基本法续期利益

基本法续期利益课程目标1.了解基本法续期利益的内容2.了解基本法续期利益的意义3.了解获得续期利益的途径课程纲要一.什么是续期二.续期的利益三.怎样获得续期利益课程纲要一.什么是续期二.续期的利益三.怎样获得续期利益5——是指对续期保费的按期收取——是指保费为期缴方式的寿险合同其二次及二次以后的各年保费第一年新契约二次缴费第二年第…年保单缴费期间续期收费续期保费三次缴费第三年（一）什么是续期？十三个月综合继续率十三个月以后仍然有效的保单保费之和十三个月以前承保的保单保费之和注：13个月前承保的保单不包括契撤件、理赔终止件。=续期13月综合继续率）/2(+十三个月以后仍然有效的保单件数之和十三个月以前承保的保单件数之和课程纲要一.什么是续期二.续期的利益三.怎样获得续期利益续年度服务津贴继续率奖第13个月综合继续率C继续率≥90%110%85%≤继续率＜90%90%80%≤继续率＜85%80%75%≤继续率＜80%30%继续率＜75%0继续率奖=第二年续年度服务津贴*C续年度服务津贴=续期保费*续年度服务津贴率(续期佣金）营业组季度奖营业组季度奖=当季度直辖组累计FYC*系数C1*系数C2直辖组季度月平均FYCC1FYC45001%4500≤FYC90004%9000≤FYC180006%18000≤FYC270008%27000≤FYC10%直辖组13月综合继续率C2继续率65％0%65％≤继续率75％10%75％≤继续率85％30%85％≤继续率90％90%90％≤继续率110%依据直辖组当季度月平均FYC及直辖组季度末13个月综合继续率达成按下表发放营业组季度奖。按照自然季来核发，不足三个月按照实际月份计算月均FYC以及累计FYC.（新成立的营业单位，本年度无续期保单的，C2为100%）营业部季度奖=当季度直辖部累计FYC*系数C1*系数C2部月平均FYCC125000元以下1%25000-562502%56250-1125003%112500以上4%部继续率C20-65％0%65％-75％10%75％-85％30%85％-90％90%90％以上110%依据直辖部当季度月平均FYC及直辖部季度末13个月综合继续率达成按下表发放营业部季度奖。按照自然季来核发，不足三个月按照实际月份计算月均FYC以及累计FYC.（新成立的营业单位，本年度无续期保单的，C2为100%）营业部季度奖长期服务津贴公司从正式及以上职级业务人员所代理的寿险合同第4个年度起，在缴费期内每年以该合同首年度FYC的6%作为长期服务津贴提留，业务人员可以依据其在公司的服务年资（从最近一次入司起算），在退休或离职时（因违反本办法所规定的业务人员品质管理有关条例被公司解除合同者除外），可按下表一次性领取长期服务津贴：服务年限可提取比例五年以下0五年50%六年60%七年70%八年80%九年90%十年及以上100%养老金政策时间年限达标条件业务员获得额度第一年FYC1.2万--第二年FYC1.6万；13个月在职单继续率75％；--第三年FYC1.8万；13个月在职单继续率80％；25个月在职单继续率85％--第四年FYC2万；13个月在职单继续率85％；25个月在职单继续率90％--第五年FYC2万；13个月在职单继续率90％；25个月在职单继续率95％--第六年FYC2.2万；13个月在职单继续率90％；25个月在职单继续率95％8万（业务员达标满6年，且次年1月31日前在职。）第六年至第十二年（每年）FYC2.2万；13个月在职单继续率90％；25个月在职单继续率95％每年1万第十二年FYC2.2万；13个月在职单继续率90％；25个月在职单继续率95％累计获得14万举例1：假设王合众第一年保费50000元，首期佣金率为35%，第二年年度续期服务津贴率为15%。