销售团队建设与管理——臧其超

1培训师：臧其超2第一讲销售团队管理的再认识3就是“推”和“拉”两个动作。◆拉动动作，通过品牌、形象、产品设计等手段，使消费者主动上门求购产品或要求服务。——营销◆推动动作，则是指企业推动渠道的设计——通过销售队伍的推广，使客户更深刻地认知产品或服务所带来的价值。建设与管理销售队伍属于推动工作，目的通过销售队伍把推动过程做好。营销的整个过程营销的整个过程——推的过程+吸的过程41.产品流产品流即物流，是企业所生产产品的存货、流通、销售情况。2.资金流即产品销售后资金回笼的相关情况。3.信息流搜集以及与客户的信息沟通都应该是双向的，也就是在把产品的信息向客户沟通的同时，把客户的需求、看法、意见及竞争对手的情报也搜集回来。4.信用流企业销售和客户的采购都很关注彼此信任,都会建立一套完整的信用管理体系，5.情感流就是企业和客户交往时，交易的背后更多影响的是信任、关系和情感。总之，通过塑造良好口碑和影响力来促使客户持续地购买企业的产品或服务，这就是销售队伍的核心作用。新时代销售传递的五大要素销售团队销售要素卖方买方产品资金信息信赖情感5企业资源的价值评估思考：在你的公司里，你认为最有价值的资源是什么？6第二讲销售经理的角色与职责71．销售员懒散疲惫2、营销动作混乱3．走私单和带走客户4、营销队伍“鸡肋充斥”、好人招不来，5、狐假虎威，拉帮接派，搞山头。6、营销业绩动荡难测销售员常见6大问题8领导者常见的观念误区要啥管理，随便做都赚钱——可以利润最大化！市场变化快，只能随机应变——所以要稳健团队！员工无法依仗，只得亲力亲为——所以要建立系统！人才寥寥无几，好似大海捞针——因为你没有吸引力/不是伯乐！我的能力，不是他们可以学到的——一定有人可以超过你！业绩好，所以他们能力都很强！——市场好而已！9销售经理与销售代表的工作差别销售代表销售经理首要任务开发客户开发销售团队工作关系通过自身通过员工角色具体销售教练,领队,管家工作范围拜访,销售,服务决策,计划,组织,领导,评估,控制业务高手优秀业务经理101、感受漂移——换位换感觉2、过多感性——走向理性3、依赖自我——适时授权4、评价失误——公正客观5、沟通不利——注重方式方法6、目标错位——团队第一7、缺乏科学的程序和方法销售经理常见管理误区11良好团队的七个特征明确的团队目标资源共享不同的团队角色良好的沟通共同的价值观和行为规范归属感有效授权121．慈不养兵，情不立事在管理活动中，越是理性严格的管理行为，越能产生长远的工作绩效。2．距离是管理运作的空间距离产生美，销售经理要与下属保持一定的距离。如果与下属过分亲热，很多管理运作手段和行为定位都很难做好3．业绩为先，能力为基础这是指销售经理在评价下属时要以业绩为先，能力为基础。销售人员的业绩永远放在第一位，4．把握部门目标，抛弃个人好恶销售经理要克制自己的好恶心理，从公司需求角度来摆正心理。对本部门业绩完成及对公司长远发展有价值的人，永远是销售经理欢迎的人。团队管理的原则13营销经理的管理职能：著名管理学家戴明提出的，叫做PDCA，即计划、执行、检讨和改进。这些通常被分作三大单元，即计划、执行和控制。P、PLAN——目标计划，方法计划D、DD——教育训练，作业实施C、CHECK——过程检核，结果检核A、ACTIDN——改善与行动营销经理的管理职能14优秀的管理者特质榜样创新有经验有授权有鼓励可信赖好沟通好相处15第三讲招聘合适业务员16招聘工作准备流程制定标准明确要求招聘流程操作细则选择渠道变换方式接触资源准备工具1234分析：辅导找男朋友方法：如何指定标准和要求17销售人员面试要点什么人去招聘？什么人去面试？谁去沟通？像接待顾客一样接待应聘者对应聘者的面试是从他一进入大门就开始的建立清楚流畅的面试流程准备好面试时的提问内容和顺序准备好面式时的各种工具18关于沟通能力测试问题请你讲讲你遇到的最困难的销售经历？你是怎样劝说客户购买你的产品的？