珠海婚纱影楼门市销售技巧

珠海婚纱影楼门市销售技巧本文来源珠海婚纱摄影，奇摄影婚纱会馆珠海婚纱影楼门市接单技巧之影楼门市小姐“吸心大法”7大奇招心理准备如果你不具有“诚恳”的心态，请无须再阅读！“诚恳”是内功心法的基础，是每一位门市人员必须具备的职业素养。“诚”对公司忠诚、对同事热诚、对顾客真诚。“恳”对所从事的工作勤恳。门市应该是下列几种素质与性格（气门）：1、心中没有“好弄”与“难搞”之分，只有“顾客”；没有“低套”与“高套”之分，只有“定单”。2、有一般人三倍的脑力、体力、耐力和意志力。3、知道自己是在悬崖上练功，心里明白功力不够就随时可能落崖。4、要有强大的接单能力和提升二次消费能力，主导消费动向。5、了解专业知识，可立即回答顾客提出的问题。6、具备寻找公司产品卖点的能力。7、对公司的产品及未来深具信心。8、无职业厌倦感。9、必须具备卖公司产品的狂热感、成就感。10、感觉自己是一个“拳击手”，被外力击倒后能很快的站起来，并继续投入比赛。11、明白“赚钱为自己，做事为别人”。12、要有“韦小宝性格”，会适应不同的顾客和不同环境。成为优秀门市的每日自我暗示（心经）1、我的目标非常清楚。2、我很自律。3、我是一个自动自发的人。4、我想获得更多的知识。5、我希望与人建立良好的人际关系。6、我喜欢自己。7、我喜欢与顾客交谈。8、我喜欢挑战。9、我喜欢胜利。10、我能以正面积极的态度接受拒绝。11、我可以处理细节。12、我很忠诚。13、我满怀热忱。14、我相当客观。15、我是一个很好的听众。16、我观察入微。17、我的沟通技巧很丰富。18、我是一个勤奋工作的人。19、我有毅力，我能坚持到底。“吸心大法”第一招：观出招前，请先留意店门口驻足停车和踏进店门的一切人员并思考以下问题；1、来人是拍照还是取件？2、是拍婚纱照还是写真或者全家福？3、是来随便参观了解一下，专程进入本店？4、是因为有活动才来还是有朋友介绍过来或者在我们这里做过伴娘？5、顾客是否注意自身形象？6、顾客是何职业？7、顾客有多少消费能力？8、顾客今天有定单的可能吗？根据观察，考虑出招方式“吸心大法”第二招：招呼（问候）“你（们）好，欢迎光临”“请问有什么需要”辅以微笑服务，点头，并注视顾客，声音要有精神，给人以精力充沛、甜美的印象。积极引客入座或参观本店。“吸心大法”第三招：问（了解顾客需求，以便有的放矢）一、拍照顾客微笑面对顾客（微笑服务的执行）请问两位是看婚纱照（写真）吗？有朋友在我们这里拍过吗？（门市应迅速报出他朋友的拍摄情况，但不涉及套系金额，避免高单变低单。）有到其他店比较过吗？（如看过需问明详细的影楼名称，以便自己在谈单过程中寻找参照物。）小姐你的鬃很漂亮呀！在哪里买的呀？（通过观察找出赞美点，拉近与顾客的距离。）引领并介绍参观公司的特色服务区及产品特色。（从视觉上给顾客刺激，以此激发顾客的探知欲，在回答的过程中让顾客从耳听为虚转变为眼见为实，从而显示差异竞争优势）你去过其他店比较过，应该感觉我们与他们店相比有着不一样的地方对吗？（加深对本店的印象）你到其他店里看了哪一套价目单？（为分解价格埋下伏笔寻求价格参照物）你看后的感觉是怎么样的？（找出顾客的需求激发点，予以激发和引导）你们看了这么久比较了这么多我相信我们店和他们相比还是有着质的区别是吧？（探求比较结果，加大顾客认同度）不知两位想在我们店里拍摄什么价位的婚纱照？（阐述价格与价值概念，物超所值是所有顾客的心理）在价目单出示后应做出差异化分析与比较。（力争提升顾客的消费金额）如果你今天想定下来的话，你提出的要求我可以帮你申请。（探出顾客的底牌，由被动变为主动）不知道你们单位今年有没有结婚的同事或朋友，可以帮我做介绍吗？（以物换客，做到进可攻退可守）你提出的要求我能帮你办到的都帮你办到了，你答应我给我介绍客人过来的千万不要失言噢！（抓住顾客“尾巴”制造“敲门砖”，以情换客）二、取件顾客微笑面对顾客“麻烦您把发票给我好吗，这样我好到美工部核对查找您的照片。”