年度营销工作计划

A公司H区域2002年度营销计划一、市场分析（一）、回顾2001年市场的变化出现一批小型的区域代理商，各手机厂商逐步优选自己的代理商，细化代理产品出现一批有代表性的专营店、大店，逐步站稳市场，小店逐渐淘汰各品牌手机纷纷运用人员促销的市场策略国产手机逐渐站稳市场（二）、渠道分析各级代理逐渐下沉渠道重心，在二级城市建立自己的分销体系，前期已稳固渠道的继续向三级市场进军。国产品牌已占领二、三级市场，逐步向大城市进军。各品牌扩大产品宣传，加大推广力度，广告、促销资源投入加大，运营商的市场影响力较强。厂家加大对终端的掌控力度，加强对二三级城市的建设，销量明显上升。（三）、市场结构分析CDMA产品的上市带来新的销售增长点。产品价格体系整体下降，由以往销售中高档机转变为销售中低档机。农村市场的启动势必加速扩大产品份额。。消费人群的转变。二、SWOT分析S、W对比客户关系渠道建设市场服务人员技能财务管理售后服务产品资源厂家关系运营商物流市场响应速度赊销政策市场响应速度A5434432542333B4322334434444C3323323433444D3322335344333比较结果SSWSSWWSS：1、客户渠道相对合理，网络覆盖较全，客户认同度较高2、厂家关系良好3、运营商关系较好4、员工专业化水平较高5、财务管理较健全6、有为客户提供增值服务的意识W：1、产品线极短2、物流配送不及时3、售后服务薄弱4、市场响应速度慢5、赊销政策不适合竞争要求6、薪酬待遇无行业竞争力S—优势客户渠道相对合理，网络覆盖较全，客户认同度较高厂家关系良好运营商关系较好员工专业化水平较高财务管理较健全有为客户提供增值服务的意识，如培训等W—劣势产品线短物流配送不及时售后服务薄弱市场响应速度慢赊销政策不适合竞争要求O、T对比总公司竞争对手客户市场容量趋势厂家运营商其他战略方向影响：渠道/零售/售后/产品向下整合发展自有零售/多品牌发展/可能形成行业联盟市场容量趋稳/G网维持/C网扩大/低档产品需求扩大/高档维持/二线品牌上升向下整合打压产品价格/降低用户使用成本战术（执行方案）同盟客户、连锁、加盟零售B：城市加盟/合资专卖店C：二线市场设分公司D：小区域包销整合向上资源/注重经营管理建立核心零售店/二线树立核心经销商/会员俱乐部捆绑中低档手机/合作营业厅、专柜目标市场份额8%，形成零售品牌掌控二、三线市场盈利/规模/品牌控制终端建设自有终端品牌/扩大用户群资源多产品/销售政策/品牌建设/信息系统资金充足/产品线宽/信息系统初具规模（B）/终端市场人员多（D）选择上家余地大/社会关系/自有网络/资金有限/厂家支持越来越大品牌力强/市场投入/人员支持投入/售后系统投入移动通信网络/国家政策/已有较好卖场综合O：T：O—机遇A掌控终端战略符合未来发展方向，可能形成终端客户联盟A的产品多元化，有利于市场份额增加品牌建设有利于扩大市场影响力由客户发展需求，带来我们输出管理、建立零售联盟的可能小品牌/国产品牌急于提高市场份额竞争对手二、三线市场自营策略对经销商造成伤害，给A优化销售渠道提供机会联通开展CDMA业务T—威胁缺乏零售管理经验与人才，投资风险较大渠道策略改变，产品组合不到位，可能导致客户关系破裂厂家向下整合，直接与大终端、运营商合作运营商、大零售终端建立自有品牌，与公司零售策略冲突新进入者增多，导致竞争加剧（人才和客户的争夺）对CDMA判断不准，导致资源浪费产品组合是否符合高低的需求趋势三、策略分析策略分析1、利用客户关系与渠道的优势，叠加新品牌、新品种2、利用客户认同度，建立零售终端联盟，从而建立品牌影响力3、利用运营商的良好关系，发展CDMA业务1、员工较高的专业化素质，提升零售管理能力，培养零售人才2、利用渠道的覆盖能力和良好的渠道和运营商关系，打击新进入者3、拓展销售网络，牢牢抓住厂家不能覆盖的区域1、扩大产品线，满足发展零售联盟的需求2、改进组织架构，加强员工培训，来满足多品种销售的需要1、改善薪酬体系，防止竞争对手挖人（一）、公司渠道策略扁平渠道、优化直控客户建立客户同盟，发展特许经营小区域包销，建立直达三、四线市场的销售网络（二）、公司产品策略中低档（1000—1500元）手机成为消费主流，高档手机是主要利润来源产品多元化、市场政策差异化加强与联通的合作，争取更多联通对CDMA产品的投入实行专人产品管理，与总部对接（三）、区域市场策略掌控终端，建立完善、稳定的促销员队伍加强对CDMA的理解，加强与联通代理商的合作整合厂商及核心经销商的资源，深化终端工作（四）、区域市场综合服务策略物流售后财务人力资源（四）、区域市场综合服务策略建立高绩效的团队创造优秀人才脱颖而出的环境完善有效的内部竞争机制，提高员工的积极性优化业务流程和组织结构，提高分公司的工作效率四、2002年区域市场上组织架构与人员编制人事行政助理计划1人人事行政主任计划1人人事行政部计划2人会计计划1人出纳计划1人财务经理计划1人财务部计划3人仓管计划1人送货员计划2人物流主任计划1人物流部计划4人业务助理计划1人GSM部主任计划1人商务助理计划1人业务助理计划1人CDMA部主任计划1人客户代表计划11人销售经理计划1人销售部计划18人市场助理计划1人市场促销推广计划1人市场调研策划计划1人市场督导计划15人市场经理计划1人市场部计划19人分公司总经理计划1人五、销量与收入预测（一）、销量预测GSM：240K市场份额：10%CDMA：80K市场份额：10%（二）、收入预测手机以均价1450元/台计算收入为：4亿6千4百万支持深度分销战略的管理子模块客户代表管理推广促销管理售点管理导购员管理信息管理中间商管理公关宣传管理广告管理宣传物料管理谢谢！