完美产品展示

产品的完美展示温耀南Attitude态度Knowledge知识Skill技能Habit习惯课程架构•展示的力量与价值•常见的展示误区及原因分析•完美展示的核心思路•产品（方案）展示的阶段要点重要的不是你告诉别人什么，而是别人听到了什么！案例一：伟克适药物致死案原告卡罗尔的丈夫鲍勃，死于心脏病，而她怀疑丈夫的心脏病是由一种叫做伟克适的止痛药引起，因此对被告药品生厂商默克尔公司提起了诉讼。马克是本案的原告律师，他用这个PPT展示的是一场官司的开案陈述。案情回放：了解你的听众•陪审团年龄：20~40岁•职业范围：–电工、大学生、建筑工人、产品技术员、家庭主妇、秘书、政府官员等–有些人仅是高中学历马克PowerPoint演示中的图片充满了他身后10英尺外的屏幕，营造了一个颇具说服力的背景鲍勃和卡罗尔的家庭照展示了这对夫妇幸福的婚后生活下面一张幻灯片展示了相同的照片，但是去掉了背景，暗示发生了什么意外。这张幻灯片显示鲍勃不见了，仅有一条粗黑线指出他原来的位置犯罪现场调查：安格勒顿当马克告诉陪审员他们将会像犯罪现场调查员一样，通过整理证据推断鲍勃的死因时，屏幕上出现了以下文字“犯罪现场调查：安格勒顿”随后马克展示了与这幅图片相似的制药公司总部办公楼照片，并告诉陪审员在本案中这个证据将会通往该公司前门台阶当屏幕出现木槌和国旗时，马克肯定地说陪审员们能够维护本案的公正1.动机陪审员需要做的就是密切关注神秘谋杀故事结构所熟悉的公式：动机+手段=死亡1.动机2.手段1.动机2.手段3.死亡这张总结性幻灯片在视觉上将整个案件提炼成一幅图画，图画上方的红色水平条提示它在该演示中最为重要1.动机2.手段3.死亡默克有动机默克有手段动机和手段导致死亡当马克介绍开案陈述的三个部分时，他演示了表达之前总结性幻灯片主题的幻灯片（包括每张幻灯片左半部的红色背景）演示中每部分幻灯片使用相同布局风格，帮助陪审员尽快理解信息之前因为疼痛，医生已经对鲍勃进行了治疗2.手段1.动机3.死亡鲍勃骨骼较大;他仅是手上有伤痛;1.动机2.手段3.死亡默克公司的辩护•公司辉煌历史回顾•各种数据、图表、图形•……结局：马克借助PowerPoint成功说服陪审员帮助卡罗尔赢了这场官司。陪审员判给了原告两亿五千三百万美元的赔偿。案例二：辛普森杀妻案案情回放1994年6月17日，辛普森因被指控谋杀前妻及其男友被捕。同年9月26日，高等法院开庭审理本案。在几乎所有人都认为辛普森是凶手的情况下，陪审团却于1995年10月3日做出“无罪”判决。控方克拉克的策略•唤醒人们对受害者的人道主义精神•回忆自身所遭受的苦难•女性黑人是家庭暴力最大的受害者•辛普森一直是家庭暴力的主角•女性黑人陪审员不会袖手旁观极其复杂的背景•种族问题–白人认为有罪–黑人认为无罪•辛普森本人身份–橄榄球明星–电影明星微妙的变化：•辛普森是黑人女陪审员心中的偶像；•黑人女陪审员对辛普森的白人妻子很反感；•辛普森是美国黑人刚强与成功的象征；•白人克拉克心存妒意，只不过想诋毁她们心目中的英雄。控方所犯的致命错误•从不曾仔细倾听陪审团的声音•没有认清陈述的最终目的•把陈述当成了演说•晓之以理但未动之以情历史的巧合•时隔整整13年，2009年10月3日，辛普森被控绑架、武装抢劫等12项罪名全部成立。•61岁的辛普森面临终身监禁。案例三：乔布斯的完美陈述伟大的陈述者一天下午，我不幸遭遇史上最糟糕的陈述：枯燥乏味，连篇累牍；还是那天下午，我有幸领略了史上最精彩的陈述：酣畅淋漓，振奋人心。最常见的PPT陈述•图表、数据、图形、大段的文字•密密麻麻……•我补充一下……•我再深入地说明一下……•这个表格的真正含义在于……史蒂夫的开场白•我保证他们说的都是废话。•我已经看过了，有些我很喜欢。•这个公司，已经陷入了深渊，但是我相信，只要我们能做好一些简单的事，就能拯救它，让它继续生存下去。今天，我之所以请你们来，是因为我需要你们的帮助。但首先，我得让你们知道我准备怎么做。我是有要求的。史蒂夫的观点与要求•……•我们只能做我们最擅长的事情。•剩下的这2个项目，也就是被我们称作G4和iMac的产品，它们代表了我对这个公司的希望和设想；技术一流，外观上也无可挑剔。我想把公司存亡的赌注放在这2个产品上。•好吧，这就是我想做的，也是我正在做的。现在我说一下我需要你们做什么。小结•通过上述案例分析，有哪些值得借鉴的地方：–我们应该学习什么，应该避免什么？•成功的陈述和不成功的陈述，区别在哪里？重要的不是你告诉别人什么，而是别人听到了什么！