销售技巧&客户分析

1销售技巧&客户分析2思考！从客户进店开始，你准备向客户传递哪些信息？3好的开始，是成功的一半，下面的开场白你认为怎么样？1.您好，欢迎光临！2.有什么可以帮您的吗？3.您想看个什么价位的？4.我能帮您做些什么？5.喜欢的话可以随便看看4看看客户会有什么反应•您好，欢迎光临！•客户：……•有什么可以帮您的吗？•客户：我就看看•您想看个什么价位的？•客户：（贵了买不起，便宜了容易被你看不起）我随便看看•我能帮您做些什么？•客户：我随便看看•喜欢的话可以随便看看•客户：好的，我就随便看看怎么样，客户的回答听着熟悉吗？你想好接下来怎么做了吗？开场白怎么说才能最有效呢？怎么才能第一时间给进店的客户留下一定的印象呢？5以上客户的回答您打算怎么接话呢？销售顾问：好的，请随便看看，有什么您可以第一时间叫我客户：好的几分钟以后……客户逛着逛着就出门了，一去很难在复返……当你再想见到他的时候，已经不知道是猴年马月了如果您是卖衣服的：可能3-5月能够再见一次如果您是卖电视机的：可能5-8年再见一次如果您是卖汽车的：3-5年再见一次如果您是卖骨灰盒的：对不起，这辈子也见不着了6如果这笔销售不在你这里产生，那么你将失去……你的IPHONE、你的MAC电脑、你的IPAD、你孩子的进口奶粉、你老婆的化妆品、你的房贷月供……7开场白到底该怎么说才能够在第一时间给客户留下好的印象呢？您好！欢迎光临广汽丰田4S店铿锵有力的说出你所经营的品牌名字，在客户的耳边做一次广告，这种广告的效果强于电视、平面广告，因为是你真切的告诉他的！他今天可能不会购买，但是当他想买的时候，他耳边会隐隐约约的有个声音在响起“广汽丰田4S店”8如何才能吸引住你的客户呢？给他一个留下来的理由9如果你向你的另一半求婚，你会怎么说呢？嫁给我吧，我会爱你一辈子嫁给我吧，我给你买一部宝马嫁给我吧，我有一套别墅嫁给我吧，给你一百万嫁给我吧，…..10给客户一个什么理由让他留下来呢？•我们正在搞购XX车即送XX元的活动•今天我们正在搞深度试驾XX车型的活动•您亲自体验一下这部车吧，绝对会给您留下深刻印象的•这部车可是全球最畅销车型之一哦•丰田是世界第一品牌，全球销量最大的汽车品牌•您看的这部车是我们这里卖的最好的车型，好多客户都告诉我他们特别喜欢这部车的XX功能，特别实用还有哪些理由能够让客户留下来呢？11应该如何向客户提问呢？开放式封闭式＋12开放式提问：为了得到客户更多、更广泛的信息，而提出让客户可以畅所欲言的问题，多用于销售的前期，在轻松融洽的沟通氛围中更了解到客户的基本信息如：您平时都怎么使用车辆呢？您都喜欢那些休闲方式呢？封闭式提问：为了得到客户肯定的答复而提的问题，多用于销售的后期，促使客户下定决心，起到引导客户签单的作用如：您应该很喜欢这部车吧？没问题的话我们就签订单吧！13客户购买一部车要考虑哪些问题呢？我们能否满足客户的需求呢？•开这部车有面子吗？•这部车动力充足吗？•这部车油耗怎么样？•这部车乘坐舒服吗？•这部车质量怎么样？•买这部车的人多吗？•这车售后服务贵吗？•经销商的服务好吗？•这部车空间大吗？•这部车的性价比高吗？•到这里买车会不会在价格上被“宰”？•这部车的口碑好不好？14客户的购买行动来源于对产品的信心和需求的解决我们销售的是世界级的品牌！！！！膨胀你的信心，并将它传递给你的每一名客户！！！！15你的客户为什么不在你手中购买呢？•你的服务不好？•你的产品不好？•你的公司不好？•你的技巧不好？•你长的不够帅（漂亮）？•你的价格太高？•你的客户过于挑剔？都不是！！！！唯一的原因就是你的竞争对手比你表现的要好！16如果你的客户不是汽车界的专家级人物，那么请给他一个购车的理由和标准吧！标准，才是制胜的法宝•卖空调的：变频的空调才是好空调•卖电视的：液晶电视才是好电视•卖手机的：智能手机才是好手机•卖电脑的：运行速度快的电脑才是好电脑•卖房子的：采光好、户型结构合理的房子才是好房子•这些，都是他们给你的标准！！！！17安卓手机的硬件水平普遍比IPHONE的要高，但是为什么却卖不过IPHONE呢？苹果：购买了IPHONE以后，你可以下载许多好玩的游戏快乐的渡过休闲的时光，可以在手机上自如的收发电子邮件不会错过任何一个商机，可以处理您的商务表格及时的完成手上的工作，可以随时拍摄高清晰的照片留住您珍贵的瞬间，可以随时随地的上网了解到最新的信息，可以……安卓：我们采用XX公司最先进的4核处理器，采用了2GROM和1GRAM，采用了最先进的IPS屏幕，采用了独立显卡，采用了……你只需要告诉你的客户，他购买了你的产品以后能够得到哪些好处和便利就OK了，只有傻瓜才会掏钱购买一堆数据回家（数据控除外）18你了解客户拒绝你的真正原因吗？•这部车不适合我（我就想买一部雅力士，你却给我推荐汉兰达！！）•我觉得这部车舒适度不如XX车型（我就喜欢硬沙发，特讨厌软软的座椅！）