招商话术汇总

柯尔司曼招商话术汇总一对于基本问题的一些回答招商人员需要了解客户那些信息：询问客户在哪任职，以前曾经做过哪行，在哪个网上得到我们的信息，是坐什么车来我们公司，想在哪个地方投资。店面的要求：首先要想成为我们的加盟商必须要有好的店面，店面选址很重要，最好要在大型建材市场或者装修材料、建材专用品商场附近。所针对的消费群体：我们的产品面对的消费群是成熟理性的中产消费群，基本70.、80后的容易接受我们的产品。公司的战略方向：公司的主要的战略方向是墙面和台面，和同类产品相比我们的优势是品类丰富，不断推陈出新，价格上来说呢，我们也是做过市场调查的，基本没有大的差别。关于保证金：现在加盟我们门槛还是很低的，不需要交加盟金，为什么要交市场经销保证金呢，意思是保证加盟商经营至少要一年左右，不能说干了两三个月觉得不赚钱我不干了吧，那对我们品牌形象有不好的影响。品牌保证金是经销期间只能用我们公司提供的产品，不能串货。首次进货：首次进货，根据店面的实际大小，总部会给进行设计，根据效果图进行铺货。我们考虑到要保证开店时店内的产品丰富，不能说你想进多少钱的货都行，因为消费者的眼光不同，有些自己喜欢的产品消费者不一定喜欢，所以公司会根据情况多选些品种做样品。物流方面公司如何支持：物流方面的支持是根据路程的长短决定，不超过1000公里的按提货款的1%支持，超过1000公里的按提货款的2%支持。其他支持：对经销商的支持还有有很多，包括开业前的培训支持，可以派营销员学习导购方面的知识，派信得过的安装师傅学习安装技术。装修支持，给经销商提供统一形象，统一店面的平面规划。还有售后服务支持，物流支持，广告支持等其它方面的支持。（可以带客户看看我们加盟商的店面设计）什么样的客户才能成为我们的准加盟商：首先认识我们的产品，然后能认可我们的产品，所以投资一定要想好了再做，我们也不希望客户一时冲动，毕竟我们要成为合作伙伴的，我们也要双向选择。如果没有什么其他疑问，也决定加盟我们公司，可以看下合同，如果您还没有找好店面，没关系，也可以先签意向书，签了意向书，我们公司就在您所在的地区不谈别的客户了，为您保留三十天时间，找好店面再签正式合同。签了正式合同后，我们就可以为您提供店面设计、培训等一系列的服务了。二对于更多相关问题的回答1.你们价格怎么这么高？答：你认为高在那里呢？和哪个产品比使你看起来我们的产品显的更贵呢？在现有市场上，同档次的产品没有比我们更好的，性价比还没有比我们更便宜的，如果您说的是那些小厂的品牌，确实是比我们的还低，但那决不是和我们一个档次的。2.请问你们的价格是多少？答：您对我们的产品已经了解了吗？如果您还不是很了解，那您也就不能判断我们的产品是不是贵了，您对价格的考虑不外是能否赚钱，有多少利润率？听完我们的产品介绍，了解了我们的产品和营销策略，我想你才能了解我们的价格。3.你们有些产品价格为什么这么低？答？：您问的正是我们产品的关键，这正是我们的卖点和产品策略的结果。首先：是我们的规模优势，我们是集团化采购，降低了整体成本。其次：我们的公司运营健康合理，无不良资产，经营效率能最大化。最后：是我们的经营思路就是坚持走性价比的道路，我们的利润是最低，所以价格才最低啊！如果您真的打算合作，那我们可以在谈价格，因为我不想我们的价格穿底，毕竟我的价格还是有相当的优势的。4.你们的产品好不好，质量能保证吗？答：当然有保证，连质量都不能保证，我还敢开门做生意啊？我们想寻求的可不是短期的生意，我们需要的是长期的合作。我可以从两个方面来说明我们的质量保证，首先是我们的内在优势:A、我们公司的公司规模实力，我们的核心竞争力就是个性饰材，产品质量和技术开发能力，这点在业内都是有口碑的。B、我们的设计、技术服务队伍技术雄厚，随时能为你解决质量上的后顾之忧。5.如果出了质量问题怎么办？答：当然谁都不希望出问题，但是因为运输的问题,有可能影响产品质量，所以我们会仔细分析，如果确实是我们的质量问题，您放心，那就按合同协议办事，决不让您有任何后顾之忧，我们的服务队伍也会竭诚为您服务。