计然之策(全)

陶朱公：计然之策范蠡在帮助越王勾践打败吴国之后，喟然而叹曰：“计然之策七，越用其五而得意。既已施於国，吾欲用之家。”后来范蠡成了中国商人的祖师爷陶朱公。看来，范蠡经商而富有，与用计然之“策”有很大关系。那么，计然之策讲的是什么呢？《史记·货殖列传》有载——策之一：需求决定与经济周期论“知斗则修备，时用则知物，二者形则万货之情可得而观已。”“故岁在金，穰；水，毁；木，饥；火，旱。旱则资舟，水则资车，物之理也。六岁穰，六岁旱，十二岁一大饥。”策之二：价格调控论“夫粜，二十病农，九十病末。末病则财不出，农病则草不辟矣。上不过八十，下不减三十，则农末俱利，平粜齐物，关市不乏，治国之道也。”策之三：实物价值论“积著之理，务完物，无息币。”策之四：贸易时机论“以物相贸易，腐败而食之货勿留，无敢居贵。”策之五：价值判断论“论其有馀不足，则知贵贱。”策之六：物极必反论“贵上极则反贱，贱下极则反贵。”策之七：资金周转论“贵出如粪土，贱取如珠玉。财币欲其行如流水。”以策之二到策之七殊为好懂，这里不作阐发，唯策之一有必要啰嗦几句。首先说需求决定论，计然的意思是，“要打仗就需要置办军火，要用度就需要购置物品。”需求决定了货物的存在以及价值。“这二者明白了，所有货物的规律就可以看清楚了。”经营要本着需求导向，逐利的过程，其实就是满足需求的过程。然后，计然讲了经济周期论（建立在需求决定论基础之上）：“金年丰收；水年涝毁；木年饥馑；火年干旱。干旱的年份大多卖船，洪涝的年份大多卖车，这是这些货物的道理。”干旱的年份，水少而船难行，船就没什么用，等钱用的人就贱卖船只；洪涝的年份，水多而车难行，车就没什么用，等钱用的人就贱卖车辆。反过来，旱年车贵；涝年船贵。“六年丰收，六年干旱（疑或其他灾害），十二年有一次大饥荒。”这里让人着迷的是计然讲到的“岁在金、水、木、火。”如果它们是形容词，说水、火之年对应涝、旱好理解，那么金、木是什么呢？显然，这四个字不是形容词，而是与五行有关。所谓“金、水、木、火”的年份，对应的是中国历法中的五行。中国历法采用六十花甲子为一周期的方法，在纪年上，六十年，以六十个顺序组合的天干地支代表，如甲子年、辛亥年等。按照计然的十二年周期论，那么就该考察地支的五行，因为地支恰恰是十二个。按照计然总结的情况设计表格如下：有一篇商训生意要勤紧，懒惰则百事废。接纳要温和，躁暴则交易少。议价要订明，含糊则争执多。帐目要稽查，懒怠则资本滞。货物要整理，散漫则必废残。出纳要谨慎，大意则错漏多。期银要约定，延迟则信用失。临事要责任，放弃则受害大。用度要节俭，奢侈则用途竭。买卖要随时，挨延则机会失。赊欠要识人，滥出则血本亏。优劣要分清，苟且则必糊涂。用人要方正，诡谲则受其累。货物要面验，滥收则售价低。钱账要清楚，糊涂则弊窦生。主心要镇定，妄作则误事多。这些内容大致是管理原则纲要。可以释读出他的经营管理思想，其经营领域和策略却未提及。但是我们还是通过字面判断出陶朱公主要的业务集中于物流商贸，没有涉足太多金融和制造，或者农业。不定经营目标，甚至没有业绩要求，基本上以计然之策为基本原则。《计然之策》讲的全部是发家致富的商业之道。它有三方面商业原则：第一个原则，叫做“旱则资舟，水则资车”，这个原则，在商业经营中被称为“待乏”，第二个原则，叫做“贵出如粪土，贱取如珠玉”，就是价格涨到一定程度时，要把货物像粪土一样抛售出去，价格下跌到一定程度时，要把货物像珍宝一样买进来；第三个原则，叫做“务完物，无息币，无敢居贵”，就是不能太贪心，不能囤积居奇，要在理想价位果断脱手。《陶朱公经商十八诀》：生意要勤快切勿懒惰懒惰则百事废价格要定明切勿含糊含糊则争执多用度要节约切勿奢华奢华则财钱竭赊欠要识人切勿滥出滥出则血本亏物资要面验切勿滥入滥入则质价减出入要谨慎切勿潦草潦草则错误多用人要方正切勿歪斜歪斜则托付难优劣要细分切勿混肴混肴则耗用大货物要修正切勿散漫散漫则查点难期限要约定切勿马虎马虎则失信用买卖要随时切勿拖延拖延则失良机钱财要明慎切勿糊涂糊涂则弊窦生检时要尽责切勿忘托忘托则受害大账目要稽查切勿懈怠懈怠则资本滞接纳要谦和切勿暴躁暴躁则交易少主心要安静切勿妄动妄动则误事多工作要精细切勿粗糙粗糙则出劣品说话要规矩切勿浮躁浮躁则失事多《陶朱公经商十二则》：一是能识人。