销售终端管理技巧

销售终端管理技巧jewry.chen课程目标为什么要进行终端管理如何进行终端陈列生动化，让产品成为卖场里的明星。错误终端陈列的不良后果。一、终端管理的目的树立良好的品牌形象，增加消费者对品牌的关注和信赖。便利消费者选择，刺激消费者冲动性购买，提升销量。提高货架占有空间和效率。避免断货脱销，而导致将消费者推给竞品。争夺有限的终端资源。提高竞争力，打击竞品。有助于介绍新产品。建立良好的通路客情关系。☞对于厂家和经销商一、终端管理的目的增加利润。有效利用空间。有助于改善卖场陈列形象。增加客流量。当产品影响力较大时，消费者会对产品在不同卖场的投入大小作比较。☞对于零售商一、终端管理的目的便于找到所需的商品。容易作出比较。整洁、生动化的陈列使消费者感觉到物超所值。可以提醒消费者对所需商品的记忆。☞对于消费者一、终端管理的内容了解商圈分布。在主要影响区域作宣传展示，有助于建立消费者的第一印象。整个零售店内有效空间的宣传展示，可增加消费者对产品的信心，并提示购买。产品本身陈列及周围辅助物的合理布置，可以确立消费者信心，并达成(冲动性)购买。☞管理范围根据零售店的影响面而定二、终端管理的内容形象统一是在整个区域内进行的。形象统一包括每一种宣传展示的投入方式。不同场所运用不同的宣传展示方法组合，因地置宜地合理布置，目的是增强视觉冲击效果。☞形象统一可形成较强的视觉冲击力二、终端管理的内容参照终端陈列的方法和价格标牌陈列找出最佳陈列方法。参照陈列位置的选择，不断努力，争取获得最佳位置。不同产品要根据自身的特性、不同发展阶段、经营环境、企业实力等多重因素，制定合理的终端陈列标准。☞产品是主角，主角演好了，戏就成功了大半二、终端管理的内容观察主要影响区域，留意可作宣传展示的位置或媒介。观察零售店内、外的有效空间，争取进行宣传展示包装。检查原有的各种宣传展示状况、效果。☞持这以恒、不断完善，才能保障产品的最佳形象二、终端管理的内容☞持这以恒、不断完善，才能保障产品的最佳形象检查产品陈列：是否按先进先出原则陈列。是否缺货，能否及时补货。保持清洁，并清理破损货物。促销期间进行促销性陈列。帮助整理旁边其他品牌产品，借机扩大自己产品位置。保障产品最低陈列空间。销量最大的品种一般应占据更大空间。列为主攻的品种给予较大、较好的空间。新品种、规格给予较大空间。存货量不多的品种尽量减少空间。销量少的品种应减少库存。二、终端管理的内容了解货物的流动情况。☞持这以恒、不断完善，才能保障产品的最佳形象二、终端管理的内容检查价格标牌：内容是否正确，发现有误应马上更正。是否符合价格标牌陈列标准，设法达到。收集竞品信息(销量、价格、产品、活动、客情)排挤其他产品，逐渐扩大本产品陈列面。抢占竞品有利位置。☞持这以恒、不断完善，才能保障产品的最佳形象二、终端管理的内容•补充和增加宣传物料。•促销期间展示促销品。•若有促销人员的卖场，还应教导、督促促销人员做好日常维护工作。☞持这以恒、不断完善，才能保障产品的最佳形象二、终端管理的内容并不是产品陈列面积越大、宣传物料陈列越多，就代表效果会更好；我们要因地制宜进行充分的各种陈列，更要讲究有效组合的效率、效益。☞一点认识二、终端管理的内容•大部分人员是自觉的，但小部分不负责任的员工会令所有努力大打折扣，并逐渐对整体士气造成不良影响。•应根据市场拓展阶段的推进制定合理的市场巡察制度。•管理人员要进行查核，并根据制度及时予以公正、公开奖惩。☞制定相应的管理奖惩制度三、终端陈列的方法•平柜台产品按同一系列、从大到小(或相反)摆放，可根据柜台的大小、形状摆放：两头小规格、中间大规格两头大规格，中间小规格前小后大各系列均从大到小同一方向内排几个同一种产品可叠放☞封闭式柜台三、终端陈列的方法•平柜台主推品种应加大陈列面积，并放在最醒目位置。