产品发展蓝图

UFsoftProductStrategy产品发展蓝图V1.02001.10摘要用友的目标客户有两种：一种是那些打算购买跨行业的通用软件产品或服务（如财务、ERP、CRM、SCM、HR、EIP、EC、BI、OA）来解决其共性的商业问题的企业；另一种是某些垂直行业（如金融、电信以及制造业和公共事业中的一些细分领域）的企业，其核心业务对IT和软件服务的依赖性很强，需求相当复杂，用友将会针对他们的个性化需求提供相应的解决方案。用友的产品发展策略是在产品与服务、通用（水平）与专用（垂直）、后端与前端、低端与高端、功能与标准、开发与合作、应用与平台之间寻求最理想的均衡。针对以上两种不同的目标市场，用友将采用不同的商业模式和组织形式，将并行发展U8和NC两条产品线。U8面向水平市场，定位为标准化软件产品，以产品为中心，提供简单、快速、标准化的实施服务，微软技术路线，市场导向、驱动；NC面向垂直市场，定位为个性化解决方案，以客户为中心，提供专业的咨询和实施服务，多厂商、跨平台技术路线，客户导向、驱动。因此，U8追求的是功能，满足各行各业客户的基本的应用需求；而NC追求的是交付能力，满足特定行业客户的个性化关键性应用需求。财务软件是用友的核心产品，用友将在财务会计、管理会计、国际化、标准化、可集成性、可伸缩性诸方面继续发展财务系统，用友财务软件的发展目标是成为中国企业应用的开放标准平台；其他一些应用范围很广并且通用性很强的管理软件，如资金管理、资产管理、集中采购、商业智能以及企业门户等，也是用友的重点发展对象。金融、电信、政府以及能源、医药、烟草等重点领域是用友行业拓展的目标，用友将结合并购、合资、合作的方式为这些领域提供全面的解决方案。用友将花大力气构建一个跨平台的、可重用的、可伸缩的、可管理的应用开发、部署与管理架构。用友使用最先进的技术和方法（包括Web、XML、J2EE、EAI、组件及架构）开发产品和向用户交付应用，用友的产品基于N-Tier体系结构，支持各种主流平台和工业标准。用友的产品开发采用开放的策略，用友希望与专业的咨询公司、技术厂商以及服务商等各种合作伙伴一起，分享客户的成功。前提本规划设计用友公司的产品和业务发展蓝图，不代表个人观点，是用友公司集体的智慧和体验。客户需求不断变化，IT技术日新月异；我们不是天才，不能预知未来。我们承诺在调查、分析、研究、沟通和实践的基础上，规划和设计符合公司发展战略的产品组合及相应的业务模式，以确保公司能够向客户提供他们最关心的产品和服务，最终赢得客户和市场。原则用友公司的产品和业务发展蓝图从企业目标和市场需求展开，充分利用公司现有资源（如品牌、渠道及研发能力）。我们认为，用友通过自然成长将很难跟上市场发展的步伐；产品经营必须与品牌经营、资本经营相结合。我们认为用友将利用资本运作提高我们的产品交付能力；从“自力更生”到“引进（技术、产品、人才）”、“开放（产品接口、第三方集成）”、“搞活（并购与合作）”；“理想主义”与“现实主义”相结合。我们认为，产品发展战略不仅是令人信服、激动的规划和目标，更强调可操作性，必须考虑公司产品、开发资源以及客户安装基础的继承和迁移；我们认为，形式并不重要，关键是作为用友公司战略转型、组织和管理变革以及业务设计的重要组成部分，设计UFsoft产品线和产品组合方案，整合研发、市场、销售和服务资源；用友公司有必要并且有责任向我们的股东、员工、客户、合作伙伴及市场提供清晰的产品组合信息。问题我们的竞争对手已经改变，市场的游戏规则已经改变。现在的问题是，用友公司将如何改变？用友公司过去是一个由市场推动和选择的公司，而以我们今天的规模和地位，应该成为市场的推动者（MS就是一个成功的用产品推动市场的公司）。作为（财务软件）市场的领导者，我们面临的主要挑战是客户迅速演化，客户对软件产品和服务的需求日趋复杂化和个性化。基于这些挑战，我们力图勾画一个清晰的业务和产品发展蓝图，这个蓝图将试图回答以下一些问题：Who谁是客户(目标)现有客户的价值是否发生转移？