新人培训《缘故客户约访与面谈》09-5

新人育成体系·新人岗前培训1缘故客户约访与面谈课程传承要求新人育成体系·新人岗前培训2课程目的帮助学员建立正确的开拓缘故市场的理念能成功约见所有缘故客户能熟练运用异议处理公式：“认同+反问+引导”，顺利进入“三讲”流程新人育成体系·新人岗前培训3课程意义通过学习，掌握一种专业的方法，让所有的缘故客户成为我们寿险生涯中的贵人新人育成体系·新人岗前培训4课程重要性五项关键技能之一缘故关是新人的第一关过关的意义–越做越快乐–有成就感–更快转正与成长–更能获得缘故支持过不了关的影响–不开心，压力大–挫败感–易半途而废–得不到缘故的尊重新人育成体系·新人岗前培训5课程关键点事前准备1、讲师资料：讲师手册、教学示范光碟2、教学辅助工具：白板、白板笔3、学员研讨工具：整理好的名单、学员手册及演练内容附件新人育成体系·新人岗前培训6课程关键点演练操作及原则1、两个研讨发表内容：客户的两种反应、支持与反对调研操作点：用问题引发思考，5-10名学员发表引导学员识别“真支持”与“假支持”帮助学员调整心态，直面“正常现象”新人育成体系·新人岗前培训7课程关键点演练操作及原则2、电话约访演练内容：缘故客户的电话约访操作点：分为五步骤：我讲你听，学员对练，你做我评，再次对练，再做再评。电话约访的原则：不在电话中谈保险，直接约见，约定见面的时间与地点新人育成体系·新人岗前培训8课程关键点演练操作及原则3、面谈异议处理公式演练内容：熟练运用异议处理公式操作点：我讲你听，学员对练，你做我评，再次对练考核点：能自然地从家常话切入到保险话题、能照顾到客户的情绪，轻松化解新人育成体系·新人岗前培训9重要讲解的投影片中应该诠释的内容以自己的成功经历诠释缘故客户的重要性。对比陌生与缘故的拒绝。得出“眼泪”会全部来自于缘故。引出新人过“缘故关”的意义新人育成体系·新人岗前培训10重要讲解的投影片中应该诠释的内容引发学员思考为什么对陌生人什么都敢讲，对熟人就什么都不敢讲？用案例诠释业务员的“想当然”和自我设限。帮助学员走出误区。新人育成体系·新人岗前培训11重要讲解的投影片中应该诠释的内容引发学员思考为什么会“伤害”，为什么会“受伤”。以“打是亲，骂是爱”的原理来解释缘故的“伤害”。让学员产生条件反射，一听到缘故的反对声就告诉自己——这是关心爱护和有误解。新人育成体系·新人岗前培训12重要讲解的投影片中应该诠释的内容逐条分析新人惧怕心理重点剖析“怕讲不好”，是怕什么讲不好。打消新人怕求人和赚朋友钱的错误思想。新人育成体系·新人岗前培训13重要讲解的投影片中应该诠释的内容逐条分析新人的急切心态用错误的做法和失败的教训来给新人打“预防针”。重点讲解“为什么不要急”。新人育成体系·新人岗前培训14重要讲解的投影片中应该诠释的内容重点讲“认同”与“认输”、“认错”的不同对比错误的认同语言与正确的认同语言诠释“认同”在面谈中的重要作用。新人育成体系·新人岗前培训15课程过渡本课程与其它课程之间如何过渡大家把整理好的名单都带来了吗？是不是昨天列完这个名单之后感觉很兴奋，准备要跟客户去谈了？我就先来给大家泼泼冷水：列得多的不一定做得好，列得少的也不一定做不好。关键是名单怎么变成客户才是最重要的。今天，让我们一起来学习如何与缘故客户进行约访与面谈。新人育成体系·新人岗前培训16课程过渡本课程投影片之间如何过渡我们将进行四个小时三节课的学习，课程分为三个部分……通过学习，我们将掌握一种专业的方法，让所有的缘故客户成为你寿险生涯中的贵人！新人育成体系·新人岗前培训17课程过渡刚才大家列了10个认为关系最好的人，你现在10个电话打出去，他们会有什么反应？（观察学员，请10个人回答）无非两种反应……为什么支持又叫“不反对”呢，因为听上去有一点伪支持，假客气。你感觉一下，打电话希望听到哪边？