2销售人员基本技巧

魅力表达魅力销售主讲人：高榕你知道世界上最快制造百万富翁的行业是什么吗？营销人员基本素质：•自信•反应机敏——98%对人的了解+2%的专业•性格开朗——70%的人脉+30%知识•热爱营销工作，工作热情高涨——态度决定一切•善于学习•口齿伶俐学习的三步骤•（心态：空杯的心态）•一：重复为学习之母•二：记录为学习之父•三：分享朋友你快乐吗？快乐源自于：•收获94%•被重视88%•尊重83%•自我价值的实现78%•客户感谢97%•主管认可93%•客户肯定90%•业绩达成86%•挑战高难度客户成功72%热情冲动快乐•世界上只有一种方法影响他人，那就是提到他的需要，并告诉他如何得到——卡耐基分析顾客类型•1:沉默寡言型：当你把宣传品递给他，或试图跟他交谈时，他往往会没有任何反应，仍自顾自地看，对这种顾客不妨干脆让他安静地看会儿，等看到他较多地停在某一款产品前时，再慢慢提出一些柔和的问题，如：“您喜欢什么产品？”打开话匣子，再用中肯、平实的语气，很自然地把这款产品介绍一下，不必东拉西扯，这类人一般很少当时购买，能让他们对所看中的产品留下深刻的印象，就已经很不错了。柳、虞•2、谨慎稳定型：此类顾客多半有较丰富的理智，不盲目、细心认真、思维周详，往往也是有点内行，他们很善于提问，也很愿意与你交谈，对这类顾客态度要沉稳、耐心细致地给他介绍。他们往往是最难也是最容易打动的顾客，这就要看你的说服力和推销技巧了。•3、:犹豫不决型：这类顾客多半优柔寡断、没主见、判断力差、易受人影响，他们往往到处看了半天也拿不定主意，对这类人应亲切热情地伸出友谊之手，平稳对方心绪，获得对方信赖，并根据他的肤色和肤质帮助其挑选合适的她的，并鼓励她试用。用夸奖的语气称赞他，再用最坚决的话语，促成其下定决心购买。•4、:冷淡傲慢型：这类顾客比较挑剔，主观性很强，好质疑，自尊心极强，对这类人应用尽一切促销员应该做的工作，如：礼貌、介绍、说明、询问等等，对他的刻薄提问应有适当的礼貌的回答，刺激他们往往能转被动为主动。•5、:豪直爽快型：这类人不喜欢你介绍婆婆妈妈，关键要抓住要点。导购人员可根据他的肤色和肤质特征迅速做出推荐，鼓励他试用，再按照他的偏好做出调整，言语干脆、动作麻利、服务周到。这样能够让他们马上购买看中的产品。•6、:容易生气的急性子型：这种类型的顾客性子急，销售员的措词和态度哪怕是有一点点失礼，也很容易使其生气。对于非等不可的事或对方慢吞吞的工作态度都会急躁不安。因此，销售员在措词和态度都很注意的同时，必须尽量不让顾客等待。爱说话的多嘴多舌型•7、:爱说话的多嘴多舌型：这种类型的顾客爱说话，而且总说些无聊的俏皮话，老爱离题。如打断他（她）的话很容易伤感情，故要耐心地听，估计时间，努力把话题拉回到生意上面来。•8、:知识丰富的博学型：这种类型的顾客往往喜欢显示自己知识丰富，喜欢以老师自居进行各种评价和解说。导购人员要适时地称赞他：“您知道得真多！”边附和对方边判断对方的爱好，进而进行商谈。恭维、自信。•9、:顾虑重重的猜疑型：因为这类顾客不轻易相信销售员的说明，含糊其辞地说明的话，可能会产生负效应。对于这类顾客，销售员要灵活提问，把握对方的疑点，注重具体的说明，摆明理由和根据，顾客还是很容易接受的。•10、羞涩的腼碘型：这类顾客爱脸红，容易动摇，还可能因小事而感觉被伤害。对待这类顾客要沉着冷静，保持与顾客步调一致是其要领。