品牌产品靠价值而不是价格赢得客户

如何销售研华EC产品更多网络营销文档尽在必途网：=ppt选择研华嵌入式电脑意味着•你销售的是代表世界领导品牌的嵌入式电脑•你将得到研华遍布全国的市场、技术、物流支持•你将得到研华持续的培训•你将得到行业全球最新、最丰富的资讯支持、令你掌握世界行业最新技术与发展动态如果你销售研华嵌入式电脑取得优异业绩证明•你具备销售世界领先IT产品的能力Sales基本素质SuccessfulSRInterpersonalskill人际沟通技巧knowledge知识Salesskill销售技巧知识•对公司的了解•对公司产品了解•对客户产品了解•对客户需求了解•对产品应用的了解•对产业发展趋势了解•对科学新知了解沟通技巧•维持与客户之良好关系•维持与公司平行部门之良好关系•具有与各阶层沟通能力•具有与各类型人沟通能力销售技巧•有效的识别客户需求•赢得客户的尊敬与信任•给客户最佳解决方案•有效掌握完全资讯•平衡能力•化解阻碍的能力•达成业绩目标的能力销售品牌产品步骤•品牌产品靠价值而不是价格赢得客户！！！•你每一次与客户接触都在传递价值。你需要向客户传递许多有价值的资讯。销售自己销售公司销售产品让客户接受你让客户接受公司让客户接受公司的产品与服务如何3分钟让客户留下好印象•如何3分钟让客户留下好印象•业务人员的专业形象业务专业形象专业公文包产品知识,行业概念领带,皮带,鞋袜笔记本专用名片夹,笔正式西装,女裙笔记本计算机,手机EC产品销售特点•客户在研发阶段决定采用－非常理性的采购行为•客户最需要的是为他解决问题－客户并非什么问题都已经解决，就“等”着你送去一块板。•最有效的销售方式－Sales与客户密切的沟通•结论：业务员的精神、知识、技能、资源利用能力是决定成败的关键！研华EC产品销售基本要领找到“对的客户”彻底了解客户需求拼命解决客户的问题收寻潜在客户嵌入式电脑销售步骤找到“对”的客户找到“对”的客户彻底理解客户需求客户沟通拼命解决客户问题提供解决方案通过产品测试保障供应、服务Stepone：搜寻潜在客户•目的：最大限度收集可能客户的名单•信念：一网打尽一个都不少Stepone：搜寻潜在客户•展览会,研讨会•Callcenter•网络宣传•杂志广告•现有客户•客户,朋友介绍•电话名录,产业组织会员名册Stepone：搜寻潜在客户需要的能力•产品知识、应用范围•使用各种搜寻工具的能力•人脉资源应用案例PLC人机界面监护仪保全/影像监控系统监控安防设备彩票机交通运输自动化车载视频零售服务/POS系统电力测距仪楼宇/家庭自动化电力测试企业电子商务电力控制仪嵌入式计算机解决方案电容老化机实验室测试系统电信设备/局端设备售卡机多媒体信息设备数控机床多媒体电话通讯设备多媒体信息平台/信息终端机网络/服务器专用设备防火墙网络存取应用飞镖机网络数据储存工业自动化系统服务供货商过程控制心电图火化机信息终端机场显示器行车计算机应用机台运动控制视频控制仪遥测与监控系统计算机电话整合平台医疗/保健远程分散监控系统自动化测试机台运动控制设备Stepone：收寻潜在客户•目的：在可能的客户中，确认客户的状态•客户状态分为四类：1.正在使用竞争对手嵌入式电脑的客户；2.准备使用嵌入式电脑的客户；3.还未计划使用，但在可预计时间可能使用嵌入式电脑的客户；4.没有使用计划的客户。•你要找的潜在就在准备使用嵌入式电脑的客户中Stepone：收寻潜在客户•根据接触方便程度，确定初次接触方式（电话、拜访）•一定要找对人（知道该公司产品准备或已经使用嵌入式电脑的人）目标：开发部工程师、采购员Stepone：收寻潜在客户•电话拜访难点：1.电话能否一次就找到合适的人；2.找到的人能否第一次就告诉你需要的信息（客户是否使用嵌入式电脑）•技巧：1.如何通过接线小姐这一关2.如何打电话（语气、语调、内容）Stepone：收寻潜在客户•直接拜访难点：1.进入客户公司找到合适的人；2.找到的人能否第一次就告诉你需要的信息（客户是否使用嵌入式电脑）•技巧：1.如何通过接待小姐这一关2.如何3分钟让客户留下好印象3.不要占用客户太多时间4.资料准备提醒：初次拜访的目的是让客户接受你！！！Stepone：收寻潜在客户•提示：拜访结束后要做的事1.