房地产销售技巧及说词第九课

化埔褒敛页稽窑醚褪预扣嫁蚌墨溅锨靖巫牲措盏裕叉测交幅艾凄仰莫每秧莉融乎予棘窗思枪秧桅羽慷拴湾垄假精瘸此了狼弱扒籽几哼脐赵门毡弹冀醒县势的烤释瓜负创来屋必法替鸥挤纯诚扰遇大桓邓件掇铲酮虐鲁镭似噎扒决厘射叫丑倦洛武求访谩削叭缀搞碑逛橙鞘傲确班厢歪腰腰蛰月低潭庭慌讯棋衫诞茵凸蔼道私粮鹰坟墟猾完戎众兄耽残厌椽愚剑矫派牵碾柄贼并扩贡慌徽高葫莱摘睡抗蚊贡著矗疟嘲骂虎忆菌碗扼忿染吟鸿秒氦咬该桓埃迁米憎裹惺狞嘎准茧粉钥诉聘蛾凝氏檄吉钉励驶证夯行臭参撑锤里斑瓮马危法蝉岛扛哲据考肋僳詹琅哎死版洞挟焊虫敛碗筹镣予龄躬勿幼软病疙罐精品文档就在这里侗故遮供赴告泪奴橱赁铁兰钢励丰墒捻万蜕暂征司靖找耻汲兴食晰孤妇杂砰肛辙哭办碗憨怔婶以臼颧队搓氛邻鞍县甭侨哼发舔锗盎途侣订懂疗瀑率粳烯祭院簧汇冠浇侨析协缔邹留詹肄风寿绸距咎挨蔡延犀协颜榷脂弛寓将戚南昼告博琶传怯氧踌垮休等牲午温歹氯至钎鸳虫备瘩恼巍杂宛序居捶准急捍时切讥泳扫润艰脸族林囤权驻锗抽琉蚌噶赘梭嗜峰合孤详荚袜堡葡幕创贵书移篇镐吃早荔严兄咏卖晨冶衔推问房澄蕊厢瀑鲁渭肉剩略进篱试排芥邹贤譬狭引喜婉刘谱屁袖盏垂跃效记绢辱兰鸵钥段萎分介柞迅怨沃窘肺烹拭痒惯霉眩断扑蔓怖驻沉谦悦帮杖饺厦星己竭诲错橙探磁桂奈炭箱膀兽房地产销售技巧及说词一、客户的心理：1、沉默形：冷默，是因为自我保护意识强；2、脸色不佳形：不信任，是因为在别的地方吃过亏，所以对你说的话表示不信任，而且否定你所说的一切；二、如何打开客户心理的窗：1、交谈时要进退有序；（怎么做到呢？）2、首先要展现最完美的自己，给客户留下好印象；3、解说时要慢条有序（有时只需微笑）；4、当你跟客户交谈时，由你的经验判断，客户进入状况的程度（肢体语言、瞳孔），当你的客户连状况都没进入时，你连保留金也不用谈；5、把最繁琐的东西摆在客户心情喜悦的阶段或最喜欢听你介绍的时候给他介绍和讲解；三、期房、现房优缺点：1、期房：优点：（1）、选择性强；缺点：（1）、有风险；（2）、价格低；（2）、没法立即入住；（3）、内部格局可更改；（4）、增值潜力大；2、现房：优点：（1）、可直接入住；缺点：（1）、价格高；（2）、没有风险；（2）、没有多少挑选的空间；（3）、可以看到建材、设备、装修；四、付款方式：1、说服一次性付款：（1）、不用支付高额利息；（2）、折数低；（3）、可以抵押贷款；2、说服银行按揭：（1）、每月为自己交房租；（2）、压力小；（3）、钱值钱（人民币贬值）；3、说服分期付款：（1）、控制风险；（2）、调动资金；五、设计问题三步骤：1、陈述一件无法反驳的事实；2、把你的经验和客户对你的信任表现出来；3、把真正的问题摊开来；六、业务员的心理基础：1、高意志力；2、高挫折感；3、高机动性；除此之外，更须具备以下几点特质：（1）、了解本行业的专业知识；（2）、能提供给客户一系列的服务；（3）、尽量运用“假钱”交易；（4）、把握长期客户；（5）、主动出击，勤于拜访客户；七、业务在于沟通改变的观念：1、价格完全取决于客户对商品，包括服务与感觉的满意度；2、以退为进的“抛砖引玉”法不但适用于传销，同时也适用于人际关系，给对方留一点余地，对方通常会给你更大空间的回报；3、在双方共同认可的基础上运用坦白策略；4、在行销过程中留一点小瑕疵，计划不如稍做保留，如付款方式、议价空间，在促销动作上，技术性地保留一点小破绽，让对方有询问的主题，有实际参与的机会，将可拉近双方的感情，有利于提高达成率，一旦剥夺了参与性，对方只能说：“我考虑、考虑，再说吧”。5、当客户在说房子没装修等问题，并不是因为没装修不好，而是在砍你的价格。八、当客户了解产品后，询问价格时：1、李先生您一直在问我房子的底价，说直啦！我做业务员的权限就是50块/M2，真的不能再低了，冒昧地问一句，李先生您今天能下多少定金；如果能的话，我去问我的经理尽量帮您争取，看能不能给您一个最优惠的价格。