开训故事

————新余中支一年内新人集训开训姜越锴2017.12.22全球知名的心理学专家罗伯特.西奥迪尼在他的《影响力》一书中，提到过动物学家福克斯曾做过的一个实验实验中，福克斯将一个臭鼬的充气玩具放在雌火鸡的面前。雌火鸡异常愤怒，用嘴和爪子猛烈攻击它面前的天敌。然而将同一个充气玩具装上一台小型录音机，播放火鸡宝宝发出“叽叽”的声音。雌火鸡瞬间母爱泛滥，它不光会接受臭鼬，还会将它收容到自己翅膀地下细心呵护。可是一旦关掉录音机，次伙计就会瞬间进入攻击模式。次伙计所有的母爱行为，几乎是靠一样东西触发，那就是小火鸡“叽叽”的叫声。至于火鸡宝宝的其他特点，比如气味、感觉还有相貌，不过是一些次要因素罢了。动物行为学家告诉我们，这种行为并不是雌火鸡独有的。几乎所有的物种，都有盲目而机械的固定行为模式。包括人类普林斯顿大学教授，诺贝尔经济学奖获得者丹尼尔.卡尼曼在他的《思考，快与慢》一书中曾经提到过人类的两套操作系统：一套是快系统，一套是慢系统。当人类需要在短暂时限内处理大量的信息和不确定性时，大脑就会调用潜意识里的经验以节约能源。聪明的商家恰恰利用了这一点。在你无意识的获取信息的过程中，网络、电视、报纸、广播各种媒体和传播渠道，潜伏了大量的隐秘说客，有意的在我们的大脑中植入各种信息。一旦满足触发条件，大脑就会快速的扫描之前埋放的那些信息，将它压缩成一个快捷方式。这种快捷方式会在一个很短的时间内构成一个决策，将某件商品放入我们的购物车中。并持续对消费者的选择产生深刻的影响。今天和大家分享的就是几种常见的快捷方式有一个非常奇怪的真实案例一位右耳发炎感染的患者去看医生。医生给他开了副药，让他滴入右耳。在写这个处方的时候，大夫并没有把右耳这个词写完整（rightear），而是采用了一种缩写的形式“Rear”（后部）。值班护士看到处方后，有些奇怪。但还是按照医生的意见将规定的剂量滴入了患者的肛门在不确定的环境中，为了更有效地做决定，我们的大脑发明了一种方法，那就是敬畏权威。《圣经》在一开篇就提到，因为不服从至上的权威，亚当、夏娃还有整个人类从此失去了乐园。生活中有很多权威，比如医生、教师、专家、教授、科学家、心理医生，公知还有知乎大神等等。广告商们经常会寻找演员假扮医生宣传他们的产品，从而获得更多的销量。（想想看，你都可以列出哪些？）生活中也是。头衔（名片）、衣着（品牌）、标志身份的符号（名车）都会对你产生误导。事实上，你所看到的大部分权威，都来源于你的善良（无知）喜力曾经一度占据了美国大概40%进口啤酒的市场份额，是当时第二品牌莫尔森啤酒的两倍。直到后来墨西哥啤酒科罗娜的加入科罗娜有一个非常典型的标识，在瓶口处上的柠檬片。这其实是一名调酒师想到的主意。他认为这种方式会让品尝科罗娜的人有一种不一样的感受。我信了所谓仪式感，就是制造一种场景和氛围，从而激发出一种独特的体验。比如，一定要蘸上牛奶扭一扭才能吃的奥利奥饼干。还有一定要登上1分59秒，让泡沫缓缓小时之后才能真正享用的健力士啤酒。越是重大的活动越需要仪式感。仪式感可以让人们聚在一起，产生一种奇特的体验。比如说——产说会、上市发布会安利这家公司我们已经不需要做过多的介绍了。这家起源于地下室的公司，已经成为今天互联网上应用最多的一个动词。多亏了一种名为臭虫的免费试用手法。什么是“臭虫”呢？销售员会用一种特别设计的外包装，将诸如洗发水、洗洁剂等一系列的家庭和个人护理产品，留在消费者家中免费试用一段时间。等试用期结束后，安利的客户代表会上门来取。通常情况下，他们都会顺利的拿到客户希望购买的产品订单臭虫的威力惊人。