解决方案销售实施手册(第一篇)

解决方案销售实施手册（第一篇）第一章第二章2018年3月2第一章如何使用本书第一篇：导论第二篇：挖掘潜在机会第三篇：参与活跃机会第四篇：评估、控制、结案第五篇：管理销售机会第六篇：实用工具模板3第二章解决方案销售概述解决方案销售流程1、哲学思想2、行动地图3、方法论4、销售管理系统1、一套哲学思想客户是一切焦点所在。帮助客户解决他们的业务问题，同时实现可衡量的正面结果，是一切行动的基础。因此，解决方案销售流程的各项步骤，皆与买方如何购买有关。2、一份行动地图解决方案销售提供销售路径图，指引你如何从目前所在地到达目的地。解决方案销售提供从头到尾的端对端步骤。所谓端对端是指从销售之处到最终成交结案。中间包括：利用这个流程，你便能够鉴别、分析、汇报、管理与指导每个销售机会。此外，解决方案销售还可使你具备预测销售成败的能力。售前规划激发兴趣诊断问题形成构想掌控销售流程顺利成交结案衡量成功3、一套方法论解决方案销售是一套方法论系统，其中包括工具、技巧与流程，能够帮助销售人员与销售团队找出快速成交的销售步骤。同时，它也有助于提升客户满意度，并增进销售产能。4、一套销售管理系统解决方案销售为：销售人员、销售经理、高层管理者提供了一套包括分析销售漏斗、评估有效销售机会和掌握辅导技巧的流程，因此能提高销售产能和销售预测能力，从而创造出高绩效的销售文化。解决方案销售流程模型潜在机会进行拜访前规划与研究激发兴趣承认痛苦诊断痛苦和创建解决方案构想管理评估计划达成最终协议衡量成功标准产生新的成功参考案例进行机会评估重塑解决方案构想活跃机会选择竞争策略是否继续？与权力支持者协商接触接触权力人士？未积极寻求积极寻求否是否否是是是是是否否解决方案销售流程该流程模型分为两部分：一、左边为潜在机会（那些没有打算从你这儿或任何其他人那里购买的客户）二、右边是活跃机会（那些已经在积极寻找购买而且很可能对自己的需要已有构想的客户——那个构想中可能不包括你）承认问题帮助潜在客户承认痛苦潜在机会获取信息有效进行拜访前规划和研究激发兴趣激发潜在客户的兴趣推荐产品诊断痛苦和创建解决方案构想活跃机会进行机会评估1根据一套客观的、规范的评估标准确定是否参与销售机会，不仅用这些标准衡量客户的言语，也可以衡量他们的行动。选择竞争策略2通过回答关键问题，确定在特定的机会中，利用5个主要竞争策略中的哪一个策略及相应的战术。重塑解决方案构想3引导潜在客户，使之认为有必要改变或扩展现有的解决方案构想，使新的解决方案构想更倾向于你的产品或服务。为了重塑现有的解决方案构想，你应当努力突出自己产品或服务的独特能力。评估、控制、结案01如果你不能直接拜访某个能够影响或做出购买决定的潜在客户，你就应该和支持者合作，力图接触到决策人。如果有必要，与支持者协商，向之证明你的能力，以此作为接触权力支持者的交换条件。如何接触到权力支持者03展示和实现价值要贯穿于整个销售机会的全过程。在销售周期的开始就以价值引导客户，在销售周期中向客户证明价值，在销售周期结束时以价值结案，并持续对价值进行衡量。如何销售价值02了解，影响并引导权力支持者的购买和评价流程，共同制定引导客户做出购买决定的方案。如何控制购买流程04事先预测一下客户可能让你做哪些让步，把自己有可能愿意接受的条款列一个清单。就谈判做好前期准备，谈判要立足于你对客户情况的了解和你能拿到谈判桌上的价值。如何达成最后协议05和客户一起制定衡量成功的标准，定期衡量结果以确保预期的效果，并利用本次销售的积极效果，激发未来机会中潜在客户的兴趣。如何衡量和利用成功新解决方案销售2018年3月第一章解决方案一套原则01客户是一切焦点所在。帮助客户解决他们的业务问题，同时实现可衡量的正面结果，是一切行动的基础。因此，解决方案销售流程的各项步骤，皆与买方如何购买有关。一张路径图02解决方案销售提供销售路径图，指引你如何从目前所在地到达目的地。解决方案销售提供从头到尾的端对端步骤。