导购员要不时地进行夸奖和肯定，让顾客充满自信。让这类顾客感到在这样的店里买东西很满意。•11、:一见钟情型：这类型顾客入店的最初动机，可能只是闲逛，但遇到自己喜欢或心仪已久的商品，就会掏腰包购买，此刻，销售人员应找出适当接近的时机，抓住机会，促成销售。•12、:轻松闲逛型：这类顾客悠闲轻松，把逛街作为一种休闲方式。他这一次可能并没有特别的购买目的，导购人员可以利用他这次进店的机会向他做宣传，也可以礼貌地站在一旁，让顾客随便看看。这样的顾客其购买可能会在下一次实现。•13、:不服输的好强型顾客：这类顾客不喜欢被人指指点点，总是坚持自己的意见和观点。他们有自己独到的眼光、选择标准。所以，导购员要分辩清楚对方的意见，顺着他的方向陈述自己的看法，提出建议。导购人员要善于观察顾客的行为，从顾客的行为判断顾客的性格和需求，从而对不同的顾客提供不同的服务顾客的消费心理注意兴趣联想欲望比较衡量决定行动满足（恭喜决策）人天生就是一名销售专家•BABY用~哭聲銷售•老婆用~撒嬌銷售建立良好的第一印象•人有先入为主的思维习惯•想要成功地销售产品，首先要成功地销售见面礼——微笑•诚挚的微笑是接纳与欢喜的代表•世界上每一个人都有渴望追求幸福，而想获得幸福唯一的方法就是让自己的脸上充满幸福的光彩•灿烂的笑容至少露出八颗半牙齿介绍信——服装•佛靠金装，人靠衣装先敬罗衫后敬人人性思维常识：服装最能代表穿着它的人的地位及品味赞美——通行证•投其所好，令人感到受尊重是开心的不二法门•世界上最美的语言就是赞美和说出别人的名字赞美要领1.舍弃无谓的自尊心2.一定要赞美对方引以为傲之处；赞美一定要主动，大胆的说出来3.必须让客户觉得不是恭维话4.不懂之处不妨趁机请教5.立刻找出可赞美的话题6.具体描述（尽量赞美行为而不是人）7.别出心裁，与众不同赞美五句真言•1）逢人减岁2）遇物加价3）黄袍加身4）子女有成5）所向无敌有助于沟通的关键语关于我们..请..谢谢..需要..因为..拥有..帶來..节省..容易..价值..优点..失去力量的語句但是..不能..不過..假如..困難..問題..早知道..都是..誰害的..大概..差不多..多多少少常用销售技巧•假设成交——二选一•不确定缔结——不好获得的才是最珍贵的•宠物缔结——先让他拿回去•订单魅力——有兴趣就直接将其当成成交客人•隐喻故事——别人不用都后悔了•6+1等于缔结——6个肯定回答+1个专业问题•利用语调——强调重点在后面配合销售之——ABC法则•A——销售人员•B——协助人员•C——目标客户•会前会——会中会——会后会•成功：50%B30%座位20%A倾听的技巧•80%让客人说话20%的自己提问题上帝给我们两个耳朵，只有一张嘴巴会说不如会听，会听不如会问倾听的具体方法：1.愿意听，专注的眼神，停下手边的事情2.一看就是好听众，不断地点头3.寻找他人的弦外之音4.停止插嘴5.表示同情6.保持平静，用行为控制情绪7.全神贯注，看着对方8.记下关键，善用笔和纸9.避免以个人为中心10.避免负面意见,负面情绪是癌细胞常见的销售异议——1.多介绍产品的优点2.强调受益3.缩小单价4.比较优势价格决定品质异议真假真的借口随口说说•自我形象就是最好的推销，顾客对你有好感，就会接受你的推销，顾客对你有信任感，就会买你的产品。来自最伟大推销员的成功金句•你知道多少并不重要，重要的是如何利用你所知道的