售前职业规划培训

售前培训计划什么是售前售前的职业规划北京金商祺科技股份有限公司BeijingJinshangqiTechnologyCo.,Ltd2BeijingJinshangqiTechnologyCo.,Ltd北京金商祺科技股份有限公司序言售前团队是在金商祺平台上的一支自信活泼、自主自发、团结一致、积极向上的队伍，把工作当艺术来做，艺术人生。在这个团队里没有领导和特例，我们都是精干的一员，一个不能少。团队有义务去帮助其他同事，更有义务去成就别人，形成阶梯人才，阶梯队伍。售前生活、工作中保持积极乐观的心态，做有想法、有思路、专注实干，售前的职责就是以提升销售业绩为目标，辅助完成公司业绩任务，售前要帮助销售在技术层面成长，是用户、销售眼中的技术专家或解决方案专家，成为公司的技术顾问、谋划的军师。3BeijingJinshangqiTechnologyCo.,Ltd北京金商祺科技股份有限公司目录售前的职责售前的素质售前的基本功售前的职业规划第一章第二章第三章第四章1页4页3页1页第一章主题第二章第三章第四章BeijingJinshangqiTechnologyCo.,Ltd北京金商祺科技股份有限公司第一章售前的职责售前的职责以辅助完成公司业绩为目标，辅助完成公司业绩任务1）售前咨询服务，根据用户需求提供系统化的解决方案指导协助销售员进行客户需求的挖掘确认；根据客户需求制作技术方案/投标方案；解答销售人员有关技术方案中的疑难问题；2）技术培训服务，提升产品使用、方案设计和实施能力外围设备选型及合作厂商初期选择与谈判；受理用户和代理商的售前咨询；研究竞争对手技术方案，为市场部提供制作销售工具的素材；3）项目推广支持，配合相关部门完成各种产品推广活动产品及解决方案培训；现场产品演示和技术方案讲解，投标现场的技术支持；配合市场人员完成应用系统演示、产品宣传资料撰写等工作。第一章第三章第四章第二章BeijingJinshangqiTechnologyCo.,Ltd北京金商祺科技股份有限公司售前的素质专业知识技术能力市场头脑售前在技术工程师眼里，售前是公司的销售；在销售眼里，售前又是公司的技术；在客户眼里，售前仍然是公司的技术代表，甚至是公司的技术专家或解决方案专家。第一章第三章第四章第二章BeijingJinshangqiTechnologyCo.,Ltd北京金商祺科技股份有限公司售前的素质(续)专业知识•技术知识：售前必须具备较宽的知识面，对于技术有一定的认识和理解。•行业知识：行业知识是售前对自己所从事的行业的理解和认识，优秀售前同样需要对行业有充分的认识和理解。了解行业，了解自身，才能把握宏观和微观。•业务知识：对于优秀的的售前来讲，良好的业务知识显得尤为重要。相对于技术而言，往往客户更倾向于关注于业务。对于业务的理解是优秀售前所必需具备的能力。只有业务娴熟，才能让客户信服。第一章第三章第四章第二章BeijingJinshangqiTechnologyCo.,Ltd北京金商祺科技股份有限公司售前的素质(续)专业技术•技术能力：能利用已有专业技术知识，快速为用户提供解决方案；•演讲能力：售前很多的工作任务是在客户面前展现公司的产品和解决方案，因此，演讲能力也是优秀售前不可或缺的能力之一。优秀的演讲者能感染所有听众。售前的演讲能力同样也代表了公司的实力；•文字能力：除了演讲之外，售前还有一个很重要的工作就是文档的撰写，包括方案撰写，PPT等等，因此一个好的售前文字功底一定不错；•沟通能力：售前工作本质更多的是与客户交流，当然相对于销售而言，售前的交流更关注于产品和技术方面。但无论怎样，作为一个优秀售前，良好的沟通能力都是非常重要的。第一章第三章第四章第二章BeijingJinshangqiTechnologyCo.,Ltd北京金商祺科技股份有限公司售前的素质(续)市场头脑•市场行情：及时了解所在领域的新市场行情。•商务意识：与用户沟通时有商务意识，能够引导客户。综合素质•综合素质(狭义的说)：就是一个人的为人处世能力；•综合素质(广义的说)：一个优秀的售前绝对是一个综合素质很棒的人，无论仪表，气质，谈吐，知识面都会令客户或周围的人感到敬佩，具有良好综合素质的售前才会让客户觉得你是———“专家”，才会是一个真正优秀的售前。第一章第二章第三章主题第四章第三章BeijingJinshangqiTechnologyCo.,Ltd北京金商祺科技股份有限公司售前的基本功了解用户需求、进行需求分析•售前工程师需要走出去，了解用户需求，培养用户需求用户需求预算及方案招标文件投标90%以上的成功率10%以下的成功率售前充分了解协助用户编写售前根据了解项目、投标等商务知识邀请招标、政府采购招标、竞争性谈判第一章第二章第三章主题第四章第三章BeijingJinshangqiTechnologyCo.,Ltd北京金商祺科技股份有限公司售前的基本功(续)售前投标能力的培养•技术-设备技术指标授权检验报告等证书•技术报价-偏离表•技术方案方案是怎样炼成的•写方案-写字-写论文•如何“写字”：•如何“写论文”：•如何“写漂亮的方案”：（如何应对）结构清晰、格式统一提出问题、分析问题、解决问题-设计合理多画图、多列表、多引经据典第一章第二章第三章主题第四章第三章BeijingJinshangqiTechnologyCo.,Ltd北京金商祺科技股份有限公司售前的基本功(续)专业知识及技术能力是如何炼成的有“一技之长”多“看新技术、新产品”多“思考”要“知其然、知其所以然”演讲家是如何炼成的经常自言自语讲话流利、去掉口头禅、去掉口语中英文相加(依据交流对象)、多融入专业术语第一章第二章第三章第四章主题第四章BeijingJinshangqiTechnologyCo.,Ltd北京金商祺科技股份有限公司售前工程师的未来•售前工程师在体系内成长•从初级到资深售前工程师•“技术型”的转业为产品经理•成为售前技术主管、技术总监初级售前工程师中级售前工程师高级售前工程师特级售前工程师资深售前工程师售前的职业规划BeijingJinshangqiTechnologyCo.,Ltd北京金商祺科技股份有限公司演讲人：俞海生电话：[phone]邮箱：[e-mail]谢谢！