旋挖钻机产品新知识及竞争对手对比分析

旋挖钻机产品新知识及竞争对手对比分析主讲人：黎中银适用班级：国际营销子公司经理班、国际1班、国际2班1主要内容第一部分桩工机械行业概况第二部分桩工机械行业供需态势展望第三部分旋挖钻机竞争策略分析第四部分旋挖钻机性能、工法对比分析第五部分三一重机及产品发展介绍2第一部分桩工机械行业概况3桩工机械又可称为现代基础机械。其发展历程：上古取盐工业革命上世纪50年代(宝峨)上世纪90年代开始在国内发展现代基础机械行业的定义与发展历程4旋挖钻机施工属于间隙作业的回转斗工作。基于以下方面使其近几年在国内得到飞速发展：1、卷扬提升速度及提升力的增大2、破岩技术的提升线切削点切削3、自动控制的发展现代基础机械在国内发展的背景51、多功能旋挖钻机一机多能远程控制功能的计算机控制系统钻杆牙嵌与动力头啮合情况和钻杆状态的显示功能可挂装长螺旋工作装置2、液压振动桩锤3、液压桩锤4、电磁锤国际桩工机械发展状况61、基础的强度、刚度、承载能力桩的自然特征值满足设计要求2、基础的承载的均匀性用混凝土浇注置换式的方法取代传统的表层施工现代施工基础的0沉降要求现代基础机械当前需解决的问题7品质改变世界1、地基基础工程及其装备领域存在的主要矛盾和问题老旧装备仍然占据市场主流缺乏严格的环保方面的规章制度及其控制措施偏重经济效益，忽视环境效益安全隐患8品质改变世界2．树立地基基础安全性的新概念地基基础安全性的传统定义为：构造物的基础，是将作用于该构造物上的载荷及外力安全地传递给地层，并且，使构造物对地层的沉降或变形具有足够的安全性和稳定性，并具有足够的耐久性。强调：强度和变形9品质改变世界将国家政策及法规具体落实至基础工程及其机械行业采取限期淘汰和限制使用等不同的严格措施通过征收污染物后处理费用，发展后处理产业链工程界和装备制造界携手，促使环保立法有效执行3.强化相关政策及法规的具体落实10无污染零沉降大荷载高稳定性高效率自动化程度高，劳动强度低由桥桩深基坑，地下工程，隧道工程现代基础发展趋势11升级换代速度加快；环境保护要求日益提升；小型与大型规格同时发展；个性化与多功能并存；作业原理创新与突破；液电传动应用更趋广泛；人机工程原理受到重视；工业设计理念贯贯穿于产品设计中；模块化设计与虚拟制造；机电信一体与智能化进程。旋挖钻机发展趋势121986年基础施工中引进旋挖钻机1988年仿制土力公司附着式钻机1994年引进英国BSP公司附着式钻机技术1994年后哈尔滨四海工程机械公司、徐工集团开始生产2003年北京市三一重机有限公司开始生产国内旋挖钻机发展131、设计方面过于保守2、旋挖钻机是否需要入岩现代基础机械引申出的问题14旋挖钻机现代基础行业特征1.多品种，小批量，个性化较强2.三为一体设计咨询、施工、设备制造三为一体3.同施工工法紧密相关151、发展主流型客户主要是指对现代基础机械了解比较深入的客户2、扶植投资型各户旋挖钻机客户发展方向161、价格趋动型企业转为价值趋动型企业2、培养企业核心竞争力1+1销售充足的配件供应，及时的售后服务三为一体桩工机械制造企业的战略发展方向17第二部分桩工机械行业供需态势展望181、宏观经济2、国家政策3、基础施工建设（1）铁路（2）公路（3）市政（4）港口影响桩工需求的主要因素19（1）产品的可靠性（2）欧美国家的认证通过能力（3）代理商的销售及服务能力影响桩工机械行业进出口主要因素201、旋挖钻机主要产品需求分析21预计2006~2010年期间，国内旋挖钻机总需求量将在1600台左右。