《万达东方会高端会所俱乐部营销推广策划方案》(18页)

-本资料来自万达东方会营销方案——凡事预则立，不预则废-本资料来自东方会营销调研分析与预测营销调研内容：对美国芝加哥大都会俱乐部、欧洲顶级富豪希腊私人领海游艇俱乐部、英国精英会俱乐部、英国mintclub、中国北京京城会、长安俱乐部、中国会、美洲会、东京celux奢侈品俱乐部、香港马会等十余家会所资料的搜集，以调研高端会所经营管理及服务取向；营销调研方法：直接登陆相关网站了解相关会所历史、入会须知、会员权益、会员活动、设备设施、会所管理、联盟会所、经营特色、所有制形式等方面的内容，浏览网评等；市场预测：–俱乐部营销、会员营销是目前高端消费的主流，俱乐部的经营模式在于全方位、多层次的满足会员需要，提供会员智囊、会员保健、会员结社、会员教练、会员商务、会员交谊、会员发展、会员旅游、会员信用、会员优惠等一切会员要求的合理活动。–会员在这里不光是得到家庭式的、亲情似的服务，而是得到高于家庭式的，能满足家庭以外的、工作场所以外的所期望的一切合法服务。–是社交家般的最高表现形式和活动的场所。–其前景美好，而且在于充分结合科技、演艺、财富、运动、时尚诸般要素-本资料来自、宏观市场环境：–千载难逢的中国特色的盛世的到来；–首都北京市及中央政府的会所活动需求巨大；–全国各地政府及企业北京办事处或总部均需要高端交际场所；–国外机构需要欧美华、韩日化的会所式高端服务；2、微观市场环境：–北京奥运会08揭幕，为北京酒店餐饮旅游带来前所未有的机会；–CBD中央商务区日益发展、长安街两侧日趋繁荣是国内外大企业、大机构办公和交往的主要区域。-本资料来自、消费者市场：渐趋理智和成熟，但对于高端消费同时又能带来提高的机会仍然是心存渴望，高级白领是短期会员的主要来源、明星和企业家是真正的消费者；2、产业市场：围绕高端会所的上下游服务渐趋成熟，但尚不完善，这是一个挑战也是一个机会，既提供了做好上下游产业的机会；3、政府市场：依托中央财政和北京市财政两块支出，分流到高端奢侈品市场的份额巨大，但该市场的消费中隐含有消费投资回报的成分，因为政府人士本身难以消费该类产品。-本资料来自、市场细分：政府领导、企业主、大企业总裁、文体明星、文化名人、高级白领等北京、成都、哈尔滨、宁波等各地区域市场2、目标市场：–立足北京，面向全国省会城市或沿海开放、计划单列城市，–以北京为总舵，各地万达广场大歌星会员俱乐部或万达索菲特会员俱乐部为分舵，全速铺开东方会分支机构–统一经营管理模式，根据各地特点推出差异化产品与服务。3、战略定位：东方会不与任何人竞争，我们做的事别人难以复制，我们树立的是一种做事方式、生活方式、人生理念，北京城还没有这样的会所。–成为当地高端会所的领跑者–全国式的会所–高端旅行者的会所–高端商务人士的会所–城市综合体的会所4、营销战略联盟集团下属各企业、林氏集团下属各企业达成联盟服务协议的城市综合体内各商家、具有互补性的提供一些高端消费产品或服务的企业。-本资料来自、产品策略：等级化策略：推出面向不同消费者的面值不同、利益不同的会员卡；差异化服务：推出不同项目为主的会员卡2、价格策略–百分之一的购买–百分之百的品质–百分之百的回报–百分之百的满意3、分销策略：各分支机构、各联盟商家4、促销策略：–理事卡优惠多–董事卡有分红–业主卡有回报–企业卡有积分–精英卡有心跳-本资料来自东方会营销计划、组织与控制1、营销计划：年度目标：–发展会员2000人，理事会员300人、董事会员300人、企业会员300人、业主会员500人、精英会员600人；–北京1000人，外地1000人；–会员卡及会所内销售收入1.8亿元。季度分解：–2008年5月——2008年7月，3000万；–2008年8月——2008年10月，5000万；–2008年11月——2009年1月，5000万；–2009年2月——2009年4月，5000万；-本资料来自营销执行第一阶段：–方案研讨会、初步拟定销售流程，培训、集团内部邀约客户体验与反馈；–集团外部邀约客户体验与反馈；–邀约竞争对手客户体验与反馈，方案修正。第二阶段:–董事会高端层面的工作，确定理事会会员方向核心成员，会员邀约体验；–俱乐部管理层，确定董事会员方向及核心成员，会员邀约体验；–万达广场各相关公司呈报符合业主会员条件的会员名单及发展方向；–建立理事会的各级委员会，开展各委员会议事活动酒会；–俱乐部营销部门确定企业及精英会员方向及核心会员邀请，发展企业及精英会员–开展全员服务营销第三阶段：–反复邀请体验，详细规划体验；–评估反馈报告、量身打造会员卡；–组织会员活动，保障会员权益；第四阶段：–经常了解会员需求，建立会员经理负责制，尽可能满足会员一切要求；–会员的要求就是我们的使命。-本资料来自准客户名单确定与筛选,报总经理会、理事会审批；2.邀约分工任务书与过程汇报到总经理3.