新人育成体系·新人岗前培训18课程过渡刚才写的这10个人中，你写一下有几个人支持你，有几个人反对你？（请10个学员回答）有10个人都支持吗？有10个人都反对的吗？其实，最好的结果……当然，我们都希望缘故客户支持我们，但是寿险业流传着这样一句话：……新人育成体系·新人岗前培训19课程过渡那我们就思考一下，缘故客户为什么会伤害你呢？我换一个问题来问大家，你们伤害过最多的人是谁？你们动手打过人吗？……所以所有的伤害都源于“关心和爱护和误解”。如何把这些转化为缘故的理解与支持呢？专业化、陌生化。新人育成体系·新人岗前培训20课程过渡我们看什么是专业的缘故拜访……所以我们往往走入一个误区，就是把面子跟需求等同起来。是不是觉得他会因为我的面子而买保险？所以请大家不要高估自己的面子……（第一节课下课）新人育成体系·新人岗前培训21课程过渡现在开始第二部分，缘故客户的约访与面谈。上节课我们讲了缘故客户的重要性。大家认为缘故客户对我们的寿险生涯重要吗？很多人一做保险就不会与原来的亲朋打交道了。其实一切如故就好。你可以把缘故分为两类……新人育成体系·新人岗前培训22课程过渡对于缘故约访是最没有技巧的，很多人说缘故约访有很大的障碍，其实全部来自于自己。……如果你定好了，我今天一定要见他，那一定见得到。所以到底是一定要见他，还是只是想一想而已。接下来我给大家安排一个演练的内容……新人育成体系·新人岗前培训23课程过渡请每个小组第一排的伙伴把椅子转一下，与第二排的伙伴两两相对，最后一排的伙伴把椅子转成45度角，与你旁边的伙伴两两相对。我们进行一对一的角色演练。要求语言自然……（演练五步骤）既然约见面了，那么我们应该准备一些什么东西去？新人育成体系·新人岗前培训24课程过渡万事俱备只欠东风了。现在要去见缘故了。你们有什么顾虑吗？怕……为什么怕？……解决了心理问题，我们还要在实战中避免犯错误。……（第二节课下课）新人育成体系·新人岗前培训25课程过渡第一节课我们知道了缘故客户的重要性，第二节课我们学习了如何约见缘故客户，那么本堂课，我们就来学习如果与缘故客户面谈……首先让我们来看第一点……新人育成体系·新人岗前培训26课程过渡一旦转入保险话题，客户的异议就来了，既使他没有异议，我们也要从保险需求谈起。对有异议的就要进行处理。……缘故客户的异议种类我们归结为以下四种……新人育成体系·新人岗前培训27课程过渡所有的异议都可以用一种方式来解决，就是“认同+反问+引导”。……我们分开来讲，先看“认同”，认同是不是认输，是不是认错？怎么区别？……新人育成体系·新人岗前培训28课程过渡我们再来看“反问”有什么作用。其实对新业务员来讲，问的技巧是最难的一关，“说”对大家都不难，最难的是“问”，因为通过好的“问”的技巧，可以让客户自己讲出来。……方向转过来了，我们再加以引导……新人育成体系·新人岗前培训29课程过渡我们再回顾一下。第一步认同，第二步反问，第三步，引导。所有的缘故拒绝都应该……下面我们举三个公式运用的例子。示例1……新人育成体系·新人岗前培训30课程过渡示例2……示例3……这些都是最基本的一些异议处理技巧，而且引导的那句话是要求大家背诵并能熟练掌握的。下面我们要进行一些练习。……新人育成体系·新人岗前培训31课程过渡象刚才演练时一样，请与你身边的伙伴两两相对。我们进行一对一的角色演练。一会儿我们要抽两对伙伴来演练一下。……课堂中时间有限，没有时间多练，那训后我们就要多练……新人育成体系·新人岗前培训32课程过渡告诉大家三个关键点……如果能把这堂课当中的知识点都掌握了，而且在课后又常常练习和使用这些技巧，那么缘故客户必将成为我们寿险事业中的贵人！新人育成体系·新人岗前培训33与其他课程之间的关系前一门课：名单收集后一门课：三讲本课定位：把名单变成客户，成功约见并引导客户进入“三讲”新人育成体系·新人岗前培训34谢谢大家！让缘故客户成为我们寿险事业的贵人