年份2006年2007年2008年2009年2010年需求量/台180235300380455旋挖钻机需求量预测22企业名称国内品牌国外品牌总销量三一销量三一占有率2002年销量（台）149010400％2003年销量（台）2878106109％2004年销量（台）62471093835％2005年销量（台）11591244133％2006年销量（台）251112628532.4%累计销量（台）47023570517437.2%/24.6%2002年至2005年旋挖钻机市场销量变化趋势统计表23国内旋挖钻机销量变化走势050100150200250300200220032004200520062000－2006年国内旋挖钻机销量变化走势国产品牌国内品牌三一品牌24旋挖钻机市场销量总结国内市场方面，三一、徐工、山河智能、宇通重工、中联、福田重机等几家主要企业销量占到了市场总销量的70%~80%。截止2005年底，国内旋挖钻机的市场保有量约为600台，国产机所占比例约为20%；截止2006年9月，国内旋挖钻机的市场保有量已增至735台左右，其中国产机比例上升至34%。25国产品牌渐渐取代国外品牌地位2004年国产机首次以79比30的年销量超过国外品牌，之后，国产旋挖钻机始终占据市场的主要份额，2005年，旋挖钻机基本完成了国内品牌替代国外品牌的过程，2006年销量将占到总销量90%以上。26隐忧1国家相关支持政策有待进一步明确。一方面，旋挖钻机使用成本较高，但国家目前尚无施工质量、进度和环保等方面的限制性政策出台，造成目前国内整个桩基市场充斥大量价格低廉、污染严重的正反循环钻机等施工设备。另一方面，在国产旋挖钻机基本能够满足国内需求的情况下，国外进口品牌仍享受着国家进口免税优惠。27隐忧2产品型号单一，同质化现象严重。据统计，桩径较小、桩孔深度较浅的一般工民建的桩基础量约占整个桩基础工程量的65%以上。而目前国产旋挖钻机中扭矩在180~220kN·m的产品比例高达75%。既符合国内普遍购买能力，又适用于桩基础施工的中小型旋挖钻机大有发展前途。28隐忧3缺乏核心技术。目前，国内旋挖钻机制造商主要以组装为主，即使拥有自主知识产权的三一、徐工和山河智能3家企业，部分关键零部件也需要进口。29第三部分旋挖钻机竞争策略分析301、国际公司经营的优势、劣势、特点德国宝峨(BAUER)、利勃海尔（LIEBHER）、MGF；意大利意马（IMT）、天锐、土力（SOILMEC）、神威（CMV）；日本日立建机、日本车辆等。竞争主要手段和策略分析312、国内公司经营的优势、劣势、特点（1）中联重科（2）山河智能（3）宇通（4）徐工（5）福田（6）北方重工等32生产模式多样化引进技术生产的有郑州勘察、上海探矿、徐工科技、经纬巨力、石家庄煤机、北京北方银业工程机械等；国内企业自主开发生产，但钻机的关键部件仍从国外进口，有三一重机、北方重汽、江西安源重工等；独立创新的有三一重机的车载钻孔机、河南柯尔克步履钻孔机、郑州川岛的伸缩钻桅钻孔机、山东鑫国基础的大三角立柱调整机构钻孔机等。33生产厂商主要机型价格范围2006年销售情况销售及促销政策备注徐工RD18360万元17降价、分期首付20%可发货，赠送配件；新产品RD25，价格低，并返利20万，赠送配件价格浮动较大RD20380万元RD22410万元RD25430万元宇通YTR260470万元32全系列产品采用卡特底盘，小旋挖钻机特别是YTR120，性能和我公司SR130相似，对我公司影响比较大；采取降低成交价格策略，首付较低，促销力度大；开始注重差异化服务和营销核心竞争力的培养在通用底盘旋挖钻机中，对我公司的冲击最大34山河智能SWDM15250万元28降低销售价格，主要机型SW22按揭首付100万元可以提机，营销团队对市场投入较大；具体营销中跟我公司的底盘进行比较，宣扬我公司底盘问题，并对客户赠送大额配件销售方式灵活SWDM22420万元SWDM20380万元北方重汽NR2206460万元14首幅20%-30%，成交条件灵活，攻关费用较大；现在已经变为使用自制底盘宣扬NR2206是国内钻进深度最深的旋挖钻机NR2203360万元上海金泰SD10-Ⅰ180万元26低价成交，进入小吨位旋挖市场比较早，小型机市场占有率较高；其主要产品桩架等机械产品用户，与旋挖钻机用户有重叠是我公司在小型机市场主要的竞