好朋友传媒运营部培训教程

好朋友传媒运营部培训教程第一章：运营部业务洽谈过程中相关问题你了解我们自己吗？我们媒体的收听人群是什么人？他们有什么特点？我们媒体的优势和特色在哪里？我们媒体在同行业中排名如何？你了解竞争对手吗？对手的定位、特色、收听人群？对手的价格政策？对手的营销政策？对手与我媒体的差异化？知己知彼百战不殆你对自身媒体有信心吗？是觉得不错还是信心百倍？会觉得成为好朋友（魅力923）一员感到骄傲和自豪吗？真的吗？？？自己都不相信自己，谁会相信你？1、如何找到关键人？如何判别是否是关键人？关键人=决策人原则：与人为善上下兼顾2、现在省台的价格才X块，你们一个区台都要50块，太贵了！怎么应对？3、如何回答“和某某台比，你们的价格太高了？”价值决定价格好朋友923的江湖地位决定市场价值400多家高端客户持续投放说明一切4、你们电台广告太多了，我要做就安排到第一个广告，要么就不做！第一、肯定不能擅自答应安排第一个播出；第二、客户提出这个要求，是希望自己的广告能得到重视，从众多广告堆里跳出来，业务人员可以向客户推荐小单元和节目冠名的广告形式；第三、平时和客户就要主动推荐小单元、冠名、协办等品牌套播以外的广告合作形式。5、电台的覆盖范围？正常覆盖范围是赣州市范围内，不要主动提及。说明本地化电台优势及广播收听规律。6、我认识你们区里的领导，便宜点！怎么办？说明情况给足面子7、如何电话预约客户？与客户打电话需要注意哪些？（1）初次打电话前要精心准备措辞，简短、清晰、不罗嗦、不结结巴巴，3分钟内表达完毕，同时让对方留下好印象；（2）语言亲切、礼貌、简练，要面带微笑，有亲和力；（3）让对方了解目的即可，为当面拜访预约间。8、如何谈价格？如何把握客户心理？公司价格透明，不主张虚报单价。9、客户如果从不听广播怎么办？客户如果理解为广播没人听怎么办？为客户普及知识（广播发展的三个阶段）以先赞同后提出自己的意见的方式，对方更容易接受10、你把时间段调下，全都要黄金时间段，先做一个月看下效果，如果做的效果可以，我们签个全年的！（客户经常以全年或以后长期合作为借口，如何应对？）打好预防针，在洽谈初期就应该说白时间段的选择问题。给足面子，不要当面拒绝。站在客户的角度考虑问题，为他分析一下广播的特点。私家车收听广播的特点，说明随机性、阶段性、格式化以15—30分钟为一个单位。11、电台就是学生、老人听的！没人听的。普及知识12、我们做广告都是做完了在付款，做完付，我就做！原则上是款到播出，这是行业特点。坚持。就算不能全款付，也要支付一半。如果是大企业或信誉的企业可以先做再付款，没有问题。向运营总监申请。13、客户在哪里？朋友、亲戚、专业人士的介绍关注当天报纸广告；同城其他媒体广告；关注新闻（电视、报纸、网站）地方网站、专业网站街头传单、DM单、DM时尚杂志门面装修\户外广告扫街、扫楼博览会、交易会、展示会、产品推广会、政府简报旧报纸、黄页、工商年鉴等客户推荐14、陌生拜访的话题切入点最好是什么？开门见山型循序渐进型察言观色型15、你们那个电台政治新闻，好难听呀，广告不要放在那个时间段！16、时间段的问题！有的客户执意要自己选时间段，说我给他们的时间段都是垃圾时间段，怎么样完全说服客户按我们的时间段上广告？打好预防针、知识普及、自己成为广播行业专家，用专业征服客户。17、广告怎么一点效果都没有？不要惧怕，宣传点或者宣传策略是否对路。前期告知(高密度、多频次、长时间)共同寻找对策，找到问题症结18、好朋友923电台收听率不高怎么办？