人们购买产品的三个主要原因是什么？请向我推销一下这支铅笔。你怎样才能把一个偶然的购买你产品的人变成经常购买的人？如果某位客户一直在购买和你的产品相似、但价格却很低于你的竞争对手的产品，你该怎样说服这个客户购买你的产品？一般而言，从和客户接触到最终销售的完成需要多长时间？这个时间周期怎样才能缩短？19八个问题考验销售人员的灵活性在你的前任工作中，你用什么方法来发展并维持旧客户？请讲一下你在前任工作中所使用的最典型的销售方法和技巧。你是否有超额完成销售目标时候，你是怎样取得这样的业绩的？当你接管了一个新的行销区或一个新的客户群时，怎样才能使这些人成为你的固定客户？在打推销电话时，提前要做哪些准备？与老客户或新客户打交道，你更喜欢那一种？为什么？具备什么样的素质和技能才能使你从众多销售人员中脱颖而出？假如你遇到这样一种情况：你的产品和服务的确是某公司需要的，但是那个公司内部很多人士强烈要求购买质量差一些但价格便宜的同种产品。客户征求你的意见，你该怎样说？201.聪明，社会化程度高2.有社会关系和相关背景3.人际交往能力强4.专业水平高5.有较长的销售经历效能型销售对销售人员的要求211.吃苦耐劳，团结自律“你对解放军战士的感觉如何”，选项分别是“讨厌”、“一般”、“崇拜”，2.服从管理，团队归属感强一定要服从管理，并且团队的归属感要强。要做到一点：可以有想法，但个人想法与团队不同时，必须服从集体。3.爱学习，可塑性强脑子里固有东西越少越好。“一张白纸”是最好管理的上道比较快，也容易出业绩。4.有一定的专业基础要求具备一定的专业基础，但是这个要求不是特别高。5.有一定的销售经历要求具备一定的销售经历。但是这个要求也不是特别高。招收的效率型销售人员的销售经历以不超过一年半为宜。效率型销售对销售人员的要求22三个重要的识别一、识别信息真伪二、识别销售员的性格三、识别销售员的关键特质的本性——潜意识23一、识别信息真伪1、描述信息的详细状况2、验证信息之间的衔接3、验证沟通前后区别4、留下原工作单位电话/同事电话24观察识别四种人1、看表达、讲话——一句话区别2、看形象3、看长相4、看肢体语言、动作5、看关注焦点6、看缺点25（Horizontal）主控性喋喋不休嗓门大1234寡言慢语声音轻柔喜欢承担责任逃避退缩积极进取消极被动勇于挑战接受现实立即反应犹豫迁延直来直往拐弯抹角下命令时以说代问下命令时以问代说固执随和决定事情很快决定事情很慢匆促急躁不慌不忙好勇斗狠懦弱驯服武断优柔专断跋扈宽容民主要求别人顺从宽待别人作为刻薄体谅行动迅速动作缓慢比较勇于面对别人比较不敢与人接触自作主张请教别人常对别人施加压力不太催促别人坐姿威严或前倾坐立均较畏缩计分：合计：（Vertical）形式性喜欢闲聊开玩笑1234很少闲聊开玩笑不重形式注重形式热情冷漠富于幻想注重事实以人为中心以事为中心容易激动冷静沉着容易亲近保持距离问无不答守口如瓶爱玩严肃自然的做作的冲动的理智的不懂得支配时间严格定时喜欢套交情不讲交情注重实质注重表面放纵开放自我约束喜爱热闹深沉内敛多用手势少用手势行为洒脱行为拘谨脸上表情丰富脸上表情较少衣着随便衣着保守正式计分：合计：2、测试识别四种人26谨慎细腻感性灵活无尾熊NO孔雀HOWABOUTYOU？老虎IAMSORRY猫头鹰THATISRIGHT80’20’20’80’粗放胆大重规则外在内在无规则理性规矩他人内向自我外向保守冒险理性感性归因归因50’敏感粗狂行动主义完美主义独裁主义民主主义变色龙27识别面试者的潜意识人在何时才能暴露潜意识？意识模糊时候！不注意的时候紧张的时刻兴奋的时刻如何识别面试者的潜意识？