6.怎么没听过这个牌子？答：现在市场上有近8000家建材生产厂家，品牌就更多了，建材本身属于低关注度行业，我们是正在发展中企业，您没听说过很正常，还没有那一家国内品牌敢说它是全国品牌，都有一定的区域性，如果您是说如还是欧派,东鹏,那确实是全国品牌，但是还有市场让出来做吗？即使做了，它有多少利润大家都知道。7.你去找别人吧，我有新品牌了。答：是吗，那不更好吗，您可以马上拿我们的产品和他对比，看看是他好做，还是我们好做？做这个产品您能赚多少？做我们的产品您能赚多少？8.你们有什么服务？答：我们的服务可以分a商务服务，b技术服务，c营销策略服务，d内部管理服务，e信息交流服务。不知道您还需要那些方面的服务。9.质量跟XX比怎么样啊？答：我可以这样说我们公司的产品，同档次的我们性价比最高，同价格的我们绝对是最好的。为什么这样说呢，我们走的是中高档产品低价位的策略。这样才能在以后将要发生的价格战中不至于束手无策。10.我要做大区经销商怎么样？答：可以啊，但是我想自己您最强的区域是哪个区域，月销量是多少？最差一个区域是那一个？月销量是多少？如果您在这个区域一个月只做个两三万的话，那对您对我们都没什么意思吧。所以如果您觉得您能吃下几个区域您跟我们说，我们来给您划，但是要保证我们每个月的销量，所以我认为您还是要一步一步来的好。11.到你们公司考察费用谁承担？答：基本上是不报销的，X老板就不要跟我开这个玩笑了，我们公司每天接待客户超过5人，您看看，如果全部报销，这个超出任何公司能够承担的极限了。我也相信，正是因为这样，您才越放心来考察，是吗。做大生意不拘小节，通常信誓旦旦给你报销的，多数是骗子公司。12.我很忙，没时间和你说。答：那我这等等您吧!如果您现在真的一点时间都抽不出,那您说个时间吧,是8点还是9点,我都是有时间的.13.我现在没时间，过几天在谈吧！答:过几天在谈,那我们就定个时间吧!您看是明天,还是后天呢?是上午还是下午呢?14.做代理，这么低返利，那怎么做？答：那您说的返利是多少，它的价格又是多高？我们也可以定高额返利啊，那价格绝对就不会这么便宜，可以说我们是把利润先让了出来，这样使得您的资金利用率可以更大！15.我要你们长期派人支持。答：你需要什么样的人？是技术性的，还是服务性的,但是无论我们派谁过来,终究是不能长时间待的,所以真正的支持是我们对您服务人员的培训支持,只有这样才能根本将您的综合实力提升!随时随地的面队客户所提出的问题,这才是我们对您的最大支持!16.听说你们服务不好？答：啊？您听谁说的？我都从来没听说过，既然您对我们的质量有所闻，那您告诉我们啊，这也可以算是我们学习的宝贵经验啊。如果有值得改进的地方，我们欢迎X老板指出，批评。17.听说你们质量不好？答：啊？您听谁说的？我都从来没听说过，产品质量使我们核心竞争力之一；既然您对我们的质量有所闻，那您告诉我们啊，这也可以算是我们学习的宝贵经验啊。18.你们的价格能不能在低些呢？答：您想要的是低价格的东西还是利润高的东西啊，可以说我们的价格绝对是最低的了，比我们还低的，只有两中可能，一：跟我们不是一个档次的，二：质量是没什么保证的。能做到我们这种性价比还不是随便就能做到的，有实力的，在时间上观念上还没这种意识，实力小点的就不提了。有句话叫：钱不是省出来的，是赚出来的，X老板您看我们是不是在销售策略上多谈一些呢？三针对目前招商工作中客户提出的一些较为集中的问题，1、现在公司产品多样化，有些客户怀疑是否我们自己生产，现在我们统一回答，如果接到客户这样的提问，我们可以这样回答：我们80%的产品是自行生产的，其中砂岩、艺术石100%自行生产，浮雕的中间部分——新一代的树脂砂岩——也是自行生产的，后面的密度板，是烤漆的，这是后期加工的。马赛克和水磨、镜子等产品是OEM贴牌的，将来还会有更多的OEM产品上市。现在生产型企业竞争力已经成为过去，科学的营销模式是我们成功的法宝。