21世纪培训资料二手房操作技巧

二手房操作技巧中国房地产中介联盟•我们在操作过程中为什么要技巧呢?•案例张强是一名经纪人，他在值班的过程中接待了一名客户，并且获知客户买房子目的是为了自住，于是他就推荐给客户要求的区域的两套房子，客户挑选了一套房子，并且要求去看房，于是，张强于是给业主打电话说有一个客户对他的房子很有意想，想来看房子，业主也答应了，于是张强带客户去看房子，客户当场就表示满意，并且在价格上也没有什么异议，但是当张强约业主第二天来公司签合同时，业主突然跳价，结果致使没有成交。可是第三天张强给客户打电话，客户表示已经在别的公司买到房子了，并且买到的是另一个区域的房子，而且价格已经远远超过原来和张强讲的预算，张强感到很困惑，去问业务主任，如果你是业务主任，你会怎么给张强解释呢？•没有技巧就没有成交！•二手房操作中涉及到的技巧•接待客户•接待业主•配对•约看•带看•接待客户技巧•1.尽可能让客户留下电话“如果您留的联系方式太少，如果我们有了新房源，就不能及时的通知您了”•2.一定要扩大或变通客户的要求区域“如果价格合理，您是否考虑其他地段的房子呢？”•3.确定客户的预算或预算范围“如果房子很符合您的要求，您是否考虑提高您的预算呢，如果可以的话，大概能提高多少呢？”•4.确认客户是否要贷款确认客户是否要贷款•5.要问清楚客户买房的原因“请问您是否为了老人买房子？结婚买房子？为了小孩上学。。。。。。。”要记住，不可以直接向客户发问。•6.确定客户是否在要求区域看过房只有已经对自己要买的区域内的房子已经看过的，并且对该区域的房价已经有所了解的客户才是准客户•接待业主技巧•1.确认是否拿到产权证确认是否拿到产权证•2.确认是否有未偿付的贷款如果有，是哪家银行？是否可以提前还贷？•3.注意第一次压价•“先生，我跟您讲，我们昨天刚刚在您这个小区卖了一套房子，楼层比您的还好，可是价格比您的房子还低两万，您看，您的房价是否可以下调3万呢，？”如果不可以，注意以下几点：“最低什么价钱卖（低于什么价肯定不卖呢？）”•“什么时候最晚出售”•“您在其他公司有没有挂过牌呢“•“您是否愿意在我们公司签定独家委托协议呢”•配对技巧•1.现场接待一定要现场配对•配对的原则：首先挑选客户需求的区域内房源，如果需要的区域内没有，在核心商圈内寻找房子配对，但是一定要与客户要求的区域交通很便利。其次，在配对的时候，一定要把客户预算房价上浮5%---8%的范围内寻找并配对。•2.好的经纪人一定是客观的在配对推荐的时候要客观，不允许隐瞒房子的实际情况，但是在介绍的时候，本着先介绍好的方面，再介绍不符合客户要求的方面。而且要讲自己已经看过房子，主要目的是要把客户约出来看房，增加多的见面机会。•约看技巧•约看业主技巧•约看客户技巧•约看业主技巧1.约看时间是经纪人决定的,不是业主或客户决定的“张先生，您好，我和我的客户明天下午3点到您家看房，请您在家里等我们，谢谢”如果业主时间不确定，请再此确认准确时间，千万不要让业主自己选时间•2.约看时的第二次压价•“张先生，你好，我这边有一个客户，本来想要徐家汇的房子，我把您这套曹宝路的房子推荐给他了，因为户型还是比较符合他要求的，客户让我跟您谈一下，如果您的价钱能再跌下两万的话，他想过来看看房子”•一般的业主听到你这么说的时候，肯定不会降价的，但是我们这么说的意义是什么呢？原则：要打破业主对自己房子的完美的心态，不要让业主对自己的房子太有信心。•3.约看前让业主明确:房价是加价报出的“由于买二手房的客户比较愿意谈价钱，所以我们把您的房价稍微报高了一些，为的是使您的房子尽快成交，所以如果客户问到您价格的时候，请您配合我们。”•4.提醒业主不要与客户交换联系方式提醒业主不要与客户交换联系方式•约看客户技巧1.提醒客户不要当面表示对房子是否满意：“如果您看中了这套房子，请您不要在业主面前表示出来，这样业主容易跳价““如果您没看中这套房子，也不要在业主面前表现出来，这样表示对业主不尊重，以后我们看房比较困难”•2.提醒客户不要与业主交换联系方式“我们是中介公司，我们在帮您买到房子后会按照国家规定收取一定比例的中介费，希望您不要跳过我们与业主私下成交，这样对您的交易不安全，希望您能尊重我们的劳动。”•3.提醒客户不要与业主当面谈价格“这位业主比较精明，所以如果您看中房子后不要当面与业主谈价格，否则业主会以为您看中这套房子了，很有可能会涨价”！•4.提醒客户约看的时间与地点注意：地点要选在离房子相对近的并且有明显标志物的地方。•带看技巧•带看中技巧–主动原则1.见面后，主动与客户交谈.交谈主要是围绕客户购买房子的话题展开，主要目的是近一步了解客户的购房动机及客户本身的条件。•2.主动介绍小区环境、设施与周边建筑当陪同客户进入小区后要主动介绍小区的环境与小区内设施设备或小区周边的建筑（小学，商场，电影院等）•3.进房后，主动带看每一个房间当带客户进入房间后，主动带领客户看每一间房子，（主卧、客卧、客厅、洗手间，厨房间）然后与业主说再见，整个过程不要超过5-8分钟。“张先生，房子我们已经看完了，我们不耽误业主的宝贵时间了，如果有什么需求，请您回去后跟我讲”。•4.留意客户的眼神与言语在看房的过程中注意客户的眼神停留的地方，是否在那一个位置上停留时间过长，并随时注意客户的言语，防止客户说出房价等与未来斡旋有关的话题。•5.防止客户与业主交换联系方式在看房的过程中也要注意客户和业主的举动，防止客户与业主交换联系方式，严禁双方交换联系方式。如果双方主动交换名片，经纪人应该主动将名片接过来。•带看后技巧1.主动询问客房是否满意•如果满意，那么价格满意吗？•如果不满意，不满意在什么地方楼层？朝向？价格？一般客户主要是对价格的不认可。•2.判断客户是否有意向要知道，中国人都是含蓄的，是不太容易当面拒绝别人的，当你的客户看完房后，当你问他是否满意的时候，客户在没有对任何东西发表意见的时候通常都是这样回答你的:“我觉得房子还可以，回家考虑考虑.”其实客户只是不想当面对你带看的房子不满意而当面表现出来。是婉转的拒绝。•3.应对客户压价一定要装出非常惊讶的表情:“这怎么可能，这么低的房价业主是不可能接受的，如果是您要求的这个价格早就卖了！这样好了，我再帮您推荐其他房源吧”切记讲完上面一句话的时候，一定要紧跟这样的话述：“您看这样吧，以我的经验，这套房子至多降1万左右，我可以帮您再尽力谈一下，但是有一件事情我要跟你确认，如果真的帮您把价格谈到您要求的，您是否可以过来签约呢，如果我帮您谈下来，您要是不要的话，我岂不是更被动了”？如果你无法判断客户是否看中房子，请用以上的两句话去试探客户。•一个优秀的经纪人，不管是在接待、配对还是带看，都要做到主动。只有主动询问和试探，才能逐步掌控客户心理，最终达到成交！