工业产品销售熠总

中国航天华创天元实业发展有限责任公司工业企业市场营销思路和策略主讲人：刘熠钢骨架塑料复合管销售中国航天华创天元实业发展有限责任公司讨论题•我们做市场营销的目的是什么？•你希望华创为你的职场生涯提供什么帮助？•合格的营销人员你觉得应该具有哪些基本素质？钢骨架塑料复合管销售中国航天华创天元实业发展有限责任公司挣钱赚钱钢骨架塑料复合管销售中国航天华创天元实业发展有限责任公司钢骨架塑料复合管销售中国航天华创天元实业发展有限责任公司钢骨架塑料复合管销售中国航天华创天元实业发展有限责任公司市场营销基本理论营销经验探讨市场营销贴身宝典市场博弈钢骨架塑料复合管销售中国航天华创天元实业发展有限责任公司第一篇：市场营销基本理论钢骨架塑料复合管销售中国航天华创天元实业发展有限责任公司销售的两种类型简单（效率）型复杂（效能）型钢骨架塑料复合管销售中国航天华创天元实业发展有限责任公司两大销售类型简单（效率）型1.顾客购买快速2.顾客的数量大3.感性购买行为4.销售过程简单5.销售的数额小6.靠的是市场策划和渠道中国航天华创天元实业发展有限责任公司两大销售类型复杂（效能）型1.客户采购时间长2.客户需求多复杂3.订单的金额大4.理性购买行为5.购买风险敏感6.销售环节多7.销售周期时间长中国航天华创天元实业发展有限责任公司销售标的物工业品消费品中国航天华创天元实业发展有限责任公司消费品销售路径市场策划、渠道和广告中国航天华创天元实业发展有限责任公司工业品销售路径工业品采购线甲方技术线领导设计方财务施工方使用方运输方……中国航天华创天元实业发展有限责任公司格局决定结局钢骨架塑料复合管销售战略思路的意义思路决定出路中国航天华创天元实业发展有限责任公司就是帮助客户挑选产品而不是向顾客推荐产品营销换位钢骨架塑料复合管销售中国航天华创天元实业发展有限责任公司怎样成为营销领域的顶尖高手？什么是工业品销售？激情燃放思想正确务实高效讲求信用钢骨架塑料复合管中国航天华创天元实业发展有限责任公司销售成功战略通过满足客户的需求，搞定关键人；从而引导和跟随客户采购行为和流程，最终达到成为客户唯一选择的目的。中国航天华创天元实业发展有限责任公司设计方案和商务方案钢骨架塑料复合管销售销售成功关键思考力，行动力、表达力中国航天华创天元实业发展有限责任公司钢骨架塑料复合管销售成功做对事说对话找对人销售三个正确行为中国航天华创天元实业发展有限责任公司钢骨架塑料复合管销售贯穿销售行为的三大要素情感总结变态中国航天华创天元实业发展有限责任公司钢骨架塑料复合管销售销售的本质需求单位需求个人需求中国航天华创天元实业发展有限责任公司钢骨架塑料复合管销售个人需求单位需求平衡需求满足需求研究需求发现需求中国航天华创天元实业发展有限责任公司客户购买产品或服务解决什么问题实现什么目标，完成什么梦想，消除什么痛苦。挖掘识别客户基本需求中国航天华创天元实业发展有限责任公司引发客户选择倾向的主要原因、理由、利益。挖掘识别客户吸引利益中国航天华创天元实业发展有限责任公司•采购职责利益•职业发展利益•物质金钱利益客户个人吸引利益钢骨架塑料复合管销售•人情回报利益•兴趣爱好利益•情感面子利益中国航天华创天元实业发展有限责任公司客户选择什么？基本需求＋吸引利益客户总是选择：满足基本需求下的吸引性利益钢骨架塑料复合管销售中国航天华创天元实业发展有限责任公司营销工作核心问题•客户为什么选择你？•客户为什么抛弃你？钢骨架塑料复合管销售中国航天华创天元实业发展有限责任公司销售工作关键点销售员必须为客户创造出吸引利益，必须找出或创造出客户选择你的刚性理由。