平柜内必须整洁，摆放美观；若柜台较大，可多采取单品叠放形式；产品若有外包装盒，应将产品取出放在盒子上或盆子旁，让顾客更直观的看清产品。价格标牌清晰、正确。产品正面面向顾客。☞封闭式柜台三、终端陈列的方法•背柜内：根据背柜内形状，参考上述方法陈列，一般同一规格产品只放一个或几个叠放。应经常清洗，保持洁净。主推产品陈列在与视线平齐下的15°角范围内，一般在1.4~1.7米之间。☞封闭式柜台三、终端陈列的方法•背柜内背柜上不放价格标牌。商品统一协调将正面面向顾客(平齐或圆弧型)。背柜下整齐储存产品、赠品、各种宣传物料等。☞封闭式柜台三、终端陈列的方法•辅助自动化：在入口及主要通道放置指引牌或促销公告牌。可在柜台范围外有效位置放置醒目灯箱。柜台上、甚至整个卖场上悬挂吊旗，柜台上的吊旗最好用大幅精美印刷品。平柜上放置促销公告牌，并使之面向主客流方向；无促销时可写一些与产品相关的各类常识介绍。☞封闭式柜台三、终端陈列的方法•辅助自动化：用专用有机盘放置宣传品于平柜上方便顾客拿到位置。平柜上放置试用品专用托盘，保持试用品的洁净。柜台内可铺上绸布、射灯，放置其他饰物。促销期间可将赠品与产品摆放在一起。☞封闭式柜台三、终端陈列的方法•辅助自动化：背柜最好装饰成整体灯箱或带灯箱的橱窗形式设计，可明显加大视觉冲击力。可设计专有形象物体，如卡通物等，能够使顾客更容易记住。促销员遵守相关规定。所有与产品销售无直接关系的物品均不得放到柜内、外及背柜上。☞封闭式柜台三、终端陈列的方法•水平陈列法：将产品沿同层货架排成横排。产品按不同类别统一地由大到小方向排列。主推品种应放在中间靠主客流方向。价格标牌符合标准。必须将正面面对顾客。滞销的品种放在两边，成为边境线，守住阵地。最好能全品项、全规格的陈列。陈列的货架位置高度放在视线平齐15º范围内。☞自选货架三、终端陈列的方法•垂直陈列法：将产品沿货架由上向下垂直陈列。可以同一系列或同一规格摆在同一层，要注意大、小方向一致。每层宽度最好大于90cm，如果太窄，顾客眼光很容易转到其他品牌。必须将产品正面面对顾客。主推品种放在视线平齐下15º范围内。价格标牌符合标准。☞自选货架三、终端陈列的方法•辅助自动化：产品陈列顺序一般为左大右小，因为顾客在自选货架购物时，习惯用左手选择；这样的陈列有助于顾客选购大、中规格产品。将各类商品的前排面空缺1~3个产品位置，造成已销售状态，迎合顾客的从众心理，增加信任感。尽可能在货架上多放置插卡、弹卡等宣传物料。☞自选货架三、终端陈列的方法•辅助自动化：在产品正上方货架上安置一个灯箱或公告板。在主要通道货架端头安装落地灯箱或公告板。在通道正上方悬挂一个灯箱或公告板。在主要通道上设置指引牌。在同类产品区域或全场上空悬挂吊旗。放置专有形象物，使之在顾客靠近时作出特定反应(动作、声音等)。☞自选货架三、终端陈列的方法•辅助自动化：可帮卖场制作商品区域类别吊牌或立牌，在牌上添加本产品形象。可赠送一高档告示板给卖场，置于卖场入口显眼处。促销期间，将赠品绑在产品上陈列，更易形成冲动性购买。一个形象佳、素质高的促销员，可起到画龙点睛的作用。☞自选货架三、终端陈列的方法•陈列方法：将产品整箱的堆成方形(或其他形状)垛，大约在0.8~1.2米起开始前低后高陈列。上层割掉一部纸箱，露出产品商标、名称及较完成形象，并全部正面向前。一般陈列在特价区、收银台旁、人流大的主通道、相关产品货架附近；如果有几个品牌同时做堆头，则应放在主客流方向的最前面。☞割箱落地陈列三、终端陈列的方法•辅助自动化：在纸箱上张贴广告画，应协调、整齐。纸箱应砌得整齐，最好有艺术感。在垛中央放置公告牌。可堆成四面金字塔形，使产品更多展示给顾客。每个品种前排拿走1~3个，造成已销售状态，迎合顾客的从众心理。☞割箱落地陈列三、终端陈列的方法•辅助自动化：有赠品的将赠品与产品捆绑，摆在最显眼位置。