商务谈判报告

“xx（以TEXOIL代）的沟通”商务谈判案例报告：一、谈判主题：一位与TEXOIL石油提炼公司合作了12年的私营服务站老板打算卖掉他的服务站，TEXOIL石油提炼公司考虑收购。二、谈判双方：1、EXOIL石油提炼公司谈判代表2、私营服务站老板三、谈判背景：TEXOIL是一家大型的石油提炼公司，旗下拥有一些服务站，但它业务中最大的一部分是与一些私营的服务站签约，按照他们的需求提供汽油、原有、轮胎、电池和汽车配件。有一位已经与TEXOIL合作了12年的私营的服务站老板最近要买掉点他的服务站。除了通知TEXOIL以外，他还在当地的报纸和一份全国性的专业杂志上等了广告，其中声明他之所以要出售服务站是由于家庭问题。这家服务站位于通往洛杉矶港口的一条主道上；由于西海岸的港口正在实施合并，这个港口区会越来越大。他现在是全天24小时开放的，有充分的理由预计将来仍然如此。在这一带有几家小型的购物中心和很多仓库，但附近只有三家服务站，只有这一家是私人所有。该私人服务站属于一对夫妇所有，他们都在站内工作。目前年收入大约为75000（税前）美元。四、双方优劣势分析：1、TEXOIL石油提炼公司优势（私营服务站老板劣势）：（1）TEXOIL是大型的石油提炼公司，知名度高、财力雄厚。（2）对方迫切需要卖出服务站。（3）服务站设备贬值，缺少迷你商场。2、私营服务站老板优势（TEXOIL石油提炼公司劣势）：（1）服务站地理位置上佳。（2）服务站附近只有三家，并且只己方是私营，竞争少。（3）在此地再建造一个差不多的服务站费用远超过己方售价。五、谈判目标：1、TEXOIL石油提炼公司谈判代表：500000美元之内买下服务站。2、私营服务站老板：553000美元卖出服务站，为实现梦想筹集资金。六、双方底线：1、TEXOIL石油提炼公司谈判代表：价格在500000美元之内。2、私营服务站老板：通过出卖服务站筹集以下资金：还债230000美元；航行68000美元；两年内的开支75000美元；船的保养40000美元；回来后的生活75000美元等总计488000美元，除掉税款，售价必须至少553000美元。七、具体谈判程序及策略：（一）开局陈述：私营服务站老板：我与你们已经合作了12年，所以我服务站的情况相信你们也有所了解。我们服务站位于通往洛杉矶港口的主道上；由于西海岸的港口正在实施合并，所以这个港口区会越来越大。在这一带附近只有三家服务站，只有我们是私营的，所以我们服务站的竞争性很小。而且我们站的设备齐全，发展前景诱人。我之所以想把它出售是因为我们家经营了这么多年，想出去游历一下，乘船环游世界。坦白说，除了贵公司，还有英国石油公司、FINA公司等大型企业在与我接洽，他们对我的服务站也表示出了浓厚的兴趣。当然了，如果你们的条件比较合理，价格能谈得拢，我还是愿意优先考虑与你们合作的。毕竟我们合作了12年，已经有了足够的默契。TEXOIL石油提炼公司谈判代表：很高兴能再度和贵服务站合作。我们TEXOIL公司是著名的大型石油提炼公司，资金财力雄厚，旗下的服务站遍布全国。还希望在未来的五年内继续扩大规模。不过我们并不着急。我公司通过长期的调查发现，贵服务站的地理位置和设备基本都符合我们公司的要求。只是设备有些陈旧，也没有迷你商场。我们正在和其他两家服务站做比较，还在考虑是否建造一个全新的服务站会更加合适。不过，如果我们谈的比较顺利，价格又合理，我们公司也是很愿意像过去那样，继续和贵服务站合作的。（二）中期谈判及磋商阶段：双方进行报价（经讨价还价最终各自停留的价格底线）：私营服务站老板：553000美元TEXOIL石油提炼公司谈判代表：500000美元（最多）报价理由：TEXOIL石油提炼公司谈判代表：本公司希望能进一步增加服务站，这一带要出售的服务站有几家，但设备都比较陈旧，我们希望在收购后能更新现有的油泵和技工，这样我们又得投资；另外你们这缺少可以提高竞争力的迷你商场，这样会让本公司在收购之余多投资约100000美元；因此我公司上线为500000美元。（TEXOIL只授予开价的极限,表明自身也无法退让）私营服务站老板：通过出卖服务站筹集以下资金：还债230000；航行68000；两年内的开支75000；船的保养40000；回来后的生活75000等总计553000美元。(表明自身无法退让，客观阐述，重在诚意诚心，打感情牌)（三）寻找互惠式让步（尽量使谈判双赢）：TEXOIL石油提炼公司谈判代表：你看这样成不成：你的期望价格553000里有75000是为游历回来后工作生活准备的，我们TEXOIL公司如果买下你的服务站之后，正缺少管理人员。您经营贵服务站多年，对此业务再合适不过了，我回去与总公司磋商一下，请您回来之后在这个服务站继续工作，不需要每天16个小时营业，您只要每天工作8小时，不必像以前一样操劳。这样就解决了您日后的生活问题，那么您为自己准备的75000美元的经费就可以适当减少了。这样我们或者可以500000美元成交，您看如何？我方初坚持底线利益外，不固执与某一问题的让步，统观全局，分清厉害关系，避重就轻，灵活地使对方在其他方面得到补偿。（1,当我方谈判人员提出让步时，向对方表明，我方做出此让步是与公司政策或公司主管的指使相悖。因此，我方只同意个别让步，即对方在必须在某个问题上有所回报，我们回去也好有个交代.2,把我方的让步和对方的让步直接联系起来。表明我方可以做出这次让步，只要在我方要求对方让步的问题上能达成一致，一切就好解决）私营服务站老板:在细致考虑自身情况和对方所提出的让步之后，觉得这是个不错的双赢办法，这样自己苦心经营的服务站也就有了很好的安置，自己也能实现自己环游世界的梦想，因此进一步与Texoil公司达成有关两年之后继续在服务站工作的细致协议后，成功成交。八、成交阶段成交，签订合同。