争对手35中联重科ZR220430万元18中联已经开始尝试同型号旋挖钻机配置卡特底盘和自制底盘，其中22T自制底盘ZR220A价格在380左右；市场力度比较大；开始注意差异化服务具有较强的研发能力，但是产品稳定性不高ZR220A380万元ZR250470万元福田FR618390万元22分期付款，主要产品FR622型，160万可提机；按揭等手段，成交价格也比较低成交价格低，进行价格战FR622C410万元FR622D420万元FR626510万元宝峨GB15420万元6销售回暖，加大在华攻关力度36卡萨R250800万元1折价后800万左右展会上偶然销售土力R625HD1100万元3提供免息贷款大客户攻关能力依然很强，一举在中铁总公司销售三台迈特A240-800620万元1简单分析：1、2006年主要旋挖钻机生产厂商都加大了攻关力度，竞争对手的付款方式及价格对我公司的冲击较大。其中，在0方面的上海金泰，在通用底盘方面的宇通重工，在自制底盘方面的山河智能，已经成为我们国内的主要竞争对手；有必要在今后的工作中对以上厂家进行密切关注；2、在海外市场方面，宇通重工的销售力量也加大，并且依靠政策优势，成功实现大规模销售；3、国外的旋挖钻机生产厂商面对国内的激烈竞争，也改变了竞争方式，今年成功销售十多台。37竞争对手未来目标现行及未来战略能力的优势和劣势反应模式德国宝峨三位一体成长模式（施工、设计咨询、设备供应）选择施工、设计咨询为主业（仅20%为设备供应）1、优势：①百年老店，品牌影响深厚，对行业认识深刻②将设备与工法紧密结合，相得益彰，对市场需求理解透彻③德国政府支持：如“提供低息贷款附加指定设备”政策在国外市场具有极强的竞争实力2、劣势：①国外企业，远离中国本土②产品服务相对滞后③产品价格相对较高；本土化的产品工艺手段较落后选择型宇通重工争夺市场份额成为领先者，计划2007年超越三一1、全面进入2、低价格、低成交条件3、争夺市场占有率1、优势：①对行业认识加深，全面进入，产品已经形成系列化；全系列采用卡特底盘；开始重视产品差异化服务②重视研发、工法、服务；差异化服务能力增强③重视出口市场的争夺，集团客车主业海外市场好，开拓海外市场具有政策等优势④由于国家政策等影响，对国外主要供货商的影响能力强2、劣势：①缺乏长期激励机制②核心竞争力培育依然不足凶狠型38竞争对手未来目标现行及未来战略能力的优势和劣势反应模式中联重科市场理解、产品定位尚未明晰跟随三一战略1、优势：①三一跟随者、模仿能力强②对行业理解较深；具有较强的研发能力③重视研发、服务等核心竞争力的培育④重视对政府公关，工程机械行业影响力较大⑤已经开始尝试差异化服务和配置2、劣势：①将产品归入土方设备领域，基础工程设备未作为重点业务来抓②跟随者，进入市场较晚从容型山河智能争夺市场份额1、公司目前主要生产销售液压静力压桩机、旋挖钻机、多功能小型液压挖掘机和一体化潜孔钻机四大系列产品2、低成本战略：自制专用底盘；产品创新超越战略：采用新技术新工艺实现钻具创新1、优势：①学术科研成果产业化模式，重视研发核心竞争力的培育②采用自制底盘降低成本，技术相对成熟③已有的液压静力压桩机客户是旋挖钻机潜在客户2、劣势：①对旋挖钻机重视度相对不够②以小挖为主营业务，辅业产能不足选择型39竞争对手未来目标现行及未来战略能力的优势和劣势反应模式徐工集团已经改制，争取更大的营业额1、暂不明朗，改制整合后的动向值得关注2、自制底盘降低成本①行业涉足最早，具有先发优势②国内最大的工程机械集团③采用自制底盘降低成本④已经改制，在未来的一年，动向值得关注⑤已经归入筑路机械公司选择型福田重工争夺市场立足短期利益1、低价格、低成交条件2、争夺市场占有率1、优势：集团庞大，有汽车主业支撑；重工方向主要的产品是农机2、劣势：①对行业、市场理解不够，采用价格战搅局②过客式、搅局式的临时竞争者凶狠型北方重汽争夺市场立足短期利益产品的研发、销售及售后服务由其独家代理天宇通