提升篇(中级)：厨电产品售卖话术、演示教程2

2011年4月市场部厨电模块导购员终端销售提升篇——流程、话术和演示方法一、终端销售的固化流程、通用话术二、新近吸卖点话术、演示三、灶具如何介绍、演示四、消毒柜如何介绍、演示成功推荐的固化流程推卖点，忌贪多，站在对方心理说；今不买，莫着急，选购标准告诉你；今儿买，得积极，莫让顾客等着急。五、推荐注意点有顾客，主动迎，脸上微笑显热情；一、迎客请进来，看眼神，眼神停哪哪有门；停两秒，问需求，搞清买啥不犯愁；二、了解需求小厨房，中式机，轻松搞定3、5方；新装修，欧式机，搭配橱柜很放心；新潮流，近吸式，大小厨房都时尚；三、针对性推荐先外观，再往里，介绍顺序记心底；搞演示，来洗脑，道具早早准备好；四、推荐方式看见顾客从通道上经过，立即主动地打招呼，“欢迎光临美的厨电！“，”来看看美的最新烟机……”，“先生/美女来看看美的最新款烟机”……；如果是在促销期间，例如“五一”，大多数会改成这样的吆喝“嗨～！美的烟机全场6折！”……打招呼时，要热情，面带微笑，让人感觉像春日里的阳光。有顾客，主动迎，脸上微笑显热情看眼神，眼神停哪哪有门。“有门”就是有希望。此时要留意顾客目光主要在哪里停留，往高看就是烟机，往平看多数是灶具，一般没人一进来就买消毒柜。另外要留意顾客目光在哪种风格上的品类上停留，能较直接找准切入点。请进来，看眼神，眼神停哪哪有门停两秒，问需求，也就是先让顾客的眼神帮你判断他所倾向的品类，然后再主动去问顾客想买怎样的产品。例如：“请问您是新房装修呢还是单单换买家电呢？”（言下之意，如果新房装修，有可能主推欧式；倘若不是，得进一步问）“请问您的厨房是敞开式的还是封闭的？”（言下之意，敞开式厨房，T型机、近吸式都可以是主推）“请问您的厨房有多几平米呢？”（言下之意，厨房越大，房子越大，顾客经济能力越强；大厨房配大尺寸机，小厨房配小尺寸机）……部分顾客会对导购员的主动产生一种自我保护意识，面临这种情况，不要立即开始产品介绍，给顾客一个选择的空间。两三分钟后，再适当询问，了解顾客的购买意图。停两秒，问需求，搞清买啥不犯愁厨房面积与烟机选购品类的关系：参考销售经验，一般6平方米以下，中式机套参可能性较大，可以先主推中式，往上推到弧玻机DT101；6—10平米，机动性最大。如果顾客喜欢欧式，先主推DT26，往上推DT28，往下推DT23；如果顾客喜欢近吸，则可以主推DJ05/DJ06，往上推DJ08/DJ09，往下推DJ03、DJ02A。10平米以上，基本上经济条件都比较好，可以直接主推DT28，DJ06等高端产品。小厨房，中式机，轻松搞定3、5方；新装修，欧式机，搭配橱柜很放心；新潮流，近吸式，大小厨房都时尚；第一步：看外观：我们的烟机外表采用精钢黑玻，不锈钢整体拉深成型，无缝不积油，容易清洗（利益点）。第二步：讲四维：我们采用最新的四维油烟分离技术，能将97.6％的油烟在烟机外面分离掉，延长烟机使用寿命，延长拆洗周期（利益点）。第三步：赞油网：（打开导烟板，指着整流罩）这是我们的天弧整流罩，比起普通平面的油网，油脂分离度提升10％甚至更多（利益点）；第四步：夸电机：我们美的空调压缩机，出口的洗碗机，所用的电机都是全封闭的威灵电机，油污进不去，使用寿命长，而且转速高，每分钟1100转，风量大（利益点）。第五步：捧蜗舌：如果顾客还疑虑噪音，吸力，（指着整流罩内部）里面是我们自主研发的航空翼型蜗舌，能减少油烟回流，比传统的烟机噪音更低、出气更顺（利益点）。先外观，再往里，介绍顺序要牢记DJ05为例：第一、推卖点、莫贪多，基本上不用介绍完所有卖点，往往介绍完2－3个卖点就都能成交，一般就是吸力演示、四维油烟分离和容易清洗。讲太多顾客没兴趣，也不会听。第二、站在对方心理说，介绍卖点，要多强调利益点，也就是多讲对顾客来说有什么好处，有时候要和顾客达成统一战线。例如，四维油烟分离技术，能将油烟分离得只剩3%不到，这样就保护了里面的电机，延长了寿命。