展示失败的7大原因•把陈述对象当成竞争对手•将陈述本身当做终极目的•没有明确的主题•忽略了听众的需求•以演讲代替沟通•缺乏清晰的脉络•过分纠缠细节1、把陈述对象当成竞争对手•“正确”并不能赢得客户•过于强调“正确”反而会让客户产生逆反•正确和优秀并不一定总能给我们带来成功2、将陈述本身当做终极目的•陈述的成功取决于效果，而非技巧的完美。•香奈儿女士对服装的定位。3、没有明确的主题•也许是老生常谈，但却是最常见的错误。•你真的清楚自己要做什么吗？•正确的主题究竟从何而来？–优秀的沟通者，首先是优秀的倾听者。4、忽略了听众的需求•如果你不了解他们需要什么，就无法获得情感上的共鸣。•你说了什么并不重要，重要的是他们听到了什么，以及他们将做出什么反应。5、以演讲代替沟通•过于优秀的口才绝对是沟通的陷阱。•所有的信息都是一把双刃剑6、缺乏清晰的脉络•所有的听众都会本能的思考：–他为什么要这么说？他这么说有道理吗？•陈述就像一场电影：–序幕，情节，结局一个都不能少。7、过分纠缠细节•过多的细节只会分散注意力•什么都说=什么都没说•少即是多，简单即是复杂。小结•陈述（展示）是交流（沟通）的一种方式•主题与结构是陈述（展示）最关键的要素把自己的观点传达给别人，并不等于别人会相信你的观点。成就完美展示的5个步骤•充实头脑，过滤收集到的信息•延展触角，全面感知素材•适当放松，灵感自会到来•整理思路，提炼加工创意•拟定文稿，做到流利陈述1、充实头脑，过滤收集到的信息•5/15/80法则–5%是我们知道的信息–15%是我们尚未了解的信息–80%是我们以为我们知道，但事实上并不知道的信息•信息的分类–具体性信息–一般性信息•便签条（备忘录）是个好帮手2、延展触角，全面感知素材•努力寻找素材之间的关联性–不停地讨论各种素材和信息，不要担心表达的不准确或者不完整3、适当放松，灵感自会到来当你全力以赴，神就会出现。——稻盛和夫4、整理思路，提炼加工创意•耐心、勇气、态度•用一张明信片阐述你的观点•讲故事还是讲道理•一个好故事的5个要素–引子、情节、危机、高潮、结局5、拟定文稿，做到流利陈述•PPT≠陈述•一份讲稿的最大优势–对信息的控制–对时间的控制–对自己思想和情绪的控制小结•思路比方法更重要•过程正确，结果自然正确重要的不是你告诉别人什么，而是别人听到了什么！展示内容的组织•前提–正确认识“产品”–正确认识“客户”•要素–对象、主题、结构（逻辑）、形式货公司我客户产品价值的双向塑造：产品金牌牧羊犬沃尔沃汽车高效和气派保护家庭安全强生婴儿香波温和、护理头发不会刺激眼睛微软操作系统技术领先集成部分较少人寿保险退休保障避免财务风险有机清洁剂天然清洁剂保护环境低脂食品口味好脂肪含量低金牌＆牧羊犬欲望＆烦恼学会分析客户身份（角色）性格客户的角色分类•提议者•使用者•影响者•把关者•购买者•决策者•控制者基层中层、专家高层、有财权独立职能部门，如财务优柔率直思考型（猫头鹰）果断型（老虎）表露型（孔雀）随和型（考拉）理性感性4种基本的行为风格变色龙•思考型（猫头鹰）的人最需要的是逻辑和体贴•果断型（老虎）的人最需要成就感和被感激•随和型（考拉）的人表面平和而内心深处却要尊重和有价值感•表露型（孔雀）的人最需要别人的注意和认同沟通策略应对策略总结实战模拟•确定主题（2个）–简述选题原因–主题文档预期达到的目标•分析对象–角色、关注方向–对方想看到什么•表现形式–文档结构分析–观点素材组合“产品（方案）”展示•阶段（场合）•对象（听众）•目标•结构（逻辑）•形式•表现初期展示（意向方案）•客户方参与人员分析•展示当天的工作流程•我方产品和客户要求之间的关联•内容的深浅程度是否恰当•一定时间内展示要点的分配•给自己留下“后手”倾听的原则•首先忘掉自己立场和见解•让对方把话说完（保持沉默）•允许别人有不同的观点（求同存异）•先寻求理解他人，然后再被他人理解•听的过程：点头、微笑、赞许•不走神•了解对方的需求中期展示（研讨方案）•对客户需求的关注与分析•方案与需求的匹配度•对客户方参与人员的分析•是否有备选方案•能否提出建设性的要求成交前的展示（最终方案）•决策委员会的人员构成分析•展示内容是否跟决策委员会的关注点吻合•展示的要点与结构是否清晰明了•能否让决策委员会树立起对我们的信心•时间与内容的搭配日常文档展示•对象、目标、内容、台阶•真实的文档案例解读–案例1案例1修改–案例3总结•产品展示需要销售意识•产品展示是双向交流的过程，而非单方的信息发布•成功的展示取决于事前的准备•产品展示成功的核心：投其所好换一种表达方式•销售意识•展示即沟通•胜而后求战•投其所好谢谢！