知人善恶，账目不负；二是能接纳。礼文相待，交往众者；三是能安业。厌故喜新，商贾大病；四是能整顿。货物整齐，夺人心目；五是能敏捷。犹豫不决，终归不成；六是能讨账。勤谨不怠，取行自多；七是能用人。因财器便，任事有赖；八是能辩论。生财有道。阐发愚蒙；九是能办货。置货不苛，蚀本便经；十是能知机。售宁随时，可称名哲；十一是能倡率。躬行必律，亲感必生；十二是能运数。多寡宽紧，酌中而行。《陶朱公经商理财致富十二戒》：勿鄙陋勿虚华勿优柔勿强辩勿懒惰勿固执勿轻出勿贪赊勿争趣勿薄蓄勿眛时勿痴货善于抓住商业贸易的经营时机，是范蠡经营思想的核心。譬如说，夏天人们不买皮货，只有到了冬天，皮货才畅销。但是做生意的人，不能等到冬天才开始进货，而应该在夏天就要备足货源，方能保证在冬天售出时赚钱。他还认为，物价之贵贱，主要在于供求的变化，供不应求，物价就会暴涨。所以，政府如果要稳定谷价，就要在谷贱时收购，谷贵时平价卖出，才能使社会稳定，不会“通货膨胀”。这一经济思想，对后来的中国经济的发展，影响极大，历代都对此奉为“治国之道”。陶朱五字商训：天，地，人，神，鬼。天：为先天之智，经商之本；地：为后天修为，靠诚信立身；人：为仁义，懂取舍，讲究“君子爱才，取之有道”；神：为勇强，遇事果敢，敢闯敢干；鬼：为心机，手法活络，能“翻手为云，覆手为雨”。期限要约定，切勿延迟，延迟则信用失。计然之策jìránzhīcè【解释】:泛指生财致富之道。【出处】:相传越王勾践困于会稽之上，用计然之策，修之十年而国富；范蠡既雪会稽之耻，用计然之策于家而富至巨万。所谓计然之策，主要指“六岁穰六岁旱”的农业循环学说，农末俱利的平籴论，以及物价观测、贵出贱取等经商致富的“积著之理”。后因以泛指生财致富之道。计然十八策：生意要勤紧，懒惰则百事废。接纳要温和，躁暴则交易少。议价要订明，含糊则争执多。帐目要稽查，懒怠则资本滞。货物要整理，散漫则必废残。出纳要谨慎，大意则错漏多。期银要约定，延迟则信用失。临事要责任，放弃则受害大。用度要节俭，奢侈则用途竭。买卖要随时，挨延则机会失。赊欠要识人，滥出则血本亏。优劣要分清，苟且则必糊涂。用人要方正，诡谲则受其累。货物要面验，滥收则售价低。钱账要清楚，糊涂则弊窦生。主心要镇定，妄作则误事多。计然之策计然是春秋时期著名的战略家、思想家和经济学家，计然并不是真实姓名，而是取善于计算运筹的意思。据说他是老子的弟子，博学多才，无所不通，尤长计算。《史记·货殖列传》说范蠡曾拜计然为师。他教给范蠡“贵流通”、“尚平均”、“戒滞停”等七策，范蠡只用了其中五策，便使越国强盛，成为春秋五霸之一。灭吴之后，范蠡携西施离越赴齐，改名为陶朱公，后世将陶朱公视为商人祖师。1、贵出如粪土，贱取如珠玉“论其有余不足，则知贵贱。贵上极则反贱，贱下极则反贵。贵出如粪土，贱取如珠玉。”这些话极为精辟地揭示了商品价格与市场需求之间的平衡关系。他指出商品价格上涨，生产者们就会将资源集中到这里，供给自然增加，增加到一定程度，供大于求，价格则会狂跌，反过来也是同样的道理。因此经营活动不能从众，要从供求关系的角度，确定自己的经营品种。“一贵一贱，极而复反”。在进行经营活动时，不能苛求过高的利润，在价格高到适当程度时应果断抛售，这就是“贵出如贱土”；在价格低谷时，应大胆地买进，这就叫“贱取如珠玉”。事物的量变在积累的过程中达到一定程度就会有一个质的飞跃。对于商家来说，对事物“度”的把握是至关重要的。2、知斗则修备，时用则知物“知斗则修备，时用则知物，二者形则万物之情可得而观已。”意思是说要有目的地进行自己的经营活动，认识市场规律，有遇见地储备物资。根据自然环境条件的变化，预测市场需求的变化，提前做好货物的购销工作。