服装销售促销分析与规划

促销分析与规划分享人：张洋促销分析1、打折2、费劲赚吆喝3、赔钱理解结果大家不愿意进行促销店铺针对促销的理解2011年平均折扣（不含直营）：9折2011年平均折扣在95折以上：黑龙江36家内蒙古12家赤峰7家2011全年售出率：67.2%库存结构（55家）：2011年库存：42.4%2010年库存：31.8%2009年之前：25.8%2011年产生结果1、降低毛利，削减利润2、在当地会对品牌造成不良影响3、今年没卖完明年可以接着卖4、街上没有人怎么促销都没用店铺不愿意促销的理由促销？•促销：营销者向消费者传递有关本企业及产品的各种信息，说服或吸引消费者购买其产品，以达到扩大销售量的目的。•促销实质上是一种沟通活动，即营销者（信息提供者或发送者）发出作为刺激消费的各种信息，把信息传递到一个或更多的目标对象（即信息接受者，如听众、观众、读者、消费者或用户等），以影响其态度和行为。曾几何时：可有可无最好是没有被动的没办法的办法新角色：促销是一种战术性的营销工具，在店面销售体系里必不可少。促销不只是打折，打折只是促销活动的一种，而且是最后一招！促销最终目的是宣传产品,而不只是单纯的增加销售额。销售额的提高只是过程中需求结果之一！促销扮演什么样的角色？•原因一：•促销是产生附加的营业额手段之一•不促销只能产生基础营业额•成熟店面•提升营业额方法:促销目的:将流动客流变成我们的忠实顾客为什么要促销？客流稳定、销售波动小……服务、附加、陈列、形象......新品上市-抢季橱窗更换-颜色、款式往季货品-节假日装修吸引眼球提高进店率为什么要促销？原因二：顾客忠诚度降低为什么？品牌之间货品类似顾客年轻化“0”感情品牌增多眼花缭乱精品屋、潮牌死灰复燃不止你一家忠诚顾客少了是整个市场都在变动！大好事促销方案：将VIP推到上帝的位置上VIP专属活动：促销前先做VIP推广促销时KT上印有VIP折上折促销目的:加大VIP的使用，因为这不紧紧是几十个上百个顾客，而是上百个家庭在为你的店铺做潜在的导购！VIP发放可以跟月销售任务一样，定制任务！为什么要促销？原因三：顾客带动潮流货品吸引力10%货品本身魅力-爆款30%货品普通款-导购30%货品大众款-时间30%货品-随机时尚货品不敢穿量大货品滞销、价高货品-无人问津促销目的:将潜在的库存尽早消化•1、一、二线品牌恶性竞争•2、运动全年折扣计划•3、国际品牌布天盖地•4、大型商场活动不断为什么要促销？原因三：竞争对手的逼迫促销目的:抢占市场份额占市场主导地位为什么要促销？原因五：时尚VS休闲2012年春季开始以纯走时尚路线货品以时尚、年轻、个性为主2011年冬季之前我们以休闲占领市场请问大家：休闲库存与时尚新品如何陈列？顾客来到以纯到底是休闲店还是时尚店？货品互相参杂，两方面顾客是否会出现损失？促销目的:让我们轻松转型不再为两种货品而苦恼促销是必要的但是我不促销也是理由充分我该怎么办那？不促销的理由是否真的充分？理由1：街上没有人怎么促销都没用解析1、街上没人才说明少数的逛街的人，是来卖货的。解析2、有没有人不是我们思考的，我们应该思考怎样让有限的人尽可能的进到我们店里！解析3、促销宣传，前期预热不够。活动力度本身，不够吸引。•思考：•怎样的促销能够让，有限的人群全部进到以纯店里！不促销的理由是否真的充分？理由2：今年没卖完明年接着卖嘛今年没有卖完必然有没卖掉的原因如：样式、面料、价格等等明年再卖以上原因还是存在的•思考：1、今天值100一年后价值多少？•2、自欺欺人的表现！不促销的理由是否真的充分？理由3：在当地会对品牌造成不良影响解析：•新品上市-抢季•橱窗更换-颜色、款式•往季货品-节假日利用•VIP的使用•总之：决口不提打折！！！提高进店率•思考：1、方法的问题，可以规避风险•2、形象是要靠以保证市场占有率为前提的！•3、连顾客都没有了，还有什么形象！•吸引眼球不促销的理由是否真的充分？理由4：降低毛利，削减利润如果不及时清货你的库存真能够及时变成钱吗？