我国中小企业提升市场营销能力的战略选择(2)

烟台汽车工程职业学院学生毕业论文我国中小企业提升市场营销能力的战略选择我国中小企业提升市场营销能力的战略选择摘要在我国中小企业是国民经济结构中重要的组成部分，在部分省份数量众多经营领域广泛的中小企业更是区域经济发展的中坚力量，中小企业的发展在一定程度上决定着我国经济发展的总体水平。中小企业在推动国民经济发展，保持市场繁荣、增加财政收入，促进劳动就业和维护社会稳定等方面发挥着非常重要的作用，是国民经济必不可少的重要组成部分。关键词：中小企业；市场营销；策略目录0前言.........................................................11中小企业的概述...............................................21.1中小企业的定义....................................................21.2中小企业的主要特点和当前的工作重点................................22中小企业的市场营销战略的发展态势.............................32.1现状分析..........................................................32.2存在的问题........................................................33中小企业的市场营销策略的选择.................................43.1通过市场细分，找准市场机会与企业实力的平衡点，实施个性化经营策略..43.2通过提升服务管理水准，做到服务的规范化、精细化，实施服务创新战略..43.3通过分析消费者变化，及时把握市场需求动态，实施“客户管理”战略....53.4通过提高营销人员的综合技能，树立“以人为本”的思想，实施素质化营销战略....................................................................53.5通过不同企业之间的合作，形成中小企业间的战略联盟，实施营销中的联合竞争战略................................................................53.6通过整合和配置企业的营销资源，制订企业营销的战略规划，实施整合营销战略....................................................................63.7通过加强渠道建设，遵循市场规律，实施厂商之间的“双赢”战略........73.8通过关注营销方式的转变，打破传统思维方式，实施营销创新战略........73.9通过分析网络经济和信息技术对企业的影响，建立市场信息快速反应机制，实施信息化战略..........................................................83.10通过倡导企业建立“学习型组织”，积极营造内部学习氛围，实施组织变革战略....................................................................84中小企业市场竞争的特征......................................104.1竞争对手力量的空前强大...........................................104.2中小企业资源的困乏。.............................................105中小企业敲开财富之门........................................126市场竞争新环境下的中小企业营销战略..........................136.1采取填空补缺的营销战略，避开与大企业直接竞争.....................136.2采取共生双赢的营销战略，使企业做大做强...........................136.3采取联合竞争的营销战略，创造竞争优势.............................136.4采用特色营销战略，争取竞争主动权.................................146.5采取以快致胜的战略，抓住市场机会.................................146.6重视关系营销，巩固市场地位.......................................146.7实施品牌战略，谋求可持续发展.....................................146.8注重微笑服务的效应.............................................157结束语......................................................17参考文献......................................................18致谢.........................................................19我国中小企业提升市场营销能力的战略选择烟台汽车工程职业学院10．前言随着中国自由化经济进程的不断推进，国内各个领域的竞争都日益激烈，在国内中小企业层面，其面对着跨国企业的高端强势的压力，同时也面对着各行业国内领先、垄断的优秀企业的压力，在双层压力下的中小企业在市场中的竞争也就尤为激烈，压力也空前的大。中国加入WTO后，中小企业将面临着国际国内市场双重的竞争压力，如何根据企业自身的实际，进行合理的营销战略选择，就成为摆在中小企业面前的重要课题。