产品推广与促销(4)

1+1地区分销商特训营－－大联想学院产品推广经验交流赵乃超2001年8月1+1地区分销商特训营－－大联想学院一、产品推广策略概要二、如何组织新产品推广三、产品促销成功案例介绍四、结束语课程安排1+1地区分销商特训营－－大联想学院一、产品推广策略概要二、如何组织新产品推广三、产品促销成功案例介绍四、结束语1+1地区分销商特训营－－大联想学院什么是产品推广？将正确的产品在正确的时间通过正确的宣传，依靠正确的渠道卖给正确的人。产品推广概要1+1地区分销商特训营－－大联想学院市场营销4P理论Price价格Place地点Promotion促销Product产品形象品质品牌名包装规格/配方正常售价促销售价折扣交易条件广告销售促销样机试用商品陈列通路店面覆盖面从企业的角度产品推广概要1+1地区分销商特训营－－大联想学院产品分销商经销商Product/PricePlace产品推广Promotion厂家用户产品推广概要1+1地区分销商特训营－－大联想学院麦肯锡的4Ps营销组合罗伯特.劳特伯恩的4Cs营销理念从销售者(卖方)的观点出发从购买者(顾客)的观点出发产品(Product)价格(Price)地点(Place)促销(Promotion)顾客需求与欲望(Customerneedsandwants)对顾客的成本(Costtothecustomer)便利(Convenience)传播(Communication)4Ps理念Vs.4Cs理念促销应兼顾客户及企业的双向角度1+1地区分销商特训营－－大联想学院全民动员全员皆兵产品推广概要提问：你公司推广人员占全公司的比例是多少？1+1地区分销商特训营－－大联想学院1+1地区分销商特训营－－大联想学院1.你有没有让公司的非业务人员接受产品培训?2.你公司后勤人员对公司业务目标了解吗?3.产品推广初期你有没有先在公司内部进行一次推广?推广意识产品推广概要1+1地区分销商特训营－－大联想学院推广意识我们推广的不仅仅是产品?!-品牌-概念-形象-理念-服务-生活-文化-未来……产品推广概要1+1地区分销商特训营－－大联想学院赢得顾客取决于什么？真理的瞬间每位工作人员在同顾客接触的一瞬间，均会给顾客留下某种印象。而这个印象是好是坏，在顾客的心目中已经形成真理，你无法改变顾客的评判。推广意识产品推广概要1+1地区分销商特训营－－大联想学院你公司每一项活动都是在做产品推广！样机摆放门头形象店面环境专业店员统一着装……推广意识产品推广概要1+1地区分销商特训营－－大联想学院产品生命周期Life-Cycle培育期时间TIMESIZE规模衰退期成熟期成长期引入期1+1地区分销商特训营－－大联想学院掌握产品规律,针对不同时期制订不同的产品策略。产品推广概要1+1地区分销商特训营－－大联想学院规律总结产品生命周期与渠道策略产品生命周期培育期引入期成长期成熟期衰退期市场战略市场教育市场开发目标市场细分市场扩张大量市场营销市场份额品牌建设使市场饱和针对落伍者不做市场营销渠道战略有限的渠道重点开发有控制的分销准备冲击旋风市场大量分销提高渠道效率、满足需求大量分销占领市场优化渠道规划渠道布局捆绑销售增大渠道业务量目标结果创造生存市场积累实力专注细分市场大量发货取得市场份额使市场饱和扩展市场势力回收现金填满市场空隙1+1地区分销商特训营－－大联想学院计划Plan执行Do监控Check调整Adjust业务承接四步曲1+1地区分销商特训营－－大联想学院确定产品经理收集产品资料预测市场容量书写产品推广方案产品引入期计划期－计划的确立阶段1+1地区分销商特训营－－大联想学院书写产品推广方案1、制作产品销售手册（产品介绍、目标客户、卖点、保修、竞争产品）2、任务分解（工作分解、指标分解）3、制作宣传方案（目标、人员、预算、手段）4、产品培训（经销商、销售员、工程师）产品引入期1+1地区分销商特训营－－大联想学院样机准备：公司展厅、门市及经销商产品展示