钢骨架塑料复合管销售中国航天华创天元实业发展有限责任公司建立利益关系要诀•千方百计建立客户个人利益关系•强制换位，压住自己利益企图心•把自己利益隐藏在客户利益背后•瞄准客户情感,目标,梦想,痛苦•策划实现目标方案引发客户行动•付出关键不是你付出而是他接受•付出就会得到销售员自带收割机钢骨架塑料复合管销售中国航天华创天元实业发展有限责任公司钢骨架塑料复合管销售销售基本脉络经济可行领导决策技术可行销售基本脉络中国航天华创天元实业发展有限责任公司识别客户资金与信用•预算情况•支付流程•商业信誉钢骨架塑料复合管销售中国航天华创天元实业发展有限责任公司第二篇：销售经验探讨钢骨架塑料复合管销售中国航天华创天元实业发展有限责任公司钢骨架塑料复合管销售销售技巧情感升华陌生拜访寻觅商机中国航天华创天元实业发展有限责任公司钢骨架塑料复合管销售判断商机决战策略竞争管控挖掘信息评估判断把握商机正面推进挖掘公开信息如何验证商机如何判断商机如何处理商机如何发现商机挖掘隐秘信息交叉验证信息信息汇总分析是真实机会吗？能参与竞争吗？成功有价值吗？有成功可能吗？采购权力类型分析成功路径选择制胜路径最后搞定策略搞定关键人推动引导需求展示自身优势挖掘深层需求产品技术方案全局控制计划内部协调控制200％原则中国航天华创天元实业发展有限责任公司•客户采购基本需求•客户采购吸引利益•资金与信用情况•采购决策方式流程挖掘项目信息问题设计钢骨架塑料复合管销售•客户关键决策人•主要竞争对手•关键决策人选择倾向中国航天华创天元实业发展有限责任公司沟通方式体验对比刘炎中问道：“你们北方公司上这个项目主要解决什么问题呀？”王晓伟回答：“我们近两年发展很快就是解决业务发展基本需要。”刘炎中又问：“这个项目采取什么方式和步骤决策”王晓伟回答：“我们集团有规定，采购金额这样大的设备必须招标。刘炎中又问道：“资金是总部拨发的专项资金吗？”王晓伟回答：“总部已经批准资金从我们北方公司业务收入中出。”刘炎中接着问：“这个项目对产品和厂商选择有什么倾向吗？钢骨架塑料复合管销售中国航天华创天元实业发展有限责任公司交流沟通沟通障碍行为形容词名词称呼钢骨架塑料复合管销售中国航天华创天元实业发展有限责任公司情绪的转移感情的互动信息的传递钢骨架塑料复合管销售沟通的意义中国航天华创天元实业发展有限责任公司钢骨架塑料复合管销售爱心喜悦心包容心同情心赞美心沟通的五个心沟通的五个步骤点头微笑倾听回应笔记中国航天华创天元实业发展有限责任公司沟通的三个特征行为的主动性过程的互动性对象的多样性钢骨架塑料复合管销售中国航天华创天元实业发展有限责任公司三要素环境场合场面场景气氛情绪沟通的三要素钢骨架塑料复合管销售中国航天华创天元实业发展有限责任公司钢骨架塑料复合管销售文字语言传达信息有声语言传达感觉肢体动作传达态度同流才可交流交流才会交心交心才可交易沟通技巧交易交心合心合流同流中国航天华创天元实业发展有限责任公司利害把好处说够；把痛苦说透展示优势打动客户的办法钢骨架塑料复合管销售中国航天华创天元实业发展有限责任公司把好处说够；把痛苦说透请把你企业，产品，服务中的任何一项优势。站在客户角度把这项优势的好处说够；痛处说透。现场演练：打动客户心钢骨架塑料复合管销售中国航天华创天元实业发展有限责任公司知道做到做好知道不等于做到；做到不等于做好钢骨架塑料复合管销售≠≠中国航天华创天元实业发展有限责任公司钢骨架塑料复合管销售1.仪容仪表2.表情态度3.着装打扮4.行为举止5.称呼使用6.沟通听说营销人员商务礼仪中国航天华创天元实业发展有限责任公司钢骨架塑料复合管销售1.客户冷淡语言2.客户怀疑态度3.恐惧心理折磨4.被拒绝挫折感陌生拜访是对销售员重要考验中国航天华创天元实业发展有限责任公司钢骨架塑料复合管销售约见陌生关键客户常见错误1.见难就退2.等等再说3.曲线救国中国航天华创天元实业发展有限责任公司钢骨架塑料复合管销售A：约见客户常见方法B：以赞助为目标约见两种行为的启示中国航天华创天元实业发展有限责任公司钢骨架塑料复合管销售建立线人及时了解项目动态●培养线人●最大限度扩大支持统一战线中国航天华创天元实业发展有限责任公司1.合理的借口和理由2.先和销售部门沟通3.市场活动与销售配合进门方法钢骨架塑料复合管销售中国航天华创天元实业发展有限责任公司钢骨架塑料复合管销售搞定关键人五大关系1.