售前项目整体策划与实施流程

售前项目整体策划与实施流程课程提纲·课程开场：团队公约、共同语言·第一单元：售前全景剖析·第二单元：售前项目整体策划·第三单元：售前实施流程（1）准备流程·第三单元：售前实施流程（2）交互流程·第三单元：售前实施流程（3）总结流程·课程收尾：体会交流课程开场说明：·团队公约---手机设为“静音”状态或关掉；---全程解决录影、录音；---忘掉您的身份、年龄，保持“空杯”心态；---听、思、悟、说；·共同语言---动口：“好极了”；---动手：“爱的鼓励”---动脑：欢迎随时互动，先举手示意！第一单元：售前全景剖析售前的定位售前在投标项目各阶段的使命和作用项目挖掘阶段需求分析阶段方案完善阶段商务谈判阶段合同签订阶段项目挖掘阶段：项目了解、客户拜访和了解、公司介绍、项目金额、竞争分析需求分析阶段：行业趋势分析、XXX、XXX、产品引导分析、方案概貌方案完善阶段：XXX、方案准备、技术交流、投标准备、讲标呈现、答疑商务谈判阶段：商务协助、技术谈判、澄清答疑合同签订阶段：商务细则、技术复审、XXX、实施交接客户项目目标、期望项目选型标准客户感知客户好感客户体验客户认知市场宣传销售售前实施服务商机判断需求分析交流（1-N）商务谈判合同签订客户公司公司定位、公司形象、公司口碑售前工作的三个层面售前人员的角色定位—1售前客户销售技术销售技术专家售前流程售前流程售前项目整体策划干系人分析相对优势分析竞争对手商机定位交流1-N项目总结知识管理需求分析信息收集确定主题准备材料售前交流需求分析开场内容呈现问题交互结尾场面控制交流总结售前与销售的配合与分工·普遍的组合：---销售=100%销售；---售前=（＜100%）售前；·特别的组合---销售=100%销售+100%售前；---无专职售前，可能临时找项目实施人员；·比较好的搭配组合：---销售=30%售前+70%销售---售前=70%售前+30%销售售前人员的角色定位—2售前实施技术销售方案最初设计者最初风险控制者最初需求调研售前人员的角色定位强销售意识弱专题：售前人员的素质能力模型语言表达呈现技巧交互技巧场面控制信息收集与整合个人形象定位交流前期准备行业知识积累整体策划听众透彻分析成功思维模式着装与礼仪常识认真负责态度个人底蕴快速学习总结提炼应变能力专家型售前知识型售前市场型售前技能型售前销售型售前技术型售前第二单元：售前项目整体策划售前项目的“本质”售前核心的三个方面：---售前关键及重要信息---针对项目不同状况，评估自身相对优劣势，拟定整体策略，制定具体战术，合理运用资源。---认清主要竞争对手售前项目的“竞争思维”！·我们--设法凸显强调我们的优势；--淡化或以不同角度解释我们的劣势·竞争对手;--设法淡化竞争对手的优势--凸显竞争对手的劣势；·最终目标--击败竞争对手，获得销售项目--为下次击败对手做准备案例：售前项目的整体策划·某电信运营商集团大客户地级单位某项目—本项目为集团大客户内部第一个技改试点项目，需要将客户四级管理机构全部组网，有A、B、C、D、E、F六家六家公司参与竞争；—本项目由电信运营商M大客户牵头。A与M有很多成功合作案例，M大客户比较支持A，A在技术路线Y方面有成熟产品、价格很低、有很多本行业案例，与客户中层关系很好，已有几次合作；C公司主做国外一家产品代理，在行业内有一个成功案例；D公司为客户三产公司，负责网络日常维护；E和F公司是国内SI，E公司代理国外多家产品也和国内产品合作，F主要和国内合作；—M工程部比较希望采用技术路线Y；B与M运维部有很好的关系；M采购和财务比较支持E；F与客户高层有比较好的关系；C公司关系一般；—E公司实力最强，A和B公司实力中等，C、D和F公司实力较差；—B公司承诺已很低的价格（赔本）拿下项目；C公司希望以成本价拿下项目；D公司希望参与部分工作，获得利益；A公司希望已合理利润拿下项目；E和F公司策略不清楚；—假设该电信运营商和客户现在开始正式接触各家公司，客户期望以较快速度在集团内率先技改成功，你作为售前应该怎样整体策划此项目？