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把最好的给最爱的——吉星送宝产品基础知识及销售方法·2011年6月第七版·2课程大纲•产品开发背景•吉星送宝产品基础知识•吉星送宝产品销售方法•常见异议处理34无忧的少年甜蜜的婚姻快乐的童年成功的事业幸福的晚年56资料来源：国务院发展研究中心市场经济研究所中国保险学会2006年《中国城市寿险市场调查研究咨询报告》父母子女配偶自己26.8%54.0%58.8%超过七成投保人为子女投保71.5%据权威调查显示，父母为子女投保的意愿是最强烈的，也是销售成交最高的。保险，作为一种有效的理财工具，正在被越来越多的家长所追捧！7投资准备孩子未来支出的年均资金额——摘自《2010少儿理财消费市场报告》据《中国消费报》与新浪网的调查显示，有六成多的家庭表示可以支出3000元以上为孩子做教育金的储备，其中3000-5000元金额的比例为23%。8为满足客户的需求，平安已经建立了丰富的少儿产品体系，但3000-5000元保费的中低端客户市场还留有空白。少儿产品体系鑫利天使天骄金裕件均3.5万元件均1.2万元件均6000元件均2500元？910业务员客户产品形态简单业务队伍好学客户一听就懂目标市场广阔适合新老客户突破少儿保额11产品类型两全保险，分红型保险责任生存金：每2年返还年交保费的30%满期金：返还所交保费身故金：18岁前返还所交保费，18岁及以后年交保费15倍意外身故特别金：18岁及以后年交保费15倍保险金额每千元基本保险金额为一份保险期间到75岁保费按份卖，每份1000元年交保费交费年期10年交投保年龄0-17周岁吉星送宝产品基础知识12产品佣金保单年度123453份佣金标准22%5%5%3%3%4份佣金标准23%5%5%3%3%5份佣金标准24%5%5%3%3%6份及以上佣金标准25%5%5%3%3%13新人第一单，简单销售，建立信心,快速起步!一单5份的吉星送宝：保费：100%折标首年佣金：5000*24%*80%=960元可轻松拿到1500元训练津贴注：以A类基本法，1类FNA为例14开拓家庭保单，大人鑫盛，少儿吉星，轻松入钻大人鑫盛（4000元保费），少儿吉星（4000元保费）:保费：100%折标首年佣金：鑫盛佣金（4000*40%）+吉星佣金（4000*24%）=1600元+960元=2560元注：以A类基本法，1类FNA为例15投保规则1、附加险规则：可选择附加高中教育（769）、大学教育（770）、豁免B（755）、豁免重疾07（916）、住院费用A（507）、住院费用B（508）、健享人生A（521）、健享人生B（522）、住院日额07（516）、附加意外08（518）、意外住院A（527）、意外住院B（528）、附加残疾（180）2、寿险风险保额规定:0-17周岁不计寿险风险保额，18周岁（含）以上计15倍寿险风险保额、15倍意外险风险保额163、最低保额：本险种按份数销售，每份基本保险金额为1000元；二元网点最低投保为3份（含），非二元网点最低投保为4份（含），且必须为份的整数倍4、最高保额：0-10周岁被保险人本险种累计最高不得超过250份（含）；11-15周岁被保险人本险种累计最高不得超过200份（含）；16-17周岁被保险人本险种累计最高不得超过150份（含）；投保鑫利（936）、鑫祥（938）、世纪天使（906）、吉星送宝（960）中两个或两个以上险种时，此四个险种客户18周岁时的人身险风险保额之和不得超过450万元注：未涉及之规定以《个人寿险投保规则(20101001版)》规定为准17业务员小李的客户陈先生刚刚喜得贵子，取名贝贝。极具责任心的陈先生想从现在起为孩子攒一笔钱，小李推荐陈先生选择5份吉星送宝作为送给贝贝的礼物，年交保费5000元，10年共交费5万元。18第1年第2年第3年第4年第5年第6年第7年……第73年第74年第75年0岁1岁2岁3岁4岁5岁6岁7岁73岁74岁……1500元1500元1500元1500元……每两年固定返还1500元，到贝贝75岁，共返还37次，总额达55500元。