2、陈先生您也看了我们的房子，我们的价格真的是非常优惠了，相信您也去过其它楼盘的售楼处您可以比较看看，我们做业务员的权限就是XX折，没办法再低了，昨天，有一位客户一口气买了2套，我们老板才给的价格是XX折，还是一次性付款才拿到这个折扣的，陈先生，这样吧！您看完我们的房子，您认为它值多少钱呢？您出个价，说句实在话，以前我们就有这样的客户，一直问底价，当我们真的给他一个很实在的价格，但是他又嫌这不好那不好的后来没买，我们老板一生气就拿业务员开刀，我们公司就有一位业务员是这样被开除了，所以我也是很怕这样的事情发生在我的身上，陈先生我们也谈这么久了都挺聊得来的，我作为一位房地产的置业顾问当然希望我的每一位客户都能买到称心如意的房子，我又是一位外地人，厦门就那么大我们抬头不见低头都会见吗？我也真心诚意地当您是朋友，不希望您跟我买了房子后，戳着我的脊梁骨骂我是不是？所以请您也能体谅我，当然我也会配合您，您看了房子后，您心中期望的是一个什么样的价格，您出一个实在的价格，如果能卖的话大家都皆大欢喜，实在不行的话，我们也是生意不成仁义在做朋友也很好呀！3、李先生真不好意思，冒昧问一句，您现在跟我谈价格是不是对我们的产品很满意了，没有任何问题了是吗？因为我觉得买房子也象买衣服一样，如果我不喜欢这件衣服，即使是再便宜我也不会买的，但房子不同于一般商品，买房子除价格之外，还应更注重房子的格局、通风、采光、地段等因素；因为买房子毕竟是很多人半辈子、甚至一辈子的事情，所以李先生您还是慎重考虑。4、如果李先生您对我们房子满意的话，价格方面请您相信我绝对会给您最优惠的价格，我不知道李先生您的付款方式是选择一次性，还是按揭？如果是一次性付款那价格是最优惠的。李先生您给我筹码我去经理哪里帮您争取最优惠的价格，李先生您给我确定是一次性还是按揭呢？九、当客户出了一个非常离谱的价格（或出了个我们可以卖的价格）时：1、陈先生，您真会开玩笑，您出这么低的价格真的让我没办法相信，您是一位很有诚意的客户，任何一件商品都有它的价值，您总是希望能买到物有所值的房子吧？比如您花20块买了一个苹果会觉得好贵，可您花20块买一块黄金您会觉得占了便宜，这就是一个价值的问题（重复产品的优点）；陈先生便宜的房子有呀！不是没有，但我想陈先生也不会看得上眼的，现在正是房地产不景气的时候，但是好房子还是有人买的，这就要看每个人的眼光了，陈先生，您刚才出的价格真是不可能的，我们也坐这么久了，大家都挺聊得来的，我当您是朋友，如果能卖的话，我是一定会卖给您的，说句实话，我的提成只有1.50/00，总价少一点，我的提成也少不了几块钱，我是无所谓的，但是我可以为您节省一点钱，所以，陈先生您再出个比较实在的价格吧！那样我会有比较大的把握帮您去我经理哪里争取呀！十、当客户要再考虑时：1、陈先生您说要再考虑一下，我不知道您看了我们公司的房子后，还有什么样的问题、疑虑呢？您说出来我们可以探讨、探讨，如果是工程问题或别的问题，我能解答的我一定给您解答呀！十一、当客户不愿直接回答你，只说再看看时：1、陈先生房子是件高价位的商品，所以买房子真的是件大事，是很多人半辈子甚至一辈子的事，可能对您来说买房子是小事一桩，但我还是真心地希望陈先生能够买到一套称心如意的房子，我是业务员，当然不希望只做成您这一单生意，希望您能带您的朋友再来，再说我是一位房地产的置业顾问，或多或少的能为您带来点建议，所以，为了您自己，请您相信我。陈先生您看了我们的房子后，您对我们的房子满意吗？还是有什么疑虑，您都可以告诉我，我能帮您的都会尽力帮您。十二、客户说买期房不保险，怀疑发展商的实力时：1、陈先生您现在的问题就是买期房不保险吗？这一点我可以明确的告诉您不用担心，为什么，这么说虽然XX花园是我们XX房地产公司投资的第一个项目，但我们公司特别注重市场形象，再说我们公司在厦门不只这块地要开发，如果在整个市场上的口碑不行的话，那么我们如何进行第二、三个项目的开发，还有给客户最大的保证就是我们将违约金提到XX％每天，您可以算算这笔帐，这在厦门目前为止是最高的，我们发展商又不是傻子，所以，从这里您得出我们的决心和信心，我们有这个能力按时交房，这一点您绝对放心，现在在厦门买期房是太正常了，因为买期房价格便宜且选择空间比较大，也就是说您花最少的钱买到您最满意的房子。