咱们家里用油烟机不都有这样的问题嘛，半年就得拆洗一次（顾客大多都会点头），而且还得去外面请不认识的人。现在这种技术2年才洗一次，您要平时做饭少，3、5年不拆洗都没问题。第三、介绍完卖点后，及时讲售后政策，解决顾客的后顾之忧。推卖点，莫贪多，站在对方心理说很多顾客一般都会来上2、3次才会决定买，因为他们需要时间去比较、思考。所以第一次来看没有买是正常现象。买卖不成情谊在，明儿没准他再来。所以，如果能帮助顾客讲解购买烟机要注意的地方，能让顾客感觉咱人实在，是真正为他人着想。例如，方太的导购员就有一个值得我们学习的地方，那就是她们能够给顾客提供比较专业的装修建议！哪怕你原来嫌方太的有点贵，但是听了她的建议后，你会觉得买方太导购员都这么专业了，安装售后会更专业，又会重新到她那儿去买烟机。今不买，莫着急，选购标准告诉你；今儿买，得积极，莫让顾客等着急。对于当场下订单的顾客，一定要积极主动，赶紧把小票打出来，赠送的赠品要马上准备好…….不要让顾客等太久。否则，一不小心被竞品导购员拐骗走了，后悔都来不及啦！一、终端销售的固化流程、通用话术二、新近吸卖点话术、演示三、灶具如何介绍、演示四、消毒柜如何介绍、演示卖点综合表现综合表现1：吸力大，吸得净（卖点：电机下置）综合表现2：易打理，免拆洗（卖点：四维油烟分离、封闭式烟路系统）综合表现3：寿命久（卖点：全封闭威灵电机）卖点描述：新近吸的风机系统全部下移。是真正的近吸。话术：这款烟机它最大的特点就是电机装在下面，炒菜油烟在升腾的过程中还未来的及扩散就被吸走，吸得更干净。演示：说完“……吸得更干净”的时候，同时打开DJ03的康达板、DJ02A的油网，进行新近吸、传统近吸的对比。或者拿杂牌近吸和DJ03进行对比。选DJ03主要是考虑到拆装康达板非常方便。低位侧吸技术封闭式烟路系统VS油烟只进入蜗壳内部，不污染电子元器件，延长烟机使用寿命。传统油烟机新近吸有缝隙进油烟只在蜗壳内运转吸力演示：一般刚讲完和传统近吸式比吸力更大的时候，顾客都会疑问康达板挡在风口前面，会不会影响吸力。此时需要立刻进行吸力演示。话术：这块板叫做康达板，是起导烟和冷凝油烟用的，不会影响吸力，我可以给您做个示范。演示：边说“给您做个示范”的时候，边可以选择以下三个演示方案：方案一：加湿器。加湿器要选用出气量大，喷嘴有一定喷速的，这样烟的浓度高了以后壁附效应和吸力就比较明显，同时烟机下进风口更容易捕捉到烟雾。建议采用环境电器的水滴状外壳的加湿器。另外，烟机－人－加湿器不要在一条线上，人容易挡住气流通路。参考的加湿器摆放位置：放在烟机的斜前方，一方面烟能被吸走，证明吸力大，人也不会档着气流通路。方案二：用报纸。我们不是学方太把报纸从外面吸进去，而是让报纸覆盖上进风口，报纸被吸进去后让顾客自己抽，一般得使劲抽才能抽出来，说明吸力大。方案三：开单条。开单条是条形，面积小，拿在手里放到下进风口处，顺势一送，立刻就吸进下进风口了。吸力大卖点和话术：我们特有的四维油烟分离技术，能将97.6％的油烟在进入烟机前分离掉，延长使用寿命和拆洗周期。如果顾客还想继续了解，可进行如下讲解：1、详见徒手讲解四维油烟分离2、手机播放《四维油烟分离动画》油烟分离——四维油烟分离技术卖点描述：全封闭，杜绝油烟污染，延长寿命；转速高，达每分钟1100转，风量大；威灵电机——全封闭、性能卓越的“心脏”演示1：说到“心脏不好肯定转不好”时，拿出实物让消费者手里掂一掂，（表现吃力的样子）可沉了，说明我们电机里面用的材料好，都是铜！演示2：给消费者看《威灵电机和普通电机的对比图》演示3：给消费者看《威灵电机远销海外各国的出口世界地图》话术：电机就是烟机的心脏，心脏不好烟机肯定转不好。我家用的是美的风扇，用了快10年都没坏，您说质量好不好（几乎全部顾客都认同），美的风扇用的就是自己生产的电机。——此话术可以用来表示美的专业制造能力演示4：现场拿一台美的风扇，让顾客听噪音小。全亚洲销量第一的全封闭电机！