营销总监确定客户的购买意向，了解客户意图，评估购买欲望；4.营销总监上报总经理准客户试用卡的发放（一个月体验）；5.客户经理体验过程的全程跟单服务；6.试用期总经理答谢晚宴，并正式发出邀请书；7.活动组织与策划由俱乐部于理事会共同发起，月度预算由董事会审批；8.经营主要指标与活动报告电子日报给董事长及上级管理部门，逐级申报；9.财务日夜审营运报表日报告给上级主管部门。-本资料来自营销组织市场推广部会员联络部公关接待部企划广告部-本资料来自东方会营销手段东方会数据库营销：建立会员数据库东方会宏观市场营销：整个消费品的市场东方会服务营销–服务营销基础：高质素的服务人员–服务质量管理：高标准的监控与考核制度，标准化操作手册；–服务营销策略：准重会员的客人，发展会员的朋友为客人；–服务设计与实施：设计与实施小组-本资料来自东方会营销手段东方会网络营销–网络营销基础：几大网络为合作联盟商家–网络营销战略：制造新闻与花絮–网络营销策略：盯住热点人物，热点议题，报道必得有万达东方会字样或图片；东方会关系营销：东方会利用集团内外、包括会员等一切关系营销；东方会绿色营销：东方会是绿色会所；东方会整合营销：东方会的会员服务是在整合了万达、林氏集团内外产品与业务，形成产品与服务链条的基础上进行；东方会合作营销：东方会愿与管理优秀的知名品牌企业合作，共同打造服务平台-本资料来自东方会营销方式东方会的配合营销–针对共享消费者的–与消费者者生活状态相配合的–跨行业的产品研发路线–启动高端消费中的配合营销–实现代言人与品牌的绝配东方会的体验营销1、东方会体验的排序：–休闲放松的，高科技的（竞技）；–增长知识的，自然的；–促进健康的，精神充实的；–方便省时的，国际化的；–健身的，友好的；–有个性的，富裕的。2、新男性体验奢侈品：–男性香水、名牌手表、名牌袜子、洋酒、派克金笔、高档太阳镜、西装、高档运动装备、掌上电脑、数码相机、手提电脑、数码相机、MP4、轿车、高级公寓别墅、音乐会、飞机全程累计卡、健身俱乐部会员卡、手机、信用卡、股票、跑车等。-本资料来自东方会的文化营销东方会注重文化因素，避免文化冲突或障碍，有意识的利用文化进行营销，东方会为会员塑造具有特定文化色彩的活动。东方会具有时代性的一个鲜明的特点就是不断适应和追随时代的变化，甚至引领中国文化的某些层面的发展；在东方会的消费某种意义上是一种投资，既是一种身份与形象的投资，也是一种信息与网络的投资，更是一种具有文化品位的高回报的投资；精英白领是东方会不可忽视的一个市场，而这些消费者的文化消费水平很高；加入东方会在知识、沟通、机会、机动性等各方面获得成长与进步，提高职业竞争力；对于会员子女教育文化活动的重视与精心安排；东方会关注、研究前卫文化，并将具有品位和情趣的部分引入会中。东方会的所有活动都将是具有文化品位的活动。东方会数字化文化现象：数字化前沿产品个性化预定东方会以客户为中心，充分考虑客户的价值和文化需求，营造文化氛围，提高产品和服务的文化含量，满足客户在精神上的需求、文化上的需求和自我发展的需求，为顾客创造更多的价值。-本资料来自、东方会赞助社会公益活动–将万达见义勇为基金改名为万达东方会见义勇为基金–万达农民工救助基金改名为万达东方会农民工救助基金–成立东方会慈善基金会，由董事长夫妇亲自管理上述基金–赞助击剑比赛、网球比赛、中学生航模比赛等；2、投身于有意义的社会活动–组织电子论坛–汽车论坛–财富论坛–商业论坛–房地产论坛–电影节：与万达院线、文化产业公司、企业文化部联合推出“万达电影节”–高尔夫比赛-本资料来自、演艺、科技、财富、运动是时尚发展的四大来源；–力邀姚明、刘翔、邓亚萍、田亮、李宁、伏明霞、刘璇、郭晶晶等体育明星加盟；2、尤其在奥运前后要打好运动牌；3、张连伟、梁文冲、叶剑峰、张娜、杨红梅、王纯等高尔夫选手加盟；–新华社北京2月29日奥运专电2008年沃尔沃中国高尔夫球公开赛将于4月17日至20日在北京CBD国际高尔夫球会举行,来自世界各地的156名高手,包括我国的梁文冲、张连伟等25人将参加这一总奖金为220万美元的赛事。括去年亚巡赛奖金王梁文冲、青少年冠军赛冠军叶剑峰以及张连伟等中国高尔夫球协会男子职业排名前十四位的球员,此外还有通过资格赛选拔入围的9人。–2005年，张连伟、梁文冲战胜了世界冠军组合古森、坎贝尔,成为当年中国高尔夫届津津乐道的话题,也使大佛杯赛事更加深入人心。2006年,出席第三届“大佛杯”赛事的外籍球手为当年美国公开赛的冠军奥格维(GeoffOgilvy)和拥有四个美巡赛冠军头衔的罗伯特-艾伦比(RoberAllenby),中国组建的第一支高尔夫国家队队长吴康春和队员吴阿顺,代表国家队出战。4、与昆明万达高尔夫俱乐部联合推出“万达杯”高尔夫明星（体育、演艺、企业界）对抗赛；5、在全国各地的项目设计中，将绿地建成具有绿化功能的高尔夫练习场；6、充分发挥现有的一切运动设施和场地。