工业品市场大客户关系营销应用研究

东南大学硕士学位论文工业品市场大客户关系营销应用研究姓名：方珺申请学位级别：硕士专业：工商管理指导教师：陈伟达20060801工业品市场大客户关系营销应用研究作者：方珺学位授予单位：东南大学相似文献(10条)1.学位论文李可工业品经销商实施关系营销的方案设计2005本文针对的主要是面向组织市场,经营工业商品的经销商,工业品市场由于客户集中,边际利润较高,经销商一直是其市场链中重要的一环。但随着市场的透明和产品竞争的加剧,顾客认为经销商专业性不强,而供应商也开始采取减少中间环节的做法,供应商到客户的市场链正在缩短,经销商的市场空间受到挤压;另一方面顾客许多个性化的需求得不到满足,市场需要增值服务,也为经销商提供了新的机会。为了解决以上的问题,本文以我所在企业为例,提出了工业品经销商从市场营销到关系营销观念的转变,着重分析了顾客市场和制造商市场关系营销实施方案,包括建立与客户伙伴营销,依靠服务建树立品牌;与制造商结成战略同盟,共同开发创造市场;另外也分析了内部、竞争者、影响者市场关系营销的具体方法,并提出了重建经销商和制造商、客户之间以满足客户需求为导向的价值链。关系营销是目前市场研究的一个热点,本文是将关系营销理论和工业品经销商的实际特点相结合,从提升经销商的价值和市场空间的角度,诠释了经销商实施关系营销的必要性,具体措施,启示和思考,即有创新,又有可操作性,希望对工业品经销商实施关系营销有些许帮助。2.学位论文杨山江苏伯乐达集团营销策略研究2007企业的营销活动是由企业面临的市场所决定的。工业品市场和服务市场不同于以往日用消费品市场，企业的营销方式也与传统的营销方式有很大的差别。关系营销和客户关系管理随之成为企业进行营销活动的新理论指导。关系营销把营销活动看成是企业与消费者、供应商、分销商、竞争者、政府机构及其他公众互动的过程。变压器行业作为成熟的工业品行业，市场竞争激烈。伯乐达集团作为一家中型企业，在变压器行业中目前还能够占得一定的市场份额。但是，面对异常激烈的竞争市场，伯乐达集团的发展有些步履维艰。他在企业发展过程中遇到一些问题，尤其是市场营销方面。本文以他为研究对象，通过分析宏观环境、行业情况和竞争态势，设计了集团的营销战略规划，并根据集团的营销战略，制定了集团具体的营销策略。本文以“满足客户的需求”为导向的方针，为伯乐达集团制定了响应客户需求的产品策略、建立灵活的价格体系策略、运用多手段的促销策略和强化高效快捷的渠道策略。在此基础上，以关系营销理论为指导，本文还为伯乐达集团制定了提高性的营销策略，也就是以客户关系管理为根本，以建立、维持、促进和客户的关系为目标，构建全方位、立体式的关系营销网络，打造伯乐达集团全新的营销体系，促进集团的发展更上新台阶。3.学位论文张俊基于关系营销理念的工业品营销策略研究2007工业品市场又称组织间市场，工业品市场的市场交易量远远超过了消费者市场，而工业品市场与消费品市场又有很大的不同。具有如此重要的市场地位，尤其进入二十一世纪以后，工业品市场竞争日趋激烈，不确定性因素不断增加，营销关系日趋复杂化的环境下，摆脱传统工业品营销“请客送礼、拉关系”的灰色营销思维，用关系营销的理念来指导工业品营销，对工业品营销策略进行深入和系统的研究，不仅具有理论价值，更具现实的意义。本文是对工业品营销策略的创新研究，首先从宏观方面对工业品营销的市场特征、客户分类、营销现状和发展趋势的研究，微观方面对工业品营销关键环节进行分析，通过宏观研究和微观的分析，提出问题。然后以关系营销理念为指导，把工业品营销与关系营销理念融合起来，根据工业品营销的实际出发，提出在工业品营销策略上的新思路和新方法。全文共分六章，第一章，工业品营销概述和关键环节分析，从宏观上，对工业品营销的特点，以及当前工业品营销的现状和发展趋势进行了研究。从微观上，结合工业品营销的实际情况，对工业品采购决策过程、营销渠道和服务流程，这些关键环节进行分析，以便为后面提出新的工业品营销策略提供依据。