威灵电机对比图卖点描述：全封闭，杜绝油烟污染，寿命长；转速高，达每分钟1100转，风量大；威灵电机的海外营销网络MarketExploration—InternationalSalesNetworkWellingVietNamSaudiArabiaEgyptU.S.A.MalaysiaKoreaIndonesiaAustraliaIsraelTurkeyGermanyBritainFranceItalySpainJapanPhilippineIndiaThailandSouthAmericaBahrainPakistan航空翼型蜗舌技术-发明专利：200920238133.7话术：1、普通蜗舌出风口的地方排气不太顺畅，容易回流；2、专利航空翼型蜗舌能使气流运行更平滑、减少烟气回流，快速排烟，还能降低噪音。演示1：向顾客展示翼型蜗舌图解，例如上图。演示2：向顾客展示缩微版普通蜗舌、翼型蜗舌的区别一、终端销售的固化流程、通用话术二、新近吸卖点话术、演示三、灶具如何介绍、演示四、消毒柜如何介绍、演示专利内旋火演示1：向顾客展示上面的图片，结合火盖实物进行讲解演示2：向顾客展示普通锅圈加热对比锅底加热的图片专利内旋火第四代火猛省气美味营养不流失安全环保内旋抛物线火火焰均匀加热彻底杜绝“黑锅圈”长火线设计热效率最高可达55%。4.2kW猛火，适合中国人的爆炒需要（3.5kw是国标）。均匀加热食物，无局部焦糊，营养最大限度保留。燃气燃烧充分CO低于0.013%（国标0.05%）美的专利火盖200820047527.X抛物线形内旋火圈美的专利结构，全新气路设计ZL200820044435.6美的专利结构优化引射腔体设计200820047527.X专利完全上进风燃烧器话术：1、这是我们美的专利技术，完全上进风。空气混合都在灶具表面，可以有效防止回火（结合下页讲解）。2、橱柜可以不开孔，这样站在灶台前面，就不用担心堵着橱柜的开孔，产生黄焰了。演示1：向顾客展示右图，便讲解边结合实物。重点介绍我们的专利号，因为这是最能体现我们专业性的说辞。演示2：向顾客展示灶具出口海外的地图，洋认证，例如欧盟的CE认证，美国的UL认证等，体现我们的专业性。专利完全上进风燃烧器专利旋火减速火槽，让燃烧更稳定话术1：这是我们的专利减速火槽，它的上宽下窄的设计，可以将混合燃气稳定的燃烧，特别是如果管道的气压如果偏大，还可以防止离焰，而且最大限度减少黄焰。底面正面话术2：管道里面的气压都是国家规定的，直火、旋火出气气压都一样。但火槽和空气接触的面更大，燃烧更充分，产生的CO会更少，热效率更高。专利旋火火槽宽，保证燃烧更稳定话术：这条槽叫作稳焰槽，是我们的专利技术，能够克服出气太大产生的离焰，还有保证气压偏小时不出现黄焰。稳定的燃烧，保证对食物的加热均匀。面板结实、易清洁面板演示口诀：玻璃面板靠砸；陶瓷面板靠划；不锈钢面板靠擦。玻璃面板靠砸，是指用火盖正面（平面的地方）砸玻璃面板，声音清脆，但不会砸坏玻璃。陶瓷面板靠划，是指用火盖去刻去划陶瓷面板，根本不用担心会划出痕迹。不锈钢面板用手擦，是指用手指去擦、滑面板，高端型号例如Q905不会留手印；或者用白板笔进行书写，用收轻轻一滑，不留痕迹。另：向顾客展示不锈钢易清洁的手机视频整体炉头，简单易清洁演示注意事项：倒完水后，赶紧拿抹布擦干火盖，要不然，嘿嘿嘿嘿，第二天就会有铁锈黄黄的一滩。一、终端销售的固化流程、通用话术二、新近吸卖点话术、演示三、灶具如何介绍、演示四、消毒柜如何介绍、演示消毒柜主要卖点、说辞、演示口诀独立双模首推荐，碳纤速生红外线；七点均温效果好，杀菌从不留死角；整体发泡技术高，气孔前置水气跑。独立双模，高低温分区消毒——以110Q03为例话术：1、独立双模，可以把高温的餐具和塑料餐具分别消毒，方便实用。2、高温区是个封闭的小空间，杀菌效果更好，而且还比整体空间的高温消毒要省电。演示：对比90Q05，好坏一眼便知碳纤维管：话术：1、碳纤维管采用的是军方技术，2秒钟即可发热变红，热效率高达90%以上。2、连续工作长达8