：行业座谈、酒店商场展示促销方案……准经销商的寻找……经销商的推介……售后服务补位意识执行期－计划的执行阶段产品推广期1+1地区分销商特训营－－大联想学院经销商面对顾客推介的注意点……是否有推广队伍：对产品的认识情况主要产品负责人一定有：专人负责产品政策宣讲：面对每一个销售人员对产品是否熟悉：采用技巧了解准备如何宣传：把公司的宣传方案让其参考鼓励经销商进样机：消除疑虑（一定期可换或可退）激将法、给以一定折扣注意点：若经销商仍没有动静，必须采取再说服的办法，上下沟通，举例子、攀比比法产品推广期1+1地区分销商特训营－－大联想学院售后服务1、给用户寄感谢信及使用产品的注意事项2、一周内第一次回访3、第一次回访后25-35天内进行第二次回访4、抽取部份用户上门拜访，了解用户的真正感受5、三个月后再次提醒用户保养产品6、经销商也是我们的用户：关注经销商的动态，经常传递信息，目前有哪些机型，什么机型比较好销，建议备什么货产品推广期1+1地区分销商特训营－－大联想学院信心的树立；计划的执行、分析、修正、补充；销售话术的正确应用；重点扶持一到两家经销商；沉淀出产品推广方法，不片面追求销量；产品推广强度是关键：全民皆兵产品推广期的关键点1+1地区分销商特训营－－大联想学院推广计划回顾……巩固市场……分析销售情况、适当调整任务分析用户群特点、提高宣传效率用户案例推广……市场秩序：避免引起内战经销商成功方案推广把握进货，注意新旧产品的替代产品成熟期监控期－计划的监控阶段1+1地区分销商特训营－－大联想学院考虑到市场的递延，用渠道的力量处理尾货；（如省会城市已经饱合，可以向其周边的城市发展）分销商进行统筹调剂，下属整体渠道是一盘棋；（相互调货、相互补充）包销厂家尾货，是一种获利的途径。产品衰退期调整期－计划的调整阶段1+1地区分销商特训营－－大联想学院一、产品推广策略二、如何组织新产品推广三、产品促销成功案例介绍四、结束语1+1地区分销商特训营－－大联想学院分销商在新产品运作中遇到的问题面对新产品，不熟悉市场，不了解产品性能，怎么办？尽快掌握新产品的运作规律，如何做到？面向新产品运作，分销商如何设立组织结构？如何提高原有复合化经销商渠道的质量？已有资金、物流等运作体系如何适应新产品运作？新产品运作成熟后，分销商如何继续保持渠道优势？1+1地区分销商特训营－－大联想学院笔记本业务拓展的阶段性策略笔记本在分销过程中业务规律的认识浙大图灵的笔记本运作案例介绍：1+1地区分销商特训营－－大联想学院启动期背景：1.缺乏市场了解没有产品经验、销售队伍2.老产品进入薄利期，迫切需要新业务3.经销商缺乏信心4.市场存在空间目标:迅速进而市场,取得基本规模渠道需求1.加强与分销商合作2.获取新的产品资源,增加原有合作产品的资源.3.实现原有用户增值,增加盈利策略1.原有渠道复合化建设2.重点经销商政策倾斜3.增强与厂家合作,广泛横向交流案例介绍：1+1地区分销商特训营－－大联想学院渠道的产品销售培训、销售意识的灌输；宣传投入、市场活动的举办，尽量增加产品曝光率；产品资源的组合投放；（PC+笔记本）协助合作伙伴销售；渠道政策启动期案例介绍：1+1地区分销商特训营－－大联想学院推广期背景：1.初步具备销售经验,建立独立的销售队伍2.具备基础销售规模，取得一定利益回报3.复合渠道质量不高4.经销商加大投入目标:加速销售规模和占有率的增长渠道需求1.更多资金支持2.更高利益回报3.更快信息传递4.更足货量提供5.更强价格优势策略1.复合渠道筛选梳理2.加强建设专业渠道3.规范考核,提升渠道质量4.积极打击竞争品牌案例介绍：1+1地区分销商特训营－－大联想学院推广期加重合作伙伴销售规模的考核，设定台阶奖励；加大了渠道的资金支持力度，部分优秀合作伙伴享有了信誉金支持；逐步弱化PC+笔记本的组合销售模式，强化渠道笔记本的独立销售概念；资源倾斜投放到专业渠道，提升专业渠道的产能和合作忠诚度；渠道政策案例介绍：1+1地区分销商特训营－－大联想学院成熟期背景：1.