54移动通信市场分析与营销策略

北京星际联合管理培训有限公司服务营销提升技能训练北京星际联合管理培训有限公司以丰富跨国公司的成功实践经验为基础，结合现代市场营销和销售心理学的特点和理论，力求课程内容的先进性、系统性、指导性和可操作性，注重理念、方法的讲授，形成了自己的课程风格。并亲自设计了《市场营销战略》《情境领导》《大客户营销管理》《战略管理》等多门管理课程。成功培训之企业有：中国网通、中国电信、中国移动、深圳华为、中兴通讯、飞利浦、西门子、朗讯科技、联想电脑、台湾积体电路公司、宏基电脑公司、微软公司、通用半导体、西门子汽车电子、DellComputer,BPChina、GEChina、3MChina、MotorolaTianJin、TCLChina,GreatChinaCommunications,Utstarcom,ChinaUnicom,ChinaRailCom,等著名企业。曾任美商奥美广告公司、宏碁计算机集团第三波文化事业部、中国电视公司副导播、TBR奇迹国际训练机构、阶梯国际训练机构首席导师、YAMAHA顾问、交通大学MBA讲师、交通大学总裁班讲师、法国LV集团顾问、北京大学心理学硕士班教授现任美国阶梯国际资产管理集团执行总裁香港阶梯成长国际管理学院首席顾问广州日报培训顾问、成都商报培训顾问英国总领事馆文化教育处首席顾问富士康集团战略发展顾问世界最大慈善组织—国际狮子会会员广东狮子会创会理事’’首席导师林正光2002年被登录世界华人名人录《世界经理人文摘》《中国经理人》《中国营销传播》《中国创业家》《PcHome》杂志专栏作家，著名国际心理管理专家教育背景：美国加州大学（usc）管理心理学硕士、英国剑桥大学企业管理硕士、美国(BrainTracy)管理学院、加拿大家庭剧场心理学训练师、夏威夷恰克(CHUCK)博士知见心理学、加拿大POP心理潜能训练师、美国临床催眠治疗学会国际会员、国际NLP专业训练师、美国管理心理学会国际会员。生于1964年现年42岁有14年管理顾问经验企业战略团队DNA管理心理学的整合运用北京星际联合管理培训有限公司《学员守则》1.遵守培训作息时间。2.将所有通讯器材调致静音位置。3.服从指导老师指挥。4.积极、全情投入。5.以开放的态度，互勉共进。6.上课期间不得随便出入课室。7.上课期间不得在教室内吸烟、吃口香糖。8.培训期间不得饮用酒精饮品。9.信守承诺。北京星际联合管理培训有限公司《课程大纲》導入篇《业务管理》第一部分通信市场分析与营销策略第一单元电信产业发展趋势分析第二单元SIP市场细分及定位第三单元价值营销—电信客户价值分析第四单元细分大客户需求战略视角的顾客服务管理中国电信特性的客户关系管理顾客抱怨与投诉顾客挽留第五单元案例分析第二部分个人数据业务顾问营销技巧第一单元个人数据业务第二单元有效化解客户异议的方法第三单元化时间为金钱，化阻力为动力第四单元案例研讨第三部分集团数据业务方案营销技巧第一单元专业的销售应具备的咨询能力第二单元集团客户解决之道第三单元有效介绍方案的步骤和方法第四单元案例研讨《通信营销案例》篇第四部分以客户为中心的服务一、卓越的服务体现在员工的服务实践中二、让卓越的服务理念指导员工的行为三、提升客户服务整体水平的核心环节四、客户服务综合技巧五、特殊客户投诉的有效处理技巧六、案例分析北京星际联合管理培训有限公司李嘉诚再度荣登华人十大首富排行榜•态度•速度•敏锐度•配合度北京星际联合管理培训有限公司________业务团队队长_____________副队长_____________队员家谱_____________团队纪律_____________团队口号_____________共同成长目标__________团队组建学员的团队精神自我推销的能力北京星际联合管理培训有限公司快乐、从“心”出发从“心”的转变到人生的改变如果态度改变、行动就会改变如果行动改变、习惯就会改变如果习惯改变、人格就会改变如果人格改变、命运就会改变如果命运改变、人生就会改变北京星际联合管理培训有限公司心态决定你的表现与成就哈佛大学的一项研究85%的成功是决定于你的态度而另外15%则取决于专业知识与技能态度重要还是技巧重要？