单元6产品生动化

百事销售岗位培训SALESOnboarding1单元六-产品生动化单元6:产品生动化SALESOnboarding百事销售岗位培训SALESOnboarding2单元六-产品生动化什么是产品生动化?百事销售岗位培训SALESOnboarding3单元六-产品生动化产品生动化定义:在售点,任何一种提醒消费者百事产品的存在,并促成其购买的行为.•方便:在尽可能多的售点出现•可见:每个售点都有恰当的品牌和包装•易得:在单个售点中占有多处陈列•优质:最高品质的产品我们使自已的产品百事销售岗位培训SALESOnboarding4单元六-产品生动化产品生动化百事销售岗位培训SALESOnboarding5单元六-产品生动化为什么产品生动化重要呢?为什么以下方法能够提升销售量呢?-方便-可见-易得-优质百事销售岗位培训SALESOnboarding6单元六-产品生动化产品生动化标准•百事国际创制了实行产品生动化的标准–例如确保我们的产品是消费者进入售点后第一个看到的碳酸饮料•这些标准使你明确百事的要求，而又可以使整个市场的产品陈列保持一致的风格百事销售岗位培训SALESOnboarding7单元六-产品生动化生动化标准帮助我们把握机会竞争不仅局限于碳酸饮料(CSD,果汁,水,其他饮料)75%的购买决定是在卖场内做的设法将产品放到第一位置以抓住冲动性购买必须进入所有售点每个售点规格齐备方便可见百事销售岗位培训SALESOnboarding8单元六-产品生动化90%的消费者在卖场内停留不到2分钟产品应伸手可得产品应一眼能见产品应位于主人流区+60%的消费者不走完整个售点产品应占有尽可能多的陈列位置,如端头货架,堆头,冰柜设备等消费者不会重复购买有过糟糕体验的产品产品必须容易拿到产品必须口味良好易得优质百事销售岗位培训SALESOnboarding9单元六-产品生动化方便饭店Restaurants便利店Conveniencestores超市Supermarkets酒吧Bars小店Kiosks大卖场Hypermarkets学校Schoolcafeterias传统商场Traditionaloutlet咖啡馆Cafes我们希望我们的产品出现在尽可能多的售点里百事销售岗位培训SALESOnboarding10单元六-产品生动化可见饭店Restaurants便利店Conveniencestores超市Supermarkets酒吧Bars小店Kiosks大卖场Hypermarkets学校Schoolcafeterias传统商场Traditionaloutlet咖啡馆Cafes可见意味着每个售点都有恰当的品牌和包装即饮OnPremise边走边喝OntheGO以600ml和拉罐为主家庭消费TakeHome以大包装,拉罐为主百事销售岗位培训SALESOnboarding11单元六-产品生动化产品/设备位于当眼处店堂内,在货架,陈列架和冷冻设备内的百事产品,应该:–最先被消费者看到的饮料–醒目,容易拿到–与冲动型产品相邻,如:休闲小食,巧克力等仓库内:百事产品应放在最易提货的位置易得百事销售岗位培训SALESOnboarding12单元六-产品生动化产品应保持清洁并在标明的保质期内•我们承诺向消费者提供高质量的产品•产品有一定的货架保质期•生产日期印于包装上以便检查保质期•产品应内保质期内消费在保证消费者得到高质量产品的过程中你起着关键作用优质百事销售岗位培训SALESOnboarding13单元六-产品生动化产品最佳饮用期(单位:周)包装Packages胶瓶PET品牌Brand玻瓶/拉罐600毫升1.25升2升现调机Fountain预调机Premix常规产品241012141124健怡类产品14101214914产品质量会因存放时间长而下降•我们这里说的最佳饮用期是指存放于货架上的建议货龄,它比产品包装上印的保质期要短得多.