是否需要在新的市场（如行业应用）开拓有价值的客户？如何锁定我们认为最有价值的客户？Why需要什么产品和服务(市场)客户最关心什么问题？客户的需求是潜在的还是现实的？是标准化需求还是个性化需求？WhatUFsoft提供什么产品和服务(定位)我们的产品功能是否齐全？是否能够满足客户的要求？与同行相比，我们的产品有没有竞争优势？是先发优势还是价格优势？产品和服务与竞争对手的差异性是什么？When什么时候交付(时机)是否需要培育市场？市场目前流行什么？财务软件还是ERP？未来流行什么？CRM还是电子商务？哪个领域正在孕育重大商机？金融、电信或者制造？证券、保险或者银行？How怎样交付(方案)以产品还是以方案交付？以标准化服务还是以专业服务交付？自行研发还是外购或外包？支持什么样的客户化策略？是否需要与第三方应用集成？声明本规划不涉及具体的产品开发计划，也不定义推出一个新产品的具体策略，如：产品的差异性（ProductDifferentiation）市场环境（Marketenvironment）迁移问题（Migrationpathfromcurrentenv.）培训和教育（Training(in/external)）产品定价策略（Pricing）收入预测（Revenueprojection）竞争分析（Competitiveanalysis）术语本规划涉及的几个重要术语定义如下：高端和低端（市场）从个性化需求的程度、应用规模和复杂程度、应用价值即关键性等三个方面来确定，而不是从企业规模、组织形式、行业等表面现象来区分。方案和服务本规划中的“方案”是指咨询和个性化定制，“服务”是指实施、支持以及培训等。UFsoft客户、产品和服务我们的服务对象是谁？他们为什么要买我们的东西？我们为客户提供什么价值？怎样维护我们的利润和客户关系？如何利用现有的客户基础增加价值？我们为什么要进入新的领域？哪些领域的客户对我们最有价值？用友是一家在中国为数不多的成功的ISV，一直通过成功的渠道向市场交付通用应用软件产品,面向的客户群是比较单一的。公司主要的客户是企事业单位的财务部门，公司的主要产品包括部门级财务核算软件和企业级财务软件（财务业务一体化）。今天，竞争对手改变了，市场的游戏规则也改变了，用友的挑战和机会来自以下几个方面：1、客户的价值正逐渐发生转移财务软件作为市场热点与主角的地位马上就要改变了，特别是在中高端应用领域，客户需要一个更完整的应用系统。财务软件将重新定位：一是横向发展，向管理软件和业务软件扩展，财务软件融入管理软件之中（如面向制造业的ERP）；一是纵向发展，向财务管理、国际化和标准化发展，但必须能够与其他管理软件和业务软件集成。当然，在中低端市场和一些经济、信息欠发达地区，独立的财务软件市场还会长期存在；ERP市场已经启动，将在未来的1到2年内迅猛发展起来，这对拥有国内第一管理软件品牌、渠道、资金的用友公司来说，是一个非常难得的机会；中低端ERP市场对用友来说是“兵家必争之地”，也是用友从财务软件升级到管理软件必过的第一道门槛；CRM和SCM软件开始预热，有可能在未来的1到2年内成为新的应用热点。特别是CRM，已经成为继ERP之后最大的企业应用软件概念，国内一大批ISV（包括创智）已经排在了CRM市场门槛的前面；HR软件作为一种相对独立的应用，市场需求趋旺；电子商务应用软件是未来发展方向，但与国际市场软件业的演化比较，中国市场还未达到前端业务软件和电子商务软件的高速成长期；2、某些行业客户可能成为用友极有价值的客户针对行业的应用软件将是企业应用软件厂商发展的重要方向。国际上一些传统的ERP厂商（如Sap、Oracle）和一些新兴的电子商务软件厂商（如Siebel、I2）已经具备这方面的交付能力，而国内的财务软件和ERP、CRM厂商由于产品架构与设计等方面的原因，目前实际上都没有垂直应用的交付能力。