专题：售前项目整体策划方案·总体竞争项目·交流阶段划分与各阶段重点项目分析整体竞争策略项目分析阶段1阶段2阶段3阶段4·阶段竞争重点·交流目的·交流对象·重点内容·优势凸显点·阶段竞争重点·交流目的·交流对象·重点内容·优势凸显点·阶段竞争重点·交流目的·交流对象·重点内容·优势凸显点·阶段竞争重点·交流目的·交流对象·重点内容·优势凸显点动态调整、优化售前项目整体策划（1）：项目整体分析？项目整体分析：—项目背景分析？客户分析；？项目背景分析？业务领域分析？项目干系人分析—项目背景分析？分析项目的全部参与者？识别主要竞争对手售前项目的六大关键信息：RSKCBD售前项目必须清楚的六大关键信息：·需求·时间表·预算·决策人及决策过程·竞争·关键评估相（客户兴奋点）竞争策略商机定位整体策略项目分析动态调整竞争阶段售前项目的SWOT分析售前项目SWOT分析方法·优势·机会·劣势·威胁售前项目整体策划（2）：商机定位·商机判断—商机重要程度—商机成功的可能性大小·商机定位—重在参与—获取资料—竭力全力获取竞争策略商机定位整体策略项目分析动态调整竞争阶段竞争策略商机定位整体策略项目分析动态调整竞争阶段售前项目整体策划（3）：整体策略·输入—售前项目六类关键信息—公司相对竞争优劣势—本售前项目的商机定位·售前项目整体策略—总结竞争策略—优势展示步骤—客户干系人的接触—交流阶段划分与各阶段重点·输出—本项目的总体竞争策略—售前阶段划分售前项目整体策划（4-1）：竞争策略·竞争六要素—公司—产品和解决方案—客户和案例—实施—价格—服务竞争策略商机定位整体策略项目分析动态调整竞争阶段竞争策略商机定位整体策略项目分析动态调整竞争阶段售前项目整体策划（4-2）：竞争阶段？竞争阶段划分的主要依据：√招标项目的时间表√公司优势展示步骤！；√客户干系人的结束顺序√技术交流和讲标的次数√竞争相对状况！？各阶段竞争重点：√竞争情报收集与分析√阶段目标实现方法√售前资源规划与调度安排？每个阶段竞争目标：√每个阶段都要有明确的竞争重点和加分目标售前项目整体策划（5）：动态调整·商机定位：—竭尽全力获取—重在参与；—获取资料·整体策略调整：—独立竞争/联合竞争—积极参与/不积极参与·竞争策略调整：—竞争六要素调整重点—重新定义竞争阶段竞争策略商机定位整体策略项目分析动态调整竞争阶段竞争策略商机定位整体策略项目分析动态调整竞争阶段第三单元：售前实施流程（１）准备流程售前项目的标准工作流程售前准备流程（1）：信息收集商机商机定位沟通项目分析整体竞争策略沟通第1阶段信息收集听众分析交流准备正式交流1交流总结1第2阶段收集信息听众分析非正式交流策略调整交流准备正式交流2交流总结2交流总结N听众分析非正式交流策略调整沟通交流准备正式交流N庆贺成功项目总结知识管理信息收集听众分析准备材料确定主题演练修改定稿讲标时境：—时间—地点—境况—前几次讲表情况竞争状况：—处于优势时：—处于劣势时：—情况不明时：项目所处的阶段—目标客户阶段：—需求发展阶段：—方案交流阶段：—商务谈判阶段：—合同签订阶段：信息收集：售前信息收集的几个方面·客户情况（website、客户年报）·客户所在行业的特点和发作趋势·项目背景·项目干系人·项目竞争对手状况、公司竞争策略·客户需求分析与商业机会挖掘（案例：软件带动硬件、机房建设）·售前调研的方法（列提纲、做调查、人员访谈、看资料）·。。。。。售前准备流程（2）听众分析信息收集分析听众准备材料确定主题演练修改定稿听众的基本情况听众的知识水平关键人物听众立场听众的各类需求听众对决策的影响力听众可能的疑虑分析听众：售前准备流程（3）：内容准备TQCSS：内容准备实战方法·T：客户所在行业的国际国内趋势、客户自身的发展趋势、客户的对手趋势；·Q：客户各级听众目前最关系的问题是什么？有什么样的痛点？