为什么那么多单品建材店甚至知名品牌店生意都不景气呢？是因为产品单一了，包括东鹏陶瓷、马可波罗、欧派橱柜。我们产品丰富之后，比以前只做装饰材料时候销售额提高了40各百分点，这充分说明这种营销模式是成功的。2、有些客户会说你们是中间环节，价格会比直接从厂家进货要高。我们可以说：我虽然我们的产品很棒，们不是单只输出产品，更重要的是输出营销模式，输出品牌和服务，如果您想找产品，那您就找错对象了。还可以举例说明，人们都去国美买电器，为什么不直接去长虹厂家去买呢？为什么去超市买白菜，不去菜地买呢？然后强调一点，OEM产品全部是我们自主研发设计的。我们只使用统一的一本画册，统一的柯尔司曼新石代品牌，也会保证客户订货的安全，我们不会对客户所在区域越级供货的。如果是从多个厂家进货，有客户来了，你一会儿拿起这本画册给客户介绍这种产品，一会儿又拿起那本画册给客户介绍那种产品，那么你肯定做不起来，你就跑单了。就算做了，也不会做大。客户看到你画册上的厂家，他们又不傻，一查就查到了，到时候就会直接跟厂家联系进货，超过2万元的订单你都不会接到。五年前做欧派的现在都发财了，那时候你们去哪儿了？如果现在还是这么小打小闹的话，你会一直这样没有太大发展。柯尔司曼是正在发展期的企业，但是如果你现在跟我们柯尔司曼合作，那么几年以后……等我们成为一线品牌，你们再加盟也就没机会了。3、客户要去工厂看看，不然就不放心。坚决不去工厂，这是董事会决定的。就说2010年7月26日董事会决定的，原因就是因为发生商业间谍的窃取机密事件。我们在河北、广东、浙江都有分厂，山东这边只有研发基地。这个制度已经推行了一年，不可能因为你一个人改变的。我们的产品是依靠研发和个性生存的，工厂就像我们的机密仓库，是不可以进去的。目前我们60多个加盟店，他们都是行业精英、成功人士、资深设计师等，这个问题以前都问过千百遍，看他们现在都做得很好，我相信你和他们一样也是有这个眼光的。如果遇到一再讲到这个问题的，说回去要有个交代什么的，你们就说，对不起，这是公司的制度，我也没有办法。比如说，麦当劳的汉堡很好吃，我想进去厨房看看怎么做的，有没有地沟油？你认为你可能进去吗？请注意，客户要求去厂部，只有两种可能，一种是很想签约了，二种是从来没打算签约。前者，去与不去，结果相差不大，后者的目的可想而知。4、客户索要其他客户的联系方式。严禁给任何没签约的客户其他客户的资料，如果出现这种情况属于严重违纪。如果客户这样问时，我们可以说，我们不会给任何没签合同的客户其他客户的联系资料的。我们每年都有年会、店长培训等活动，是以内部俱乐部的形式，到时候你会认识很多好朋友的，我们鼓励大家一起交流、学习、合作。但是，非经销商除外。不能获得我们任何已经签约客户的联系方式。如果客户问到为什么不能给，可以说以前我们也给过，后来我们的经销商经常受到骚扰，严重影响正常的工作和业务，所以我们决定不给任何客户客户其他客户的联系电话。我们也可以换位思考，如果你经常被这样骚扰，会不会很烦？5、别的厂家为什么把客户资料公布在网上？首先这是一个侵权行为，一个有组织有头脑总部是不会擅自公布经销商电话的。经销商自己公布，也是在当地根据市场需要而公布，也大多是公布业务经理、客户服务电话；很少有老板愿意在网上公布自己电话。6、客户担心公司的生产能力。首先，您的担心是多余的。目前我们有60多个店，一切运作正常。2011年生产能力可以达到5000万，2012年生产能力将达到300个店的需求。我们作为这么大的公司总部，对这些事情不可能没有计划性的。客户来总部参观的时候，首先带客户看完公司的所有产品，其他已经开业店铺的情况，新产品研发情况，各个店铺工程接单情况以及介绍公司情况，带客户看我们的环保体系认证、质量体系认证、ISO9001、ISO4001、注册资本等证书，采取主动，不要接受“审判”。然后可以说，我先带你看看专卖店的照片（你们可以把所有专卖店的照片集中在一个电脑里，定时更新）。客户看完五六十家专卖店的照片，基本也就没有