采购员培训第一讲：采购员应该做什么吗？

采购员应该做什么？主讲：谢海东企业采购与采购管理•企业采购是指企业根据生产经营活动的需要，通过信息搜集、整理和评价，寻找、选择合适的供应商，并就价格和服务等相关条款进行谈判，达成协议，以确保需求得到满足的活动过程。•采购管理是指为保障企业物资供应而对企业的整个采购过程进行计划、组织、指挥、协调和控制活动。采购人员应该做什么？一、分析采购需求◆采购市场调查◆确定采购需求二、实施采购洽谈◆选择供应商◆商务洽谈◆签订采购合同采购人员应该做什么？三、履行采购合同◆合同管理◆进货验收◆货款支付◆违约处理四、管理供应商◆供应商关系管理◆供应商绩效评估五、采购控制管理◆采购质量控制◆采购价格控制◆采购交期控制◆采购成本控制采购人员应该做什么？六、管理采购信息◆评估采购管理信息化方案◆建立采购管理信息系统七、电子商务与国际采购管理八、招标采购采购人员应具备的知识一、采购知识二、商品学知识三、物流知识四、市场营销知识五、商务谈判知识六、税务、财务知识七、相关法律知识采购知识一、采购的分类•按采购对象的性质分类：有形物品的采购和无形物品的采购•有形物品采购分为机器设备采购、原材料采购、零部件采购、MRO采购•无形物品采购分为技术采购、服务采购、工程发包采购知识二、采购的方式◆现货采购◆远期合同采购◆集中采购◆分散采购◆直接采购◆间接采购◆网上采购采购知识三、采购业务流程◆根据采购计划、采购金额以及公司制度，确定采购方式（招标采购或比质比价采购）。◆根据洽谈结果，按性价比最优原则草拟采购合同。◆根据合同严把进度关和质量关。◆发票挂账要高效，资金支付应严谨。商务洽谈应知应会4件事•第一：制定采购洽谈方案•第二：掌握谈判策略和技巧•第三：做好采购洽谈准备•第四：实施采购洽谈•（后续逐一进行讲解）•做好采购工作的经验•能力是基础•忠诚是核心•人品是关键•学习是保障•敬业是源泉制定采购洽谈方案•1.确定采购洽谈目标•2.权衡买卖双方目标最低目标可接受目标最高目标采购方必须得到满足的洽谈目标，如果这一目标得不到满足，则宁愿终止洽谈采购方可以接受的交易条件的范围采购方认为可以取得的最好的交易条件，也就是说这是对方的最低交易条件，超出这一条件，就要冒使谈判破裂的风险。制定采购洽谈方案3.确定采购洽谈的内容包装质量价格订货量降价折扣付款方式交货期送货条件售后服务保证退货、换货采购洽谈的10项内容掌握谈判策略和技巧1.掌握谈判策略投石问路策略感情沟通策略避免争论策略最后通牒策略声东击西策略掌握谈判策略和技巧2.掌握谈判技巧入题技巧阐述技巧提问与答复技巧说服技巧推动谈判技巧掌握谈判策略和技巧2.1掌握入题技巧★迂回入题★先谈一般原则，再谈细节★先谈细节，后谈原则性问题★从具体议题入手2.2掌握阐述技巧★开场阐述★让对方先谈★坦诚相见★正确使用语言掌握谈判策略和技巧2.3掌握提问与答复技巧★提问方式的选择，提问时机的掌握，提问时注意事项的考虑。★答复要保留余地，让自己有充分的思考时间，有礼貌的拒绝不值得回答或不便回答的问题。2.4掌握推动谈判技巧★吸取以往的教训★召开小组会议★提升谈判中的洞察力掌握谈判策略和技巧2.5掌握说服技巧营造恰当的氛围借助谈判中的共同点把握对方心里取得对方的信任说服技巧制定采购洽谈方案3.做好谈判准备1.填写采购联络单，即共联系了哪些供货商。2.准备供应商相关资料，包括市场竞争信息等资料准备物质条件准备心理准备谈判事宜准备1.最好到洽谈室谈判。2.最好借助投影仪。1.给对方留下良好的第一印象。2.谈判时要内外兼修。1.定目标2.定方案制定采购洽谈方案4.实施采购洽谈确认磋商起点讨价还价讨价还价小结再磋商时间管理•管理学大师彼得·德鲁克曾:“不能管理时间，便什么也不能管理”•歌德:“时间是我的财产，我的田地是时间”•富兰克林:“时间就是生命”•郭沫若:“时间就是速度，时间就是力量”•鲁迅:“时间就像海绵里的水，只要愿挤，总是有的”谢谢