专业化推销流程-接触前准备

专业化推销流程之——接触前准备播放《专业化销售流程》VCR《接触前准备》播放操作步骤：1、首先播放接触前准备影片；2、讲授课程内容；接触前准备的目的：1、减少正式犯错的机会2、预期准主顾的拒绝类型，并拟定因应之道3、为正式接触规划具体的行动接触前准备核心目的——为客户寻找到可以接纳或者信任我们的理由；（即“客户为什么要见我”）如何做接触前的准备工作怎样才能使客户接纳我们？如果我们能从以下几个方面做好充分的准备，给客户留下良好的印象，那客户接纳我们的可能性会大大提高。1.物质准备（1）客户资料的准备（2）展业工具的准备2.行动准备（1）拜访计划的拟定（2）电话约访3.心态准备客户资料的收集资料收集越多，客户的形象越清晰，面谈的切入点就越明确。我们可借助亲戚、朋友来收集所需要的客户资料。●自然状况（包括姓名、性别、年龄、职业、学历等）●健康状况●家庭状况●经济状况●个人嗜好●最近的活动（如看过的一场电影，读过的一本书，参加的某个聚会等）客户资料的分析为了详细把握客户的情况，我们必须对收集来的资料进行归类、分析，从大量的事实资料中寻找到可以显示客户某些共性的问题为突破口，并由此得出一个结论或一个判断。例如，他或他的家人怎么样?需求是什么？最感兴趣的话题是什么？我与他有哪些共同点？比如和我有共同点可从以下资料分析中得出判断：●从他工作状况中找到行业术语●从他最近看过的电影或小说中找到热点话题●从客户个人嗜好中找到交谈的切入点客户资料的准备包括两方面，即客户资料的收集与分析。1-1.物质准备-客户资料的准备展示资料包括：●公司简介●商品介绍●个人资料●理赔案例●宣传单●各种简报、数据●推销图片等展业工具具有强化说明、促成签约的功能，是我们在展业过程中必不可少的武器。展业工具包括展示资料、签单工具和小礼品等。1-2.物质准备-展业工具的准备小礼品：在推销过程当中，是拉近与客户关系的不可缺少的行销利器。比如我们所要拜访的客户家里正好有个小孩，这样我们便可以买个气球送给他。别小看这只小小的气球，它虽然不值几个钱，但却一下子拉近了你与客户之间的距离，而且不会给客户造成心理负担。这样一个令孩子高兴的气球，也是你彩色推销的开始。签单工具：由于促成时机可出现在从接触开始的推销流程中的各个环节，因此在每次拜访前必须准备好签单工具。2-1.行动准备-拜访计划的拟定拜访计划主要包括拜访时间的安排，拜访场所的选择，拜访礼仪的确定。拜访时间和拜访场所拜访时间和拜访场所的安排应依据客户的习惯、生活规律和职业等来确定，注意不要和客户的工作、生活、发生冲突，以免引起客户的反感。拜访礼仪包括拜访时的着装、言谈举止等，主要依据客户的职业和拜访场所而定。不同的职业和地位有不同的着装要求。拜访大公司的领导、有地位的客户时着装一定要严肃，最好穿职业装，尊重他的时间、头衔和身份，要赞美他事业有成，切勿自吹自擂。如果拜访的是中产阶级、知识分子，你应象对待上层人物一样对待他，并且行为举止要与他相同，使他对你产生信任感。如果拜访的是工厂里的员工，则穿着应随便一些，其原则是不要造成太大反差。拜访对象最佳拜访时间家庭主妇10:00-11:00,14:00-16:00公司职员11:00-12:00,18:00以后美容院11:00-15:00食品超市业13:00-14:001.千万不要忽略拜访时间的重要性，否则很容易引起准主顾的反弹。2.可以在安排拜访准主顾之前，通过电话约访来做热身运动，争取面谈。拜访前电话约访注意点：•明确电话约访的主要目的：争取面谈•事前准备及心理建设：预先制作一套完整的话术，并制成备忘录，作为应对的参考资料；还有电话联络表，随时填写联络记录。•交谈时的礼仪：无论谁接电话，都要有礼貌，面带微笑，使用“谢谢、请、对不起、麻烦您”等用语；•预测对方的拒绝理由•电话约访时间不要过长，最好不要超过5分钟：谨记电话中不是销售保险，核心目的就是要争取面谈！2-2.行动准备-电话约访电话约访的核心要领：1.目的明确，就是为了争取到面谈的机会。2.言辞简洁，通话时间不宜超过两分钟，因为在两分钟以内客户没有任何准备，处于被动地位。等他反应过来后，会给你制造许多麻烦。3.语气坚定、话语连贯。4.用二择一法，提出会面要求（是自己占据主动地位，您是今天有时间还是明天有时间？）5.有技巧的表达自己的身份，利用介绍人拉近彼此的距离。6.使用用赞美语句对准客户表示认同。7.应用介绍人已经购买的力量，让准主顾产生兴趣。电话遭拒绝的主要类型1.直截了当的回绝例如：“我已经买过保险了”、“我现在很忙，没空”；2.以不需要保险做借口例如：“如果是有关保险的事情就不要再说了，好吧？”、“你在浪费时间！”3.希望在电话中谈例如：“那你能不能在电话中直接告诉我呢？”、“你想谈些什么呢？”业务员在拜访客户之前，由于害怕被客户拒绝，都有不想面对客户的感觉。