个人贷款产品特点及营销管理

个人贷款产品特点及营销管理二O一O年三月2目录产品分类个人经营贷款个人综合消费贷款个人房屋抵押贷款个人信用贷款个人最高额循环贷款业务流程产品整合电话POS存贷通3个人经营贷款基本概念个人经营贷款是贷款人向借款人发放的用于借款人合法投资经营活动所需资金周转的人民币担保贷款该贷款仅限于借款人在投资经营过程中的正常资金周转需求贷款不得以任何形式流入证券市场、期货市场和用于股本权益性投资、房地产项目开发，以及用于其他国家法律、法规明确规定不得经营的项目4个人经营贷款基本条件有共同借款人的，除配偶外，共同借款人须为同一经营实体或经营项目的出资人或股东在我行取得A级（含）以上个人资信证明有经营实体的：年龄在18-60周岁之间经营期限一年以上借款人及配偶所拥有的经营实体在我行无融资无经营实体的：年龄在18-55周岁之间借款人为我行理财金客户或在我行无违约记录的个人住房贷款或个人消费贷款1年以上的客户（含已结清的客户）5个人经营贷款申请要件贷款用途声明无经营实体的：理财金卡或在我行贷款凭证有经营实体的：经营实体承担连带担保的证明有经营实体的：经年检的营业执照、税务登记证、银行结算帐户明细，经营场所产权证明或租赁证明6个人经营贷款贷款额度单笔最高额度不超过800万（我行为720万）贷款期限一般为1年，最长不超过5年贷款利率执行人民银行同期同档次基准利率并适当上浮（原则上至少上浮30%或直接收益不低于利率上浮30%的水平，对于特别优质的客户可适当降低利率上浮成数，但不能低于上浮20%或与之相当的直接收益水平）7个人经营贷款还款方式贷款期限在1年（含）以内的，可采用按月付息，按季或一次还本的方式超过1年的，采用按月还本付息的方式8个人经营贷款营销要点单笔贷款金额高用于投资经营中的正常资金周转目标客户大型商品集散地或专业市场中的经营者为优质企业、重点项目、产业集群提供服务的上下游经营者9个人经营贷款风险控制关注客户信用通过征信报告了解客户人品把握收入来源认真分析收入来源的真实性、稳定性、合理性，充分把握第一还款来源落实抵押物最大限度降低市场风险掌握真实用途充分调查真实贷款用途，保障贷款资金的安全性10个人房屋抵押贷款基本概念个人房屋抵押贷款是指借款人以本人名下房产为抵押，向贷款人申请用于个人合法合规用途的人民币担保贷款该贷款可用于个人购房、购车、消费、经营及其他合规合法用途贷款不得以任何形式流入证券市场、期货市场和用于股本权益性投资、房地产项目开发，以及用于其他国家法律、法规明确规定不得经营的项目11个人房屋抵押贷款基本条件年龄在18（含）-65（不含）周岁之间信用记录及还款意愿良好具有稳定收入和按时还款能力有明确合规的贷款用途能提供本人名下的合法、有效、可靠的房屋抵押（房龄原则上不超过20年）12个人房屋抵押贷款贷款申请要件贷款用途证明或声明抵押房产权属证明抵押房产价值评估报告13个人房屋抵押贷款贷款额度贷款金额最高不超过抵押物价值的70%，我行权限270万贷款期限最长不超过20年，除购房外期限不超过10年贷款利率执行人民银行同期同档次贷款利率，并可上下浮动（原则上至少上浮30%或直接收益不低于利率上浮30%的水平，对于特别优质的客户可适当降低利率上浮成数，但不能低于上浮20%或与之相当的直接收益水平）14个人房屋抵押贷款还款方式贷款期限在1年（含）以内的，可采用按月付息，按季或一次还本的方式超过一年的，采用按月还本付息的方式可选择固定每期还款日最长10天的宽限期15个人房屋抵押贷款营销要点用途广泛期限较长可办理最高额抵押目标客户融资需求多样、不限于某一种用途的客户16个人房屋抵押贷款风险控制关注客户信用通过征信报告了解客户人品把握收入来源认真分析收入来源的真实性、稳定性、合理性，充分把握第一还款来源落实抵押物最大限度降低市场风险掌握真