像卖别墅一样卖餐

像卖别墅一样卖餐饮丽晶酒店培训提纲别墅——地产业最高端的产品！星级酒店——餐饮行业最高端的产品！目标客户——均是金字塔顶端的人！二者共同的营销方式：装修金碧辉煌的、原料一定是珍稀罕有的、服务一定是细致入微的、销售场所一定是美女如云、营销是一对一的、做数据库营销，都是做CRM的！最重要的是价格一定让普通人望而生畏！别墅开发的第一项工作不是找规划设计院设计房子，而是研究客户。酒店行业的竞争，就是对客户的争夺。客户研究的三个方面：客户定位；客户满意度；客户行为。基础是环境：基础决定哪一类客户能够到这里来购买我们开发的别墅！1、地块的环境——山川、河流、花草树木、空气、阳光、交通、形状等。没有一流的环境，建不出一流的别墅！公理——自然景观大于人造景观！2、宏观经济。决定目标客户的多寡，整体承受能力。3、行业情况。市场竞争.4、营销水准。5,、公司的实力与要求.例如：公司要求利润一亿元。还有未必明说的要求：例如公司资金链紧张，要求快速开发销售完毕。三面、四步、五层定位法。三面:项目所能：我们酒店能够为客户提供的最大方便与服务。这需要我们入挖掘酒店的潜力，尽可能多的为客户做好服务。星级酒店销售的不是餐饮和住宿，而是高附加值！客户所需：认真聆听客户的心声，发现他们的需求。例如女客户，对安全会更加注意，我们是否可以拿出一个楼层作为女士专用？竞争者所弱：选择市场空白是一条捷径，但是也是最难寻找的一条路。四步:地理、人文、心理、行为五层:用得上、买得起、信得过、看得中、急着用。火暴销售五要素：1、完美的产品；2、超高的性价比；3、有效的推广；4、客户的短距离接触；5、有力的销售执行。前提：对客户的了解。阿尔巴德定理：一个企业经营成功与否，全靠对顾客的需求了解到什么程度。看到了客户的需求，就成功了一半；满足了客户的需求，就成功了全部。2.确定核心客户群体3.挖掘XX项目核心客户群体对产品的具体需求4.挖掘XX项目核心客户群体的审美和沟通渠道特点•消费者的生活形态•消费需求•地段•户型面积•独栋、联排•预期的售价输出结果•消费行为和态度•消费行为和态度•交楼标准•物业管理服务•生活配置•会所商业•传播沟通渠道•传播诉求点•活动方法1.初步细分xx市别墅市场研究目的服务菜品、客房价位身份（改进）2.确定核心客户群体3.挖掘丽晶酒店核心客户群体的具体需求4.挖掘核心客户群体的审美和沟通渠道特点•消费者的生活形态•消费需求•服务•菜品、客房•价位•身份（现状）输出结果消费行为和态度消费行为和态度•传播沟通渠道•传播诉求点•活动方法1.初步细分包头市高端餐饮市场研究目的客户社会大营销11P目标市场选择定位细分调研政治力量渠道公共关系产品价格促销两年内打算购买大面积产品的人群XX项目的目标客户群体XX项目的核心客户群体判别条件1判别条件2目标客户群体消费需求对别墅有很强的购买欲望可以接受项目位置以及周边环境与配套全装修（厨卫、地板、墙面和天花板装修还带有嵌入式家私，带基本电器{空调、热水器、整体厨房})，售价在xx000-xx000元之间可以接受未来两年内打算购买房子五居以上面积200平米以上第一步第二步第三步核心客户群体目标客户的关注因素市场份额市场空间客户筛选模型我见过的购买别墅的客户都有房子，即购买别墅的第一动因不是居住。就像星级餐厅一样，到这里就餐觉不单单是肚子的问题！核心客户特征及需求目标客户消费需求关注要素的满足市场份额市场空间接受丽晶酒店的位置、产品形式、产品结构及价格的客户有能力到四星酒店消费的人群整体客户目标客户“洋葱”式剥离核心客户群体年龄学历情况行业职业家庭结构家庭年收入38-55岁。其中以42-50岁为主(约占总量35.3%)100万元以上，其中以300-550万元客户为主(约占总量70.7%)大专以上。其中以大专至本科学历为主(约占总量61.2%)以商业、餐饮娱乐、国际贸易、能源矿产、IT为主要行业(约占总量54.3%)以私企、外资、上市公司高管、高级公务员为主(约占总量60.4%)家庭成员较多，三代同堂构成目标客户主体(约占总量60.4%)在项目位置、产品形式、户型结构、交付方式确定的情况下，愿意接受单价为xx000-xx000元/平米的客户成为目标客户。主要背景特征如下：别墅市场整体客户群体总体背景特征描述寻找核心客户群体第一步：公司情况无景观不规则起伏大XXXX万滚动开发品牌建设开发速度盈利要求地块环境公司项目双品牌建筑成本升高XXX元性价比高、产品完美总销售额XX亿元，单价XX元∕平米打造特色、口碑2.6%3.4%3.4%3.4%3.4%5.2%5.2%8.6%10.3%17.2%35.3%投资居住升级、彰显身份家人共住、乐享天伦追求生活品质商用休息度假孝顺父母搬迁孩子婚房异地置业123孩子上大学别墅置业群体规模寻找核心客户群体第二步：市场规模寻找核心客户群体第二步：市场规模2.6%3.4%3.4%3.4%3.4%5.2%5.2%8.6%10.3%17.2%35.3%星级酒店消费群体123寻找核心客户群体第三步：市场空间依据标准一依据标准二依据标准三目标客户群体中年龄为42-48岁市场份额最大(35.3%).