内勤培训课件(续期培训)

LOGO2011年三季度银保内勤培训续期板块A认识首期与续期B续期模式与体系C续期的重要性D怎样做好续期课程纲要认识首期1圈地运动：家中有粮，心中不慌。3经营前提：没有首期，关门大吉。2上市需要：规模制胜，价值沉淀。认识续期保险就是一本存折：首期只是存折开户，续期就是定期向存折中存钱。1.ONE保险就是储量丰富的石油：首期是勘探队，找到石油的位置；续期就是钻探队，将石油钻取出来。2.TWO没有续期就没有价值续期是公司价值贡献的主要来源之一；续期是寿险公司的生存之本。3.three关于续期模式保单回归制即：销售人员离职后，所销售积累的客户回归到其推荐人或上级主管，继续服务客户、续期收费和开发保单收展制即：成立一支专职队伍进行保单的服务、续期收费和契约的再次开发。续期（控制）体系九项指标失效、退保率任务达成继续率指标年度、月度（13个月、25个月）继续率年度、月度任务达成1、当月、次月、宽末2、二次、三次、四次年度累计二/三/四次保费（件数）达成率应缴在上一年度11月至本年度上上月、截止本月底的实收二/三/四次保费（件数）【含相应复效保费（件数）】应缴日在上一年度11月份至本年度上上月的应收二/三/四次保费（件数）=对未达成部分进一步分解为以下两类指标：年度累计二/三/四次退保率：分母不变，分子为该范围保单退件保费（件数）年度累计二/三/四次失效率：分母不变，分子为该范围保单退件保费（件数）年度宽末各次达成率：1银保续期指标200901020304050607080910111220090102030405060708091011120102030405060708091011120102分母分子200901-200912期间承保的保费201001-201102期间实收的保费年度13个月继续率：1银保续期指标年度继续率的分母为12个月的滚动值；2009年01月承保保单的二次保费收取宽末月为2008年3月；2010年02月统计的年度继续率为2009年全年承保保费的继续率；所统计的保单不含趸缴件、期间内犹豫期撤单、迁出、理赔终止的保单。举例2011年7月考核的第十三个月保费继续率2009年6月1日-2010年5月31日生效的新契约，在2010年6月1日—2011年7月31日区间实收的第二年保费(含附约)＝2009年6月1日-2010年5月31日生效的新契约(含附约)备注：年度累计十三个月保费继续率的计算范围不包含趸交件、犹豫期撤单件、迁出、理赔终止。1银保续期指标续期（控制）体系科学、严谨、规范的操作规程•内勤序列•严谨科学的组织架构•规范合理的管理体制•外勤序列•严格的基本法考核规范•科学明确的发展目标续期组织架构续期的重要意义公司内嵌价值的主要贡献者；决定公司上市的关键性指标1.价值、上市考核的推动力：1、销售人员的瑰宝：市场、人脉、收入2、纳入公司各层级人员考核2.考核、推动盈利的原动力；资本积累的重要途径3.盈利、积累价值、考核、资本积累续期关联•服务范围广泛：理赔、保全（减保、变更投保人受益人、变更通讯信息、变更账号、理赔等）、送发票、送红利通知书、查询收益、了解保险责任、转介绍、增员……•续期具有较强的专业性：收费时点要求、具体指标要求、保全理赔服务等详细流程与资料的要求、客户疑难问题解决的要求、客户加保或再开发技能的要求、个人综合素质的要求等等。•续期经营有自己的特点：指标经营依靠长期的服务换来，少有像新单业绩一样的暴起暴落的现象；客户服务更见个人素质、专业技能、敬业态度的真功夫；续期的价值和再开发的经营成本变得有更大空间。怎样可以做好续期符合中国国情重视形成生产力重视服务产生依赖服务发现需求服务联络革命感情追踪大于激励追踪怎样可以做好续期（二）•用好资源、信息的传达者：用好每周的周报——银保支持部周报、续期周报。•工作的好伙伴、利益的关注者:适时提醒，帮助业务伙伴拿到更多的续期利益。•做好业绩追踪、外勤的管理者：表扬先进、鞭策落后——促进差的改善提高、好的保持更好。“认真”显魅力“职业”见风范