“请您稍等一会。”如顾客未带发票则告知顾客“对不起，按公司规定，不带发票是不能取件的，不过您既然来了总想看一下照片吧，请您稍等一会。”如照片未制作好则告知顾客“对不起，因为我们是数码照片，在拍摄完毕后还要进行修片和设计，这样您的照片看起来才会更漂亮，有的还要进行后期的加工，所以制作的过程会长一些，这样吧我会帮你催催件的，如果美工部好了我会在第一时间打你电话通知您来取件，不好意思，麻烦您又要跑一趟了。”“吸心大法”第四招：闻（聆听是销售的第一要决）身为门市我们往往有着强烈的倾诉欲，导致没能好好聆听顾客的真实需求和欲望。聆听的技巧：1、不要打岔。如：“可是……，不过……，但是……”等。（打断顾客是不尊重客人的表现，因为客人也会拐弯抹角）2、问完问题，然后安静，专心注意听。（用心听出顾客的话外音，了解主诉点在哪里）3、偏见会扭曲门市听到的话。消除偏见，心无成见地聆听。（主观偏见是门市自以为是的一种表现）4、不要还没有把整个情况听完，就急着回答。（了解顾客底牌，知己知彼，）百战百胜5、聆听，有目的地听，仔细地听，听出解决之道来。（有目的地听在于事先有目的地提问、下药、才能中毒）6、专注地聆听并深思其意。（熟练中加冷静，冷静中胸有成竹），7、听出话外音。暗示的话通常都比明说的话重要。（明白话外音后，立刻做出铺垫，防止顾客杀价或给顾客一个合理的解释）8、一句一句思考。（找出顾客关心的焦点问题，是达成定单的关键）9、先把明说的话及暗示的话彻底了解后，再开尊口。（避免祸从口出，增加不必要的麻烦）10、用行动表示自己在听。（眼睛看着对方，不时地点头认同、微笑，开口前先赞美顾客讲的有道理，是很聪明的人）“吸心大法”第五招：分析顾客类型及解决之道l冲动型这类顾客决定下得很快，不会给门市说话的机会。门市可以采取如下对策：1、“以柔克刚”。门市必须保持镇静不激动。2、千万不要刺激顾客，言谈举止都要体现出稳重、沉着。l爱说话型这类顾客能言善辩，喜欢表白，会与门市闲聊。门市可以采取如下对策：1、始终把握谈单主题、目的，设法把与之无关的谈论引回到销售中。2、保持友善，但不必太亲密。l沉默寡言型这类顾客一般都十分注意听门市介绍，但自己并不表明态度，一般不露声色，无动于衷。门市可以采取如下对策：1、想方设法弄清这些顾客的真实想法。2、鼓励顾客多说话。3、问问题时，使顾客不能用“是”或“不是”的简单方式回答。4、引导这些顾客对门市销售产生兴趣。l夜郎自大型这类顾客不断地插话，打断门市说话，以显示自己的知识。这类顾客一般在门市提出建议前先说出“不”，予以否定。门市可以采取如下对策：1、尊重顾客2、尽可能提供周到的服务3、不卑不亢4、坚定立场，不要过多让步。l果断型这类顾客不断地插话，打断他人的说话，以显示自己的知识。门市可以采取如下对策：1、让顾客先说，避免争论。2、让顾客少提问题。3、见缝插针提出自己的观点。4、让顾客感觉到是有他自己决定的。l挑剔型这类顾客经常挑剔门市所在的企业、产品、服务，会提出一些不合理的要求，想把门市顶回去，为难公司。门市可以采取如下对策：1、少说为佳。门市应尽量少说那些与销售、促成交易无关的话。2、用事实说话，用产品说话。3、弄清原因，询问顾客反对的理由。4、围绕顾客的主诉点回答。l自尊型这类顾客的内心往往是自卑的，外表却表现的极端自尊，他们是不轻易接受门市的建议和劝说，也不管这些建议对他是否有用。门市可以采取如下对策：1、恭维顾客的判断、观点。2、满足顾客的自尊、虚荣心。3、要透过自尊表象发掘顾客的真实想法。4、不必奢望友善。l胆怯型这类顾客对门市的销售方式不适应或对影楼产品不熟悉，在行为上表现出胆怯、犹豫。门市可以采取如下对策：1、设法增强这些顾客的安全感，可采取不满意退款的方式。2、门市坦言是在为顾客提供方便，帮顾客省钱。3、实事求是，用实例说话，以减轻顾客的负担。4、证明顾客的选择是正确的。l暴躁型这类顾客一般“火”大“气”粗，言辞过激，而且往往不分场合，不听劝阻。