小米手机

1小米手机的相关市场研究背景介绍北京小米科技有限责任公司正式成立于2010年4月，是一家专注于高端智能手机自主研发的移动互联网公司。小米手机、“MIUI”系统、“米聊”软件是小米公司旗下三大核心业务；“为发烧而生”是小米的产品理念。小米手机自2011年8月16日正式发布以来，销量一路高歌猛进。2012年共售出了720万台智能手机，售价仅为苹果和三星核心机型的一半左右，成为了中国增长最快的智能手机商之一。小米手机试图在几乎被苹果和三星垄断的智能手机市场站稳一席之地。根据市场调查公司Gartner的数据，小米2013年第一季度在中国智能手机的市场份额为2.6%，相比之下，三星的市场份额为17.7%，苹果iPhone则为9.7%，尽管离国际大厂商还有较大差距，然而对于国产手机来说，小米已经成为一颗耀眼的明星。在小米公司发展的过程中，其营销战略、策略与战术一直被广泛关注。事实上小米的营销也为其创造了一个个“秒杀”、“售罄”的神话，并造就了大量具有高忠诚度的“米粉”。小米手机的现研发的主要产品有，小米M1、小米手机青春版、小米手机1S、小米手机1S青春版、小米手机2小米手机2S、小米手机2A、红米手机1、小米手机3、小米4、小米note等。小米手机从其产出销售到目前，由于较高的性价比，更新速度快，符合年轻一代的审美和科技水平要求，从众多科技产品中脱颖而出。那么小米手机的市场定位，定价策略，营销策略又是怎样的呢？下面来一一讲述。（一）市场定位1)产品差别化战略的。寻求产品特征是产品差异化战略经常使用的手段。在产品质量方面，小米手机具高配和软硬一体，高质量、多功能。在产品款式上，小米手机注重以直板型的设计，以黑色为主流并辅以超大的显示屏。用最优质，性能最好的产品速度占领市场。2)服务差别化战略服务差别化战略是向目标市场提供与竞争者不同的优质服务。企业的竞争力越能体现在顾客服务水平上，市场的差别化就越容易实现。在市场营销和客户服务方面，小米力争离客户近一点，服务更细一点。小米现在只要是网销，其公司提供的三包服务即“包修包换包退”简称“三包”和其商品全部使用凡客诚品如风达的配送体系进行配送，全国到达让广大消费者放心购。并且小米手机论坛、MIUI论坛、米聊论坛也为网友们提供了很好的交流平台，及时反馈意见，让小米服务尽量做到完美。向目标市场提供与竞争者不同的优异服务，越好地体现在对顾客的服务上，市场差别化就越容易实现。3)人员差别化战略通过聘用和培训比竞争者更为优秀的人员以获取差别优势。4)形象差异化战略在产品的核心部分与竞争者雷同的情况下塑造不同的产品形象以获取差别优势。5)情感差别化策略情感差别化策略是从不同的消费人群的不同情感出发提供产品的策略。一个人买一件产品时往往除了理性，还有情感控制。很多时候个人的情绪会影响是否去购买产品，所以小米通过不同消费者的不同情感去设计产品以满足消费者的各种需求。2(二)定价策略1）渗透定价即在新产品上市之初将价格定的较低，吸引大量购买者，扩大市场占有率。由低价产生的两个好处是：首先，低价可以使产品尽快为市场所接受，并借助大批量销售来降低成本，获得长期稳定的市场地位；其次，微利阻止了竞争者的进入，增强了自身的市场竞争力。当然，低价利微投资回收期较长，不利于企业形象的树立，有可能招致反倾销报复。1999元就能够买到相当不错的智能手机，这对消费者来讲是一种很大的诱惑，小米手机第一次网上销售被一抢而空更能说明高性价比对消费者的诱惑，这为小米手机提高市场占有率有很大的优势。另一方面根据消费人群的消费习惯，在一定程度上运用了心理定价策略。2）心理定价策略：1尾数定价，保留价格尾数，采用零头标价，将价格定在整数水平以下，使价格保留在较低一级档次上。