产品设计及目标客户

23.08.2019Seite1德国技术合作公司邮储项目培训资料目标客户特点及产品设计PSBC-GTZ小额贷款与零售银行项目组23.08.2019Seite2课程安排认识目标客户群，他们的特点及其融资需求认识市场上的微小贷款产品了解微小贷款产品的特点23.08.2019Seite3微型金融的目标客户及其特点23.08.2019Seite4A:什么是微型金融?B:什么是微小企业?C:列举出10个典型的微小企业D:列举出微小企业的10个典型特征请根据你们的了解及认识回答以下的问题：定义23.08.2019Seite5微型金融是指为无法满足传统银行要求条件的或者缺乏传统担保的贫困工作者和低收入家庭以及他们的微小企业提供的广泛的金融服务，包括存款、贷款、支付结算、汇款以及保险等。什么是微型金融?23.08.2019Seite6微小企业可以讲是最小的生意。它包括不同类型的生意，生意的规模从最简单的为了生存的群体到初具规模的企业。什么是微小企业?23.08.2019Seite7蔬菜或水果摊出租车杂货店市场里的小铺面汽修部种大棚蔬菜的农户小吃部小家具厂加工标准件的车工铺服装店文具店养猪户微小企业主要在本地经营,一般从事最常见的三种基本行业:贸易,生产,服务。请列举出10个典型的微小企业：典型的微小企业23.08.2019Seite8典型的微小企业我们的目标客户应该多小呢？路边的菜摊？胡同里的理发店？卖早餐豆浆的小贩？23.08.2019Seite9企业金字塔大型企业中型企业小型企业微小企业有了扩展积累有了简单积累为了生存我们的目标客户23.08.2019Seite10为了生存的微小企业没有固定场所,通常是街头小贩;单一或少量的产品分类,产品市场有限;资产少,通常只够支持一个经营周期;没有储蓄和扩大经营的能力;有限的负债能力,无法从传统银行得到贷款;没有雇员,没有劳动分工;不记账，将家庭和生意的资金混在一起；极少的技术和管理培训...为了生存有了简单积累有了扩展积累中型企业小型企业大型企业23.08.2019Seite11有稳定的经营场所;存货及机器设备较少;提供一定的产品分类;经营的资金依靠非正规渠道及供应商;将家庭和生意的资金混在一起;有能力将生意收入存储起来;有一定的投资能力;除了家庭成员以外有一些雇员;刚开始使用有一定技能的工人…有了简单积累的微小企业为了生存有了简单积累有了扩展积累中型企业小型企业大型企业23.08.2019Seite12有足够的库存;有固定资产和一定的技术;与客户及供应商有赊销赊售关系;记账;将家庭和生意的资金区分开;有储蓄和投资的能力;有确定的管理结构;有劳动分工,雇员的薪水基于自身条件...为了生存有了简单积累有了扩展积累中型企业小型企业大型企业有了一定发展的微小企业23.08.2019Seite13自主经营且自负盈亏生意及家庭常在同一场所很少的固定资产通常是主要的家庭收入来源家庭成员也参与生意经营没有完善的薪酬体系有限的雇员人数员工一般技能较低大部分为体力劳动很少或没有劳动分工很少的正规教育或培训使用很少或不使用技术目标客户的特点23.08.2019Seite14不正规的管理结构有限的会计记录注册或非注册的企业营运资本一般不足经营活动主要以现金交易常将家庭及生意的资金混在一起利润率往往比传统正式企业高低生产水平目标市场一般是本地市场有限的从传统金融机构获得资金的途径有限的途径可以获得生意支持服务目标客户的特点23.08.2019Seite15目标客户的特点微小客户的生意:小的生意,小的资产小金额的贷款没有传统银行认可适当的抵押物竞争市场,适应市场情形没有长期的商业计划,短期贷款需求急迫的贷款需求处于产业链的末端，多为零售行业且利润率相对较高在与大供货商或大客户讨价还价时仅有有限的谈判能力23.08.2019Seite16微小客户的