巅峰对决之方案营销

静音提示巅峰对决之方案营销营销幸福曲线阵痛时间销售人员常见困惑一销售人员常见困惑二我们需要的是灭狼的部队——销售，生活，状态成功的销售是一种生活状态，是享受快乐的生活状态享受朋友遍天下的乐趣；享受项目攻艰的辛酸苦辣；享受项目成交的成就滋味；享受项目成功带来的优质生活；……不管白猫、黑猫，抓住老鼠的就是好猫……；不管正招、歪招，拿下订单的就是好招……；销售主动权，永远要掌握销售过程主动权；销售是问出来的，不是讲出来的，设计问题是关键；销售是快乐的，让客户得到快乐，自己也会快乐；……中国营销的现状20%艺术80%科学80%艺术20%科学50%艺术50%科学艺术科学艺术科学发达国家现状中国现状中国短期的未来结论：我们应以更科学的态度去进行营销优秀销售员具备的条件Head策略家的脑HeartHandFootMouth外交家的嘴艺术家的手慈善家的心拓荒者的脚EarsFBI的耳朵领袖的魅力，充满智慧的策略保持适当的距离，强烈的感染力律师的辩才演讲能力、感染能力专业的知识丰富的行业知识为客户创造价值高端销售素质要求方案营销成功的主要因素（内功）领先的产品方案营销与产品销售区别13向客户提供高性价比的价值产品销售提供满足客户需求的产品销售对象是公司采购人员和IT集成商销售人员利用产品知识完成销售销售人员需要了解客户具体情况价格优势是销售成功的关键因素产品介绍和价格谈判是主要销售活动以客户满意作为销售目标方案销售通过解决方案为客户创造业务价值销售对象是决策者和公司高管销售人员按照解决方案的方式完成销售销售人员既要了解客户具体情况，又要了解客户所在行业为客户创造价值是销售成功的关键因素需求分析和方案准备是主要销售活动以提高客户忠诚度为服务目标方案营销的特点需求复杂、多元化-个性化整体方案,咨询+方案+施工+集成高层决策、理性决策---高管是主要决策人，价值满足关系复杂的采购决策链-----涉及众多的组织和角色，政治角力重要竞争激烈-------------合纵连横，保存实力，剩者为王周期长、风险高、价值大-客户经理的心理承受力要强我们在卖什么？陈旧的方法无法获胜，虽然你是勇士！方案营销过程1.确认商机Entrance（Qualifying）2.主导销售进程Demand（Managing）3.提交解决方案Consulting（Proposing）4.进行商务洽谈Business（Negotiating）5.完成销售成交Action（Closing）销售部技术部销售部、软件部、技术部、工程部技术部、软件部、工程部市场部、销售部选择目标市场及定位挖掘销售线索时间分配2030301010方案营销的过程及要素我方人员销售过程客户方人员卖点客户经理售前工程师销售经理软件部工程部高层领导1.确认商机(E)项目负责人/发起人针对客户痛点的成功案例√2.主导进程(D)项目小组针对客户需求的产品特点√√√3.方案论证(C)高层领导项目小组客户方案的经济效益,差异性及施工计划√√√√√4.商务洽谈(B)项目采购方案的价值/性价比,公司的信誉及承诺√5.销售成交(A)高层领导项目采购战略合作项目施工√√√•通用的销售漏斗管理•一看漏斗量•二看漏斗比例•三看漏斗变化•四看漏斗趋势•…….•工作效率？•工作方法对吗？•发展潜力大吗？•订单的瓶颈在哪里？•…….