广告案例案例-百事可乐与可口可乐的销售市场分析

市场分析销售策略行动计划组织架构东莞厚街销售计划市场背景---居住人口/流动人口：82,427/100,000总人口：182,427---人均收入：13,200元/年---地区面积：126平方公里---覆盖区域主要是厚街镇和其他21个管理区的中心区。市场分析(厚街)东莞市大岭山虎门沙田道窖厚街镇---市场客户状况客户分布情况:类型数量比例士多85266.77%(重点士多:198;非重点士多:654)超市1279.95%(A类：5;B类:24;C类：98)餐饮28522.34%(中餐:215;西餐:33;其他:37)学校120.94%(中学:4，小学:8,共有士多13间)合计1276100%市场分析(厚街)市场铺货率对比情况--士多百事67%可口98.5%--商场百事79%可口93%--餐饮百事56%可口84%--平均SKU百事2可口3.7包装与价格可口RB192MLRB250CAN355ML500ML1.25L厂家直销价士多14.0018.0041.0060.5051.00学校12.50(进货3Cases192ML送2支192ML；按0.2元/斤回收瓶盖；和商店签订年销售合同,超额完成销售奖励0.60元/箱。------以上是学校士多192ML的促销。)批发到士多14-15.0017.50-18.5040.5-41.0059.50-60.0050.5-51零售价(士多)1.001.20-1.502.50/3.003.00/3.505.00/5.50注：355CAN士多进货价为45.00，可送2L1支。市场分析(厚街)市场分析(厚街)包装与价格百事RB192MLRB355CAN355ML600ML1.25L厂家直销价士多14.0024.0040.5060.0051.00学校12.50批发到士多13.50-14.0024.00-25.0039.50-40.5059.50-60.0050.00-51.00零售价(士多)1.001.502.00/2.503.00/3.505.00/5.50注：2L包装非常少量，市场铺货率---0.31%其情况为：可口批发到士多价---53.00,另送1支2L零售价---6.50市场铺货率---0.31%百事批发到士多价---39.00零售价---6.50销量(厚街)百事销量分析类型数量销量/月(Rowcase)年销量平均每间/月(调查时间--10月/99年)士多8523,40840,8964学校131,0409,36080商场1271,39716,76411餐饮2851,14013,6804合计:1276698580,7005.47市场分析(厚街)市场分析(厚街)可口销量分析类型数量销量/月(Rowcase)年销量平均每间/月(调查时间--10月/99年)士多8525,11261,3446学校131,56014,040120商场1272,28627,43218餐饮2852,85034,20010合计:1,27611,808137,0169.25销售系统--以传统批发为主,人数8车辆3(1.5T2部)冰箱48店牌4现调机7注：可口直销服务一般，街上P.O.P较少。出现最多的是新奇士的P.O.P。市场分析(厚街)市场分析(厚街)渠道调查汇总---士多•士多数：402(其中重点客户：61非重点：341)(百事客户：268占67%，可口客户：396占98.5%)•市场设备投放：百事：店牌16可口：店牌2，冰箱3，水柜3，太阳伞9•货物主要来源：批发街，直销车•平均每周销量：百事：0.5-1箱可口：1-2箱•订货周期：4周•SKU调查：192RB355/250CAN0.61.252LP7MP7MP7MP7MP7MP7MTOTALPER百事793110478029218202050437171.78瓶箱227671196214221CSFCSFCSFCSFCSFCSF可口392836633038630102111940199197000016574.1瓶箱19614032171376931.72市场分析(厚街)渠道调查汇总---商场•商场数：106(其中A：5B：27C：74)(百事客户：84占79%可口客户：98占93%)•市场设备投放：百事：冰箱3，水柜2可口：冰箱9，水柜7，陈列架2，现调机2•货物主要来源：虎门太平，年丰，洋通•平均每周销量：百事：2.8箱可口：4.5箱•订货周期：1周•SKU调查：192RB355/250CAN0.61.252LP7MP7MP7MP7MP7MP