面对WTO的压力以及技术进步的驱动，某些行业如金融、电信、物流的传统业务将进行转型，新兴业务如金融服务、电信宽带增值服务、第三方物流等将会迅速发展起来，其信息基础设施将会在最近的几年内重新构建或完成改造，传统的系统集成公司和一些规模较小的行业应用软件公司无法满足市场的需求，这为用友创造了前所未有的机会。说明：应用软件的客户有两大类：一类购买通用的软件来解决商业需求，一类自行或者外包专有的应用系统来解决关键性商业需求。相应地，应用软件市场可细分为跨行业通用应用软件（如财务、HR、ERP）和行业专用应用软件（如证券交易、电信计费）。以中国证券行业市场为例，IT市场容量近100亿RMB，其中软件与服务近20亿（数据来源：益宝商讯）。这个数字相当于目前国内的整个ERP市场。3、竞争对手正在争夺有限的客户资源（尤其是行业客户）在通用应用软件市场，用友其实面临两种竞争对手，一种在明处，就是与我们业务近似的对手；另一种在暗处，他们向一些细分市场体提供更完整的解决方案，这些对手作为一个整体，正在蚕食我们的地盘。行业客户资源具有“非再生”的特点，客户被供应商锁定的程度相当高，比如银行客户，很难发生供应商转移的情况。现有的有吸引力的细分市场已经被国内外IT企业（主要是硬件提供商和SI，以及一些跃跃欲试的ISV）瓜分，因此，通过自然增长的方式进入这些领域比较困难。中国的通用应用软件特别是财务、HR、ERP软件市场造就了一批包括用友在内的ISV，但行业专用应用软件市场目前还基本上是SI（系统集成）和一些新兴的面向行业的专业软件开发商的天下，但包括亚信、东软、创智、拓扑以及Sap、Oracle、Siebel在内的一些高端应用厂商已经瞄准了这块“肥沃”的市场。中国企业应用软件市场（IDC）跨行业通用软件45%垂直行业软件55%全球企业应用软件市场（IDC）跨行业通用软件51%垂直行业软件49%中国企业应用软件市场（CCID）跨行业通用软件39%垂直行业软件61%中国行业应用软件市场（IDC）金融24%电信19%制造13%政府10%其他34%说明：中国跨行业通用应用软件的CAGR是25.4%（资料来源：IDC），增长的主要驱动来源于新兴的应用软件如ERP、CRM及电子商务应用等，而不是传统的财务软件；行业专用软件的CAGR是64.2%（资料来源：IDC），增长的主要驱动来源于某些特殊领域如金融、电信等；用友目标市场I：跨行业通用应用软件，横向扩展应用功能，从企业级财务扩展到ERP、HR、CRM、SCM、BI/KM以及电子商务等，向市场提供功能最丰富、性能最稳定、价格最合理的商用软件；用友目标市场II：通过提供EAI与第三方应用集成，与合作伙伴一起提交行业解决方案；用友目标市场III：在某些行业（金融、制造、电信及公共事业）形成用友的垂直应用解决方案；用友的客户定位：1、水平客户用友理解中国企业的普遍性需求，并通过不断向市场交付新的软件产品来满足这种需求。为那些通过购买跨行业的通用软件（如财务、ERP、CRM、SCM、HR、EC、BI、OA）来解决其共性的商业问题的企业提供产品或服务是用友公司的基本业务。用友公司的核心价值就在于拥有这样一个庞大的客户基础，用友必须关心和分析他们的需求，时刻注意他们的变化。把握住他们，就把握了用友的未来。2、垂直客户用友只对那些极有发展价值的行业客户提供全面的应用解决方案，包括提供个性化的定制服务。这些客户可能主要分布在下面这些领域：金融、电信、某些制造领域（如医药）、某些政府领域（如税务？）以及某些公共事业领域（如能源）等。3、现有客户基础的价值用友的优势是拥有一个庞大的客户安装基础，这些客户对用友的价值体现在以下几个方面：不断向几乎所有的客户开发增值服务，如企业应用集成、IT业务外包、持续改善及实施效果评估等增值服务；而不仅仅是简单的软件升级和支持维护服务；通过我们提供的服务，为我们的客户创造新的价值；服务经营不仅是用友将来的主要收入模式，也是锁定客户的主要手段；不断向大多