化妆品销售技巧培训

掌握基础销售技巧有能力开展销售工作提高销售业绩培训目的培训内容二、售前准备三、销售五个步骤一、良好的心态四、售后服务一、良好的销售心态销售的定义销售人员的心态设立目标良好的销售态度护肤品销售是指运用专业的知识，为顾客选择最适合其需要的产品，并提供周到的服务和指导。“销售”的定义销售人员的心态态度决定成功！积极、乐观自信、热情正确的销售态度自然、自信亲切、真诚认真、负责轻松、融洽设立目标有目标，才有行动的方向和动力,有目标，才能衡量自己在行动过程中的成功与否，从而体会到满足感与成就感设立目标的原则具体的可度量的（数量、质量）可达到的（不难也不易）与策略相关（目标、产品）有时间限制的二、售前准备硬件设施准备软件设施准备硬件设施准备柜台陈列至关重要陈列的重要性树立品牌形象，提升品牌档次吸引顾客目光，增加成交机会陈列要点干净整齐统一标准宣传资料：产品手册、产品系列小册子试用工具：化妆套扫及工具、喷壶、纸巾、棉签其它硬件设施准备文具：小票、笔、顾客档案本软件设施准备知识产品知识技巧销售技巧、护肤、化妆技巧形象制服、全妆、亲善的态度三、销售五步骤步骤一：迎接顾客步骤二：了解需要步骤三：推介产品步骤四：连带销售步骤五：完成销售第一步：迎接顾客目的：通过正确的打招呼和接近顾客，使顾客愿意停留在柜台。打招呼小Tips语言（响亮、亲切）姿态（面对顾客、迎向顾客）目光（亲切、柔和、眼神交流）表情（微笑）态度（热情）接近顾客的时机当顾客与你目光相对时当顾客用手触摸某件产品时当顾客停下、目光注视某件产品时当顾客无明确目标、四处张望时当顾客从看商品的地方抬起脸时接近顾客话术示范“您好，欢迎光临。这是秀匣专柜”“您好，欢迎光临。这是秀匣橄榄果产品，我给您试用一下看看好吗？”“您好，欢迎光临，您现在手上拿的是橄榄果系列的产品，我给您试用一下看看好吗？”“您好，欢迎光临，有什么我可以帮您的吗？”了解需要了解了顾客的购买心理过程，就可通过正确寻问，发现销售机会，然后在最短时间内诱导顾客说出需要，并确认需要。第二步：了解需要要了解需要，首先要了解顾客的购买心理过程注视、留意感兴趣联想产生购物欲望比较权衡信任决定行动满足“机会”和“需要”机会顾客对化妆的兴趣及对美的向往需要顾客想要改变形象及变得更美的愿望通过正确询问把“机会”转换为“需要”“您想了解哪方面的产品？”“您需要改善那些皮肤问题呢？”开放式寻问对愿意多说话的顾客通过正确寻问把“机会”转换为“需要”“您需要美白还是保湿呢”“您尝试一下橄榄果系列吧？”您想不想知道您最适合的产品呢？对不愿意开口说话的顾客限制式寻问说话用语的原则说话技巧包含以下原则：（1）不要使用命令式语气，而应运用请求式语气（2）多运用开放式问题（3）要注意观察顾客的反应感兴趣的程度（4）多运用自己对产品的了解给予顾客讲解（5）多运用尊敬语、谦让语、亲切自然的语言表达尊敬对方之意。不同年龄不同性别的顾客应使用不同的语式。赞美很重要！让那些不愿意交谈的顾客开口与你交谈最好的方法是-----真诚的赞美顾客真诚----发自内心的赞美具体-----赞美顾客要具体到皮肤、服饰、身材、五官、发型、气质或任何其他值得赞美的地方赞美时目光要注视顾客赞美小Tips第三步：推介合适的产品在了解顾客需要后，就要向她推荐适合的产品来满足她的需求1、根据需求确定产品2、推荐你所确定的产品1、确定产品顾客的需要顾客的消费能力你的产品知识+=适合的产品2、推荐产品1.讲解该产品如何有利于顾客及如何满足她的需要2.试用产品并介绍该产品的特性及好处3.强调产品的好处及带来的效果第四步：连带销售售中连带售后连带1、售中销售如果您向顾客展示推销一件产品，您将卖给她最多一件产品如果您向顾客展示推销三件以上产品，您就有可能卖给她两件以上的产品一个故事就是一个哲理就有一种启示鱼钩的故事一个少年从乡村到城市寻生计，由于他曾经在乡村挨家逐户的去推销过产品，所以很快便在一家百货公司找到了一个销售员的职位。