所谓端对端是指从销售之处到最终成交结案。中间包括拜访前规划、激发兴趣、诊断问题、形成构想、掌控销售、顺利成交，一直到售后追踪。利用这个流程，你便能够鉴别、分析、汇报、管理与指导每个销售机会。此外，解决方案销售还可使你具备预测销售成败的能力。一套方法论03解决方案销售是一套方法论系统，其中包括工具、技巧与流程，能够帮助销售人员与销售团队找出快速成交的销售步骤。同时，它也有助于提升客户满意度，并增进销售产能。一个销售管理系统04销售人员、销售经理、高层管理者提供了一套包括分析销售漏斗、评估有效销售机会和掌握辅导技巧的流程，因此能提高销售产能和销售预测能力，从而创造出高绩效的销售文化。凭直觉做事01擅长对话交流02善于提问03进行演示1做出陈述2流程是成功的关键3“有些人天生就适合做销售”他们拥有难以形容的销售才能。这些销售天才，约占销售人员的20%，我们称之为“雄鹰”（Eagles）:“依够”。这些天生销售好手又被称为非自觉人才。他们擅长销售，但如果你问他们秘诀何在，恐怕连他们自己也说不上来。另一类销售人才称为一般销售人员（JourneyPeople）:朱你皮袍这类销售人员约占所有销售人员的80%这些人有准备、有意愿、有能力从事销售，但他们和“雄鹰”完全不同。一般销售人员有潜力成为优秀的销售人员不过，他们成功的关键在于遵循既定流程，并且总是想要知道下一步该做什么。当你说服一位销售“雄鹰”采用一套有效的销售流程时：他会变得所向披靡。一套好的销售流程能让一般销售人员效法“雄鹰”的销售行为，将个人销售绩效发挥到极致，并学会如何成为明日的销售经理。你会指派能力最为薄弱的销售人员来开发难度最大的客户吗？可能不会。不过，现有不少公司反其道而行之。我们将这种挑战称为“64%难题”购买者创新者早期采用者实用主义者保守者后知后觉者20%80%4%16%16%64%销售人员雄鹰（20%）一般销售人员（80%）这类购买者约占市场的20%，他们通常想要率先拥有新产品，这群人也是最容易推销成功的对象。他们约占市场的80%，是反应较慢、较为保守的购买者。他们在做出购买决定之前，需要看到别人的参考推荐、证实后的结果与投资回报率等分析资料。这群购买者是最难推销成功的对象。熟悉情景情境知识能力知识人际技能销售技巧购买者想和熟悉他们情境的做生意，此人要能够了解他们的处境，深知如何帮助他们解决问题。购买者最不喜欢的是那些只关心推销自己的产品或服务，而且咄咄逼人的销售员。买家想要的是一位能为他们的情景增加价值的顾问。销售人员必须将价值增加到客户的情境中，否则无法获得长远的发展。事实上，在解决方案销售中，我们将关键的销售技巧纳入了整体流程之中。解决方案销售整合了知识能力（情境知识与能力知识）、人际技能和销售技巧。解决方案销售是唯一一个将此四种能力要素整合起来的销售流程。常见销售难题•我很难达到目标销售额，更别提要超额了•我们公司的产品不再具有竞争力•客户说我们公司的服务太昂贵，价格不合理•他们不让我与适合的层级接触•如果经理能给我权限，可以给客户一点折扣就好了•顾问未尽全责•在销售过程的尾声，我对潜在客户失去了控制•我们介入的太晚了•潜在客户不知道自己要的是什么•我们没有满足某采购委员会成员的需求•我们有机会开拓业务，但我们的经销商却未能配合•我的主管告诉我要做什么，却不说清楚该如何处理•竞争对手的网站棒极了，我们还没开始就已经输了•我的主管要详细的销售预测，他们到底是希望我们卖产品还是只把数据输入系统？•客户可以从别处买到性能相同的产品，所以我必须把价格压得比竞争对手还低，才能赢得生意。040506070809购买者需求可分为三个层次有两种类型的机会——活跃机会和潜在机会先入为主，设定需求，让自己变成客户的首选公司你无法销售给无购买决策权的人购买者的关注点随时间而变化痛苦×权力×构想×价值×控制=销售010203痛则思变痛苦会遍及全公司先诊断，后开方第二章原则解决方案销售原则——痛则思变解决方案销售的基本原则是：痛则思变没有痛苦，就不会有所改变。