1、游戏法——2、突发事件——东莞面试3、实战模拟法——沟通、试销、搜集名片、赢在中国，4、不经意测试法——酒店服务——邀约异性28公司虽小但要向大公司一样管理1、越小越要正规2、越小越要学会砍人3、越小越要严格总结：1、人性——“贱”2、从开始就有别于其他3、越反道而行越能涨现另类29第四讲销售员系统训炼30销售队伍训练常见问题1、无培训体系做依托2、经理忙于事物、被动应付3、不讲求必要的方式方法4、师傅带徒弟低水平复制5、忽视实战案例的的积累6、忽视智慧的文本沉淀7、无视理念培训和技能行为的差距8、没有可以简单复制的范本及成长流程或步骤31销售员培训涉及领域和方式模拟演练销售技能接待需求缔约抗拒处理抱怨挖掘技术产品产品介绍竞争产品对比话术常见顾客异议处理相关技术辅助技术公司信息政策法规竞争对手行业动向市场信息公司制度公司战略公司进展岗后培训经理负责专职培训顾问公司岗前培训公司负责专职培训顾问公司培训研讨32销售队伍系统培训的四个组成部分入职理论培训生涯规划培训职业心态培训放单飞前实战专项过关训练随岗辅导周期轮训时时考核、事事考核1234331、入职理念培训重点人生梦想理念行动创造理念自我成长理念自我负责理念自我老板理念执行服从理念收获——五张钞票理念：金钱、成长、人脉、空间、价值严格管理——是最大的爱341、职业理念培训1、你为谁工作2、工作的价值3、公司是你成长的平台4、和领导报团打天下5、为薪水工作更要为价值工作6、问题是改变信号、困难是成长雕刻机7、机会靠自己的表现8、在付出中成长、付出先与回报9、珍惜公司的每一点资源10、监守自己的职业操守351、职场生涯规划培训361、职业心态培训1、爱岗敬业就是把事情做在前面2、负责任是能否承担大任的最重要的考量3、忠诚是一种职业生存基础4、用老板的标准要求自己5、事情变好之前，自己要先变好6、服从是一切的基础7、专一——专注——专业8、没有完美的个人，只有完美的团队9、超出领导的期望值10、追求高效——第一次就把工作做到位37销售代表在独立销售前，这八项训练必不可少。尤其是以效能为导向的销售队伍，这八项训练对其销售工作的成败至关重要“放单飞”之前的八项训练领域客户需求决策过程寻找客户接触客户掌控心态情绪状态熟悉市场产品介绍处理疑义熟练成交销售流程注意事项熟悉销售管理制度熟悉内部流程资源38专项实战训练——关注过关不是单纯的讲授式授课，而是对业务员进行技能操练，然后进行标准技能演练考核。第一步、充分准备准备必要的资料和技术说明。第二步、详细说明——1、我说你听——你说我听对有关注意事项、技能要领加以详细的说明。第三步、示范演绎——2、我做你看——你做我看将具体流程演示给学员看，作为示范。第四步、观察修正——3、分析差别——修正不断让学员自己进行角色扮演、情景模拟、实战演练，并在一旁进行观察，留意会出现哪些错误，问题出在哪里、及时纠正第五步、督导操练——4、反复演练——形成习惯对于关键问题要及时加以辅导和强化操练3、专项实战过关训练的五步39第五讲团队管控实战技巧40管理销售团队的四钩一罩颠峰文化氛围罩住营销团队高效率的销售团队管理表单随访随查沟通辅导销售例会述职谈话41一、管理控制的要点思想心态控制情绪状态控制工作方向控制操作流程控制工作品质控制推展进程控制销售经理管控要点42定义：利用销售例会进行有效控制。分类：1、纵向：年度、季度、月度、周例会、日例会、早中夕例会2、横向：公司、部门例会、小组例会分类：战前会（誓师大会——激励会、激励早会、动员大会），战中会（计划早会、夕会、专题会、排毒会），战后会（半年/年度例会、周例会、月/季例会等。第一把“钢钩”——销售例会43常用的七种销售例会周例会月/季例会半年/年度例会战后会激励早会战前会动员大会誓师大会专题会夕会计划早会战中会44销售激励早会誓师大会目的、目标传递宏观、信息/问题简练专题、培训辅导集体激励、传递信心传递企业、精神文化表彰英雄、树立标兵战前会：激励早会、誓师大会、目的目标45丰富内容主题鲜明形式多变严格管理精益求精快乐感动全员参与战前会：优化思路46战中会：计划早会、夕会/专题会/周例会目标计划：制定目标、落实计划、分解动作问题总结：分析、检讨、总结发现并解决问题情报信息：收集信息、市场的、竞争对手的专题研讨：针对特殊、突发、