第二章主要是理论回顾部分，根据前面研究分析后提出的问题，找到解决问题的理论根基。回顾了关系营销理念以及用关系营销的思想来整合工业品营销。为后面提出的工业品营销策略提供理论依据。第三、四、五章，根据前面的宏观研究和微观分析后，在关系营销理念指导下，结合工业品营销的实际需要，在工业品营销的产品策略、渠道建设、和服务上提出了新思路和方法，为工业品营销企业在理论和实践应用提供参考。第六章，通过经典案例分析和总结，对我国工业品营销企业给予借鉴和有益的启发。4.学位论文安圣慧我国工业品企业客户关系营销研究2005本文提出了我国工业品市场买卖双方关系决定模型。该模型从买方的角度出发，分析买卖双方的因素对信任和承诺的影响，以及信任和承诺对关系结果，也就是对重复购买、推荐以及合作的影响。这个模型较全面地诠释了我国工业品市场买卖双方关系的决定因素。对我国机电行业进行的实证分析，验证了该模型的有效性和适用性。研究发现，供应商的客户导向、供应商的技术能力、声誉、共享价值观、客户对关系的投资对信任和承诺具有显著的影响。信任和承诺对关系结果，即重复购买、推荐、合作有显著影响。根据本文所得出的结论，提出工业品企业如何有效地实施客户关系营销的建议，即建立以客户为导向的企业组织结构，建立客户数据库，实施全面质量管理，实施内部营销以及提高工业品服务质量。5.学位论文张翔外资中小型工业品企业在华营销策略研究2004随着世界经济全球化的发展,企业国际化趋势日益明显.越来越多的企业开始走出国门,从事国际化经营,这其中尤以中小型的跨国公司发展最为迅速.与此同时,伴随中国加入世界贸易组织,国内市场更加开放,竞争也日趋激烈.威肯公司是一家成立时间不长,规模不大的芬兰公司,进入中国市场也有四年的时间了.该论文以威肯公司为基本样本,加上其它一些在中国市场上比较成功的外资中小型工业品企业,通过对它们的营销策略进行分析,试图找出适合外资中小型工业品企业在中国市场成功营销的模式,同时也为中国中小型企业国际化经营带来一定的借鉴意义.该文在回顾了以往关于营销的一些经典理论后,首先提出了若干假设论点.在具体论证的过程中,该文首先分析了工业品市场的营销环境,指出工业品营销和消费品营销存在的差异.然后,该文对于跨国公司和中小企业的概念进行了界定,对两者的营销策略进行了简单的比较.接着,该文重点开始论述中小工业品企业的国际营销策略.首先,从定位策略来看,中小企业适合采取补缺型策略,即在竞争对手忽视的细分市场上占得先机;又或采取集中型策略,即在没有市场空白的情况下,针对某个自己擅长的细分市场集中资源和力量,取得竞争优势.其次,从进入策略分析,中小企业适合采取稳妥渐进的进入模式,从产品直接出口到设立代表处到建立子公司,一步步实现国际化经营.另外,和跨国公司建立起一种战略伙伴关系,依托它们的销售渠道进入海外市场,也为许多中小企业所采纳,我们称之为跟随型进入策略.之后,该文重点分析了差异化策略是如何帮助中小国际企业在中国市场上获取竞争优势的.这里的差异化策略主要强调了产品的差异化策略和服务的差异化策略.最后,该文还强调了中小外资企业要想保持自己的竞争优势,就必须领先一步,大胆尝试新的营销模式,比如利用先进的科学技术进行网络营销;采用直销方式对大客户进行关系营销等.该论文通过对营销理论的应用和对典型案例的分析,归纳论证了文章开头提出的假设论点,对外资中小型工业品企业进入中国市场的营销策略进行了总结,也对中国中小企业走出国门,海外经营提供了一定的参考意见.6.学位论文张爱华关系营销中顾客关系管理的研究2004关系营销是90年代初在西方企业界兴起的一种战略思想,它是识别、建立、维护和巩固企业与顾客及其他利益相关人的关系活动,并通过企业努力,以成熟的交换及履行承诺的方式,使活动涉及各方面的目标在关系营销中实现.这一思想的关键在于:企业不仅要争取顾客和创造交易,而且更重要的是和顾客、分销商、供应商建立长期的、彼此信任的、互利的牢固的合作伙伴关系.