•含蔗糖的饮料,其保质期比不含蔗糖的产品长•阳光和热度会影响我们产品的质量.因此,加快产品周转,尤其是曝露于阳光和热力下的产品,非常重要要点优质百事销售岗位培训SALESOnboarding14单元六-产品生动化生产日期在产品上的标示位置因包装而异玻瓶胶瓶拉罐990429B09:540757生产日期,时刻和批号在盖顶生产日期在盖的侧面生产日期在罐底优质百事销售岗位培训SALESOnboarding15单元六-产品生动化正是因为产品质量会随着时间和温度而发生变化,因此,我们必须注意:•不能让我们的产品在货架,堆头,仓库内存放太久•不能让我们的产品曝露在阳光下轮换旨在保持产品新鲜优质,它包括:•将旧货移到好卖的地方，如：冰柜…•将旧货移到消费者最易拿到的地方，如：冰柜，收银台…•将产品从仓库搬到销售区域优质百事销售岗位培训SALESOnboarding16单元六-产品生动化产品生动化的原则1.第一位置2.横向排列3.抢占空间4.纵向排列5.POP使用6.价格标示7.包装面向8.产品轮换9.清洁陈列用品百事销售岗位培训SALESOnboarding17单元六-产品生动化1.第一位置•百事产品应陈列在店面的第一位置，如软饮料区中客流方向的入口处、收银台旁，以吸引冲动购买练习：在以下渠道客户，哪些店面位置是第一位置？–超市–杂货店–餐馆客流方向百事销售岗位培训SALESOnboarding18单元六-产品生动化百事销售岗位培训SALESOnboarding19单元六-产品生动化品牌的排列顺序每一行的品牌均按顺序排列2.横向排列品牌比例为百事可乐:七喜:美年达=5:2:3或参照灌瓶厂之统一标准百事销售岗位培训SALESOnboarding20单元六-产品生动化品牌占有面积•百事所占销售空间百事在购货点的销售份额•百事所占销售空间百事市场份额消费者相信最显眼的产品一定较受欢迎3.抢占空间百事销售岗位培训SALESOnboarding21单元六-产品生动化保持一致性非常重要•公司主要品牌放在一起–非公司主要品牌排在其后–水放在一排的最尾•上下块状陈列•品牌名称面向消费者•大包装放在下层•个人饮用包装放在最上层4.纵向排列百事销售岗位培训SALESOnboarding22单元六-产品生动化售点广告(POP)的用途•在有限的空间也能吸引顾客注意力•可以配合媒体广告和主题促销•可以为促销和特价活动做广告•帮助传递百事产品的自豪感•协助销售员赢得店主支持5.POP使用百事销售岗位培训SALESOnboarding23单元六-产品生动化确认在视线高度最显眼的位置寻找售点广告最可能保留较常时间的位置避开其它售点广告过于集中的地方争求客户许可，将旧售点广告清除并清洁周围区域坚持由自己放置购货点宣传材料(POP)/标牌定时清洁和更新售点广告确保每个售点拥有售点广告或标牌投放售点广告的方法百事销售岗位培训SALESOnboarding24单元六-产品生动化百事2升5.60元/瓶产品标价很多消费者在不知道价钱的情况下不会购买产品的标价应当清晰易见6.价格标示百事销售岗位培训SALESOnboarding25单元六-产品生动化每一种包装在陈列时应把中文商标面向消费者以增强视觉效果和突出品牌选择7.包装面向百事销售岗位培训SALESOnboarding26单元六-产品生动化新货在后排旧货在前排在售点内的具体要求:-前排放旧货-后排放新货这样,消费者总是先将旧货买走旧前,新后先进先出8.产品轮换百事销售岗位培训SALESOnboarding27单元六-产品生动化货架、展示柜/冰柜等一切销售百事产品的陈列用品都应保持干净整洁9.