从优秀到卓越-做好一名产品经理

从优秀到卓越－－做好一名合格的产品经理2•前言－培训及心态•产品经理在项目过程中的素质–产品经理本位误区–产品经理的定位–制定有效地市场目标–高手重视准备工作–了解您的产品–如何进行需求了解–成功与人沟通–如何做好产品说明–展示的技巧–如何撰写建议书–专家的攻关工作•总结只用口述100%想说的80%说了出来60%被听到口述+视觉+笔记+参与掌握学习的方法建立学习型组织50%三小时后20%三天后5%三个月后70-80%三天后50-60%三个月后关于培训效果你过得快乐吗？你喜欢现在的工作吗？你打算怎么办？辞职，另寻山头辞职，休养，另做打算不辞，混不辞，努力工作是否为目标制定了行动计划？对工作的态度:老板的心态对挫折的态度:成长的机会对顾客的态度:衣食父母（角色转变）对产品的态度:生命的一部分对学习的态度:空杯定律;所以，今天，你应持有的态度——随时散布疑云——有传染性——使人悲观——使人不能享受人生消极心态我们最大的敌人—我们自己积极心态带给你——为你带来成功环境的成功意识——让你保持生理/心理的健康——让你拥有爱心，……——让你内心平静，…——让你长寿并让生活平衡——驱除恐惧，………——把失败视为自省的机会，…——在逆境中看到/找到成功的契机，…——免于自我设限，…——充分了解自己和他人的智慧心态是你真正的老板让自信心永伴你——挑前面的位子坐。坐在前面（显眼的位置）的习惯……——练习正视别人。正视别人等于告诉他：……——把我们走路的速度加快25%。抬头挺胸走得快一点……——练习当众发言，……主动发言是信心的“维他命”——哈哈大笑，它是医治信心不足的良药……——利用积极心理暗示自己，……而不用“反正”、“毕竟”、“总之”、“没办法”等对你潜意识的心智，反复而肯定地下达积极命令！9•前言－培训及心态•产品经理在项目过程中的素质–产品经理本位误区–产品经理的定位–制定有效地市场目标–高手重视准备工作–了解您的产品–如何进行需求了解–成功与人沟通–如何做好产品说明–展示的技巧–如何撰写建议书–专家的攻关工作•总结第一章：产品经理本位误区产品经理：不是一股脑的解说商品的功能。产品经理：不是向客户辩论、说赢客户。产品经理：不是我的东西最便宜，不买我的就错了。产品经理：不是口若悬河，让客户没有说话的余地。产品经理是你能找出商品所能提供的特殊利益产品经理的误区（一)•除非有销售发生，否则什么都没有发生？销售是结果，不是过程用户不购买我们的产品，是产品工作失败不能只关注树木，不关注森林每人都在自己的小块土地上艰苦劳作，但是我们又怎样会拥有土地呢？——有销售发生产品经理的误区（二)“你的信仰”“2+2=4”父母、老师、朋友甚至……陌生人产品经理的误区（三)第二章：产品经理的定位•销售自己——把自己销售给一家优秀的企业–能够提供更适合客户的产品–能够提供给销售人员展开业务的良好机制。•经营自己——做优秀的产品经理–优秀的产品经理具有使客户满意的技巧。•提升自己——做成功的产品经理–优秀不等于成功。–成功的产品经理具有让自己满意的艺术。成为一名成功的产品经理员所必备的条件产品经理的定位正确的态度：自信、热忱、乐观态度、关心您的客户、Open-Mindedness、勤奋工作、能被人接受、诚恳；产品及市场知识：满足客户需求的产品知识、解决客户问题的产品知识及应用、市场状况、竞争产品、销售区域的了解；好的宣讲技巧：基础宣讲技巧、提升宣讲技巧；自我驱策：销售区域彻底访问、客户意愿迅速处理、对刁难的客户，保持和蔼态度、决不放松任何机会、维持及扩大人际关系、自动自发、不断学习；履行职务：了解公司方针，销售目标、做好销售计划、记录销售报表、遵循业务管理规定、了解各种合约。专业产品经理的五个必备条件第三章：制定有效地市场目标制定目标可帮助您获得成功，并且，由于您的成功是通过努力工作而获得的，它便具有了真正的价值和意义。您会极力保护您的劳动成果并使其增长，您非但不会挥霍浪费，反而会把它建立在更加坚实的基础上。