一定要向客户道谢，索取客户联系方式；2.如果是潜在客户，一定要提供公司产品型录；3.一定要索取客户公司资料；4.离开客户公司一定要给接待小姐打招呼问候。设法知道接待小姐的姓氏。最好的结果是从接待小姐处拿到客户公司的内部联系电话本Stepone：收寻潜在客户•指标：客户名录数量•提醒：不要忘了建立自己的客户档案•研华公司市场部可以为各位提供服务Steptwo：找到“对”的客户•准备使用EC产品的客户未必就是“对”的客户。•什么客户是研华EC产品“对”的客户：1.年需求量大约在几百－几千片；2.年采购量大约在20－100万元；3.客户的产品定位在中高端特定市场（客户产品有较高的售价）4.客户规模中等、具有相当的技术开发能力、有成功推广类似产品的经验5。客户更加关注供应商的品牌、质量、供应、服务•找到“对”的客户可以事半功倍•找到“对”的客户可令你更容易做成交易•途径：项目建议书、可行性报告、对客户公司全方位的了解Steptwo：找到对的客户错的客户：模糊不清的客户对的客户：订购量10000片以上；客户产品定位中高档，年需估计公司产品价格超过求量在几十到几千（10万－100万）；客户预计售价40%以上；客户有成功经营同类产品的经验；客户只是作为科学研究；公司产品占客户产品预计售价20%以内；客户产品定位太新而且客户从未客户明显关注品牌、质量、服务经营过同类产品；Stepthree：彻底了解客户需求1.了解客户需求；2.了解客户决策体系（决策方式、决策人、影响人）3.了解竞争对手在客户方面的行动和影响Stepthree：彻底了解客户需求•了解客户公司基本情况：公司名称组织机构地址年营业额公司联系电话员工人数公司传真主营业务公司网址主要产品公司联系方式邮编途径：网站、公司资料、客户内部联系人等等Stepthree：彻底了解客户需求•为了解决客户的问题，必须先了解客户的需求，这是基础技术要求进度要求成本要求质量要求服务要求供应要求外围设备、配件要求个人需求提示：客户需求是多方面的，不能只了解其中一部分，否则，就不能真正解决他的问题。要主动提问，了解他的全面需求，不能仅等他提出要求。Stepthree：彻底了解客户需求•了解项目：1.目的：预测项目的潜在价值、项目进程2.了解客户项目的基本情况途径：拿到客户项目建议书、项目可行性报告、与客户项目负责人直接沟通。Stepthree：彻底了解客户需求产品尺寸CPU内存显示器网络功能串口并口PSUSBSSD软驱声卡视频扩展总线功耗OS应用环境其它要求Stepthree：彻底了解客户需求•竞争对手的活动－那家竞争对手？提供什么产品？与客户谁联系（与客户的关系）？竞争产品测试情况？竞争产品的报价？竞争对手业务员？途径：你的联系人、前台接待员Stepfour：提供解决方案•目的：解决客户的问题•方法：根据对客户需求的了解，为客户提供解决方案。•技巧：1.先了解客户同类产品公司已成功应用的方案和准备提供给客户解决方案的产品应用情况。（研华拥有行业最多、最为完善的应用方案资料库）包括相关的外围设备。2.研华PM、AE、Marketing随时准备为你们提供支持。3.充分利用研华庞大的信息资源：Stepfour：提供解决方案•项目标题•系统要求•解决方案•方案特点Stepfour：提供解决方案•简单明了的架构图•关键技术说明•特点•性价比•注意对方的能力Stepfive－测试及议价要点：1.准确了解客户技术需求；2.了解客户外围设备；3.与公司PM、AE密切合作，随时解决客户的问题提示：这一阶段要保持密切接触、注意了解竞争产品的测试结果。客户普通的工程师可能在这一阶段对你有很大帮助。Stepfive－测试及议价•议价客户对价格的接受度取决于：1.产品技术、性能符合客户需求2.客户对你服务的满意程度3.客户对公司品牌的认知、认同度4.客户的产品价值与定位5.客户对竞争对手上述4项标准的评价。Stepsix－签订合同•采用标准合同格式•注意合同风险•密切跟踪初期的供货－交期、质量、财务问题•将客户关系转交给相关的同事。AccountPlanintroduction1.客户信息2.需求分析3.项目信息4.决策流程及客户关键人员信息5.销售策略与计划6.竞争分析7.客户项目市场分析8.获取订单可行性分析9.研华解决方案