2招徕定价，利用消费者的求廉心里，以接近成本甚至低于成本的价格进行商品销售的策略。小米手机在产品的定价过程中熟练的运用了多种新产品定价策略，最终敲定小米手机售价1999元。通过细致的市场调研并合理的运用了多种新产品定价策略，小米手机最终定价1999元，实践证明这个价格发挥了其应有的作用。（二）营销策略1）确定业务范围，奠定发展方向任何营销战略都是为实现企业战略的目标而采取的行为和决策，因此，了解企业战略选择是进行营销的基础。企业战略以一定的业务为基础，这种业务必须与特定市场相关联，即以消费者某种需要为基础，具体根据市场吸引力和企业本身业务能力来制订。小米旗下三款产品，即“MIUI”（米柚）、“米聊”、小米手机，正是小米的三大业务范围。按照互联网行业的发展趋势，未来将是移动平台的天下，小米公司正是抓住这一点，以手机作为业务中心，手机系统“MIUI”、手机应用软件“米聊”作为辅助。处于创业阶段的小米，以发展战略作为指导，期望通过小米手机销量的提高，提高市场份额，不断吸引消费者；当用户达到一定的规模，软件应用产生规模效应，最终形成小米的生态网。这也是公司将自己定位在互联网公司而不是手机公司的原因。2）小米的饥饿营销小米手机自产品发布就备受关注，其手机一机难求，堪比春运中的火车票。产品发布当日，在开放购买3小时后10万库存就全部售罄，饥饿营销在其中作用重大、功不可没。3）确定竞争优势，以消费者需要为中心企业要考虑如何比竞争对手更好地满足消费者需要，通过向消费者提供产品，以特定产品及品牌利益来满足其特定需要。小米通过市场细分，选定了自己产品的核心目标群体，即手机发烧友。手机发烧友是指那些对手机的爱好和熟悉程度达到一定程度的手机使用用户。他们中绝大多数对各种手机的数据资料非常清楚，会研究手机的各项功能，并充分发挥手机的用途。对于小米手机，手机发烧友既是产品正式上线前的测试和信息反馈者，也是产品上市后购买尝鲜的主力军。此外，无论对于小米手机还是手机系统“MIUI”，手机发烧友都扮演着“民间工程师”的角色，间接参与产品的开发改进工作。小米营销战略的核心在于其极具诱惑力的低价，即通过“高配低价”来满足消费者的需求。3）以消费者为导向，制订营销组合企业要实施其战略，在营销策略与战术上必须通过对营销组合要素的调度而实现，包括产品、价格、分销、促销等。按照整合营销理念要求，企业从4C理论出发，一方面满足消费者需求，另一方面按照消费者的需求和欲望开发和提供合适的产品，在消费者愿意付出的成本内确定产品价格，以为消费者提供购物便利为依据进行分销，并持续一致地与消费者保3持双向沟通。（四）市场细分1）针对热爱高科技人群，为发烧而生小米手机是小米公司研发的一款高性能发烧手机，主要针对手机发烧友，采用线上销售模式。在年龄层次上更适合年轻人购买和认同，在性别上男女都适合。因为他的系统是开放的，方便手机发烧友刷系统，而发烧友往往是一群年轻的群体，小米官网上过一段时间就会推出新系统，方便用户可以刷系统。2）针对国内消费水平，市场价格定位中低。当前中国，国外手机充斥着中国市场，苹果、三星都是价格过高，而小米手机的横空出世打破了这一破局，以不满2000的低价格，对收入过低的群众都能接受。小米采用线上销售模式，销售过程中最增长的成本就是销售渠道，想大幅度的解决成本，减少销售渠道是最好的办法。小米选择的是网购。这一点无疑让用户买到产品的价格要便宜不止一倍。小米手机1代于2011年6月分布，小米手机1S于2012年8月16日发布，售价1499元，号称全球最快的双核1.7GHz智能手机，采用全球最快四核处理器；小米手机2也在其官网进行销售，发烧级四核手机，售价1999元。以不到2000元的价格突出它的高性价比，符合市场价格主流。