XXXX银保新产品推广方案

2011银保新产品推广方案目录一、产品解读二、销售策略三、产品组合案例四、推广措施一、产品解读不确定性继续增加中产阶级迅速壮大负利率格局日渐清晰背景分析之一——宏观经济背景分析之二——保险市场1、竞争形势要求公司内涵价值进一步提升2、监管环境要求公司进一步差异化经营3、市场需求要求让更多客户可以享受国寿投资收益和便捷服务背景分析之三——内外部环境产品定位——为积极应对市场竞争，提高银保渠道核心竞争力；对原有产品进行升级改造！推广方案－产品解读推广方案－产品解读项目鸿泰新鸿泰投保范围30天—60周岁30天—75周岁交费方式趸交、年交(同保险期间)、月交趸交、10年交保险期间5/10/15/20年5/6/10年保险责任1、满期金；2、疾病身故；3、意外身故。1、满期金；2、疾病身故；3、意外身故。示例：30岁(千元保费）1-5基本保额：10481-10基本保额：114410-10基本保额：10641-5基本保额：10631-10基本保额：116310-10基本保额：1068新鸿泰－卖点：提高了客户的保险收益；提升了产品的内含价值；投保范围宽泛！推广方案－产品解读产品理财范围理财方式平均年固定收益率鸿盈30天-70岁1-61.28%1-101.60%3-60.98%3-101.11%5-101.12%10-151.33%新鸿泰30天-75岁1-51.26%1-61.3%1-101.63%10-100.68%国寿新鸿泰两全保险（分红型）目标市场推广方案－产品解读1、从职业看A中产阶层B中小企业主C年轻的白领D工薪阶层2、从年龄看A、小孩－教育储备金B、中年人－养老储备金C、老年人－中短期理财3、其它以前办过鸿泰的客户国寿新鸿泰两全保险（分红型）话术示例推广方案－产品解读◇刘女士，您看您的钱都放在活期上面，活期的利息又不是很高，多可惜啊！◇刘女士，我们银行除了有基金销售，最近还推出了一个新的理财产品——就叫“新鸿泰”！这个产品理财稳健，保值增值，很适合您这个年龄，这是宣传单，您愿意了解一下吗？◇刘女士，现在我们银行又代理了一个最新的银保产品，叫“新鸿泰”，是之前“鸿泰”的升级版，也是中国人寿为庆祝银保十年，推出的一个纪念版产品!功能强大了很多，我给您介绍一下吧。◇刘女士，这款新出的保险理财产品，不仅分担人生风险，保障家庭责任，还可以让客户与保险公司共享投资经营成果；非常适合您这样的家庭！◇刘女士，我建议您建一个“新鸿泰”帐户……推广方案－产品解读产品附加康友重大疾病保险（2010版）投保范围30天—60周岁交费、期间同主险重大疾病二十种保险责任1、一年内：退保费；2、一年后：保险金额；示例：男30岁(年交10元）1-5基本保额：19443-6基本保额：432410-10基本保额：6596推广方案－产品解读附加康友重大疾病保险（2010版）20种重疾一、恶性肿瘤二、急性心肌梗塞三、脑中风后遗症四、重大器官移植术或造血干细胞移植术五、冠状动脉搭桥术（或称冠状动脉旁路移植术）六、终末期肾病（或称慢性肾功能衰竭尿毒症期）七、多个肢体缺失八、急性或亚急性重症肝炎九、双目失明十、瘫痪十一、严重阿尔茨海默病十二、严重脑损伤十三、严重帕金森病十四、严重Ⅲ度烧伤十五、严重运动神经元病十六、重型再生障碍性贫血十七、主动脉手术十八、严重多发性硬化症十九、严重系统性红斑狼疮性肾病二十、严重重症肌无力推广方案－产品解读解读依据——条款国寿附加康友重大疾病保险（2010版）保险期间第三条保险期间——本附加合同保险期间与主合同相同保险责任第八条保险费——本附加合同保险费的交费方式与主合同相同国寿附加康友重大疾病保险（2010版）保险金额表（一次性交付、年交10元保费）一次性交付5年期1-5一次性交付6年期1-6一次性交付10年期1-10三年交6年期3-6三年交10年期3-10五年交10年期5-10十年交10年期10-10十年交15年期10-15康友（2010版）－卖点：改变：重理财轻保障，重意外轻疾病！实现：与银保主打产品进行组合销售！在“理财”基础上扩展保障范围；满足客户更多需求;提高市场关注度和竞争力。推广方案－产品解读附加康友重大疾病保险（2010版）目标市场推广方案－产品解读1、已经购买过银保产品2、对国寿的服务较为满意3、暂时无大量现金支出4、家人有得过重疾者5、年龄在60岁以下中老年人附加康友重大疾病保险（2010版）话术示例◇健康才是一切之源。健康保障基金的建立，必不可少。◇她可以整存整取，也可以零存整取，非常方便。◇为您稳健理财的基础上增添了一份高额的重大疾病保障……◇高投入就意味着高回报，既然这是一款保障型计划，那么当您需要的时候，你未来的保障就取决于你现在的投入。◇买的越多保障越多。没事当存钱，有事不缺钱。123更大投保范围固化更多客户更大销售便利增加大单概率更多销售组合增加销售借口推广方案－产品解读更多组合更多大单更强劲融资功能更多客户更高收入更易销售613254推广方案－产品解读二、销售策略——重大疾病推广方案----销售策略1、保疾病种类多：保20种疾病2、生效快：被保险人确定得病，可立即获得一笔保险金支付医疗费用。3、受益大：被保险人如果遭遇不幸，给受益人留下一笔高额的资金维持家人的生活水平。