网点厅堂销售的心得体会

网点厅堂销售的心得体会作为一名会计主管，内控工作是我的本职工作，但是厅堂销售也同样是我的主要职责，特别是今年以来网点的销售任务越来越严峻，我更应该担负起网点厅堂销售组织实施者的角色，让营销行长安心地去拓展行外业务，为此我有以下几条心得体会同大家分享：一、“一柜一日一产品”。对于厅堂销售，我们网点要求高柜员工做到“一柜一日一产品”，只要是你今天在高柜当班一天，你就要最基本地做到从当天服务的客户中销售出去一样产品，信用卡、交银卡、沃德卡、基金、保险、理财产品等，并在此基础上再做到个个击破，销售能力强的员工要适时帮助销售能力弱的新员工，确保每天不能有人挂零。二、“厅堂分层销售链“。高柜员工负责1万至5万的大众客户群，大堂经理负责5万至30万的中端客户群，理财师负责30万以上的高端客户群，这样销售链上的客户分级已明确设定，高柜员工从大众客户群中识别出5万以上有产品购买意图的客户时，马上联系大堂经理并把客户转交过去，大堂经理再通过攀谈得知客户属于30万以上的高端客户时立即联系理财师，这时理财师就会引导客户至二楼沃德区面对面的制定理财计划，把一名普通客户变为我行的忠实沃德客户，对于能发展公私联动衍生业务的资产达到百千万以上的客户那就轮到我们营销行长亲自出马接待，整个销售链环环相扣，而我会计主管就去做那个穿针引线的人。三、“销售产品抓重点和亮点”。每日、每星期、每月的销售任务都是不同的，那我就要抓住重点发掘亮点，让员工心里也有一个主心骨。比如最近的重要产品“快捷理财”，易拉报、地贴、宣传折页早就摆放出去可是客户对于1万元入门的理财产品还是将信将疑，这时我就自己先学习先理解分析这个产品，从而得出最能让客户接受的第一句话“如果你签约快捷理财你就能每月免去二笔跨行取款的手续费”，接下来我就把我的结论传达到每位员工，马上当天就立竿见影，我们一共签下了30多个快捷理财。而对公柜台的员工，我让她们抓住签过代发工资协议的公司财务，把我们的快捷理财产品优势带回去，把有意向的员工名单带回来，从而扩大我们快捷理财客户群。四、“晨会销售产品传达点评制”。抓住晨会销售伊始的契机，第一是让理财师把今天或这几天的销售产品传达给大家，第二是对高柜员工的销售业绩做一个点评。我们网点有一个自己的销售龙虎榜，每人每天的销售业绩都赫然在目，大家做到心中有数，而我最主要是在晨会上鼓励和表扬销售业绩优秀的高柜员工，比如最近我们网点九院新进医生来开工资卡的较多，员工金昌明马上想到了一个“一揽子计划”，在为他们开立工资卡的同时，配套为他们开立了公务员卡、手机银行、网上银行、快捷理财、银信通等一系列产品，只服务了一名客户就签下了多笔产品，晨会上这个优秀的点子马上与大家一起分享，大家都你争我夺地比赛谁是当天的销售冠军。通过这种以点带面的方式来注重培养高柜销售能手，培育个金队伍后备梯队，现在我网点高柜员工张铭明已经成功转型为大堂经理，而原大堂经理孙晔临又成功转型为理财师。套用一句销售俗话：只有不会销售的人,没有销售不出去的产品。愿我的这些厅堂销售小体会能抛砖引玉，能给大家带来一些思路，让我们与成功有约与快乐相伴。2010-3-19