目标客户中私企老板约21%，高级管理人员约31%，学者约10.2%，高级公务员约14.8%,煤老板19.3%。目标客户家庭年收入在100万元以上，其中300-550万元约70.7%；42-48岁的目标客户不仅份额最大，且需求未被完全满足，具有较大的市场空间。高级管理人员对中低档别墅的需求未完全被满足，市场空间较大。年龄主要为42-48岁之间，家庭年收入主要在400万元左右的职位为高层管理人员是一个比较大的市场空间推测目前别墅市场高价位超大户型产品居多，年收入300——550万的客户需求受到压抑。寻找核心客户群体第四步：目标客户群体的关注因素购买目的交通状况娱乐、商业、医疗、教育等配套房屋的朝向、户型、赠送等园林景观建筑质量物业管理健康、绿色物业收费水平是否为核心客户群体居住升级共享天伦投资我们的核心客户是：别墅整体客户群公司情况关注因素市场空间市场规模年龄40岁左右，收入400万，关注身份地位,注意物业升值的高学历企业高管与企业家注：房地产客户的地域特征、娱乐爱好、接触媒体、行业特点、出行方式等方面未做分析。但是对酒店业而言，至关重要！营销计划产品建议产品建议的核心：2、卖相。即包装！建筑形式、景观园林、建筑小品、会所以及售楼处的装修等。最重要的是人员的包装——不仅仅是漂亮帅气，更重要的是要有内涵。1、卖点。在其他要素与竞争对手相同的情况下，我们最为突出的那一点。也就是细分市场的那一刀——不是第一，就是唯一！5、产品更新。客户在变、市场在变。产品也必须随之改变。产品是一个组合，核心产品、形式产品、期望产品、延伸产品、潜在产品。6、产品不等同于商品。4、产品组合。五个一：一个创品牌、一个走销量、一个制造利润、一个黏住客户、一个做服务（尤其对酒店而言）。3、价格。支撑！产品支撑、营销技巧支撑！营销计划的核心：1、打造品牌。项目品牌、公司品牌、企业家品牌。产品容易山寨，品牌独一无二！2、市场细分。舍得、平衡（市场机会与企业把握机会的能力）、个性！最后一步：建立数据库。4、价格杠杆。5、销售控制。速度、节奏、回款、出货。酒店业的销控：饥饿销售！3、试盘。我们所认为的卖点与让客户掏腰包的买点是否重合，不得而知。6、整合推广。别墅客户均为高端，地毯式不适合（品牌广告例外）。别墅与酒店客户最大的相同之处是：数量稀少，因此只能是向同一个客户卖出更多的产品，不是向更多的客户卖出同一种产品！！！优秀的售楼员在出售别墅后还能向客户推荐装修、家具、家电、保险等商品。做到公司与个人利润最大化！酒店销售的是客房、餐饮、娱乐。让客户心情舒畅的多消费、再消费是我们必须解决的问题！别墅与酒店客户不同：一、别墅客户大多为一次性，一般是在入住后就很难再做他的生意。顶多做二手房业务的客源。酒店客户是重复消费。这就需要我们能够制造更多的卖点来吸引他们到这里消费。而卖点必须是能够引起客户兴趣而愿意参加的。这就要求我们要比房地产行业更加深入的了解客户。二、别墅、装修、家具、家电等商品的销售是顺带关系。酒店的住宿、餐饮、娱乐较为独立。这样商品连续销售难度加大。三、地产行业属于热销行业，整体销售难度很小。酒店业特别是高端受政策影响，政府客户已经流失殆尽。而且从去年开始的新一轮的经济危机对呼包鄂影响很大。致使高端餐饮客户大幅流失。四、酒店业的竞争非常激烈，三星级、快捷酒店的低价格高档次、五星酒店促销力度加大。五、酒店业客户分散：住宿的客户大多来自外地，餐饮客户大多是本地人。主营业务客户分散，基本无汇合增加了经营难度。丽晶酒店客户基本分析：客房：一、主流客户来自外的。注：此图为示意图东北华北华中华东西北华南二、入住原因。商务旅游访友临时其他3，选择丽晶的原因？4，客户的年龄、地位、成员、交通工具、穿着打扮。5，客户的目的地？6，向我们提出什么要求？7，客户评价或意见。出差时如何选择酒店？数字100市场研究公司在2011年5月9日，通过数字100在线样本库在全国范围内对803位受访者进行调查。一、近七成受访者出差时会在乎酒店的选择55%比较在乎酒店的选择，14%非常在乎酒店的选择，28%不太在乎酒店的选择，4%的表示不在乎。男生不太在乎的比例要高于女性。二、价格、交通与服务是受访者选择酒店时的三个主要标准价格、交通与服务三个因素的选择比例都超过了50%，男性在乎价格的比例略高于男性，女性在乎服务的比例要高于男性。口碑——男性31%；女性35%。星级——男性24%；女性21%。三、入住后在乎哪些品质床、气味、卫生、服务、隔音选择率都超过了50%。尤其是床选择率高达80%，浴巾、空调、窗外景观，女性高出男性10%。四、不愉快的经历高达90%的客户有过不愉快的经历。这是一个既危险又充满诱惑的数字。假如能够妥善解决并且能够继续跟进，相信会给客户留下深刻的印象。餐饮客户婚宴客户：一般而言，考虑的主要因素：一，位置；二，价格；三，服务；四，场地；五，配套；六，优惠。改良：服务细节；延伸销售；升级：DIY；散客：国人赋予饭局太多的内涵和外延，独特的餐饮文化让我们目不暇接，甚至无所适从。能够接受人均200元餐费的客户都是非常高端的人士。