安利公司甚至将它写入公司的《操作手册》中要是人家给了我们什么好处，我们应当尽量回报。这是一种非常重要的心理诱因。也是被商家最为广泛应用的手段。比如各种试吃，赠券，免费体验，小礼物等等你为用户提供的价值越多，你与潜在用户之间的不平衡就越明显。最终当你请求对方给予回报时，用户报答你的可能性就越大！所以请好好使用金管家和做好日常客户经营美国人在一处海滩做了个实验。趁他人离开的时候，研究人员会假装成小偷，拿走他们放置在沙滩上的物品。“偷窃”事件上演了20回，只有4个人上前阻止。然后他们做了个调整。要求助手在离开之前，请求旁边的人帮忙照看一下。这次一共有19个人站了出来人人都有言行一致的愿望一旦我们做出了承诺。立刻就会遇到来自内心和外部的压力，迫使我们按照之前的承诺去行动。书面承诺比口头承诺更有效力。越是公开的承诺，效力更持久。所以产说会上为什么会有签单意向书不知道大家有没有这样的经历晚上7点，到了一个陌生的地方。肚子很饿，想找一家餐厅吃饭。不巧的是，恰好你的手机没电了，不能上网查看网友对附近餐厅的评价。此时的你有两个选择：一家在道路的右边，里面好像没有多少食客。而另一家在道路的左边，几乎坐满了人此时你会选择哪一家呢？情况不明，意外性太大，而我们又不确定时。我们通常倾向和他人采取一样的行动。人是社会化动物，受到周围人影响，是非常正常的所以你经常听到、看到号称卖出了多少瓶，有多少多少用户选择XXX这样的广告有一个道理叫“羊群效应”所以产说会上为什么我们会唱单今年年初，喜茶入驻上海的首家门店，平均每天可卖出4000杯。上百人在店门口前排队等待，最长的等待时间达到6个小时。原价20元左右的奶茶被炒至近百元。当我们说道喜茶的时候，马上就会想到另外两个字“排队”有人说喜茶将苹果和小米的饥饿营销玩到了极致。毫无疑问，稀缺性是最强大的心理诱因之一。物以稀为贵。机会越少，价值就越高。稀缺性的另一个作用就是迫使人们做出决定。失去某种东西的恐惧，比获得同一种物品的渴望，更能激发人们的行动力。所以限时礼品，限时限量销售~错过一天再等一年等等在这个行业，总会讲到这个人和与他相关的书《世界上最伟大的推销员》他是一名普通的汽车推销员。但在整整12年的时间里，平均每天能卖掉5辆汽车和皮卡。吉尼斯世界纪录称他为“世界上最伟大的推销员”他在书中介绍他成功的秘诀：除了公平的价格，另一个重要的原因是让客户喜欢上他他是如何做到的呢？方法非常的简单，甚至有些愚蠢。每个月，他都会给自己的13000多名老客户寄送节日贺卡，上面写着“我喜欢你”。每年这13000多名老客户都会收到12张贺卡。次次不落，像钟表一样精准。人们更容易答应自己认识和喜欢的人所提出的要求商家恰恰利用了这一点，让我们为各种商品买单。比如车子前面的车模，你喜欢的欧巴代言的产品。。。颜值高、与你相似、恭维你、和你接触或者合作过。。权威感、仪式感、互惠、承诺、社会认同、稀缺性和喜好这7个快捷方式无时无刻不在影响着我们和我们客户的行为，每天都影响着我们的决策。它们并非相互孤立，当它们同时被使用时，效果会成倍的提升。所以，好好学习，背诵话术。让自己成为权威！所以，日常拜访客户，多活动金管家，与他们互惠，并成为他们喜欢的人！所以，积极邀约产说会，借权威之力，让他参与仪式感、感受稀缺感，促使他们做社会认同的选择，并订下承诺，促成签单！所以今天我们先卖出成为权威的第一个小步时间内容讲师9:00—10:30平安福产品学习张新莲10:30—12：00万能产品学习宋秋梅14:00—16:00通关主管16:00—16:30颁奖与结训姜越锴通关前25名有神秘好礼相送！~~~~