产品自身的优势：产品自身的弊端：1、界定问题：重大疾病条款相对复杂，病情界线很难确定清楚，容易引起理赔纠纷。2、概率问题：重大疾病保的是“重疾”中的“重疾”、“万一”中的“万一”。不具有普遍性。推广方案----销售策略重大疾病保的是“重疾”中的“重疾”、“万一”中的“万一”。不具有普遍性。如何唤起客户的重疾防患意识？推广方案----销售策略重大疾病的概率及存活率是多少？得了重大疾病要花多少钱？得了重大疾病谁最痛苦？购买重大疾病险的阻力是哪些？推广方案----销售策略重大疾病的概率及存活率是多少？人的一生中患重大疾病的概率为72％、超过1/3的人会得癌症、10个健康男性中3个会在65岁前得重疾、10个健康女性中2个会在65岁前得重疾。世界卫生组织调查显示，各类重大疾病的存活率（5年跟踪）男性60%，女性70%，存活10年以上的约占患者人数的20%以上。人类对大病的治疗会越来越有效。推广方案----销售策略排名疾病名称发生率1恶性肿瘤1.142脑血管病1.113心脏病0.964呼吸系统0.735损伤和中毒0.32我国常见重大疾病数据（千分之）推广方案----销售策略得了重大疾病要花多少钱？重大疾病的治疗手段却往往是手术化疗、放疗、免疫治疗等，需要支付高额的医疗费用和住院费用，少则十万八万，多则几十万。因为其中包括大量的进口药、自费药。推广方案----销售策略心肌梗塞早期发现1－2万，血管复通手术5万元以上癌症5－20万不等慢性肾衰竭透析：400元/次2－3次/周换肾：10－15万元动脉搭桥手术一条桥5万元左右主动脉手术7－10万元脑中风5万元以上严重烧伤10万元以上，完全医好约20万康复代价推广方案----销售策略得了重大疾病谁最痛苦？除了你自己，最痛苦的人就是你的亲人。十指连心，家庭里的任何一个人得重病，都会使一个家庭背上沉重的十字架。推广方案----销售策略购买重大疾病险的阻力是哪些？1、重大疾病是小概率2、重大疾病是巨灾3、保险交费高4、等需要时再买上篇----传播策略1、重大疾病是小概率——这种病不可能轮到我？逐个突破消费阻力1、无论概率多少，永远只有两种可能。得或者不得。阻力一破解一2、重大疾病保险，就像一把降落伞，在你发生意外的时候，给你缓冲的能力，让你不至于一下跌到地面！2、重大疾病是巨灾——得了这种病，就彻底完了。阻力二破解二逐个突破消费阻力3、保险交费高——每年交这么多，有点贵。3、疾病不是意外，而是生命中必须计算的成本。用年收入的５％购买重大疾病保险不算高。阻力三破解三逐个突破消费阻力云南省月最低工资标准：一类地区470元二类地区405元三类地区350元一年：405×12＝4860元4860×5％＝243元4、等需要时再买。4、氧气和水是每个人都需要的，但平时谁会珍惜它呢？只有在缺氧缺水时才会感觉到它的珍贵，保险也是如此。阻力四逐个突破消费阻力形成我们的销售策略一从观念切入传播概念一：什么都不怕，就怕这20种病传播概念二：得了大病，怎么办？传播概念三：病倒了，谁撑你一把？形成我们的销售策略一从视觉切入关于产品与消费者之间的视觉联想绿色—生命—健康三、产品组合介绍1－鸿友A款保障计划：新鸿泰+康友推广方案－组合案例鸿友A款保障计划：新鸿泰+康友推广方案－组合案例总投入：101000元综合保险金：172760元固定5800＋10年红利＋1.7倍重疾固定1.05%＋浮动2-6％＋1.7倍重疾2－鸿友B款保障计划：鸿盈+康友推广方案－组合案例鸿友B款保障计划：鸿盈+康友推广方案－组合案例意外最高：166800元＋红利重疾最高：126920元＋红利固定4600＋10年红利＋2.5倍重疾+2倍意外固定1.13%+浮动2-6％+2.5倍重疾+2倍意外四、推广措施（一）组织实施1、实施方式对内：分公司层面对各县支公司进行培训启动对外：各机构对各网点一对一培训2、组织领导组长：各分公司分管副总副组长：各分公司银行保险部经理责任人：各县支公司分管经理成员：各分（县支）公司讲师、组训、督训推广方案－推广措施（二）培训安排1、培训方式内部培训：对分管经理、讲师、组训、督训、客户经理进行集中统一培训，结训时必须进行全体参训人员通关。渠道培训：（1）优先对各渠道重点人员进行培训（2）优先对各渠道重点网点进行培训（3）由县支公司进行网点覆盖进行培训2、时间安排（1）内部：12.20—21日；渠道、网点：12.22—28日（2）内部：12.21—23日；渠道、网点：12.24—28日（3）内部：12.30日前；渠道、网点：1.20日前推广方案－推广措施（三）新产品启动1、启动时间：筹备——提前沟通，达成共识启动——2011年1月1日（各渠道同时）2、启动模式（1）统一由分公司启动，然后由分公司组织相关人员到各县支公司进行启动（2）拉布标、礼品赠送、企划设计、新产品发布会；（3）开门红首买日、首买周、首买月3、要求、建议：A、充足的宣传资料，以及全国销售情况及时反馈到各分公司B、希望省公司讲师到各分公司进行指导C、省公司加大对两款新险种的宣传力度（电视、媒体等）推广方案－推广措施感谢！所有讲师培训班的老师们！大理分公司——刘瑛老师楚雄分公司——马艳芳老师曲靖分公司——徐文敏老师玉溪分公司——邓黎老师德宏分公司——张文佳老师迪庆支公司——李儒钟老师谢谢大家！2011银保新产品推广方案