如果不领取，还可享受累积生息。按照目前演示利率3%的累积生息利率计算，75岁时累积生存金将达20万。75岁每两年给付年交保费的30%可以作为教育金、婚嫁金、创业金、养老金（注：累积生息利率由公司确定，目前演示利率为3%）生存返还快两年一返至满期19最高15万！如果贝贝在18岁前发生不幸导致身故，我们返还所交保费；如果发生在18岁后，我们将给付7.5万元，如果是意外身故，我们将给付15万元。生命保障高意外赔付享双倍20每年公司将分红保险业务可分配盈余的不低于70%的部分分配给客户，如果领取红利，按照中档演示水平，则可以累计领取64771元。还可以选择累积生息、抵交保费或者交清增额。如果选择累积生息，按照中档演示水平，可达到199148元。第1年第2年第3年第4年第5年第6年第7年……第73年第74年第75年0岁1岁2岁3岁4岁5岁6岁7岁73岁74岁……75岁55元115元173元264元326元421元487元1136元1154元1152元……注：以上利益演示基于公司的精算及其他假设，不代表公司的历史经营业绩，也不代表对公司未来经营业绩的预期，保单的红利分配是不确定的。实际分红情况以公司实际经营状况为准，实际生存金累积生息利率由公司确定。以上采用中档演示水平演算而来。浮动的分红水平可用于抵御通胀分红享成果累积生息喜上喜（此图按中档分红水平演示）21到贝贝75岁时，保险合同到期，贝贝将获得当年父亲投入的5万元保费，作为满期高龄祝寿金，感受到来自父辈的绵绵爱意。5万满期返保费安全安心一生顺22生存总利益步步高升1、累积红利按中档累积红利测算。2、累积生存金、累积红利、现金价值等都是保单年度末的数值。3、生存总利益指累积生存金＋中档累积红利＋现金价值（累积生息利率3.00%）,数据均假设0岁开始累积。4、倍数数据指的是生存总利益是总保费的倍数。5、红利分配是不确定的。实际分红情况以本公司实际经营状况为准，实际生存金累积生息利率由本公司确定，特提醒客户注意。•累积生存金120483元•现金价值50490元•累积红利114698元246010…75……………………1500150015001500•累积生存金8471元•现金价值37655元•累积红利4188元生存总利益50314元29•累积生存金32674元•现金价值42370元•累积红利27387元生存总利益102431元•累积生存金57387元•现金价值45645元•累积红利51483元生存总利益154514元41生存总利益285670元60•累积生存金200712元•返还保费50000元•累积红利199148元生存总利益449861元1倍2倍3倍5.7倍8.9倍23你问我答24吉星送宝产品销售方法•目标市场•销售面谈•成交面谈寻找准主顾约访销售面谈成交面谈售后服务及转介绍专业化销售流程寻找准主顾约访销售面谈成交面谈售后服务及转介绍专业化销售流程25目标市场-为人父母，且孩子在0～17周岁之间-收入一般，家庭年收入在2万～5万元之间-关注子女教育-重视资金安全与固定领取26吉星送宝销售面谈与鑫盛销售面谈话术基本一致，但需注意以下不同之处：1、介绍产品时的话术有变化：如何用有限的资金给孩子创造一个稳定的未来。2、T形图中涉及的数字有变化：销售面谈注：1、理财＝保单现金价值＋累积红利价值（中档）＋累积生存金；2、分红是不确定的，分红利率仅供参考保守投资平安420元/月约420元/月假定2％约6万变故？理财理财身故保障5千-15万0岁18岁18岁22岁约8万0岁约7万75岁约45万75岁约21万22岁约7万27②左拿生存金④右拿分红金⑤脚踏满期金③身穿保障金①怀揣护身符成交面谈28吉星送宝是对孩子爱与承诺的证明，是陪伴孩子成长的护身符，交费不长，每年5000，10年就能完成，从第一次交费承保起，您的孩子贝贝就将拥有四桶金：生存金、保障金、分红金、满期金。