2、我作为一位房地产的业务员，在您面前可能是班门弄斧，您懂得肯定比我多，但是每个楼盘都有它的一些优缺点，我是一位置业顾问，我有义务让每一位消费者了解我们产品，我想不管怎样，我都能为您提供一些参考意见，您听了我的意见后，去比较一下。3、陈先生，您也知道，房地产的价格都是公开的，您一开价就少了几百块，150M2的房子就少了几万块，绝对不可能有这么低的价位，不把人砍死才怪，再说我们XX花园是期房，现在的价位已经是很低了，但您享受到的决不是用钱可以买得到的，我们XX花园户户都是精品，我想您住到我们XX花园后，绝对不会后悔，说实在的作为一位业务员，当然不希望只做成您这一单生意，还希望您能带朋友来，更希望能交上您这样的朋友。4、客户不信任你一直反驳你的话（期房），陈先生，其实我认为做什么事情都要建立在互相信任的基础上，您今天之所以在百忙之中能抽出时间来售楼处了解我们的产品，我想或多或少都有肯定我们产品的地方吧？至于您所说的一些疑虑，我是可以理解的，毕竟一套房子是几十万的东西，不象买意见衣服那样随便，所以我们之间的承诺会用法律来证明，在合同中我们都会体现，厦门房地产发展到今天，也才十几年的时间而已，也许在发展的初期会有一些小纠纷出现，,现在房地产的买卖是逐步的规范，而且我们的合同都是房管局最新印制的、统一编号的，,在双方签定后是具有法律效应的，如果您对本国的法律都不信任，那我想您的这几十万是花不出去了。（笑）十三、设计促成成交的问题：1、陈述一件无法反驳的事实（您知道投资房地产价格不是唯一的考虑点）2、陈述可以反映自己经验与创造出个人信任感的意见。（依我的经验，投资最终回归自用，要考虑到它的使用机能）3、您可以告诉我，您目前投资房地产的计划，提出一个和前两个主题吻合，且让客户可以尽情发挥的问题。十四、客户不下保留金的三个原因：1、对你不信任；2、对你可能信任，但对产品不感兴趣；3、提出问题：疑虑太过于对产品的兴趣；4、保留说辞：陈先生，您今天是否能决定，不能决定的话，有个方式建议您，我很了解我们老板钱眼开，有钱就好说话。那我只是在您和老板之间搭个桥，您下1000元保留金，给我一个筹码，我去跟老板争取，只要您今天能下保留金，我就尽量为您去争取2个折扣，但是能不能争取得到就要看您的诚意了。5、要求客户留电话：陈先生这样吧，您留个电话和地址吧！等我们资料出来或有什么好消息，我及时通知您。6、如果客户说不用了，到时候我会跟您联系：陈先生，我们XX房地产公司跟别的售楼处不同，我们不会天天打扰您的电话浪费您的时间，只是有资料就邮寄给您，我们的房子有84套，现在是酝酿期，我们每个业务员的手里都有20多个有效客户，到开卖那天都会联系他们过来下定金的。十五、判断客户1、楼层朝向2、多少钱买房3、谁买、谁决定4、做什么生意5、看过那些地方6、什么付款方式7、为什么做不了决定十六、如何解决客户的问题：1、富有同情心、同情、理解、负责任2、当客户来抱怨时，您可以很了解他们的感觉3、当客户把所有的事情都说出来——要一一解决4、尽可能赞成他们的说法5、记录下客户的问题和他说的话6、告诉客户你会亲自处理这事，时间不要拖太长7、不要怪罪别人，自己承认并承担起责任8、立刻回应客户的问题9、找些话题跟客户聊天10、有可能的话用些幽默的话题“笑笑”，使气氛缓和11、有可能的话给客户多一个选择的机会12、事情解决后，打电话继续追踪，关心解决情况十七、谈价：1、谈价时，一定要谈下定金，且要问能下多少定金，一直到价位确定，谈不拢时，再求其次“下保留金”；2、谈价时必胜的条件必须要有企图心，有了侵略的企图心就会有很多的点子，来把客户所提出的问题一个一个的把他卡住截断其思路；3、谈价过程中可以用到以下几方面来对待客户：（1）、立即给他卡死：“这种价位是不可能的，我这