清洁陈列用品百事销售岗位培训SALESOnboarding28单元六-产品生动化陈列效果图–小店陈列点A.货架B.冰柜C.柜台POP物料1.百事时钟2.店牌3.货架价格牌4.吊挂6.玻璃瓶箱堆头7.小陈列架8.海报百事销售岗位培训SALESOnboarding29单元六-产品生动化百事冰柜陈列标准1.横向排列:从左到右分别是百事\清柠\轻怡\七喜\美年达(橙\葡萄\青苹果)2.纵向排列3.上轻下重4.中文品牌朝外5.顶部陈列CAN/PET600或冰柜顶6.纯度70%（MT渠道=100%）7.没有可口及康师傅2.00百事销售岗位培训SALESOnboarding30单元六-产品生动化百事冰柜陈列标准百事销售岗位培训SALESOnboarding31单元六-产品生动化客户代表在我们的产品生动化中的职责确保所有库存都正确轮换为所有我们产品所在的区域做产品生动化给货架,陈列架、冷柜、堆头补货清除过时产品或破损产品清洁货架,堆头,陈列架,冰柜等所有产品生动化设备让消费者知道我们产品的零售价(当推出特价时,更要让消费者对此引起注意)百事销售岗位培训SALESOnboarding32单元六-产品生动化确保所有百事产品都以正确的方式执行生动化:确保所有库存产品的轮转清除超期产品根据现有标准使产品生动化补充冰柜货架和陈列架需要时清洁陈列架和设备1.准备2.打招呼3.店情察看4.产品生动化5.拟订单6.PEPSI7.回顾与总结8.行政工作我们确保产品和展示区域的清洁在第四个步骤中，我们确保产品得到正确的轮转百事销售岗位培训SALESOnboarding33单元六-产品生动化确保各SKU均有充足的库存为百事产品,货架和冰柜争取最佳位置所有百事产品,依照陈列标准放在一起瓶上的百事商标面向消费者清洁货架、瓶身和售点广告(POP)使百事产品享有公平合理的陈列空间从百事陈列架上和冰箱内移走竞争对手的产品将购货点宣传材料放在醒目和客流量高的区域检查标价,确保醒目明确调整仓库内存货位置按照先进先出的原则,轮换仓库,货架和冰柜内的产品产品生动化清单百事销售岗位培训SALESOnboarding34单元六-产品生动化•第一位置•产品轮换•全线分销•面位•售点广告•标价•面积/销量比•断货解释术语百事销售岗位培训SALESOnboarding35单元六-产品生动化第一位置我们要使自已的产品成为消费者进店后第一眼看到的饮料。所以,我们要考虑消费者者经过的路径,确保我们的产品和设备是他们第一个看到的碳酸饮料轮换轮换,清洁和陈列是我们常规服务的一部分。正确的产品轮换能使消费者购买到我们最优质的产品。.产品轮换是指售点内现有产品应排放在新到货品的前面全线分销每一类型的售点和陈列设备都有具体的陈列标准。这些标准要求所有售点都应该做到品种齐全,备货充足,优质美味.售点内产品的种类多少会影响消费者的购买。术语定义/解释百事销售岗位培训SALESOnboarding36单元六-产品生动化面向陈列产品时,包装的商标应面向消费者,这样能突出产品图案的吸引力。售点广告是能够帮助消费者认出我们产品的材料。售点广告常常有我们产品的照片和一些关于我们产品特点的介绍。我们用它们来宣传产品价格和促销活动.价签所有的产品和货架上都应清楚标价。有效使用购货点宣传材料可以吸引消费者的注意清楚地标明我们的价格可以减少消费者对我们产品的疑惑术语定义/解释百事销售岗位培训SALESOnboarding37单元六-产品生动化面积/销量比这一术语提示我们，软饮料所占的陈列面积应该表明我们在此售点所占的销售份额不同品牌占取的不同陈列空间,显示出现在不同品牌的销售量。良好的空间管理有助于防止断货.断货售点内,任何一款产品的卖完,即是断货.术语定义/解释