·C：我们样板客户遇到的类似问题、解决方案、客户获得的利益。·S：我们公司整体解决方案，方案特点，如何可靠实施方案。·S：从客户角度阐释本项目的成功关键。演练：内容准备实战（TOCSS）·以一个自己假定要准备的讲表场景，描述自己将如何准备呈现的内容：■演练内容：—TQCSS方法■演练方法：—按TQCSS表达顺序，列车内容提纲—每个小组指定一人准备陈述—准备时间：10分钟—讲解时间：5分钟信息收集听众分析准备材料确定主题演练修改定稿主题交流：—符合所处销售阶段—符合听众需求—重点内容突出（优势部分）—前几次交流衔接材料准备：—提交物—PPT—辅助说明资料（非常有效！）售前内容准备：售前PPT方面的常见问题·标准内容，没有正对性；·对客户不了解甚至错误；·不成体系，结果不清晰；·内容详略不当，重点不突出；·内容说服力不够，打动不了客户·文字太多，图标太少·太死板（无亮点！）·太花哨（不注意）·。。。。售前PPT制作的标准套路1)明确售前PPT的目标2)分析听众及其兴奋点3)决定PPT主题内容4)确立PPT的层次结够5)素材准备与PPT准备6)初稿校对与修订7)PPT演练与试讲（重要场合建业做）8)修改与练习专题：专业PPT制作几大原则·内容—论点论据结构（四种结构形式）—理论模型支持（如记忆曲线、CMMI、ITTL等）—事证、数据（权威数据佐证）—重点（让内容练习上客户——FFAB）—共鸣点（让内容练习上客户——FFAB）·布局—文字、图表（采用经典表现手法）—动画—亮点（印象深刻）·色彩—色系（种类、多少）—突出（颜色）—注意点。。。售前准备流程(4)：演练售前准备流程（５）：修改定稿信息收集听众分析准备材料确定主题演练修改定稿演练重点：—竞争策略充分展示？—主题演绎充分？—内容编排合理？—过度自然？—时间合适？演练方法：—自己演练—模拟试讲！售前演练：信息收集听众分析准备材料确定主题演练修改定稿准备材料修改：—根据演练情况针对性修改—修改后再演练，知道合适定稿要求：—清楚本次竞争重点—注意本次讲解重点！—熟悉准备的材料—理解表达方式与说服力售前修改定稿：第四单元：售前实施流程（２）交互流程售前交互流程（１）正式呈现准备语言表达身体语言售前交互流程（２）：正式呈现“４＋２”法则语言表达身体语言（一）听众认识（交换名片）目的：彼此认识（让听众认识自己的重要！）识别和分析听众呈现准备呈现流程内容呈现售前交互场面控制熟悉环境；回顾主题；演讲材料熟悉；人员变化；确认交流时间（时间变化、与原来的差异）；确认交流内容和方式（提问交流的方式）；深呼吸。。。正式呈现前注意：呈现准备呈现流程内容呈现售前交互场面控制①听众认识（交换名片）②开场白③主体内容呈现交互问题④结束语场面控制主要内容：在场全部听众认识（名片辅助，询问与记录）辨识听众中的重要关键人物！（前期沟通）识别听众的身份（职位或部门）识别支持者，反对者和中立者（前期沟通）要求：争取认识在场的所有听众重要关键人物一定要注意注意听众的身份与立场（二）开场白目的：创造融洽信任的交流氛围吸引听众的注意确定演讲目标及主要内容！主要内容：微笑着快步走到台前致欢迎词、感谢词自我介绍、演讲目的介绍主要内容介绍要求：简练、明确、时间限制在二分钟之内开始声音稍高（三）主题内容呈现目的：获得相对竞争优势表明对客户的利益和帮助获得信任与信赖主要内容：背景介绍第一个内容（观点、论据、解答疑问、过度到下一部分）第二个内容借助名片，笔记本现场记住每个人的称呼非常重要！至关重要：你只有一次给别人留下第一印象的机会！第三个内容全部内容回顾要求：展示你个人、公司、产品的专业性、相对优势获得信任与信赖（四）结束语目的：希望客户在采购时优先选择本公司产品服务（这是本次讲标呈现的根本目的）主要内容：内容回顾强调演讲目的请求行动、支持、承诺表示感谢和祝愿要求：简洁、真诚、发自内心要让听众形成深刻印象演练：内容准备实战（TOCSS）·以一个自己假定的售前正式交流场景，在３分钟内完整演练