为什么要制定市场目标有效目标的特性1、具体2、可行3、需要超越4、可以衡量5、组织安排6、过程中可以检查确定实现目标的步骤设定长期目标时有三个方面的因素要考虑，就是自我实现、地位象征和净所得。另外需要记住的是为自己建立目标实现的三个主要阶段。这三个阶段是：1、长期目标；2、中期目标；3、短期目标。致力实现您的目标工作越努力，成功的滋味就越甜蜜。任何事情都不能分散您对目标的注意力。下定决心，满怀热情，将不会安于现状或半途而废。即使目标很小，也要非常认真地对待您所有的目标。如果希望改变生活，就必须要改变它，否则生活还会依旧。第四章：高手重视准备工作产品经理真正和客户面对面的时间是非常有限的，即使您有时间，客户也不会有太多的时间，实际上大多数时间是用在准备工作上。做好准备工作，能让您最有效地拜访客户；能让您在拜访客户前了解客户的状况；帮助您迅速掌握销售重点；节约宝贵的时间；计划出可行、有效的客户拓展计划。前言专业产品经理的基础准备产品经理的形象和基本礼仪的注意点1、穿着打扮：五官、手、衣装、鞋袜、资料、名片、笔记用具等；2、职业礼仪：握手、姿势、座位、距离、视线、方法等。区域的状况您所负责的区域特性如何？如何了解您负责区域的特点呢？1、了解客户行业状况2、了解客户使用状况3、了解竞争状况4、把握区域潜力区域的状况市场饱和度；区域内客户规模的大小及数量；区域内的竞争者强弱及市场份额的比例；区域内适合销售行业的多少，如学校、银行、报关业、事务所、机电生产厂等等；景气好的行业数目，通常这类企业需要扩充，且预算较宽裕，具有很好的销售机会。根据市场特点，我们根据下列因素来评估您所经营区域的市场潜力。准备计划的要素产品经理在作计划前要考虑的三个要素：1、您的时间：接触客户时间要最大化；2、您的目标：终极目标和阶段目标。如：更充分了解产品的销售区域、订出区域分管或客户分管的拜访率、维持一定潜在客户的数量、每月新拜访客户及再拜访客户的数量、参加专业训练的次数；3、您的资源：产品知识、产品管理部、技术经验、潜在客户资料量和细致程度、销售区域、销售辅助器材。第五章：了解您的产品商品的价值在于它对客户提供的效用，因此，专精商品知识不是一个静态的熟记商品的规格与特性，而是一个动态的过程，您要不断地取得和商品相关的各种情报，您从累积的各种情报中筛选出商品对客户的最大效用，能最合适地满足客户的需求。前言产品的价值取向产品的价值取向是指产品能给使用者所带来的价值。构成产品使用价值的几个因素为：1、品牌2、性能价格比3、服务4、产品名称5、产品的优点6、产品的特殊利益精通您的产品知识产品的硬件特性：产品的性能、品质、材料、制造方法、重要零件、附属品、规格、改良之处及专利技术等等；产品的软件特性：产品的软件指设计的风格、色彩、流行性、前卫性……等；使用知识：产品的使用方法如用途、操作方法、安全设计、使用时的注意事项及提供的服务体制；交易条件：价格方式、价格条件、交易条件、物流状况、保证年限、维修条件、购买程序……等；相关知识：与竞争产品比较、市场的行情变动状况、市场的交易习惯、客户的关心之处、法律、法令等的规定事项。第六章：如何进行需求了解如何进行需求调查当您顺利地做了开场白，引起客户的注意，并陈述您能带给客户一般利益，在这个过程中，您同时必须要能探究出您能提供给客户诸多利益，如：产品、售后服务、价格方式……等，有哪些是客户真正需求的。这些真正的需求，可透过事实调查确认，能做为您做产品说明、展示说明、建议书及成交的有力实证；这才是调查的最大目的。什么是需求调查事实调查在过程中能发挥下列直接的功能：您在做产品说明时，能将事实调查的结果，作为有力的实证；您在做产品展示时，能将事实调查的结果，作为有力的实证；您在做建议书时，能利用事实调查的结果，作为有利的实证；您在提出成交时，能将事实调查的结果，作为有利的实证。