实用途充分调查真实贷款用途，保障贷款资金的安全性17个人最高额循环贷款基本概念个人最高额担保及循环贷款是指以符合银行要求的抵（质）押物设立最高额抵押或最高额质押担保，在合同约定的最高额度和期间内，借款人可多次提款，循环使用18个人最高额循环贷款基本条件具有中国国籍的公民（不含港、澳、台居民）在贷款经办行所在地拥有固定住所，有常住户口或有效居住证明我行现有或潜在优质客户，具备以下条件之一：我行或他行的存量个人贷款客户（含已结清贷款客户），累计贷款金额达30万元以上，且近两年内无连续2期（含）或累计4期（含）以上违约记录我行私人银行客户、财富管理签约客户或理财金账户客户借款人在贷款申请日前6个月在我行存款、国债等各类金融资产价值日均余额在20万元（含）以上我行牡丹信用卡金卡客户或普通贷记卡授信额度在5万元（含）以上客户个人（含配偶）拥有不动产及其他资产总额在50万元（含）以上已安装我行电话POS，经营收入90%以上在我行办理结算19个人最高额循环贷款首次申请要件中国工商银行股份有限公司个人贷款调查意见表（2009版）（调查意见中注明本笔贷款申请循环使用）借款人符合循环贷款条件的证明第二次申请要件个人循环贷款提款申请表个人循环借款合同、个人借款最高额抵押合同提款用途证明或声明距上次提款超过2年的，重新提供收入证明20个人最高额循环贷款个人最高额担保项下贷款发放期间最长不超过6年单笔贷款金额、期限（目前系统只支持循环使用期限为2年，最长3年）、利率与还款方式要按照贷款用途所对应贷款品种（个人经营、个人抵押、信用）的相关规定执行21个人最高额循环贷款营销要点一次抵押，长期使用循环使用，随借随还手续简便，用途广泛目标客户商品交易市场行业协会工商联等机构22个人最高额循环贷款风险控制除现金结算外，个人循环贷款的交易对手原则上要在我行开立结算账户，贷款通过电话POS直接划付至交易对手账户中借款人要求贷款发放至本人账户的现金结算量不得超过循环额度的20%借款人在我行电话POS月均结算量达不到上年月均销售额60%的，终止其循环额度使用重点审核借款人主体资格在最高额担保期间应每年对抵押物进行一次价值认定不得接受空置1年以上的别墅、商用房为抵押物单笔提款出现连续两次（含）或累计六次（含）以上违约的，循环额度使用期限终止，借款人不可再新增提款23个人信用贷款基本概念个人信用贷款是指贷款人向资信良好的借款人发放的无需提供担保的人民币贷款24个人信用贷款基本条件我行优质法人客户中高级管理人员或高级专业技术人员拥有不动产或资产达到200万元（含）以上我行牡丹卡白金卡客户持有理财金卡1年（含）以上且账户年度存款平均余额20万元（含）以上在我行个人贷款累计金额50万元（含）以上且连续2年以上没有违约还款记录（含已结清客户）25个人信用贷款申请要件职务及专业技术级别证明贷款额度借款人特定条件与个人信用贷款额度对照表借款人特定条件最高贷款额度（万元）我行个人贷款客户且贷款金额50万元（含）以上并连续2年以上没有违约记录（含已结清客户）5我行牡丹卡白金卡客户10我行理财金客户1年（含）以上且年度存款平均余额20万元（含）以上我行优质法人客户的中高级管理人员及高级专业技术人员个人拥有不动产或自有资产达200万元（含）以上2026个人信用贷款贷款期限一般为1年（含），最长不超过3年贷款利率执行人民银行同期同档次基准利率，并可适当上浮动还款方式贷款期限在1年（含）以内的，可采用按月付息，按季或一次还本的方式超过1年的，采用按月还本付息的方式27个人信用贷款营销要点无需抵押用途广泛增值服务目标客户我行既有个人和法人客户资源28个人信用贷款风险控制与借款人工作单位保持良好沟通防止因工作变得而影响贷款本息的收回关注借款人的人生安全办理人生意外伤害保险，保障贷款资金安全29业务流程贷款营销环节客户营销