第三年-第五年年度续期服务紧贴率为5%，若第13个月综合继续率≥90%，续年度服务津贴＆续年度继续率奖金为：(50000×15%)+(50000×15%×110%)=15750元若第13个月综合继续率﹤75%，续年度服务津贴为50000×15%=7500元续年度继续率奖金为015750–7500=8250我们看看继续率对第二年收入的影响续年度继续率奖金＝续年度服务津贴7500元×110%＝8250元长期服务津贴＝首佣17500元*6％*17次＝17850元续年度服务津贴＝50000元（15%+5％+5％+5％）=15000元如客户持续交费20年业务员续期收入计算续期总收入＝15000元+8250元+17850元＝41100元首期收入17500元，续期总收入为41100元，续期收入占总收入70.1％，而投入的劳动却大不相同！41100回归利益个人第13个月综合继续率（含递归单）≥75%，才能享受回归权利。客户由推荐人服务，并享受其续期服务津贴的50%第一年：（4000*15％）/2*12＝3600元第二年：3600+（4000*5％）/2*12＝4800元第三年：3600+1200+1200＝6000元第四年：3600+1200+1200+1200＝7200元第五年……..以此类推举例2：某业务伙伴每月得到一张4000元20年期期交险种回归保单，该位伙伴带来续期利益如下：滚雪球式收入，超想象的回报，心动吗？维持直辖组或直辖部第13个月综合继续率≥75%晋升直辖组或直辖部第13个月综合继续率≥80%课程纲要一.什么是续期二.续期的利益三.怎样获得续期利益１.提高继续率2.让新客户成为我们忠实的老客户如何提高继续率——契约质量是源头选择良质的客户：有长期交费的能力、有决定权力、有寿险需求、身心健康；引导客户正确的保险理念，根据客户的实际情况，推荐适合客户需要的险种及组合；熟悉条款找出险种的卖点灵活运用条款及组合、进行恰如其分的说明，深化客户对寿险、对产品的认识。不要夸大险种的功能和回报，不要急于求成好事总是多磨。如何提高继续率——售后服务是后盾定期回访沟通，对前期产品说明过程中的疏漏补充说明、与客户建立融洽的互信合作基础；强化客户的保险理念，强化客户对业务员、对已购买产品、对公司的认识；从容地面对客户的疑问，不要试图回避。更不要让客户退保。（注意电话中不要试图解决问题，要尽快与客户约定面访）；持续学习，不断提升自己的沟通、专业技能。如何让新客户成为我们的忠实老客户？答：把握好两个黄金点：成功收取第二年续期！成功收取第三年续收！首期二次四次五次六次七次十九八三次案例分析假定某机构正式业务员小张统计期内共销售保单6件，实收保费21500元，其中5000元1件、7000元1件、4000元2件、1000元1件、500元1件。假定第二年度平均服务津贴比例为12%。情况一：小张按期收回了这6张保单第二年续期保费，则小张可得续期利益如下：保单继续率：100%第二年度服务津贴：21500×12%=2580元继续率奖金：2580×110%=2838元续期利益合计：2580+2838=5418元情况二：2010年二月份小张除1件5000元保单未收回外，其余保单均按期缴纳续期保费，则小张可得续期利益如下：保单综合继续率：（件数继续率+保费继续率）/2=80%第二年度服务津贴：16500×12%=1980元继续率奖金：1980×80%=1584元续期利益合计：1980+1584=3564元续期利益少了整整1854元,减少了34.2%!少收一张保单少收三分之一佣金情况三：2010年二月份小张除1件5000元和1件500元保单未收回外，其余保单均按期缴纳续期保费，则小张可得续期利益如下：保单综合继续率：70.6%(＜75%)第二年度服务津贴：16000×12%=1920元继续率奖金：1920×0%=0元续期利益合计：1920+0=1920元保费仅仅少了26%，续期利益少了整整3498元,减少了64.6%!课程回顾1.关于继续率的计算方法2.续期的巨大利益3.如何获得这些巨大利益新十年新梦想新合众新自我