因而市场营销的核心从商品交换转变到顾客关系.实现顾客忠诚是关系营销的中心,企业同顾客之间如何建立顾客关系,实现顾客满意,达到顾客忠诚,是关系营销的核心所在,所以进一步对顾客关系的研究,有助于关系营销的正确实施.本文以定性和定量相结合的方法,运用统计分析法和综合考察法,并结合实地调研,通过对关系营销的理论基础、概念、特征、市场模型、基本模式和方法、作用的研究,以顾客关系的理论发展、建立要素、层次的构成及选择、价值测定和管理方法的研究为核心,并结合哈尔滨东安汽车动力股份有限公司的实例情况,得出了战略性合作伙伴顾客关系的一般模型,建立从传统的交易营销向关系营销转变后的顾客关系,提出我国企业实施关系营销的具体策略.本文的研究成果有助于工业品市场实施从交易营销向顾客关系营销的转变.7.期刊论文王自勤应用关系营销构造新型工商关系-山西经济管理干部学院学报2003,11(3)本文针对我国现行工业品市场中工商关系不协调现象,依据关系营销原理,提出了一个工业品市场的工商关系营销模式,识别了工商关系的三个层次,并依据该模式,提出了如何实现工商关系的层次推进,最终形成战略伙伴关系的具体措施.8.学位论文马树生论关系营销的兴起与应用1998市场的激烈竞争导致了工业品市场上企业购买行为和竞争方式的转变:企业在购买过程中强调与卖方的关系;企业间竞争转变为价值让渡系统间的竞争.营销实践的需要孕育出新的营销理论:关系营销.关系营销主要适用于工业品市场的关键客户.如何开展关系营销?文中首先分析了组织决策过程,然后分析了关系建立的步骤,介绍分析关系的双向模型,最后对如何处理顾客的不满和营销人员的培训提出管理上建议.9.学位论文沈广亚关系营销中顾客关系的研究2002该文以定性和定量的方法，运用资料分析法和综合考察法，并结合实地调研为主，通过分层次的对关系营销的理论基础、概念、特征、市场模型、基本模式和方法、作用的研究，以顾客关系的理论发展历程、建立要素、层次的构成及选择、价值测定和管理方法的理论研究为核心，并同时结合哈尔滨东安汽车公司动力股份有限公司的实例情况，得出了战略性合作伙伴顾客关系的一般模型、建立适合有中国特色的社会主义市场经济体制下，从传统的交易营销向关系营销转变后顾客关系和中国企业实施关系营销的具体策略.该文的研究成果有助于工业品市场实施从交易营销向顾客关系营销的转变.10.学位论文张博金士顿公司在华系统指定内存产品(KTC)营销策略研究2008现代企业之间的竞争是多层次、全方位的竞争，对于IT市场的企业竞争来说尤其突出，在激烈的市场竞争中，要想赢得市场，赢得利润，营销管理是至关重要的一环，营销管理人员需要以目标用户需求为焦点，结合产品生命周期理论，认真研究用户购买行为，刺激客户需求以使其对本企业产品发生兴趣，以期扩大生产和销售，从这个角度来说，营销管理的实质是以一切围绕产品进行的需求管理过程。因此，产品营销也就成了营销组织中各个职能的核心。工业品市场的特点是技术敏感、风险大、费用高、服务要求高，在进行产品营销管理的过程中，如对产品定位失误或者产品策略制定失误等等都会给企业带来重大损失，因此，如何正确的选择和制定营销管理策略对于企业成功赢得市场竞争非常关键。美国金士顿科技公司是一家专注于内存和闪存产品研发、生产和销售的中型美资跨国企业，进入中国市场6年来，凭借优异的产品质量和健全的销售及服务体系，迅速占领了国内市场，随着市场竞争的白热化，金士顿公司不断推出新产品，除了现有面向消费市场的市占率第一的ValueRam内存产品以及闪存产品以外，随着市场竞争日益激烈，适时推出了主要面向企业和中高端个人用户的系统指定内存(以下简称KTC)系列产品，寄希望在企业和高端个人客户开创蓝海。本文针对美国金士顿科技公司的经营现状，进行了相关市场调研并收集大量经营数据，结合国内外先进的营销管理理论和实践经验，对金士顿公司KTC内存产品的发展以及在华营销推广方面目前遇到的一些问题进行了全方位分析，提出了通过分阶段的低成本差异化融合竞争策略