本文就我国中小企业存在的问题入手，分析中小企业提升市场营销能力的若干对策。我国中小企业提升市场营销能力的战略选择烟台汽车工程职业学院21.中小企业的概述1.1中小企业的定义中小企业是一个较为模糊的概念，难以给出一个明确的、规范的定义以适用于各种不同的行业。首先，在不同的郭嘉或地区内，因各自经济发展状况的差异而产生了不同的定义；其次，即使在同一国家或地区对于不同行业、不同阶段的红小企业也有不同的定义，而且，这一定义在各国的经济发展进程中还不断得到调整与改变。综观世界各国对中小企业定义的确定，其标准大致氛围以下两类；第一类是以企业的一些客观指标为标准，主要包括：销售额、就业人数、新增价值、产品数量与价值、利润、总资产、经货币价值、新增资本投资额等，其中使用最多的是就业人数和销售额；第二类是以行业中的相对份额指标为标准，例如美国将在每个行业中占90%的较小规模企业定义为中小企业或者将在每个行业中总销售额占75%的较小规模企业定义为中小企业。总之，各个国家或地区对中小企业的划分标准各不相同，而且，划分标准也视历史时期和具体行业而异。打若按从业人数标准划分，多数国家或地区把500人以下的企业视为中小企业，50--100人的企业为小企业。1.2中小企业的主要特点和当前的工作重点投资主体和所有制结构多元，非国有企业为主体，决定了当前中小企业工作要以发展为重点。中小企业特别是非国有企业在自身快速发展的同时，还积极投身国有企业的改革和调整，使改革前单一所有制结构状况有了根本性改变。劳动密集度高，两极分化突出，决定了当前中小企业发展重在“二次创业”。中小企业生存并发展于劳动密集型企业，就业容量和就业投资弹性均明显高于大企业。发展不平衡，优势地区集中，决定了当前中小企业推进要区别特点，先易后难，以点带面。中国幅员辽阔，各地区中小企业分布与发展水平极不平衡。此外，地方企业为主体，决定了中小企业的支撑层面在地方；中小企业自身基础薄弱，决定了其要么成为大企业的摇蓝(即小巨人)；要么成为大企业的伙伴。综上所述，促进我国中小企业改革与发展要注意调整好五大关系；一是改革与发展的关系；二是吸纳劳动力与科技含量的关系；三是点与面的关系；四是中央与地方的关系；五是中小企业与大企业的关系。处理好上述关系，把握好重点才能在中小企业的改革与发展上取得事半功倍的效果。我国中小企业提升市场营销能力的战略选择烟台汽车工程职业学院32.中小企业的市场营销战略的发展态势2.1现状分析一般来看，中小企业在推动国民经济发展，保持市场繁荣、增加财政收入，促进劳动就业和维护社会稳定等方面发挥着非常重要的作用，是国民经济必不可少的重要组成部分。一方面，由于中小企业经济效益差，技术力量不足，水平较低，难以和大企业进行正面的直接竞争和抗衡；另一方面，中小企业在激烈的市场竞争中也有其优势的一面，即较强的灵活性和适应性，进入或退出市场动作迅速。因此，中小企业在市场竞争中要想立足市场，发挥优势，必须要根据自身的特点，采取一套行之有效的经营对策和竞争战略，扬长避短。2.2存在的问题经营管理思想保守落后。中小企业领导人的市场经济意识较弱，市场营销或不被他们认识和接受，或被他们错误地将营销等同于推销或销售，仍然习惯于接受行政管理的旧体制，对现代企业营销的运作了解不多。市场营销战略缺乏科学的理论指导。虽然，越来越多的企业认识到营销战略的重要，但是由于缺乏科学的理论指导，无法形成适应市场的策划和决策，集中表现在:在重大经营战略、生产项目上，不做深入细致的市场调查和科学的市场预测和可行性分析，只凭某种经验、感觉和判断就做出决定，结果造成战略上的重大失误，使企业陷入困境。市场营销人员素质不高，专业技术水平低。中小企业的市场营销人员大多数没有经过专业培训，也没有系统接受市场营销方面的专业教育，对现代市场经济理论和营销知识理解不深，无法适应目前市场多变的环境。我国中小企业提升市场营销能力的战略选择烟台汽车工程职业学院43.中小企业的市场营销策略的选择3.1通过市场细分，找准市场机会与企业实力的平衡点，实施个性化经营策略在我国中小企业的成长初期，面对的是短缺的市场环境，市场供给严重不足，企业不愁产品销售不出去。中小企业利用灵活机动的优势，模仿抄袭社会紧缺商品，往往会因某一行业供给不足而赢利丰厚。但是由于大量中小企业都是以模仿抄袭开始自己最初的经营活动，没有形成自己的经营特色。在成长和发展的过程中，也没有调整和改变企业的发展战略，盲目模仿形成了产品和产业结构的趋同，必然使原先有利可图的行业转变成无利和微利。在新的竞争条件下，中小企业要提升营销能力，就必须遵循个性化的生存原则。首先，中小企业在自由有限的条件下，必须学会“放弃”，必须明确企业及产品的市场定位，根据市场情况和自己的经营特点，精确地进行市场细分。其次，要以细分后的市场能量为依据，确定目标市场，以目标市场与企业背景为考量，处理好目标市场的细分与某一细分市场的综合供应能努力，将产品定位于个性化、独特化的市场领域，生产和经营差别化的产品。再次，在企业锁定的目标商场上，采用富有特色的营销手段和方式，精心耕耘区域市场，树立自己的经营特色，以满足顾客个性化、多样化的需求，从而赢得竞争优势，并获得长期稳定的发展。3.2通过提升服务管理水准，做到服务的规范化、精细化，实施服务创新战略在“消费过剩”时代，伴随着产品的同质化、雷同化，服务创新已成为企业市场创新的重要组成不分。尤其是现代生产管理技术水平较为接近的中小企业，“服务”正逐步成为延伸商品附加价值，建立忠实的消费者群体和树立良好企业形象的有效手段。中小企业实施服务创新战略应做到:第一，把服务作为企业品牌来强调，把服务作为企业为客户增值的一种手段，使之成为企业利润的增长点，企业参与竞争的制高点，企业占领市场的关键点，企业吸引顾客的着力点。第二，在企业服务的操作规范设计中，要做到精细化，想工业流程一样的作业管理来进行服务管理。一方面规范企业跟客户、市场的关系，另一方面