渠道冲突加剧2.其它品牌竞争加剧3.市场前景明朗4.五六级市场覆盖率低5.渠道合作要求不断增加目标:完成省内覆盖率目标,逐步把笔记本培养成公司核心业务渠道需求1.个性化支持2.良好的市场环境保证获利3.分销商销售管理经验共享4.分销商产品资源增加投入策略1.细分用户市场,帮助渠道定位2.个性化渠道政策巩固渠道合作3.加强行业开发案例介绍：1+1地区分销商特训营－－大联想学院阶段性销售联盟的设想和推进（核心代理层）；针对渠道用户分解的结果，给予各种类型渠道个性化支持；合作伙伴销量、商务、资金、运作并重考核；商务考核着重体现在：销售报表返回率、用户信息准确率资金考核着重体现在：现款率运作考核着重体现在：预测、市场活动参与率渠道政策成熟期案例介绍：1+1地区分销商特训营－－大联想学院实现笔记本销售完全独立；每月和渠道进行业绩回顾，并且提供渠道在管理、销售、商务上的专业培训；加大对经销商行业销售的支持力度，部分中心地区建设行业经销商，锁定行业；渠道政策(续)成熟期案例介绍：1+1地区分销商特训营－－大联想学院笔记本业务拓展的阶段性策略笔记本在分销过程中业务规律的认识浙大图灵的笔记本运作案例介绍：1+1地区分销商特训营－－大联想学院笔记本在分销过程中业务规律的认识资金运作物流运作成熟渠道的维护案例介绍：1+1地区分销商特训营－－大联想学院资金运作浙大图灵的运作方式A建立资金预警制度设立笔记本资金卡，并由产品部门分解资金使用例（进货75%、未妥20%、样机5%），设立预警值。由商务每周计算笔记本资金使用情况，超过预警值时立即通知产品部门，进行资金调整（预收、加快回款、延长进货周期）。案例介绍：1+1地区分销商特训营－－大联想学院资金运作B销售预测：进货预测：产品部门每周对下周预计进货量和机型告知商务，由商务进行资金核对。（预测的成功率作为产品部门考核的指标）出货预测：产品部门对每次进货有销售周期预测，到货前设定销售周期，无特殊情况必须在预测周期内销售完毕。案例介绍：1+1地区分销商特训营－－大联想学院资金运作C渠道资金流量控制：信誉金：商务每月和产品部门一起对渠道经销商依据地区销量、渠道销量、渠道资信程度进行评估后得出该地区和区域内经销商当月信誉金。资金返回期：财务对于省内每个城市的到款时间进行分析。并由产品部门要求到款时间在4个自然日以上的经销商统一使用汇票方式支付。案例介绍：1+1地区分销商特训营－－大联想学院笔记本在分销过程中业务规律的认识资金运作物流运作成熟渠道的维护案例介绍：1+1地区分销商特训营－－大联想学院物流运作A面向普通经销商和合作伙伴：产品商务每天上午9：00前向渠道以电子邮件方式发送1次库存，货物表示形态：现货、少量现货、在途X天、X天供货；销售联盟：产品商务每天2次将库存信息发布到浙大图灵商务信息网上，货物表示形态：具体数量；案例介绍：1+1地区分销商特训营－－大联想学院物流运作B物流公司的合作策略：浙大图灵在选择物流公司时，以专业的快运公司为主。且合作前，必须和快运公司签署合作协议，在运输过程中任何情况引起的物品损坏，物流公司必须全部负责赔偿；浙大图灵选定物流公司后，还制作图灵的提货证，要求提货证上有合作双方的盖章，物流公司人员提货时必须戴证提货。案例介绍：1+1地区分销商特训营－－大联想学院笔记本在分销过程中业务规律的认识资金运作物流运作成熟渠道的维护案例介绍：1+1地区分销商特训营－－大联想学院成熟渠道的维护渠道业务代表的素质和工作能力；相互之间经验、管理、文化的共享；帮助渠道设计发展方向和设定阶段性目标；创造和维持合作产品的有利有序的市场环境；通过有效的资源管理（如政策、返利、资金合作等等）来约束和固化渠道；案例介绍：1+1地区分销商特训营－－大联想学院新产品运作的基本规律1、分销商引进新产品必须适合自身运作，才容易获得成功，主要把握两点：（1）明确自身的核心竞争力是什么；（2）提供