要对自己有信心，收听率高是因为好听，对手收听率不高是因为不好听。从节目的角度去分析竞争对手。不要说对手的坏话，用专业去告知客户。19、歌曲为什么这么老？电台定位25-45岁社会中坚阶层选取3年以上15年以下老歌20、有些客户都都说不上话，进了门就赶你走，怎么办？检视目标、检查自身、调整心态、改变策略、择日拜访万不可影响情绪。21、有客户说我们是区级电台，怎么办？22、新人感觉自己遇到困难会没信心新人培训中完全了解自己的江湖地位，如果清楚，会对自己有十足信心，会为自己成为923的一员骄傲和自豪；碰到困难就对自己没信心或怀疑，属于心态有问题，另一堂课程解决。23、我们做广告都是做完了在付款，做完付，我就做！怎么说服客户做到款到播出?让客户充分了解我们的优势，通过合作会给客户带来说明好处，如果对方充分认同，可以适当强硬要求对方先付款再播出；在双方建立信任关系后，说服对方遵守我公司制度；实在有困难，如果对方是大公司或有信誉，可以适当放宽。24、有些客户从来没有和我们合作过，不断的沟通与公关还是达不成合作，不知道如何是好？客户有四大类：1、有广告意识又有钱；2、有钱没有广告意识；3、有广告意识没有钱；4、没钱没有广告意识他是哪一类？？？检视自己的方法是否得当？是否挖掘了对方的愿景？是否在替客户解决问题？是否发现对方的短板通过自己真的可以帮到对方？------没人会拒绝别人帮助自己。25、主持人不专业，不怎么说话？如何应答？类型化电台的特点历数罗嗦主持人的弊端，感同身受26、你们沿江路、孺子路收不到呀！发射功率不行？正视问题及时反馈普及知识感谢建议27、如何快、准地判断目标客户意向性？察言观色：身心语（专门段落）及时反馈：重复及总结28、吃在南昌节目收听率很高，我的广告要全部放在这些时间段里面！告知实际情况，广告很满，没有办法全放在里面；普及知识：尽管这档节目收听率很高，但不是覆盖所有收听人群，建议在不同的时间段投放广告，打击面更宽；告知风险性：重复过多，听众容易反感。29、录音多几秒没问题的啦！怎么和客户沟通？告知规定电脑操控，过时中断流媒体，时间就是资源，增加秒数要收费，必须坚持。30、当跟客户无话可说的时候该怎么办？没话找话，观察客户房间周围的陈设和书本，找出对方的兴趣爱好；丰富自己的知识储备；告辞，绝不无话找话，显示干练32、洽谈思路是怎么样的？前期和洽谈中快速形成33、如何做好已签单客户服务？成为这个企业的编外顾问，不断提合理化的建议；成为朋友；不断联系。34、如何谈大单？评估---调研---洽谈---挖掘---简报---方案策略为先，不直接谈价格和具体合作细节争取全面性战略合作，不谋单次专业广告人的形象建设信息——形象——印象6秒形象信息的传达：身、心、语视觉：身体的姿态、服饰、颜色感觉：礼仪、态度、表情、气味听觉：说话时的声线、音量和语气权威的研究资料表明，在人际沟通中，身体语言：声音：说话内容=55:38:7我们需要留意的身心语：行为语言（行动速度、动作摆幅）肢体语言（躯体的姿势、四肢的构图、无意识小动作等）脸部表情（包括眉毛、眼睛、嘴巴、面部肌肉的运动、变化等）语音语调（语音的大小、语调的高低、节奏的快慢等）沟通状态（神情专注、感同身受、情感交流等）练习：现场模拟洽谈，分别以激动、疲惫、无聊、心不在焉等各种状态与客户洽谈。换种状态洽谈广告的效果。广告人需要传达出什么形象？？？给大家几句话1、做好听的广播，做有效的广告。2、找到关键人，在合适的时间给出有效的解决方案。3、成就客户，成就自己。谢谢观看！