生意:家庭/家族生意没有正规的会计纪录、家庭财务与生意财务没有清楚的区分“不正规”的生意没有完整的文件没有从金融机构贷款的经验有限的贷款流程概念从亲属，朋友或私人放贷者处借钱，高的借贷成本目标客户的特点23.08.2019Seite17目标客户的特点微小客户作为生意人:小的生意,小的资产，也许唯一的收入来源相对厌恶风险相对低的教育背景没有能力把生意管理的非常老练虽然是生意人，但却不理解一般的金融术语足够的社会及人生经历，掌握一定的策略方法竞争市场,适应市场情形有一定的关于他们所在的生意链的那段的经验及知识，但是多数缺乏行业知识23.08.2019Seite18微小客户作为生意人:家庭/家族生意生意由家庭成员管理且建立在互相信任的基础上“不正规”的生意对行政管理部门比较敏感没有从金融机构贷款的经验不确定的，有戒心的，他们不想向金融机构提供所有的信息他们会不适当的和其它金融贷款做比较，比如消费贷款目标客户的特点23.08.2019Seite19微小企业的融资需求23.08.2019Seite20茶叶生产农户茶叶加工厂茶叶销售商茶楼价值链:在这条价值链的每一点，每个参与者都有机会获利或者亏损。每一个环节的上家是供应商，下家是客户。价值链直到最终顾客。每一个环节里，物品会被改变、修正、与其他物质组合或者被运输到其他地方。竞争者最终顾客关于产业链（价值链）-茶楼里的一壶龙井茶叶收购商23.08.2019Seite21问题贸易商的借款需求有哪些？增加现有商品的库存大额预付款应收帐款水平提升（销售额增加、赊销比例增加、账期延长）引入新的产品开辟新的渠道（如开新店）...23.08.2019Seite22问题生产商的借款需求有哪些？购买原材料应收帐款水平提升更新现有设备购置新的设备（现有类型、新类型）开新厂…23.08.2019Seite23问题生产商的借款需求有哪些？更新现有设备购置新的设备（现有类型、新类型）重新装修开新店…23.08.2019Seite24案例：运用财务杠杆的利益与风险23.08.2019Seite25采购价格销售价格运营成本利润贸易商李先生买进1000把雨伞，每把10元；他的售价是每把15元；他的运营成本是2000元。如果李先生卖掉了所有的1000把雨伞，请计算他的经营结果是什么!场景一23.08.2019Seite26场景二：今年气候反常，雨季没有到来。李先生为了回流资金，只得以8元一把的价格出售了他的1000把伞。他的运营成本依旧是2000元。请计算!23.08.2019Seite27采购价格销售价格运营成本损失23.08.2019Seite28场景三：雨季来了，可是在他的摊位前，新开了一个超市。超市也卖伞。李先生被迫降低伞的售价，以每把11元出售。他的运营成本不变，还是2000元。请计算!23.08.2019Seite29采购价格销售价格运营成本亏损23.08.2019Seite30场景四（运用财务杠杆）：李先生今年运气好。在他的摊位边上，新的长途汽车站建成投入使用了。李先生发现，下雨的时候，很多人想买伞。可惜他没有足够的货。他仔细考虑以后，向边上的银行申请贷款20000元。他必须支付的年利息是10%。他的运营成本2000元保持不变。请分别计算在以上的场景情况下，李先生的经营结果是什么！23.08.2019Seite31运用财务杠杆经营（比如：贷款）利益：在好的市场条件下，可以获得更高的利润风险：在坏的市场条件下，亏损额度也被扩大23.08.2019Seite32为什么微小企业融资困难？