亲近度关系2.信任度关系3.利益关系4.人情关系5.博弈关系中国航天华创天元实业发展有限责任公司提升亲近度关系三个神奇思路1.主动付出增加对方情感收入2.接触中不断提升亲近度3.任何沟通亲近度不能下降钢骨架塑料复合管销售中国航天华创天元实业发展有限责任公司•寒暄闲聊•找共同点•尊重赞美•动情礼品•良好倾听建立提升亲近度九大情感礼物•示弱反衬•关怀理解•表现机会•欢乐使者钢骨架塑料复合管销售中国航天华创天元实业发展有限责任公司寒暄闲聊方法一：•发现对方感兴趣话题•引发对方畅谈与表现钢骨架塑料复合管销售趣味爱好双方工作关心问候寒暄禁区新闻娱乐家庭孩子家乡学校中国航天华创天元实业发展有限责任公司寒暄闲聊方法二：带来对方关心或感兴趣话题钢骨架塑料复合管销售寒暄闲聊方法三：设计交流型产品法中国航天华创天元实业发展有限责任公司《情感大礼》尊重赞美4步法•真诚发现对方优点•举例用事实来证明•请对方抒发感想•情感交流看着对方钢骨架塑料复合管销售中国航天华创天元实业发展有限责任公司•寒暄闲聊接近•找共同点靠拢•真诚赞美拉近•抒发达到佳境快速拉近人与人亲近度套路钢骨架塑料复合管销售中国航天华创天元实业发展有限责任公司客户对你本人，产品，服务，能力，优势，利益承诺相信程度。信任度关系钢骨架塑料复合管销售中国航天华创天元实业发展有限责任公司信任度四大非凡意义•信任是成交的先期货币•信任是接受你建议基础•每种利益都伴随信任评估•产品越贵要求信任度越高钢骨架塑料复合管销售中国航天华创天元实业发展有限责任公司1.利益兑现信任2.顾问资格信任两种类型信任度钢骨架塑料复合管销售中国航天华创天元实业发展有限责任公司2000元某小企业2000元2000元1600元利益兑现信任钢骨架塑料复合管销售中国航天华创天元实业发展有限责任公司客户心中把你当成什么？推销人员专业顾问顾问专家资格信任中国航天华创天元实业发展有限责任公司第一道门：建立企业品牌信任成为客户信任顾问三道门法第二道门：建立顾问资格信任第三道门：解决客户具体问题能力钢骨架塑料复合管销售中国航天华创天元实业发展有限责任公司成功销售人员6项必备职业资产1.知识2.信息3.经验建立专家顾问资格信任途径钢骨架塑料复合管销售4.经历5.特长6.人脉中国航天华创天元实业发展有限责任公司营销人员成长的五个阶段精干智者享受事业巧干谋士事业能干勇士好职业会干斗士职业蛮干战士作业钢骨架塑料复合管销售中国航天华创天元实业发展有限责任公司第三篇：市场销售的贴身宝典钢骨架塑料复合管销售中国航天华创天元实业发展有限责任公司六大方面市场状况营销层次营销境界营销思路市场特点营销策略钢骨架塑料复合管销售中国航天华创天元实业发展有限责任公司市场状况油田港口汽车机场矿山化工电力医药钢骨架塑料复合管销售中国航天华创天元实业发展有限责任公司●工业企业市场●市政市场管道产品销售范围钢骨架塑料复合管销售中国航天华创天元实业发展有限责任公司市场状况油田油田集输管污水管原油油井注入聚合物管道卤水处理管等中国航天华创天元实业发展有限责任公司市场状况化工酸碱盐制造业石油化工化肥农药制药其它腐蚀性介质输送中国航天华创天元实业发展有限责任公司市场状况矿山矿浆输送管线供水管线腐蚀性介质管线污水及处理管线尾矿输送管线中国航天华创天元实业发展有限责任公司市场状况机场消防水生活水工业补水中国航天华创天元实业发展有限责任公司市场状况港口供水消防水海水中国航天华创天元实业发展有限责任公司市场特征和基本策略钢骨架塑料复合管销售中国航天华创天元实业发展有限责任公司市场特征和基本策略行业特征各行业自成体系1、专业的设计体系2、专业的沟通体系3、专业的施工体系4、专业的人才培养体系示范效应显著行业内成员单位人脉互通，相互影响，同时行业内表现出技术要求极度的一致性。中国航天华创天元实业发展有限责任公司市场特征和基本策略基本策略国际化区域化行业化大项目中国航天华创天元实业发展有限责任公司营销思路项目营销