握手，之后再询问客户需要提供什么帮助。语气尽量热情诚恳。2.咨询：咨询的目的是为了收集客户需求的信息。销售人员需要尽可能多的收集来自客户的所有信息，以便充分挖掘和理解客户的准确需求。销售人员的询问必须耐心并友好，这一阶段很重要的一点是适度与信任。销售人员在回答客户的咨询时服务的适度性要有很好的把握，既不要服务不足，更不要服务过度。这一阶段应让客户随意发表意见，并认真倾听，以了解客户的需求和愿望，从而在后续阶段做到更有效地销售。并且销售人员应在接待开始便拿上相应的宣传资料，供客户查阅,在此期间了解客户的下属营销网络,资金实力等,这个很重要.3.产品介绍：在产品介绍阶段最重要的是有针对性和专业性。销售人员应具备所销售产品的专业知识，同时亦需要充分了解竞品的情况以及市场动向，以便在对自己产品进行介绍的过程中，不断进行比较，以突出自己产品的卖点和优势，从而提高客户对自己产品的认同度,这也是因为此行业的特殊性.4.报价协商：通常就是价格协商，销售人员应注意在价格协商开始之前保证客户对于价格、产品、优惠、服务等各方面的信息已充分了解。5.签约成交：在成交阶段不应有任何催促的倾向，而应让客户有更充分的时间考虑和做出决定，但销售人员应巧妙地加强客户对于所购产品的信心。在办理相关文件时，销售人员应努力营造轻松的签约气氛。6.付款：要确保银行帐号的准确，以及财务的及时查询资金情况,及时回馈客户或者大区经理.7.制作(库存):也可以叫做备货,因为行业的特殊性,所以有些特殊的产品需要单独制作,备货,这期间要保证随时与客户或者大区经理的联系,及时通知各种相关信息.8.发货:保证运输车辆的正规性和运输的稳定性,有客户特殊要求的要协商后特殊处理.但必须保证交货时间的准确及时.9.售后跟踪：一旦产品出售以后，要经常回访一下顾客，及时了解顾客对我们产品的评价及其销售状况，要提醒顾客做好价格保护。实习总结：作为学习了差不多三年销售的我们，可以说对销售已经是耳目能熟了。所有的有关销售的专业基础知识、基本理论、基本方法和结构体系，我们都基本掌握。但这些似乎只是纸上谈兵。倘若将这些理论性极强的东西搬上实际上应用，那我们也会是无从下手，一窍不通。如今，五个月的实习期过去了，我在辽宁宏达集团牛业公司实习的这五个月感受颇深，（一）我证明了自己的价值。至少我知道，如果我现在就出去工作，是一点也不用担心自己的就业问题了。剩下的时间，我只能是做的更好，学的更多，让自己的砝码更重，找一份更好的工作。（二）从我的专业角度去看，现在的很多中小企业存在很多管理问题，最突出地表现组织结构松散。有些公司根本就没有组织结构，大事小事全凭老板一句话。虽然在突发事件上很有决策效率，但更多地会成为公司发展的瓶颈。不管未来的生活如何、工作如何，这段时间的积累，必定是我人生的一笔财富！除此之外，五个月的实习使我懂得了很多以前不知道的东西，对宏达牛业发展有限公司也有了更深的了解，通过了解也发现了该公司存在一些问题：（1）由于受市场影响的客观因素和主观努力不够，产品质量不够稳定，使销售工作陷入被动，直接影响工厂生产的正常运转；（2）销售业务工作管理还不够完善，资金回笼有时不够及时，直接影响工厂的正常运转；（3）市场信息反馈较慢，对发展新客户的工作作得不够细。同时，我学到了一些学习中学不到的东西，教会了我怎样去与顾客接处，让我认识到，生活中的很多事情不是那么轻易就能做好的，要靠自己的不断努力和坚韧的毅力才能做好。刚去的时候，我满怀信心，我相信：既然有新的开始就会有新的收获。因此报到的当天我去的很早，并且很快就见到了王姐(销售内勤)，接着就上了岗，于是我就跟着王姐开始了以后的工作。我每天早晨7：40到，下午6：00下班，刚来的这几天还能受得了，可紧接的以后的时间就特别的累，连饭都不想吃，就想好好的睡一觉。可时间长了，我却接受了时间对我的考验。在次过程中我更是学到了以前没有学到的经验,更知道了该如何与人相处,更对我所学的专业知识有了更深的认识.我们销售部的那些人都特别好接触，有时我们也开一下玩笑，但谁都没有被戏弄的感觉，尤其是王姐更是对我照顾有加,更让我学到了在受到各种困难考验的时候不退缩,不屈服.在销售部我属于销售内勤,也就