因此调整好心态是十分必要的。你可以用以下几点来鼓励自己，使自己充满必胜的信心。3.心态准备（1）保险是帮助人的，保险销售是帮助别人解决问题。（2）我的朋友和家人会保佑我成功。（3）任何人我都要去帮忙。（4）我既然从事这一行业，那么我就应终身投入、长期经营。（5）我既然选择了保险这一行业，那么我就要有传教士的精神。（6）不论此次拜访能否成功，我都会以平常心来对待。出门五心：信心、耐心、爱心、诚心、热心1、拟定拜访计划2、电话约访（确定拜访准主顾，安排拜访路线，争取面谈）3、客户基本分析4、展示资料5、推销演练6、携带工具的检查7、信心出击再次回顾接触面谈前的准备结合平台的方式接触前准备要点演练针对产酒会，业务员的接触前准备要点主要分为两个步骤：步骤一：筛选参与客户步骤二：邀约客户参会步骤一：筛选参与客户对于业务员来说，邀请恰当的客户参与适合的平台活动非常重要，而大家现在面临的问题通常是，每次产酒会前，都觉得去哪里邀约客户呢？要想保持持续不断的邀约到客户，必须借助管理工具《服务宝典》。功能：客户拜访联络记录作用：1、为每个客户建立档案，并将每次的拜访记录都登记在档案上；2、通过档案的记录很容易知道每位客户目前联络进展到什么程度，是刚接触、还是刚提到产品、还是已经讲解过建议书、还是已经参加过公司的几次活动等等，方便根据客户情况进行下一步行动安排；3、通过客户档案的记录，清晰的知道每位客户距离上次联系的时间间隔，以便及时联系；4、不断添加客户量，使寿险经营轻松愉快；（1）首先，每季度整理C30名单如何整理C30名单——每季度，从计划100及《服务宝典》名单中筛选出30个C30名单，填入《季度C30计划表》，作为季度重点拜访对象。选择标准：1.有过拜访记录2.参加过公司活动3.送过行销辅助品（2）其次，每月整理C10名单如何整理C10名单——1、根据C30名单，预估每人可能的件数和保费，逐一填入《C30准客户统计表》2、电话联系C30表中准客户，落实能否见面3、根据能否见面及对方签单可能性确定拜访顺序4、根据C30名单的优先顺序，筛选出10个C10客户名单，作为本月优先拜访对象。选择标准：1.有加保可能的老客户2.送过计划书的准客户3.最近能马上促成的准客户邀约方式：电话、上门核心目的：确保客户能够按时参会邀约话术三部曲：1、第一步：前期铺垫（上门通知）——以报名为理由目的：为了不让后面的电话邀约显得突兀2、第二步：电话邀约——抽中幸运机会目的：告诉客户喜讯后，邀约后确定客户能准时参会，同时初步掌握产酒会到会人数。3、第三步：上门邀约——传达喜讯，递送邀请函，确定客户到会目的：再次确认客户能按时到会（根据客户状况，甚至要会议当天，亲自上门接客户，确保参会）步骤二：邀约客户参会第一步：前期铺垫（上门通知）——以报名为理由业务员：张哥您好，我们公司最近为了庆祝周年司庆特意举办了*****活动，我给你报了个名，报名的客户都有机会被抽中参会，凡是参会的客户都有一份精美的小礼品。客户：什么礼品？业务员：不知道啊！去了你就知道了！客户：我不想去！业务员：你看你怎么这样啊！有这好事我第一时间就想到你,可你咋给我弄个这事呢！客户：那好吧！第二步：电话邀约——抽中幸运机会管理人员（打电话）：您好我是合众人寿的工作人员，首先恭喜您成为合众人寿周年司庆***活动的幸运客户，我们公司将于后天上午9点在xx宾馆举行***活动，会议期间还有最新的健康养老专题，而且所有到场幸运客户均有一份精美的小礼品。请问您能准时到会吗？客户：什么礼品啊？管理人员：该礼品暂时是保密的我也不知道！（客户不管说什么都是这句话）客户：到后天我有时间我就过去！管理人员：因为我们会场的席位是有限的，所以您必须确定是否能来！客户：我真的不一定有时间。管理人员：没关系现在距离我们会议开始还有2天时间，您这边看能不能重新安排下时间，因为您确实的是非常幸运，毕竟这个机会非常难得。客户：我去不了管理人员：那真的非常遗憾，那我们只能把您的信息从系统内删除，重新抽取新的客户，您看可以吗？客户：那我还是去吧！我重新安排时间吧。第三步：上门邀约——传达喜讯，送邀请函，确定客户到会业务员：张哥恭喜您，您真的太幸运了，公司通知我您被抽中参加我们公司举行的****活动。时间是后天上午9点，地点是xx宾馆。客户：我不想去啊！业务员：公司已经给您登记了座位，特派我今天专程给您送邀请函，如果您不去的话，公司会认为我没有服务好，会受到公司的处罚。客户：不会吧！那好吧！业务员：时间是后天上午9点，地点在xx宾馆，到时候我来你家接你！客户：好！我等你！温馨提示：第二步电话邀约是公司正式通知客户参会的邀请，因此可由业务员的主管或者业务员之间交换电话，进行拨打，然后再由业务员亲自上门，递送邀请函。请各机构结合课程内容，根据自己的具体平台活动，现场编写邀约话术，然后组织学员演练。谢谢