评估三部曲：钓鱼、养鱼、吃鱼销售工具方案营销示意图辖区市场Territory目标市场/客户群Suspects销售线索SalesLeads潜在客户Prospects签单客户Customers选择目标市场挖掘销售线索推进顾问式销售进入销售漏斗挖掘销售线索的方法ProspectingMethods）电话行销直邮（包括E-mail、短信群发）网上行销广告/文章/黄页促销活动/展览会/研讨会ColdCalls/扫街招标通告竞争对手的客户关系推荐行业协会，政府部门介绍/资料查询媒体报道第三方研讨会市场调查公司代理及合作伙伴推荐直接方法间接方法确认商机的流程了解客户现状S发现问题/困难P引导客户承诺立项/确认商机说服客户对我们的产品/服务感兴趣FAB预测客户潜在需求切入点痛点分析影响/后果I分析客户SWOT确认客户需求－效益N收集客户全貌信息有计划拜访客户方案营销方法论企业目标企业CSF面临障碍/困难/问题主要起因及影响需求分析及分类解决方案及论证方案效益方案特点实施计划方案陈述与答辩客户高层CSF访谈客户专项议题小组SPIN访谈客户建议书的制作及陈述外部环境/行业带来机遇及挑战内部资源/管理强项及弱项客户经营分析与客户提前确认建议书内容关系要做高需求要挖深CallHighDigDeep最佳实践高端销售的不二法则关系营销三步曲•第一步进行感情投资——建立好感；•第二步向对方证明自己能把事情做好——取得信任；•第三步向“决策者”证明“绝对安全”——消除风险。鱼骨图分析问题的原因问题主要原因主要原因主要原因主要原因根本原因工具包关键原因80/20原理CauseEffect问题树分析问题带来的影响问题工具包后果1后果2后果3影响主要原因3主要原因4主要原因1主要原因2根本原因CausesEffectsProblemImplication大项目运作过程中存在的问题–传话筒、速递员、哈哈镜–信息少、不准–不敏感–三没三拼三扣•没概念、没套路、没对策•Demo、方案、价格•折扣、回扣、纽扣–节拍不对，苦于应战•方案、低价、演示、攻击成功销售必做的几件事整体运作框架养单控单打单维系如何“养”•养单–知彼•集团背景、组织架构、人员关系•公司战略、主营业务、市场概况•运营策略、信息现状、历史采购•个人爱好、家庭成员、生日庆贺–知他•介入深度、人员关系、SWOT分析如何“养”•养单秘诀–知已•信息收集•多层次信息接触–直邮–邮件–拜访•内线建立（小组成员、信息提供、影响者）•立体式市场拓展•疏理选型标准（技术、应用、合作）如何“控”•控单–引导选型标准•技术•方案领先•价值•案例•战略合作如何“打”•打单–N133打单策略•N代表多条内线（情报体系、输入选型标准）•1代表选型标准（技术、案例、方案、应用）•3代表三点（痛点、赢点、卖点）•3代表三个故事（台电、茂石化、深圳地铁等）如何“打”•打单–与对手竞争策略–总体竞争策略以牌悟道——协同作战的价值“人生如牌”：棋道是在先天条件相同下的两人博弈；牌道是在先天条件不同下的多人博弈。---科技部符照祥---以牌悟道——协同作战的价值游戏人生——良好的心态“好大家不赢前三把”；开始落后，往往最终赢得胜利；协同配合，可以战胜任何强大的敌人懂得互相配合，懂得轮翻进攻和互相掩护，懂得牺牲自我，成就他人，懂得蓄势待发；“无常道——新手获胜的奥秘”诡道的最高境界，无边无迹摒弃团队中的领袖暮色苍茫看劲松，远近高低各不同。天生一个仙人洞，无限风光在险峰PresentationTitle|Confidential|DocumentID|16-Apr-2039黑格尔曾经说过:“一个民族有一些关注天空的人,他们才有希望。”我们仰望星空,是因为希望很美,梦想很美；我们脚踏实地,是因为道路坎坷,荆棘满布；《仰望星空》-温家宝2007年5月同济大学我仰望星空,它是那样寥廓而深邃；那无穷的真理，让我苦苦地求索、追随。我仰望星空,它是那样庄严而圣洁；那凛然的正义，让我充满热爱、感到敬畏。我仰望星空,它是那样自由而宁静；那博大的胸怀,让我的心灵栖息、依偎。我仰望星空，它是那样壮丽而光辉；那永恒的炽热，让我心中燃起希望的烈焰、响起春雷。仰望星空