在垛的主通道边上或四边均挂上装有宣传品的有机板架，方便顾客取阅。价格标牌使用特写、放大、彩色字样。在入口处或主要通道上放置公告。应经常检查或由促销员专管，不断理货、及时补货。☞割箱落地陈列三、终端陈列的方法•陈列方法：形象货架是企业根据卖场能够提供的有效空间、环境特色而订制的不同规格、统一形象的专用货架，所以只能陈列单一品牌产品。形象货架要根据用途而确定陈列方法：若是用以展示，则要陈列丰满；若是用以售货，就要用缺货陈列法。其他类似于自选货架陈列法。辅助自动化：参照封闭式柜台和自选货架陈列。☞形象货架三、终端陈列的方法•陈列方法：根据自备或卖场提供的促销台实际情况陈列。同系列产品摆放在一起，大小方向一致。促销的品种应摆在最显眼位置。价格标牌使用特写、放大、彩色字样。促销公告板摆在产品后显眼位置。促销台下储备产品、赠品、促销物料等。整体陈列既要展示大方，又符合安全要求。☞临时促销展柜陈列三、终端陈列的方法•辅助自动化：展柜上最好铺上一条清洁、平整、大方、印有产品商标的围巾。展柜旁边放落地灯箱。展柜后摆上品牌形象屏风。根据地点的可行性，悬挂宣传横幅或挂幅。在展柜上方挂几簇氢气球，增强喜庆气氛。☞形象货架三、终端陈列的方法•辅助自动化：时刻保持产品整洁、陈列美观。展柜前整齐排放宣传品(最好有专用陈列架)，方便顾客取阅。促销人员服饰统一(最好穿品牌形象服装)、洁净，肓披绶带。可在客流方向两边各设一促销员，微笑发放宣传品或试用品，但不可硬塞。☞形象货架三、终端陈列的方法•辅助自动化：可根据当地民众习惯，播放音乐、娱乐电视节目，再播广告。人潮不集中过来时，可用一些游戏或活动招徕，人一集中，则自然的衔接成促销活动；既不让游戏喧宾夺主，又不让围过来的人们太失望。若有几个品牌同时促销，应争取将柜位置于主客流方向的最前面，而且是靠主客流方向一边。☞形象货架三、终端陈列的方法即根据卖场的影响力，经营特色、有效空间大小、现销量及潜力等因素，同时采用两种以上上述方法，以增强形象宣传，提升品牌形象，增加销量。重复陈列的出发点是根据顾客的使用动机、产品用途，使产品与顾客的整个购物过程紧密结合，简化顾客的购买行为，重复提醒、刺激顾客产生购买念头。☞重复陈列四、价格标牌陈列好的价格标牌可以突出身份，增强顾客购买欲望，在促销期间也能更清晰的体现出来，与竞品形成鲜明对比。标有清晰价格的标牌(如使用大写、放大、彩色字样等)，可使销量提升23%。带有产品提示信息的标牌可使销量提升33%。口号式标牌可使销量提升5%。带企业标识的标牌可使销量提升18%。带有折扣新价格的标牌可使销量提升73%。五、陈列位置的选择进入同类产品区域的入口段。畅销品牌旁。特价区。收银台旁。入口处。端架。某些柱子旁。广场。☞人潮密集的位置五、陈列位置的选择根据研究表明，由于顾客进入某类产品区域的行走速度变化、心态调整的微妙变化，以及人的走路习惯微微左倾而喜欢往右边看等因素，陈列在通道右边的第二、三、四节的销售成交率最高。☞最佳柜位(适于日常销售)主客流方向12345100%106%104%101%98%五、陈列位置的选择手伸展才能拿到的高度男：160~180cm女：150~170cm视平线齐高度男：160cm女：150m☞最佳高度五、陈列位置的选择双手容易取到的高度男：70~160cm女：60~150cm弯腰才能取到的高度男：40~70cm女：30~60cm☞最佳高度五、陈列位置的选择太耀眼的光线会让人感觉不适，而太暗光线的环境又会令人选择产品的兴趣大大降低，而造成销量下降的结果。所以，必须选择一个环境明亮而又不刺眼的位置。☞充足照明光线的位置五、陈列位置的选择应考虑周围是否有令人不适的状况：洗手间门口旁边有刺激性气味产品环境邋遢等等…☞令人舒适的环境五、陈列位置的选择双手容易取到的高度男：70~160cm女：60~150cm弯腰才能取到的高度男：40~70cm女：30~6