“痛苦”是指麻烦、重要业务问题或可能错失的良机。想要拥有、成就或体验某事的渴望，就是导致你改变现状的痛苦或原因。痛苦给人改变的理由。痛苦让人们采取行动、改变负面形势，或积极追求并渴望改善现状。若没有一个极具说服力的理由，个人或公司通常不会特别去做什么事情，或者购买什么东西。一旦承认痛苦，而且消除痛苦的决心已经很充分了，那么购买者就有了采取行动的正当理由。解决方案销售原则——痛苦会遍及全公司在美式橄榄球、冰球与篮球运动中，球员必须同心协力、相互依赖才能有优异表现并顺利夺冠。企业和组织也一样。简单来说，同一部门内的人员要患难与共。这种互相依赖的观念便是企业构架的基础。相互依赖的观念与销售关系密切，特别是解决方案需要在整个公司内部得到执行时，更是如此。在当今复杂的决策环境中，我们需要比以往更清楚的了解潜在购买者的问题与挑战。每个人的问题都和同组织中的其他人相关。在销售领域中，你不仅要找出并审核对方的痛苦，还要将痛苦联系到其他人身上。在第4章，绘制销售工具“痛苦链”。解决方案销售原则——先诊断，后开方开方子前先诊断，如此便能在与客户讨论解决方案之前，先行了解客户的问题。若与之相反，也就是未诊断就给出方子，则代表你在尚未了解问题之前就先提出了解决方案。就算你的药方后来证明无误，客户也会感到不可信，有可能让销售活动终止。这项原则，第7章详细讨论。解决方案销售原则——购买者需求可分为三个层次需求可分为三个层次，购买者处于不同的需求层次，销售人员就必须采取不同的做法。第三层次：解决方案构想第二层次：承认的痛苦第一层次：潜在痛苦•1、此层次的购买者常常以解决方案过于昂贵、复杂或存在风险为借口不够买。•2、无论是未察觉还是过于掩饰，此层次的购买者都在忍受着与问题共存的痛苦，大多数情况问题是可以解决的。•3、关键行动是帮助购买者了解并承认他们的问题。•4、首先必须向他们说明问题本身，而不是产品或者服务A•1、购买者愿意讨论现状中的问题、困难或不满。•2、购买者承认问题的存在，但不知该如何解决。•3、此层次的购买者会把问题告诉我们，但不会采取任何行动。B•1、购买者承担起解决自己问题的责任，而且能设想出解决问题的所有需求。•2、这便是行动阶段。•3、如果你已为购买者创造构想，就要维持下去；如果未创造构想，则要重塑构想。•4、此时销售人员会犯的最大错误，就是以为购买者已经做好购买准备，成交在望。C第一层次：潜在痛苦第二层次：承认的痛苦第三层次：解决方案构想解决方案销售原则——活跃机会和潜在机会潜在机会活跃机会※•※权力人士参与评估•业务问题已确认•需求已记录•评估小组已就位0102活跃机会潜在机会1、是指购买者已确认要要购买某项东西。2、购买者已经明确了解自己的需求，并且让销售人员一起参与评估过程。3、这类客户多半只有5%~10%1、这些潜在购买者可能是未察觉，也可能是过于掩饰，坐视问题而不管，他们的痛苦是隐性的。2、这些遭遇问题但未积极寻求解决方案的人，是最大的销售契机之所在。解决方案销售原则——先入为主，设定需求，让自己变成客户的首选公司1、销售人员的关键任务就是让自己被客户列入第一选择，这是最有机会赢得销售的位置。2、当潜在区域（客户没有寻找机会）进行销售时，销售人员就会拥有绝佳的机会来设定或凸显购买者的购买需求，并且更有机会登上客户的第一选择的宝座。3、如果销售人员在定义需求阶段表现优异，购买者的构想（购买需求）就会和这名销售人员提供的产品与服务相符合，而成为购买者的第一选择。潜在机会活跃机会需求A公司B公司C公司真正作用：填补空缺A如果能够从潜在痛苦中发现机会，让对方积极评估，抢占A公司的位置，则A公司赢得成交的机会高达九成以上。“如果我不为客户定义问题、制定计划、将自己放在A公司的位置，那么我还能赢得机会吗？”答案虽然是肯定的，但成交率会很低。想要提高成交率，就必须去做某些特别的事。（第