这份计划投入1，收入9，18周岁后还有15-30倍基本保险金额的保障。•第一句：怀揣护身符29从承保起，您和贝贝就能每两年得到年交保费的30%作为生存金，也就是1500元。直到满期，一共可领取37次，总额达55500元。如果您选择生存金累积生息，按照3%的累积生息利率，满期时累积生存金达200712元。这些钱可以作为贝贝未来的教育金、婚嫁金、医疗费、养老补充，源源不断，节节高升。•第二句：左拿生存30另外吉星送宝非常人性，身故返还所交保费，成年后身故更有高额保障。18岁前无论疾病还是意外身故，我们都保证全额返还所交保费，18岁及以后我们将给他提供高额的保障，意外身故给付期交保费的30倍也就是15万元，非意外身故，给付期交保费的15倍，也就是7.5万元。让贝贝风雨来临有保护。•第三句：身穿保障31您还可以享受保单分红。每年公司将分红保险业务可分配盈余的不低于70%的部分分配给客户，红利可以领取，也可以选择累积生息、抵交保费或者交清增额。如果选择累积生息，按照中档演示水平，75岁时也有接近20万。虽然分红是不确定的，但相信平安专业的投资团队一定会为您带来不错的利益。•第四句：右拿分红32当孩子满75岁时，返还您交的所有投入，给孩子的老年生活祝寿，让贝贝寿高财更足。•第五句：脚踏满期33•学员两两一组演练“五句话轻松送吉星”，演练完一遍之后互换角色•演练：10分钟•发表：5分钟34•细心聆听客户的异议L-用心聆听S-尊重理解C-澄清事实P-提出方案A-请求行动•尊重和体恤(我很理解您的想法……)•把客户的异议一般化(其实很多人也是这样想的……)•锁定异议(除此之处，还有没有别的原因……)•利用“是－但是”的方法处理回答•提出解决异议的方法•约定解决方法的事情/承诺•请求技巧、二择一法、推定承诺法、激励法、行动法•请求行动常见异议及话术处理35Listen用心聆听（点头回应）是的是的，您说的很对，孩子小确实是事实。Share尊重理解陈先生，我理解您的想法，其实很多人都有同样的问题。Clarify澄清事实您是一个重视孩子教育的家长，也认为良好的教育对孩子很重要。但是，教育费用是一笔大额的开支，它的积累需要一个长期的过程。举个例子，如果您未来需要30万元作为孩子的教育基金，您认为是5年积攒这笔钱容易，还是10年更容易些？10年积攒这笔钱，对于我们来讲，压力也会小很多。所以我们应该提早为孩子准备教育金，让自己轻松一些。Present提出方案既然您已经接受保险，不如现在就做这件事，您的孩子将可以马上享有这项保障计划。Ask请求行动受益人填写谁呢？1、孩子太小，等过几年再说……36Listen用心聆听（点头回应）是的是的，您说的很对。Share尊重理解陈先生，我理解您的想法，其实很多人都有同样的问题。Clarify澄清事实现在孩子的上学费用，生病的治疗费用都是越来越高，可是，我们不能因为费用高就不让孩子上学，有病不去医院啊！再苦不能苦孩子，再穷不能穷教育。我们现在省出一点钱为孩子购买一份保障，实际是减轻了我们将来的负担。这也是父母对孩子的一份爱心和责任啊！Present提出方案既然您已经接受保险，不如现在就做这件事，您的孩子将可以马上享有这项保障计划。Ask请求行动您看4份够了吗？2、交费太高，我买不起！37Listen用心聆听（点头回应）是的是的，您真的很爱您的孩子。Share尊重理解陈先生，我理解您的想法，现在很多有责任心的父母都给孩子购买了保障。Clarify澄清事实由于保监会对未成年人死亡给付的保险金额总和有限制，很多少儿险可以投保的保额都比较低。而这份计划被保险人未成年时身故保障为返还所交保费，因此可以选择更高的保额，给孩子更多保障。我们做父母的，给孩子再多都不觉得多啊！Present提出方案既然您已经接受保险，不如现在就做这件事，您的孩子将可以马上享有这项保障计划。Ask请求行动购买5份够了吗？3、已经给孩子买过少儿险。38Listen用心聆听（点头回应）是的是的，您说的很对。Share尊重理解陈先生，我理解您的想法