老板也很喜欢他，只是怕他不太习惯在百货公司做推销，因此告诉他第一天营业时间结束后要向他汇报销售情况，以便作出检讨和修正。第一天上班,好不容易才等到营业时间完结，他便走到老板面前汇报一天的销售情况。“年轻人,今天完成了多少单买卖?”“一单！”“你真的是不习惯在百货公司当销售吗？我们这儿的员工每人每天至少都可完成十至二十宗买卖的。你那单交易的金额有多少？”“三十万！”“三十万！？一单买卖三十万？你是如何做到的？”“我先向一位顾客售卖了小号的鱼钩，然后是中号的鱼钩，再后来便是大号的鱼钩，继而是小号的鱼丝，中号的鱼丝及大号的鱼丝。其后，我问该顾客要到哪里去钓鱼,他说到海边,我建议他买一只船,但他告诉怕我他的车不够马力拖这条船,我便再带他选购了一部够马力的汽车...”“什么?顾客只是来买一个鱼钩,你竟然可以令他买下那么多东西?”“不，他本来只是替他太太买纸巾而已，我和他攀谈时告诉他,若你只是逛罢百货公司便回家,你的周末算是白过了,为何不考虑去钓鱼呢?”给我们什么样的启发想一想~~~~连带销售的重要性在于它可以让我们在店铺位置不变，面积不变，甚至同样的店铺成本下创造出更好的销售佳绩，即使面对顾客寥寥的坏天气，仍能够挖掘出更多的购买潜力，达成业绩指标。请注意适当提问和仔细聆听，以便获得顾客的潜在需求推荐其它产品之前，先满足顾客的需求您所推荐的产品必须根据顾客的需求与兴趣试用您所推荐每一件产品4代表服务七步曲中的核心四步1代表一句话卖点、FAB2代表每单销售两支产品412就是结合运用服务四步曲中的核心四步，一句话卖点及每单销售两支产品的技能2、售后连带顾客确定购买后（开票时或付款时）节日促销产品配套产品明星产品其他类别产品低价位产品售后连带的产品第五步：完成销售处理异议促成交易1、误解--错误的观念2、价格异议常见异议询问误解产生的原因用通俗语言/常见例子澄清误解处理“误解—错误的观念”？重提顾客已接受的好处，淡化价格强调产品的总体好处价格摊分法利益补偿法处理价格异议促成交易掌握时机，促成交易购买讯号有哪些？仔细查看资料肢体语言问售后服务讨价还价要求试用问使用方法直接法假设法选择法总结利益法最后期限法促成交易的方法五、售后服务运用顾客档案建立顾客档案送别顾客建立顾客档案——使你对顾客有充分了解，建立起你与顾客之间的良好关系，以不断提升销售业绩。为什么要建立顾客档案？填写顾客档案找准时机，介绍好处填写顾客档案表示感谢，作出承诺谢谢！欢迎您下次光临！送别顾客运用顾客档案运用顾客档案的好处了解顾客的需求，让一位顾客购买更多产品让顾客成为你的忠实顾客帮你形成稳定的顾客群提高销售业绩提升平均订单提高成交率增加顾客人数何时运用？1、马上运用2、电话送“关怀”时3、与顾客再见面时运用4、处理顾客抱怨时运用1、马上运用记住顾客的姓名，送别时亲切的称呼顾客姓名针对顾客的“生活状况”，进行“善意的提醒”建立良好关系的开端根据顾客“皮肤状况”、“购货记录卡”，沟通最新产品、促销活动信息2、电话送关怀时运用使良好关系进一步发展根据顾客生日、职业送上生日、节日问侯根据“购货记录卡”，主动提起顾客购买过的产品夸赞顾客使用产品后发生的变化根据流行色彩，提出扮靓建议3、与顾客再见面时运用巩固你和顾客的良好关系表示同理心、安抚顾客情绪根据档案中的“顾客职业”、“生活状况”、“皮肤状况”等方面的记录，帮助她分析原因给予改善建议4、处理顾客抱怨时运用维护你与顾客的良好关系马上运用电话送“关怀”时运用与顾客再见面时运用处理顾客抱怨时运用小结——如何运用顾客档案纯草本系列是什么？回答：纯草本系列是纯植物精华提取的，创制灵感源自大自然的灵秀精华。同系列橄榄果系列与市面上的有什么优势？回答：秀匣深谙西方科技与东方文化的融合之道，数十年探索天然草本对肌肤神奇疗效那我们的橄榄果产品和其他市面的最大区别就是利用高科技技术把分子量打到最细小很利用渗透法从而使皮肤每层都能吸收到营养，从而达到改善皮肤的效果。