魔术盒理论：条件：一个小盒上有5个孔，有五个金币，一个孔只能放一个金币，每放进一个都会出来2个金币，假设每分钟可以投30次金币不停地放你会在一个小时多的多少金币？首先你打算怎么作是1个人还是5个人放当达到半个小时的时候2个孔坏了修好孔是需要5分钟时间你是选择修理还是选择继续投那三个？答案一：一分钟能投30次，每次都多的5个那么一小时能的9000减去修理的5分钟，那么一小时能的8250答案二：同样当投到30分钟时他们的了4500金币，然后不停的投3变6个，那么投完一个小时时他们会得到7200解析：魔术盒-就是店一个小时就是365天五枚硬币-就是货品。那两枚被卡住的-就是库存很多人都会选择先赚了钱，再去处理那些库存却忘掉了两个最大的成本：时间成本和机会成本。还忘了零售商最关键的一个指标：现金周转率现金周转的速度，就是魔术盒放钱的速度。很多人从来都不注重这三项指标，但是恰恰这仨个指标是决定大家盈利的最终要素！促销规划•1、促销时间•2、促销方法•3、促销货品促销指标淡季市场竞争新品上市个性服饰出清存货产品品牌数目不断增加竞争者纷纷从事促销活动经济环境不景气节假日、旺季促销时间寒假1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月春年度用店庆开学(2.18)告别春季夏秋冬1.1元旦2.14情人节2.14情人节5.1劳动节5.1劳动节6月端午节年度用店庆6.22端午节9.30中秋节10.1国庆节12.25圣诞节(双节)告别冬季开学.(9.1)季未清货1.23春节4.4清明节3.8妇女节2012年度节假日明细表长效药隐形药中药西药大手术店长推荐店铺主推零散货品快速处理（直接标价折扣5-6折处理）VIP积分返利售后卡美誉度价格信用服务信用品质信用VIP送礼优惠比例券店长推荐店长推荐专用券VIP专场VIP感恩年度大活动店庆节假日活动装修扩店全场5-7.8全场半价全场29-99一件7折,2件6折时间以消化库存为目的长期长期1个月时间性9天时间节点根据库存为准VIP招募VIP维护（节日短信资讯分享新货上市活动信息）营销“五方”促销方法促销方法掌控促销重点促销要求促销忠告了解顾客购买能力、个人需求设法打击竞争对手、推广宣传活动内容让顾客判断、活动结果由顾客选择、活动过程由我们控制如果老板很聪明，会吓跑顾客如果顾客很聪明，销售会提升促销准则具有新意，简单明了容易理解，容易执行宣传要求有多少人知道；知道了有多少愿意来；来了有多少人愿意买；买了有多少人愿意去说——传销的魅力货品分类畅销商品款式、颜色、面料、价格、搭配主推商品断码商品：影响销售——销售对象量大商品：能卖，但速度偏慢滞销商品：非常难卖，原因各异过季商品：临近换季，风险大普通商品销售平缓-无高峰期怎样辨别主推商品（滞销）？货品销售周期每件货品都有相关的销售周期，销售周期通常是以周为单位，以季初、季末为起始点与结束点。每件货品都应该有12个周期。畅销货品---2个周期断色断码正常货品---每个周期都在销售，在季末前可以售清。问题货品---前2个周期销售极差，在季末前销售不掉季初促销规划1、新货抢季上市-加长销售周期2、VIP短信通知-提高美誉度3、橱窗陈列、货品陈列-吸引眼球4、新品主题推广-导购技能培训目的：通过0折扣的促销方法，加快货品的运转速度，加长货品的销售周期1、找出滞销货品查明原因（款式、颜色、面料、价格、搭配）2、找出后从新搭配陈列，导购重点学习该款产品卖点。3、一个周期后如无效果，内推。4、还无效果后，内推+促销5、季中促销时间应在节假日进行，如周六日、小型节日等。目的：在季中立即消化问题货品，不要积累到季末。季中促销规划季末促销规划1、季末促销要求，力度大，竞争性强2、推广要有新意3、提高市场占有率4、规划性强，能够自由改变促销策略5、时间节点不易超过一周6、活动力度根据货品结构调整目的：将所有货品变成现金，否则货即成“祸”！促销的目的为了盈利，盈利法则：时间成本现金周转率机会成本生意兴隆货如轮转知道是没有力量的只有相信并且做到才有力量