没有合规的财务报表：一般金融机构现有的分析技术无法进行风险识别判断没有“合规”的抵押品：金融机构认为风险过高贷款金额小，交易成本高（主要是人力资源成本）：金融机构觉得无利可图金融机构愿意接受的“合格”保证人，如公务员，一般不在个体工商户密切交往的社交圈子里微小贷款目标客户与现有金融机构体系间没有“关系”23.08.2019Seite33市场上的微小贷款产品23.08.2019Seite34市场上的微小贷款产品重庆银行、贵阳市商业银行、大庆市商业银行、马鞍山农村合作银行海报、传单中安信业海报、传单包商银行1、2某邮政储蓄银行分支行旧版、新版1、2、农村信用社EB-ACCION、ProKredit23.08.2019Seite35微小贷款产品的特点23.08.2019Seite36客户想要的产品受理迅速、放款准时、没有“繁文缛节”根据当地市场情况基于市场制定的利率没有额外的隐藏成本（如：关系费）还款方式适合自己生意的利润和现金流状况，且可以灵活的调整灵活的担保方式，多数情况下不需要抵押更长期，更规范23.08.2019Seite37我们想要的产品可以吸引一大批有忠实度的目标客户利息收入能够覆盖业务成本，而且能在可预期的时间内实现盈利能够提升机构的竞争力“产品是连接客户和我们的桥梁”23.08.2019Seite38什么是微小贷款传统贷款微小贷款贷款方法完整的文件要求强调抵押物贷款办理时间较长较少的文件要求不强调抵押物快速的办理过程贷款组合贷款额度高客户数量少有抵押期限长易变动的逾期比例贷款额度小客户数量大无抵押期限短稳定的逾期比例微小贷款一般额度较小，期限较短标准的定义根据地方经济条件的不同而有区别微小贷款产品与传统贷款产品23.08.2019Seite39贷款金额:金额小:微小贷款1,000元-10万元小额贷款10-50万元取决于当前还款能力和以往还款记录，不仅取决于客户提出的投资计划。期限：一般较短:1-24个月取决于还款历史和经营周期。借贷历史越多并还款记录越好，可以有更长的期限。微小企业贷款通常被设计成：23.08.2019Seite40还款计划：担保：取决于客户的现金流情况，每周、每两周、每月甚至每天还款，进而降低机构及客户的风险；利率较高，但比民间借贷略低。经常会有放款手续费，管理费用及强制存款等其它条件；利率及费用：通常为了营运资金和/或固定资产；贷款投资计划：微小企业贷款通常被设计成：贷款决策速度：从接受贷款申请至贷款发放3-5个工作日。程序化、模块化的流程确保审批速度；灵活容易取得。与传统银行相比不强调保证抵押，贷款更多考虑客户的个人品质及第一还款来源；培训：有时被要求作为放款条件23.08.2019Seite41其它的服务特征与客户建立起长期的关系及时的客户信息贷款的金额可以根据生意的发展及季节性增长及时的风险评估有效的且简单的流程较少的文件要求对客户生意的专人照顾23.08.2019Seite42产品设计-基本产品与延伸一般微小贷款产品金额：1000–10万元期限：1个月–24个月按月等额还款担保方式灵活定价远高于公司信贷但低于民间借贷其它费用管理费：发放金额的a%/月贷款发放费：发放金额的b%提前还款违约金：发放金额的c%延伸产品更高额度宽限期或按月不等额还款续贷客户按照信用记录给予利息优惠有良好信用记录的客户可取消担保要求，给予信用贷款23.08.2019Seite43金额：农户小额贷款一般1,000–50,000元（个别地区为10万元），商户小额贷款一般1,000–100,000元（个别地区为20万元）;期限：1个月–12个月（个别地区更长）;还款方式：按月等额本息还款、一次性还款和阶段性等额本息还款;担保方式：目前主要为保证（联保也是一种保证）利率:总行目前规定的名义利率区间为[13.5-18.9],我分行现在执行的名义利率是,并实行按时还款利息优惠,每期按时还款免1期利息,利息优惠后最低实际为。其它费用：不收其它任何费用我行现行小额贷款产品23.08.2019Seite44我们的竞争对手的产品农信社农户小额贷款城商行股份制商业银行……我们的产品和他们产品相比较的优劣势额度利率担保方式竞争的不仅是产品，还有服务！