、调查资料收集、整理、完善合同面签，同时进行配套个金产品的营销提交个贷中心进行流程处理流程处理环节完成初审流程录入上报审批发放贷款30电话POS基本概念专门针对商户推出的一种新型结算工具，可以实现刷卡消费、转账汇款等功能营销要点功能强大——转账、消费样样都行大显示器——交易清晰，操作简单交易安全——银行卡结算，避免现金风险到账及时——转账实时到账，消费次日到账31电话POS申办步骤第一步，提供申请资料法人商户：营业执照副本、税务登记证、组织机构代码证、开户许可证、法定代表人身份证等复印件个体经营户：营业执照副本、身份证、税务登记证等复印件第二步，签订《电话通业务使用协议》。第三步，工行上门安装调试。32电话POS收费标准转账：本地工行卡转账免费消费：消费金额的1%，单笔最高20元使用费：签约前三个月免费，以后每月交易金额1万元以下，收取50元/月的使用费，月交易额超过1万元的免费使用设备押金：500元/台33存贷通基本概念存贷通是我行今年推出的，专门针对我行住房贷款客户，采取以存款抵扣贷款的方式，使存款获得增值收益的一项全新理财服务。34存贷通存贷通优势收益可观指定账户上的活期存款，可享受高于定期存款利率的增值收益。按照目前房贷利率测算，其年增值收益最高可能达到5.58%！存一天算一天，有效降低贷款成本。支取灵活签订存贷通协议后，账户存款不仅能够获得较高收益，而且可以随时支取，不影响资金正常使用。35存贷通存贷通优势（续）办理方便只要在我行办理了个人住房贷款（或个人商用房贷款），且贷款余额大于10万元，贷款剩余期限大于12个月，只需借款人持身份证和贷款合同原件，即可到工行任一网点签约。费用低廉普通客户240元/年，理财金客户120元/年。36存贷通预期收益测算存贷通账户收益演示贷款余额可享受增值收益的贷款基数日存款额可产生增值收益的存款额预期收益率：（5.58%）元30天90天180天270天360天10万8万10万4万21664812961944259215万8万417125125023753500420万16万20万12万618185437085562741625万16万819245749147371982830万24万30万20万10203060612091801224035万24万1221366373261098914652可享受增值收益的贷款基数≤该笔贷款余额*80%预期收益率=*年贷款利率-活期存款利率=5.94%-0.36%=5.58%预期收益=增值收益+活期收益=（5.58%/360*产生增值收益额+0.36%*日存款额）*实存天数预期收益天数按日计算，以上收益测算仅供参考，实际增值收益以到账为准37存贷通收益对比存贷通账户增值收益与贷款收益比较贷款余额日存款额30天存贷通增值收益30天贷款利息支出差额（收益-利息）5.58%5.94%，七折4.158%10万10万186346.5-160.515万372346.525.520万20万558693-13525万7446935130万30万9301039.5-109.535万11161039.576.540万40万13021386-8445万1488138610250万50万16741732.5-58.555万18601732.5127.538存贷通宣传口号存款抵贷款贷款更轻松双“高”人群首选（“高”贷款余额、“高”资金流动性）宣传重点收益可观支取灵活办理方便39营销案例精明商人，存款抵贷款，收益、流动双兼顾“我现在有一笔35万元的资金，本想提前归还住房贷款，又想找一个新的投资项目；而且住房贷款还了，以后再贷，就享受不到房贷七折优惠了！怎么可以提高存款收益，减少贷款负担呢？”私营业主张先生向他的工行客户经理小李咨询。“张先生，您只要签订存贷通协议就可以了”，小李继续解释到，“您目前