门市可以采取如下对策：1、尽量克制忍让。2、制造轻松愉快的气氛改变顾客的态度，赞美他们，让他们脸红。3、以特别的耐性和机敏，捕捉信息，处理顾客的反对意见，获得顾客的认同。4、如果一时平息不了他们的怒气，门市可改日再谈。l自我型这类顾客一般不太考虑门市的意见和利益，提出过分的打折要求和套系内添加内容。门市可以采取如下对策：1、婉转拒绝顾客的无理要求，并给足充分的理由。2、增强顾客对本公司产品、服务的吸引力，利用店里的人气说明问题。3、必要时满足顾客的部分要求，但必须申明“我们这么做只是希望你在我们拍照时有一份好心情，满意的话帮我介绍朋友过来”。l多疑型这类顾客一般对门市的在谈单或销售过程中抱着怀疑一切的态度，既不相信门市也不相信自己。1、态度虔诚，尽可能的多打消这些顾客的疑虑心情，尽快赢得顾客对门市的信任。2、对顾客提出的问题或怀疑点做出耐性详尽的解释，对不正确的怀疑点必须指出，但必须给足依据。3、多用实例讲解。l刻薄型这类顾客往往提出十分过分的要求，要求的产品质量要好了再好，在价格上要低了再低，套系内容要多了再多……，甚至以此为盾牌拒绝购买。门市可以采取如下对策：1、阐明“马儿好，马儿要吃草”的道理，对无理的要求，门市应该巧妙的拒绝。2、采用类比法证明本店定价的合理性。3、在软性的服务上或成本损耗小的地方满足顾客的部分要求。l过敏型这类顾客有时会神经过敏，惟恐吃亏上当，凡事都望坏处想。门市可以采取如下对策：1、小心谨慎，恭恭敬敬。2、说话直截了当，不逗圈子。3、多听少说。4、处处表示尊重顾客，重视顾客的意见。以下是适用处理各类顾客的准则：1、决不与顾客争辩。2、决不冒犯顾客。3、决不表现出失败、沮丧的思想或举动。4、不论如何试着与顾客交朋友。5、试着和顾客站在同一边（和谐）6、不说“谎话”，但说“弥天大谎”。一个可以征服所有类型顾客的字就是：和谐。顾客的言谈举止会告诉门市应该怎样反应，应该说什么，不该说什么，门市应把握顾客的类型，给足顾客购买的信心，建议从以下五点做起：观看、发问、聆听、和谐、练习。“吸心大法”第六招：魅力销售将门市的销售的婚纱套系或拍摄过程的服务需具备以下四点特征：有价值的、有信用的、可以理解的、可以购买的，这会成为顾客选择购买的直接依据。在使用“魅力销售”时应考虑以下问题。1、我们卖的不是一张张照片，而是一幅幅摄影作品（照片与摄影作品有着质的区别，石头与雕塑的区别）2、婚纱照是记录的是一段感情的经历，是内心情感世界的流露，我们该结婚了。3、以顾客的需求来描述我们的服务。4、给顾客无数个选择我们的理由。5、给顾客更强的购买信心。6、引发顾客的话题。l中心封闭式提问：目的是为了分辨和排除那些次要内容。如：“两位今天要定婚纱照是吧？”“有朋友在我们这里的拍过？”l中心开放式提问：目的是要获取顾客的信息。如：“你看过你同事在其他地方拍的照片有什么感觉？”“你看了我们的照片有没有发现与其他影楼有着不一样的地方？”“从拍结婚照到调好照片再制作至少需要一个月的时间，不知道两位什么时候结婚，时间是否来得及？”l别有用意的肯定式提问如：“我们结婚当天婚纱不加价感觉是不是很好？只要你喜欢你可以随便挑。”“我们的外景不加价是不是帮你在省钱？在嘉兴有哪家营楼能做到”“婚纱照对每一位新人都很重要，那么多客人都在帮我们介绍客人你还用担心吗？”在销售过程中必须把握“进可攻，退可守”的态势。顾客对拍摄程序有一定的了解后，再切入婚纱套系的内容的介绍，特别是产品的介绍和服务特色的介绍。魅力推荐术1、“看了这么久肯定心中应该有一定的的准备，因为我真的希望你们能够在这里选一套适合你们的婚纱照，但又不想超过你们的预算，我将非常尊重你们的选择，我们也不会像其他店一样一个劲的往高推，适合你的就是最好的。当然我发现，这位小姐的笑起来这么甜美，我想拍出来一定很漂亮，如果在拍婚纱照拍一些便装写真的话相信你一定会喜欢，所以这一套比较适合你。目前，我们也觉得很奇怪，很多人都很喜欢拍一些便装写真。”（推出人无我有的套系