他认为天时变化的规律是可知的，“岁在金，穰；水，毁；木，饥；火，旱。”就是说影响市场变化的无非是这样一些基本因素，根据这些因素的变化做出判断是经营成功的关键。范蠡还曾提出农业经济循环学说，他认为“六岁穰，六岁旱，十二岁一大饥”，即天下六年一次大丰收，六年一次小丰收，十二年一次大的饥荒，这些都是气候变化引起的，是有规律的。掌握了这些规律就可以提前做好准备。例如大旱之年应收购舟船，因为其价贱，而旱后船只必会成为紧俏商品。“水则资车，旱则资舟”。“夏则资裘，冬则资xi”,即夏季贩运皮裘，冬季早售葛麻。只有将经营的眼光放到未来需求最迫切的市场上，才能获得更多的利润。3、财币欲行如流水“财币欲行如流水”，“无息币”。这就是说，在营销的过程中，要特别注意保持资金流转的通畅，不能把过多的资金积聚在自己的手中，这就叫做“无息币”。不要看轻薄利，在资金加速运转的情况下，实际上就已经达到了增加利润的效果。而一味地囤积居奇，抬高物价，则有可能血本无归。这就是“无敢居贵”。毕竟高额利润不可能时时存在，薄利多销实际上就是将风险转化为利润的最佳方法。范蠡认为谷贱伤农，太贵又伤害商贾的积极性，因此缩小价格波动的幅度，无论对商家和买家来说，都是最受欢迎的。4、务完物“务完物”意即一定要保证所经营的货物质量。在采购货物时，对易腐烂的东西，切勿长期存储，贪图价高；还要防止以次充好，坑害消费者。务指一定，是强调的意思，说明对产品质量的看重。5、择人任时“择人任时”是指范蠡的经营策略。商业经营需要认真选择贸易伙伴和良好的贸易时机。“择人”强调的是职业道德，在这一点上，他的观点是“与时逐而不在责于人”。“任时”强调的是贸易时机的预测。“择人”与“任时”二者之间有着不可忽视的有机联系，既不可只顾贸易伙伴的和谐而放弃适宜的贸易时机，更不可看准了贸易时机而认钱不认人。计然之策具有很强的实践性，“计然之策七，越用其五而得意”。范蠡使用计然之策中的五条，在十年之中将越国建设得国富民强，报复了强大的吴国，成为历史上著名的以弱胜强的实例。而范蠡在功成名就后弃官，也是他为人聪明、深明道理的明举。范蠡研究了商业经营的地理条件，看中“陶”地处中原，四通八达，有利于事业发展，因而选择了陶地定居，将计然之策用于家庭的经商活动，“十九年之中三致千金”，获得了“陶朱公”的称誉。所谓计然之七策，主要指“农业丰歉循环论”、“平籴论”和“积著之理”。关于“农业丰歉循环论”，《越绝书·计倪内经》说：“太阳三岁处金则穰(意为庄稼丰熟)，三岁处水则毁，三岁处木则康，三岁处火则旱”。这就形成了六年一穰、六年一旱或者十二年一大饥的循环。计然认为只要掌握这种年岁丰歉的循环知识，就可以预测粮食及其他商品的价格变动趋势，以便利用它促成国家财政丰实和使个人致富。所谓“平籴论”(也可称做平粜)，是主长由国家在丰年收购粮食储存，备荒年发售，以稳定粮价。计然指出，“夫粜二十钱病农(谷贱伤农)，九十钱病末(粮贵伤商人)，末病则财不出，农病则草辟矣！”他主张使粮价维持在三十至八十钱之间，做到“农末俱利”。至于“积著之理”，指的是经商致富的一些原则。这些原则是：(一)“务完物，无息币”。意思是说要使货物及时周转，且周转得净尽无余。如果使货物长久停息则无利可图。(二)“旱则资舟，水则资车”。(范蠡对此发展为夏则资皮，冬则资纟希(一种葛麻布)，旱则资舟，水则资车)。此称之为“待乏原则”，即利用旱涝寒暑之机，低价购进，待贵而售，随时逐利。(三)“论其有余不足则知贵贱。”即是要掌握商品供求关系变化趋势和规律，乘机购进与销售。(四)“贵上极则反贱，贱下极则反贵，贵出如粪土，贱取如珠宝”。此指商品价格的变化规律是“贵极必贱，贱极必贵”。经营者要时刻观察和掌握贵极贱极的规律和商品价格信息。抓住购进和出售的关键时机。(五)“以物相贸易，腐败而食之货勿留，无敢居贵”。对易腐的食品不要久留，更不要等待高价出售。否则，将因小利而招来亏损。(六)“财币欲其行如流水”。经营之道似细水长流。流则活，滞则死。