•我觉得这车档次不高（哥们，有顶配的吗？不差钱！）•我觉得XX车才是真正适合我的车（兄弟，再便宜一点就在你这里购买了）•我再考虑考虑，有活动时通知我（今天就订？开玩笑，家里领导还没签字同意呢）•你这车太贵了，我买不起（这部车到底有什么好？卖这么贵）•我已经购车了，我觉得XX车非常好（XX公司小张天天给我打电话，不买我都不好意思了，都是同价位的车，都差不多嘛）•你这车我了解过，毛病一大堆，特差（别以为我不懂车，就看你能优惠多少啦）•………………………………………..成功销售，从了解你的客户开始19你知道客户为什么会一直和你纠缠价格吗？你会应对客户的提问吗？客户：这么贵，能优惠点吗？客户：优惠这么少？客户：别人都能够优惠XX元，你为什么不能？客户：我认识你们总经理，能够再优惠一些吗？客户：如果你不能够优惠XX元，那么我只好去买XX品牌的车咯？客户：你这车好吗？客户：你这车油耗高吗？客户：你这车质量好吗？客户：你这车坐起来舒服吗？客户：你这车技术先进吗？20价格≠价值没什么可谈的，就只能谈价格！客户的标准是什么呢？你和你的朋友们都谈论些什么呢？21我再看看吧，考虑考虑！这句话熟悉吗？听到客户说这句话是不是特别头痛？让他走，心有不甘，不让他走，又没有充分的理由，怎么办？客户再看看，看什么呢？考虑的又是什么呢？你真的了解吗？借口！都是借口！唯一的理由是他对你还不信任、对你的产品还不了解、你没有给他一个充分的购买理由，仅此而已！22你会用问题来回答客户的问题吗？你这车质量会不会有问题？不会你这车油耗会不会很高？不会你这车会不会不安全？不会你这车会不会……不会如果你的回答全部都是不会，那么客户也可能对成交说“NO”您以前用车有过不愉快的经历吗？（客户最担心什么地方出问题？）您以前的车油耗高吗？（客户对低油耗的定义是什么？）车辆的安全全部都掌握在您手上啊，您说是吗？（人，才是安全的主宰）反问，可以得到更多关于客户以往的信息！23应该怎么回避我们产品的缺点呢？坚决回避我们产品的缺点，客户不提我们坚决不提！主动提出缺点？思考：客户都知道的缺点厂家工程师会不知道？明知道会被竞争对手当做攻击点，厂家还一意孤行？24等客户来揭穿你的缺点，和等死没什么区别您看这里，我们凯美瑞为了提高舒适性，后悬挂特意使用了同雷克萨斯ES350一模一样的全独立悬挂，除了独立的承重轴以外，还有两根横向稳定杆，在行驶中您的亲朋好友坐后排会感到特别的舒适，而且在转弯的时候还可以大幅度减少侧倾度，越是高档的车侧倾度越小哦客户：凯美瑞是双连杆悬挂，特差销售顾问：其实不是啦，我们的悬挂和其他车型一样，都是独立悬挂，我们的悬挂更舒适，侧倾度更小，和雷克萨斯ES350一样的同样后悬挂的问题，哪种情况客户更容易接受？竞争对手会对凯美瑞、汉兰达、逸致、雅力士进行怎样的攻击呢？你都了解吗？25你会把握成交的机会吗？你会主动要求成交吗？足球解说员：好球！好球！一系列流畅的传递，这是我所见过的最流畅的配合，行云流水，天马行空，形成单刀了，单刀！现在就看前锋的了，起脚了，他起脚射门了（观众已经全部都站起来准备欢呼进球了），不可思议，他居然将球打偏了，前锋不敢相信眼前的一切！怎么样，觉得可惜吗？我们的销售过程和踢足球是何其的相似，过程再完美，如果没有签单，一切都是白费！26客户如果有下列行为，恭喜你，这很可能就是成交的信号了：1、长时间做思考状、纠结状2、不停的玩弄小物件，但是很明显心思不在小物件上3、询问身边的人：“你觉得怎么样？”4、问一些增值项目的问题（能再送一套地毯吗？保险能够再打一点折吗？）5、不停的围绕着意向车型观看，却又提不出什么问题6、仔细的询问交车周期、就颜色问题征求周围人的意见此情此景，不要求成交，更待何时？？•那我们就签订合同吧•你喜欢的颜色我们刚好有一台现车，很不容易呢，今天下定的话明天都可以提车•不用再犹豫了，你的选择是十分正确的，你看看合同，没什么问题的话我们就签订了吧•你要的型号非常的畅销，如果现在下定的话能够早一些提车，你看怎么样？•如果你今天下定的话，我可以给你申请一张1个月的免费洗车卡，其他的客户都没有，你看怎么样？•这次的促销活动今天是最后一天了，机会难得……27如何满足客户的要求吃惊痛苦纠结申请同意28权威型分析型老好人型表现型29权威型客户的特征：有权有钱，牛气霸道，自信十足，语气高重，理性率直应对方法：真诚赞美、虚心请教、认同观点（不是所有）、委婉表达不同点分析型客户特征：喜欢抬杠、怀疑一切、仔细对比、信息掌握量充足应对方法：自信的拿出证据、讲出数据、主动邀请其亲自感受、切忌忽悠老好人型客户特征：优柔寡断、耐心十足、反复无常、模糊答案应对方法：启发诱导、提供选择、主动引导、帮助其做决定、增强其信心表现型客户特征：能吹能砍、善拉关系、感性思维、表情丰富应对方法：时常赞美、节奏合拍、攀亲带故、峰回路转3031