7MTOTALPER百事85859612699149352224564.3CSFCSFCSFCSFCSFCSF可口1051051673681910198302216205.8市场分析(厚街)渠道调查汇总---学校•学校士多数：13(中学：4小学：8)(百事100%占有，可口100%占有)•市场设备投放：百事：水柜4可口：水柜6，太阳伞9，陈列架1，现调机1•货物主要来源：年丰/洋通•平均每周销量：百事：20箱可口：30箱•订货周期：2周•SKU调查：192RB355/250CAN0.61.252LP7MP7MP7MP7MP7MP7MTOTALPER百事1373135023463.5瓶箱2861051040131CSFCSFCSFCSFCSFCSF可口139113905503584.5瓶箱390136753341市场分析(厚街)渠道调查汇总---餐饮•餐饮数：177(中餐：153西餐：13其他：11)(百事客户：99占56%，可口客户：148占84%)•市场设备投放：百事：店牌5可口：店牌3，冰箱11，太阳伞16，现调机2•货物主要来源：年丰，本地批发•平均每周销量：百事：1-1.5箱可口：2-3箱•订货周期：3周•SKU调查：192RB355/250CAN0.61.252LP7MP7MP7MP7MP7MP7MTOTALper百事171100233101811CSFCSFCSFCSFCSFCSF可口156650333102851.6市场分析(厚街)渠道调查汇总(厚街)•客户数：698(士多：402商场：106学校：13餐饮：177)•市场设备投放：百事：店牌21，冰箱3，水柜6可口：店牌5，冰箱23，水柜16太阳伞34，陈列架4，现调机5•货物主要来源：年丰，本地批发，洋通•平均每周销量：百事：1.4可口：2.3•订货周期：2周•SKU调查：192RB355/250CAN0.61.252LP7MP7MP7MP7MP7MP7MTOTALPER百事9238134780407382983319160803522214002瓶箱51317221962108231.2CSFCSFCSFCSFCSFCSF可口523746633066048016289267193363263022126203.7瓶箱58627610217137012261.8市场分析(厚街)渠道分析渠道工作重点•士多：加强胶瓶促销和铺货率的提高。•商场：提高铺货率。•学校：进行消费者促销和设备投放。•餐饮：提高铺货率。较受欢迎的电视台：香港台，珠江台销售系统----DSD-----WHOLESALE覆盖率数量覆盖率数量士多75%63925%213超市65%8335%44学校100%12餐饮50%14350%142合计68.7%87731.3%399销售策略(厚街)价格与包装(每箱)包装直销价促销方式折实价RB192/20014.00--------14.00RB35525.00--------25.00355CAN40.00进1箱送1罐七喜38.441.25PET(百事)51.00进1箱送1罐百事,1罐七喜47.841.25PET(七喜,美年达)51.00进1箱送1.25L七喜47.252LPET40.001箱送1支1.25L百事36.100.6PET61.00进1箱送1支1.25L七喜57.25促销时间:12/20/99---1/30/2000销售策略(厚街)冰箱260型:55台(投放重点士多，B.C类商场)水柜：35台(投放学校，重点士多)冰箱400型：8台(投放A类商场，娱乐场所)太阳伞70把，投放重点士多店。(重点士多198间)店牌投放：150块投放:RB192(200)700箱，RB3551800箱百事200箱(主要投放学校)1200箱(70%士多投放)七喜300箱(200ml)(投放学校和重点士多)400箱(30%士多投放)美年达200箱(200ml)(投放学校和重点士多)200箱(30%士多投放)行动计划(厚街)•组织架构(厚街)百事销售主管(1P)分销商销售员(3D)财务及销售助理(2D)仓管及搬运(2D)司机及搬运(3D)负责重点客户-线路拜访及-下销售定单-协助促销-反馈市场信息负责重点客户及小批发商-定单送货-收取货款-协助促销执行负责分销点-仓库管理-辅助装卸货-管理三轮车工负责分销点-电话定单接收-路线记录管理及报告-开发票及货款结算-库存结算复核负责重点客户-直销业务管理-整体运作管理-协调运作各方面-反馈市场信息备注：各分销点将配备3辆三轮车及计件核算的三轮车工3名