拒绝话术的处理我怎么没听过这个品牌？价格贵回答：这个品牌刚进入我们西安半年时间，所以你可能没有听过，但是这个品牌在上海、江苏等其他省市都是做的非常好的，顾客的反映也是很好的。公司同事也基本上都试用过反映效果都很不错。所以请您放心选择。产品味道太过刺鼻回答：亲我们的产品都是纯植物提取的，所以本身产品就是橄榄味和人参味的，这是没有任何处理的纯植物的产品啊，那些没有味道的产品都是有香精或其他的遮盖剂来遮盖的甚至不是植物的护肤品的。产品系列少，无祛痘的、去黑头的回答1，由于我们的产品刚刚进去西安市场，所以就以最简单有效的产品先上市，后面呢会研发出更多更优质的产品的，我们有专门的研发队伍，都是皮肤科专家和护肤品研发专家，亲您也知道要使顾客用着安全有效果研发队伍必须非常认真经过多次试验才能上市面的。所以亲别着急后面会慢慢有的。回答2：亲您知道吗？痘痘和黑头都是由于皮肤未清洁干净和缺水导致的，黑头是痘痘的前身，是由于皮脂分泌的油脂过多而皮肤缺水毛孔的代谢就会差，因此油脂被堵在毛孔里出不来就形成了痘痘，亲那秀匣橄榄果系列的产品主要功效就是补水，促进皮肤新陈代谢，因此亲调理皮肤纹理，清洁毛孔补水才是从根本解决问题得，你直接用一些去痘痘黑头的产品你发现会很容易反复的。产品的包装回答：亲，现在全球都在呼吁环保，那秀匣是一家大公司，老板又是美籍华人，在这一块非常注重，所以您看到我们的产品包装都不会太华丽。但是品质是没的说的啊，相信亲你今天来买护肤品肯定不会说你要买什么包装的而是想着要补水的还是美白的，看重的是效果吧。BB霜太干，太白，味道重回答：亲，BB霜是具有美白和遮瑕的效果的，我们的BB霜是物理的对皮肤没有任何伤害和负担，而且是要很少量的，这样不但能达到效果还帮您节省啊。每个产品都含有香精回答：亲您放心，香精有很多种，有从植物中提取和从工业品中提取的，那我们的香精是从植物中提取的，其含量也是严格走国家标准的，您请放心使用。建议在日常生活中，多摄入蔬菜瓜果，保持大量维生素E、维生素B2，以及坚持进行适当的体育锻炼、保持良好的心态九．产品使用人群有限，橄榄果过敏率太高1、红（肿胀）：皮肤在使用产品后处于修复状态,皮肤有轻度的应急反应,血液循环加速而出现，该情况属正常皮肤生理应急现象,此现象会持续4小时左右，代谢较慢或敏感皮肤此现象会持续到第二天，请勿自行涂抹任何药膏，使用家居产品即可！2、痒、刺痛：为细胞自我更新，皮肤修复能力增强的表现，可先镇静舒缓，再加强补水，敷强效保湿型面膜即可缓解；3、脱屑：皮肤老废角质脱落，新老细胞交替的正常生理反应，不可以手剥除皮屑，以免造成真皮层损伤，此时需大量补充皮肤营养及水份即可缓解；4、肤色暗沉，色素加深：细胞繁殖速度加快，新生细胞增多，为保护新生细胞的健康生长，黑色素分泌随之增多，故肤色看起来较暗沉。而斑点部位为皮肤代谢较缓慢的部位，故色素加深也为正常现象，需大量补充水份及细胞所需营养即可改善此种皮肤现象；5、红疹：皮肤免疫过急反应，与机体差异密切相关，此时可加强保湿缓解症状，视情况严重者可使用抗敏药膏或口服抗敏药物可改善；6、干燥、紧绷：细胞新陈代谢加速，皮肤修复能力增强的表现,此时大量补充水份，敷强效保湿面膜即可改善；7、暗疮：肌肤呼吸通道打开后，刺激皮肤内堆积物的排出而出现暗疮，也是皮肤底层毒素排出的一种过程．此时需针清，敷消炎面膜即可，皮肤炎症消除后再进行疗程治疗；8、油脂粒：皮肤的吸收能力和代谢能力较差，导致营养物质堆积出现油脂粒，可大量补充高能VC，促进肌肤代谢机能，提升皮肤吸收能力；9、粉刺：皮肤通道打开后，刺激皮肤内闭锁性粉刺代谢，从而由闭锁性粉刺转为开放性粉刺，属于正常皮肤生理反应，此时针清敷消炎面膜即可。效果不那么明显回答：亲，我相信你也是非常爱美的人，也经常买护肤品，你应该知道，太容易出效果的东西不一定很好，我说这个产品今天就可以让你没有痘痘