北京星际联合管理培训有限公司过去、现在、未来了解、掌握、行动对工作造成什么影响？北京星际联合管理培训有限公司成年时期95%青年时期15%少年时期30%童年时期50%婴孩时期家庭情绪发展图北京星际联合管理培训有限公司剩余5%空间，可以重新调整、学习、和作出新的选择，来改变95%，我们拥有的至高无上的权力，就是“选择”，选择展开新的一页北京星际联合管理培训有限公司法情理一函二的北京星际联合管理培训有限公司一函二的优点•随时可调整应变•续旧开新日新又新•可进可退因时制宜•持经达变以不变应万变相当有原则•在动态维持均衡（真正了解后才知道好处多多）北京星际联合管理培训有限公司一函二的缺点•对缺乏实际经验的人不容易学习•原则隐藏在里面外表看到的很不固定不觉得公平•不变是原则万变是因应的现象不易判断•看不出变中不变的部份不觉得单纯•相对复杂化通才化艺术化不易取得信任北京星际联合管理培训有限公司法情理二构成一北京星际联合管理培训有限公司二构成一的优点1.适当稳定的环境2.有一定途径可循3.权力义务相当明确4.看起来条理很分明5.有利于教育和学习6.相对简单和专业北京星际联合管理培训有限公司二构成一的缺点1.失去应变力及创造力2.由于习惯模式相当抗拒创新3.缺乏互动互助增加沟通协调的困难4.坚持书面作业口头说的不算数5.有专业素养的人害怕市场变动不易调整自己北京星际联合管理培训有限公司能力強態度好能力弱態度不好人財人才人材人在企業生態環境北京星际联合管理培训有限公司员工我不够好专业人员没有人可以做得比我更好经营者所有的人都可能做得比我好企业领导资源整合把适当的人放对位置激发它的潜能企业生态环境北京星际联合管理培训有限公司现今社会需要两种形态领导者•执行性领导者：有能力带出具体管理效果•启发性领导者：少数能创新，有远见，能开发新领域，带领我们走向未知，未来。•领导者的知见力★5%促使事情发生的人★10-15%看着事情发生★80%不知道发生什么事情领导者应有的影响力北京星际联合管理培训有限公司达成执行力的重要基石领导人的七大重要行为了解你的企业与员工实事求是设定明确的目标与优先级后续追踪论功行赏传授经验以提升员工能力了解自我北京星际联合管理培训有限公司细节、习惯、规范化执行力•把细节变成规范，让规范成为习惯。•规范化之路要靠严厉的制度和强有力的执行团队•当规范成为习惯…将是你成功的时候北京星际联合管理培训有限公司管理者应具备的心理教练技巧企业管理者的四种角色：管理：管理技能顾问：你在所在区域是最优秀的教练：焦点放在对方的未来辅导：掌控对方的情绪，做对方的思维医生北京星际联合管理培训有限公司管理者四种角色的工作方式管理：执行、推动公司的策略顾问：传授、经验和方法教练：增强提升员工的自信心提升团队的动力辅导：舒缓负面的影响了解员工心理负面的情况北京星际联合管理培训有限公司检验你是管理者还是领导者传授经验以提升员工能力北京星际联合管理培训有限公司管理者是忠实的执行者领导者是活跃的创新者管理者往往固定思维，习惯拷贝领导者常常变革思维，不断创造管理者重视按部就班的结果领导者把握科学有序的流程管理者总处在线性思维模式领导者有结构化的思维技巧北京星际联合管理培训有限公司管理者看到短期的利益领导者注重长远的目标管理者安于现状领导者勇于挑战管理者力求思维的正确领导者实践正确的思维管理者讲究个人思维能力领导者崇尚团队思维力量北京星际联合管理培训有限公司第一部分通信市场分析与营销策略北京星际联合管理培训有限公司北京星际联合管理培训有限公司市场营销的核心概念需求、欲望和需求效用、费用和满足交换、交易、关系市场市场营销和市场营销者产品北京星际联合管理培训有限公司环境分析(TEMPLES)经济Economy自然技术供应商企业自身营销中介顾客竞争者competitor公众Public入口Entry政治法律社会文化NATURETECHNIQUEPoliticsLawSocietyCulture北京星际联合管理培训有限公司市场营销战略与战术的规划营销环境企业顾客市场细分差异优势竞争选择战略定位公司实力经营目标目标市场市场定位战术方案4PS组合资源配置时间进程环境分析目标市场选择营销战略设计营销战术设计北京星际联合管理培训有限公司TheProcessofStrategicMarketingPlanning1.MarketSegmentation市场细分2.SelectTargetSegment选择目标市场3.PositionProduct/Service产品或服务定位4.ResourcesThrow-in=4Ps资源投入市场工具组合5.Tracking&Measurement衡量及跟进6.MarketRe-segmentation市场再细分MarketingResearch市场调研北京星际联合管理培训有限公司3G时代是基于市场细分的时代，由于用户需求和3G业务均呈现差异化、多层次的特点，使得能够满足所有用户需求的同一业务越来越少。要求3G时代的运营商对整体市场进行准确的划分和定位，针对不同细分用户市场提取用户典型特征、挖掘相应需求，定制适合的产品及组合，并制定相配套的品牌、资费、服务、推广等营销策略。目前传统的移动运营商对用户市场的细分还很不到位，不适应3G业务特别是多媒体业务发展的要求，为此将付出高昂的改造和重新规划的成本，这正好为固网运营商在3G时代的市场竞争提供了良好的机遇，固网运营商可以在没有任何负担和顾虑的高起点上全盘布局、完整规划、精细运作各细分市场。北京星际联合管理培训有限公司高端商务族：年龄约为30-50岁，多为企业高管、职业经理人等，有一定的社会地位，注重身份和形象，注重生活的高效、便捷，有固定商务社交圈，国内外出差很多，ARPU值平均在1000以上，对运营商贡献值很大，对品牌和服务质量十分注重，对3G新业务有较高的接受度，尤其对国内外及时资讯、高速数据上网、移动邮件等商务需求强烈，是3G初期的目标用户群。积极进取族：年龄约为25-40岁，多为企事业干部、私企业主和公司白领精英，是单位的骨干中坚力量，处于事业快速上升期，注重生活的便捷、高效，生活节奏快，业务繁忙，交往人群广泛，出差较多，ARPU值约在400-600，长途、漫游比例较高，对3G新业务接受度较高，是3G初期的目标用户群。品质生活族：年龄约在30-45岁，多为有较高经济基础的自由职业者，特别注重生活品质和品味，ARPU值平均在500以上，对品牌和服务质量格外注重，对3G新业务有较高的接受度，尤其对各类生活信息服务、数字音乐下载、等业务需求强烈，是3G初期的目标用户群。北京星际联合管理培训有限公司时尚青年族：年龄约在22-30岁，多为刚参加工作有一定支付能力的时尚人群，思想前卫，喜欢追求时尚、体验新生活、易于接受新鲜、多元文化，ARPU值约在200-300，但对3G新业务接受度和使用度最高，是3G初期的目标用户群。新新学生族：年龄约在15-25岁，一般为在校高中生、大学生、研究生，作为最年轻的3G用户群，思维活跃，求知欲和好奇心强，极易接受新鲜事物，ARPU值在100-200，对价格较为敏感，短信使用比例很高，对3G新业务接受度和使用度较高，是3G初期的目标用户群。小康生活族：年龄约在30-45岁，多为政府公务员、公司职员、教师等，工作和生活相对稳定，注重工作和生活的平衡，讲求实际，ARPU值在200-300，对价格比较敏感，通话量一般，对3G新业务有一定接受度，对生活信息类资讯、多媒体点播等业务有一定需求。基本通信族：年龄约在35-50岁，多为低收入人群、家庭妇女、退休人员等，社交需求少，生活简单，行为保守，ARPU值在100以下，对价格很敏感，通话量低、短信使用比例高，不易接受3G新业务。北京星际联合管理培训有限公司根据以上分析，高端商务族、积极进取族、品质生活族