与需求直接或影响需求有关的项目※内部的裁决途径；※预算的有无及编列方式；※企业营运的好坏、景气与否；※正确的关键人士及为人状况；※使用单位及采购单位；※是否有竞争者介入；※为何需要您的产品；※使用与不用会有那些差别；※目前是否有使用？若有使用，其品牌为何；※企业的经营观念是保守或先进；※使用您的产品后能带给他那些好处；※使用您的产品后能解决他那些问题；※使用您的产品有哪些地方能提高效率。需求调查的内容需求调查的方法事实调查可由下列方式进行：事前调查：某些事前的调查，可运用销售准备中的资料，如其它销售人员的报告、工商年鉴、经理人名录、报刊杂志等。观察法：注意眼睛所看到的，耳朵所听到的。直接询问法：用询问的方式，获取更多的资料问卷调查法：当调查对象很多时，您可设计问卷，针对有关人员进行调查。有一项发掘客户潜在需要最有效的方式就是询问。您可在潜在客户中，借助有效提出的问题，刺激客户的心理状态，客户经过询问，而能将潜在需求，逐步从口中说出。我们可以用以下三个询问的方法对客户进行事实调查。事实调查的方法1、状况询问法2、问题询问法3、暗示询问法第七章：成功与人沟通沟通是人们获取信息并在其指导下更加出色地进行工作必经的核心过程。良好的沟通不仅意味着把自己的思想整理得井然有序并将其进行适当的表述，使别人一听就懂，而且还要深入人心，促使听者全神贯注。前言良好沟通的益处能获得更佳更多的合作；能减少误解；能使人更乐于作答；能使人觉得自己的话值得聆听；能使自己办事更加井井有条；能增自己进行清晰思考的能力；能使自己感觉现能把握所做的事。良好沟通的必要沟通不当的标记“如果您的意思正是这样，那又为何不这么说？”“我希望他们把话说明白点。”“我不敢肯定自己该做什么。”“他（她）开玩笑时，我希望能明白。”“我实在没听明白。”良好沟通的必要没有正确的阐述信息有两点可能会影响良好的沟通：1、不能对沟通的内容进行清晰而有逻辑的思考。例如，当要表达“我们需要些信封”时却说“信封用完了。”2、不能理解对方的关注所在并正确地表达信息，以便获得对方的全部注意力和理解。例如，该用通俗上口的口语时，却用了晦涩拗口的学术语。良好沟通的必要给人以错误的印象在您的日常工作与生活中，可能很少会拳脚相向，或出口伤人。但是，您其他方面的行为举止会不知不觉给人们几乎同样糟糕的印象。其中有三个方面最值得注意：外表：根据场合的不同，不同着装风格都会给人以完全错误的信息。措辞：不假思索地使用乡言俚语会得罪他人，也会扭曲信息。拖沓：不准时赴约表明您不把别人当回事。良好沟通的必要没有恰当地聆听如果人们从您说话的内容和方式作出判断，认为您不可信，他们也不会有可能听您说话。重要的不是您所传达信息的内容，而是把信息传达给对方所使用的方法，正是这一方法激励对方去聆听您欲沟通的内容。了解沟通的过程人的感知是自出生以来通过基本的学习而形成的，包括态度和假设、动机和兴趣的发展。感知的事物在许多方面会影响到思想的生产方式，如：1、选择信息：经历相同事物的人极少获得相同的信息。2、解释情景：使用相同信息的人几乎会相当肯定地根据各自评价对信息作出完全不同的解释。3、作出假设：解释情景的人可能把互不关联的事件或事实当作相关联的，反之亦然。了解沟通的过程男性大脑的语言和视觉结构似乎彼此联系较少，而女性则不然。女性具有较强的整合视觉和语言的能力。这意味着男性长于集中精力处理个别事物，而女性则更能通观全局。男性大脑内控制侵略性的区域较活跃，而女性控制情感的区域影响力较大。这使得男人在沟通中更具有竞争性，而女人则合作得多。男女感知和接受语言也各不相同。积极地询问询问时必须使听者有这样一种强烈的印象，即您是信心百倍而且认真诚恳的。要作到这一点，只须表现自己在声音和视觉两方面协调一致就行了。无论您的信息是多么光彩夺目，如果接受者觉得您这个人不可信，也就不会相信您的信息了。积极地询问询问的辅助语言要使自己的话语更加可信，使自己信心更足，进而更好地进行交流沟通，可做如下几件简单的事情：1、使用您的眼睛：沟通时看着别人的眼睛而不是前额或肩膀，表明您很看重他。2、使用您的面部